AI для B2B Account-Based Marketing предоставляет систематический способ выявления высокоценных аккаунтов и взаимодействия с ними путем обработки больших наборов данных, с которыми человеческие команды не могут справиться вручную. Вместо того чтобы забрасывать широкую сеть, этот подход использует машинное обучение для приоритизации конкретных компаний, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Интегрируя эти инструменты, вы можете гарантировать, что ваши усилия по продажам и маркетингу направлены исключительно на организации, которые подают четкие сигналы о покупке. Эта стратегия снижает неэффективные затраты усилий и увеличивает шансы на заключение более крупных и долгосрочных контрактов.
Какова роль AI в Account-Based Marketing?
Основная роль искусственного интеллекта в Account-Based Marketing заключается в том, чтобы преодолеть разрыв между массивными наборами данных и практически применимой стратегией. При типичном подходе, основанном на аккаунтах, команда должна вручную исследовать каждого ЛПР (лицу, принимающему решения) в целевой компании, чтобы понять их болевые точки. Инструменты AI автоматизируют этот процесс поиска путем сканирования публичных документов, новостей компаний и активности в социальных сетях для создания комплексного профиля каждого аккаунта. Это обеспечивает более гибкую стратегию взаимодействия, которая адаптируется по мере изменения приоритетов целевой компании или ее фокуса на рынке.
Когда вы управляете большим списком целей, вы часто сталкиваетесь с проблемой информационной перегрузки. Торговые представители изо всех сил пытаются успевать за объемом новостей и обновлений, поступающих из десятков целевых аккаунтов одновременно. Программное обеспечение AI упрощает это, отфильтровывая шум и представляя только те актуальные обновления, которые могут послужить толчком к решению о покупке. Это гарантирует, что когда ваша команда обращается к клиенту, коммуникация происходит вовремя, является релевантной и основывается на текущей ситуации этого конкретного бизнеса.
Как вы определяете целевые аккаунты с помощью AI?
Определение правильных целевых аккаунтов начинается с определения вашего идеального профиля клиента (ICP). Как только у вас появится четкое определение, платформы AI смогут просканировать тысячи записей о компаниях, чтобы найти организации, которые идеально соответствуют этим критериям. Эти инструменты ищут такие маркеры, как рост выручки, недавние назначения руководителей, технологические стеки и расширение офисов. Сосредоточившись на этих индикаторах, вы можете составить список аккаунтов, которые имеют наибольшую вероятность нуждаться в вашем конкретном решении прямо сейчас.
Еще один способ использования AI для таргетинга — это моделирование похожих аудиторий (lookalike modeling). Вы загружаете свой текущий список успешных клиентов в программное обеспечение, и система находит другие компании с аналогичными характеристиками. Этот метод помогает найти скрытые сокровища, которые ваша человеческая исследовательская группа могла упустить из виду из-за бессознательной предвзятости или нехватки времени. Использование этого метода в обычном рабочем процессе экономиит часы на ручное составление списков и предотвращает сосредоточение вашей команды на бесперспективных лидах.
Сравнение традиционных и управляемых с помощью AI методов ABM
| Характеристика | Традиционный ABM | Управляемый AI ABM |
|---|---|---|
| Выбор аккаунта | Ручное исследование | Предиктивное моделирование |
| Персонализация | На основе шаблонов | Динамическая генерация |
| Обработка данных | Часы на один аккаунт | Анализ в реальном времени |
Как можно масштабировать персонализацию для высокоценных целей?
Персонализация часто терпит неудачу, потому что требуется слишком много времени на написание уникального контента для каждого человека в каждом аккаунте. AI решает эту проблему, генерируя персонализированные сообщения на основе конкретных точек данных, собранных о целевой компании. Например, если целевая компания только что выпустила новый продукт, AI может составить черновик электронного письма, в котором упоминается эта конкретная разработка. Благодаря этому ваше обращение выглядит аутентичным и актуальным без необходимости тратить час на исследование истории компании.
Рассмотрите следующие шаги для эффективного масштабирования вашей персонализированной коммуникации:
- Агрегируйте фирмографические данные из нескольких источников для обеспечения точности.
- Сегментируйте свой список на основе конкретных проблем, с которыми сталкивается каждая компания.
- Используйте инструменты создания контента на базе AI для составления первоначальных сообщений на основе текущих тенденций в отрасли.
- Проверяйте и утверждайте контент, сгенерированный AI, чтобы обеспечить согласованность бренда.
- Мониторьте показатели вовлеченности, чтобы узнать, какие стили сообщений работают лучше всего.
Как Alien Road применяет AI в B2B-маркетинге
В Alien Road мы интегрируем AI в стандартный рабочий процесс, сосредоточившись на аутриче, основанном на сигналах. Мы начинаем с настройки циклов обнаружения, которые постоянно отслеживают целевой список нашего клиента на предмет конкретных индикаторов покупки. Вместо рассылки общих информационных бюллетеней мы используем эти индикаторы для создания пользовательских путей кампании для каждого аккаунта. Это гарантирует, что каждая точка контакта обусловлена событием реального мира, таким как расширение компании в новый регион или наем нового руководителя отдела.
Наш процесс включает три ключевых этапа для типичного проекта:
- Гигиена данных: очистка существующих записей CRM для подготовки к анализу с помощью AI.
- Картирование сигналов: связывание бизнес-событий с конкретными сервисными предложениями.
- Циклы обратной связи: использование данных о производительности для уточнения того, какие сигналы вызывают отправку сообщений.
Распространенные ошибки при использовании AI в ABM
Одна из самых частых ошибок — полагаться исключительно на автоматизацию без проверки человеком. Хотя AI отлично справляется с обработкой данных, ему не хватает контекста долгосрочных деловых отношений. Всегда следите за тем, чтобы человек проверял финальное сообщение перед его отправкой в аккаунт высшего уровня. Если сообщение звучит как робот или промахивается мимо цели в деликатных деловых вопросах, это может навредить репутации, которую вы пытаетесь выстроить с этим высокоценным потенциальным клиентом.
Еще одна распространенная ошибка — игнорирование качества ваших базовых данных. Инструменты AI следуют правилу «мусор на входе — мусор на выходе». Если ваши данные CRM устарели или неполны, прогнозы, сделанные AI, будут неточными. Потратьте время на аудит ваших внутренних данных перед внедрением нового программного обеспечения. Прочная основа из чистых данных необходима любой технологии для получения значимых результатов в среде Account-Based Marketing.
С чего начать на этой неделе
Начните с выбора десяти высокоценных аккаунтов, на которые вы хотите нацелиться в следующем месяце. Используйте простую электронную таблицу, чтобы перечислить конкретные точки данных, которые у вас есть о них в настоящее время, по сравнению с теми, которые вам нужны. Найдите один инструмент AI, который может заполнить эти пробелы в информации, например платформу лид-разведки или инструмент автоматизированного исследования. Потратьте оставшуюся часть недели на тестирование этого инструмента на вашем небольшом выборочном списке. Как только вы увидите сэкономленное время, вы сможете расширить свой список и усовершенствовать процессы автоматизированного аутрича.
Часто задаваемые вопросы
Заменяет ли AI необходимость в отделе продаж?
AI не заменяет отдел продаж; он помогает ему, беря на себя рутинные задачи по исследованию и работе с данными. Это позволяет профессионалам-людям сосредоточиться на выстраивании отношений и закрытии сложных сделок, требующих эмпатии и навыков переговоров высокого уровня. AI служит вспомогательным уровнем, который делает процесс продаж более эффективным и основанным на данных.
Сколько времени требуется для получения результатов с управляемым с помощью AI ABM?
Время получения результатов варьируется в зависимости от продолжительности вашего цикла продаж и текущего качества данных. Многие команды начинают замечать улучшения в эффективности исследований уже в первые несколько недель. Однако улучшения коэффициентов конверсии обычно проявляются после одного или двух полных циклов продаж, как только модели AI успеют обучиться на ваших конкретных взаимодействиях.
Дорого ли внедрять AI в B2B-маркетинг?
Стоимость внедрения варьируется в зависимости от масштаба вашей деятельности и сложности выбранных инструментов. Многие платформы предлагают многоуровневое ценообразование, позволяющее начать с небольшой пилотной программы. Вы должны сопоставить стоимость программного обеспечения с часами сэкономленного человеческого труда, чтобы определить реальную окупаемость ваших инвестиций.
Может ли AI помочь в социальном продажах (social selling) в ABM?
Да, инструменты AI могут отслеживать социальные взаимодействия и предлагать актуальные темы для взаимодействия вашей команды в профессиональных сетях. Определяя, когда потенциальный клиент публикует информацию о конкретной отраслевой проблеме, AI позволяет вашей команде оставлять полезные комментарии в нужное время, что укрепляет авторитет и прогревает потенциального клиента до прямого обращения.
Что делать, если мои целевые аккаунты маленькие?
AI чрезвычайно эффективен для небольших аккаунтов, поскольку позволяет автоматизировать исследования, которые в противном случае были бы слишком дорогостоящими для таких целей с низкой маржинальностью. Снижая стоимость привлечения одного аккаунта, вы можете поддерживать более широкий список целей, сохраняя при этом здоровую маржу прибыли за счет эффективного автоматизированного взаимодействия.
Читайте также: Агентство маркетинга AI · AI Маркетинг