CRM lead puanlama modeli, potansiyel müşterileri, her bir lead’in organizasyonunuza getirdiği algılanan değeri temsil eden bir ölçek üzerinde sıralamak için kullanılan bir yöntemdir. Belirli niteliklere ve davranışlara sayısal değerler atayarak, satış ekibiniz enerjilerini dönüşüm olasılığı en yüksek olan kişilere odaklayabilir. Bu yaklaşım, basit sezgilerin ötesine geçerek veritabanınızdaki yüksek niyetli kullanıcıları tanımlamak için net bir çerçeve sağlar.
Açık ve örtük lead verilerini nasıl tanımlarsınız?
Herhangi bir otomasyonu kurmadan önce, iki temel veri noktası türü arasında ayrım yapmalısınız. Açık veriler, potansiyel müşterinin gönüllü olarak sağladığı bilgilerden (iş unvanı, şirket büyüklüğü, sektör veya konum gibi) oluşur. Bu veriler genellikle web formları aracılığıyla veya web sitenizdeki ilk kayıt işlemi sırasında yakalanır. Bir lead’in ideal müşteri profilinize uyup uymadığını ve satın alma bütçesine veya yetkisine sahip olup olmadığını belirlemenize yardımcı olur.
Örtük veriler ise, kullanıcının markanızla etkileşime girerken gerçekleştirdiği eylemleri temsil eder. Bu davranışlar, ilgi düzeyleri ve satın alma hazırlıkları hakkında fikir verir. Fiyatlandırma sayfanızı ziyaret etmek, bir whitepaper indirmek, birden fazla e-posta açmak veya canlı bir webinara katılmak buna örnektir. Açık veriler size kişinin kim olduğunu söylerken, örtük veriler size şu anda neyle ilgilendiklerini ve araştırma süreçlerinde ne kadar aktif olduklarını söyler.
Puanlama modeliniz için hangi nitelikleri takip etmelisiniz?
Özel modelinizi oluştururken, hangi belirli faaliyetlerin puan artışına veya azalışına neden olacağına karar vermeniz gerekir. Tipik bir hesapta yaygın bir yaklaşım, yüksek satın alma niyetine işaret eden eylemlere daha yüksek puanlar atamaktır. Örneğin, bir ürün sayfasına yapılan ziyaret veya demo talebi, blog ziyaretinizden veya sosyal medya etkileşiminizden önemli ölçüde daha fazla ağırlığa sahip olmalıdır. Ayrıca, kariyer sayfanızı ziyaret edenler veya e-postalardan abonelikten çıkanlar gibi alakasız lead’leri filtrelemek için negatif puanlamayı da dahil etmelisiniz.
- Demografik nitelikler: İş unvanı, şirket geliri veya departman büyüklüğü.
- Etkileşim seviyeleri: E-posta açılma ve bağlantı tıklama sıklığı.
- Web davranışı: Ziyaret edilen sayfalar, sitede geçirilen süre ve oturum süresi.
- Dönüşüm etkinlikleri: Demo talepleri, whitepaper indirmeleri veya iletişim formu gönderimleri.
- Negatif sinyaller: Kariyer sayfasını ziyaret etmek veya tekrarlanan hata mesajları.
Puanlama sisteminizi yapılandırmanın en iyi yolu nedir?
Yapılandırılmış bir puanlama sistemi, satış ve pazarlama ekiplerinizin nitelikli bir lead’in ne olduğu konusunda uyumlu kalmasını sağlar. Lead’lerin soğuk durumdan satışa hazır duruma geçtiği kademeli bir sistem oluşturarak başlayın. Web sitesi ziyareti için 5 puan, whitepaper indirme için 20 puan ve demo talebi için 50 puan atayabilirsiniz. Bir lead 100 puanlık bir eşiğe ulaştığında, sistem otomatik olarak satış temsilcisine hemen takip için bir bildirim gönderir.
Bu değerleri CRM’inizde uygularken tutarlılık esastır. Puanlarınızı sık sık değiştirirseniz, pazarlama kampanyalarınızın performansını takip etmek zorlaşır. Her davranışı ve ona atanan ilgili puan değerini listeleyen merkezi bir dokümantasyon dosyası tutun. Bu, pazar değişimleri veya ürün tekliflerinizdeki değişiklikler için ayarlamalar yapmanız gerektiğinde ekibinizin mantığı gözden geçirmesine olanak tanır.
Alien Road lead puanlama modellerini nasıl uygular
Alien Road’da, lead puanlamayı müşteri etkileşimlerimizin temel bir unsuru olarak görüyoruz. Mevcut lead akışını ve dönüşüm aşamalarını anlamak için müşterinin mevcut CRM kurulumunun denetimini yaparak başlıyoruz. Hangi temas noktalarının başarılı satış sonuçlarıyla en çok ilişkili olduğunu belirlemek için müşteri yolculuğunu haritalandırıyoruz. Verileri elde ettikten sonra, platform içindeki özel alanları ve otomasyon kurallarını yapılandırıyoruz.
Örneğin, B2B SaaS müşterisi için tipik bir etkileşimde, CRM’i belirli etkileşim etkinliklerini takip edecek şekilde yapılandırıyoruz. Ardından, bu puanlara dayanarak satış ekibi için bir dizi otomatik uyarı ayarlıyoruz. Ayrıca, puanlama eşiklerinin gelen lead’lerin kalitesine göre ayarlanması gerekip gerekmediğini değerlendirmek için aylık incelemeler yapıyoruz. Bu süreç, satış ekibinin zamanını kapanma olasılığı yüksek olan lead’lere harcamasını sağlar.
Modelinizde neden negatif puanlama kullanmalısınız?
Negatif puanlama genellikle göz ardı edilir, ancak veri hijyenini korumak için güçlü bir araçtır. Negatif sinyalleri hesaba katmazsanız, satış ekibiniz açıkça uygun olmayan lead’leri arayarak zaman kaybedebilir. Örneğin, bir kişi fiyatlandırma sayfanızı ziyaret ediyor ancak ardından kariyer sayfanızı beş kez ziyaret ediyorsa, potansiyel bir alıcıdan ziyade iş arayan biri olabilir. Bu ziyaretler için negatif puanlar uygulayarak, lead’in genel puanının düşük kalmasını sağlarsınız.
- Kariyer sitesi gibi müşteri olmayan sayfalara yapılan ziyaretler için puan düşün.
- Bir lead belirli bir süre boyunca aktif kalmazsa puanları zamanla düşürün.
- E-posta hataları veya geçersiz iletişim bilgileri için negatif değerler uygulayın.
- İletişim listelerinizden çıkarılmayı açıkça talep eden lead’ler için puanları silin.
- Sitenizi sık sık ziyaret eden rakipler için puanları düşürün.
Lead puanlamada yaygın tuzaklardan nasıl kaçınılır
Büyük bir hata, puanlarınızı başlangıçta çok yüksek veya çok düşük ayarlamaktır. Puanlarınız çok hassassa, her ziyaretçi nitelikli bir lead haline gelebilir ve bu da satış departmanınızı bunaltır. Tersine, puanlarınız çok muhafazakarsa, nitelikli fırsatları kaçırabilirsiniz. Muhafazakar bir modelle başlamak ve birkaç ay boyunca lead’lerinizin nasıl davrandığına dair daha fazla veri topladıkça ağırlıkları ayarlamak daha iyidir.
Bir diğer sorun da satış ekibinizle iletişim kurmamaktır. Pazarlamacılarınız bir e-kitap indirdiği için bir lead’in hazır olduğunu düşünebilir, ancak satış ekibi o e-kitabın asla satın alma yapmayan öğrenciler arasında popüler olduğunu biliyor olabilir. Lead’leri gerçekten arayan kişilerle konuşun. Onlara hangi davranışların niyet sinyali verdiğini sorun ve puanlarınızı bu geri bildirimi yansıtacak şekilde ayarlayın. Bu iş birliği iki departman arasında güven oluşturur.
Puanlama modelinizi uzun vadede nasıl korursunuz?
Puanlama modeli, kur ve unut projesi değildir. Pazarlama stratejileriniz ve ürün özellikleriniz değiştikçe, puanlama mantığınızın da gelişmesi gerekir. Kriterlerin iş hedeflerinizle hala uyumlu olduğundan emin olmak için lead puanlama performansınızın üç aylık incelemesini yapın. Yüksek puan eşiğine ulaşan lead’lerin, daha düşük puanlı olanlara göre gerçekten daha yüksek bir oranda kapanıp kapanmadığını kontrol edin.
Yüksek puanlı birçok lead’in dönüşüm sağlamadığını fark ederseniz, puanlarınızı yeniden değerlendirme zamanı gelmiştir. Belki bir demo talebinin değerini artırmanız veya genel bir e-posta açılışının değerini düşürmeniz gerekiyordur. Bu ayarlamaları ve arkalarındaki nedenleri paylaşılan bir belgede takip edin. Bu, ekibinizdeki herkesin bir lead’in neden üst düzey bir potansiyel müşteri olarak sınıflandırıldığını anlamasını sağlar.
Bu hafta nereden başlamalı
En önemli beş dönüşüm eyleminizi listeleyerek başlayın. Her eyleme, işletmeniz için önceliğini yansıtan bir puan değeri atayın. Ardından, bu eylemleri mevcut CRM alanlarınızla eşleştirin. CRM’inizde bir lead puanlama modülü varsa, nasıl çalıştığını görmek için bu puanları veritabanınızın sadece bir segmenti için uygulamaya başlayın. Sonuçları bir hafta boyunca izleyin ve satış ekibinizden gelen ilk geri bildirimlere göre değerlerinizi iyileştirin.
Lead puanlama modelinin amacının kimsenin anlamadığı karmaşık bir sistem yaratmak değil, verimliliği artırmak olduğunu unutmayın. Başlangıç modelinizi basit tutun ve en etkili davranışlara odaklanın. Daha fazla deneyim kazandıkça, puanlama kurallarınıza daha fazla karmaşıklık ve segmentasyon ekleyebilirsiniz. Bu net ve uygulanabilir adımlara odaklanarak, lead oluşturma ve yönetim süreciniz için daha organize bir yaklaşımı hızla göreceksiniz.
Okumaya devam edin: CRM Sistemi · E-posta Pazarlaması