Bir abm listesinin nasıl oluşturulacağını bilmek, ideal müşteri profilinizi tanımlamak ve satış ile pazarlama ekiplerini ortak gelir hedefleri etrafında uyumlu hale getirmekle başlar. Bir hedef hesap listesi, hesaba dayalı pazarlama stratejisinin operasyonel temelini oluşturur. Net kriterler olmadan, kampanyalarınız bütçenizi asla satın almayacak hesaplara harcar. Bu kılavuzda, satış hattınız için yüksek değerli şirketleri bulmak, filtrelemek ve önceliklendirmek için gereken kesin adımları öğreneceksiniz.
ABM Hedef Listesi Nedir ve Neden Önemlidir?
Hesaba dayalı pazarlama listesi,ideal alıcı profilinize uyan belirli şirketlerin küratörlüğünü yapılmış bir envanteridir. Genel potansiyel müşterileri yakalamak için geniş bir ağ atmak yerine, hesaba dayalı stratejiler sınırlı kaynakları en yüksek potansiyel gelir değerine sahip kurumsal veya orta pazar organizasyonlarına odaklar. Bu odaklanmış yöntem, mesajlaşmanızı bu belirli organizasyonlardaki karar vericilere yoğunlaştırır.
Satış ve pazarlama ekipleri aynı hedef hesapları paylaştığında, dönüşüm oranları önemli ölçüde artar. Pazarlama bütçeleri düşük niyetli trafiği finanse etmeyi bırakır ve belirli şirket alan adlarına yönelik hedeflenmiş görüntülü, e-posta ve sosyal medya kampanyalarını desteklemeye başlar. Satış temsilcileri, firmografik ve teknik uygunluk açısından önceden incelenmiş hesaplarla konuşarak saatlerini geçirdikleri için bundan yararlanır.
İdeal Müşteri Profilinizi İlk Önce Nasıl Tanımlarsınız
Belgelenmiş bir ideal müşteri profili olmadan işlevsel bir hesap listesi oluşturamazsınız. En iyi müşterileriniz arasındaki ortak özellikleri bulmak için geçmiş CRM verilerinizi analiz ederek başlayın. Sektör dikeyi, çalışan sayısı, yıllık gelir, coğrafi konum ve teknoloji yığınındaki kalıpları belirlemek için geçen yıldan kapatılan-kazanılan anlaşmalara bakın.
Örneğin, yazılım ürününüz belirli bir kurumsal kaynak planlama aracı kullanan orta ölçekli lojistik firmalarına en iyi şekilde satılıyorsa, bu aracı zorunlu bir filtre haline getirin. Hangi hesapların en hızlı kapandığını ve en uzun süre kaldığını anlamak için doğrudan hesap yöneticileriniz ve müşteri başarı yöneticilerinizle konuşun. Onların nitel içgörüleri, temel firmografik verilerin tamamen kaçırdığı satın alma komitesi dinamiklerini ortaya çıkarır.
Listenizi Oluşturmak İçin Hangi Veri Kaynaklarını Kullanmalısınız?
Doğru şirket ve kişi verilerini kaynaklamak, birden çok güvenilir aracın birleştirilmesini gerektirir. Tek bir dizine güvenmek genellikle veri tabanınızda boşluklar bırakır veya güncelliğini yitirmiş e-posta adresleri ve telefon numaralarıyla sonuçlanır. Profesyonel pazarlamacılar, hedef katmanlarını doldurmak için genellikle birinci taraf CRM istihbaratını üçüncü taraf istihbarat platformlarıyla harmanlar.
- Birinci taraf CRM verileri: Mevcut müşteri kayıtları, kaybedilen anlaşmalar ve gelen potansiyel müşteri geçmişi.
- B2B veri tabanı sağlayıcıları: Firmografik ve kişi filtrelemesi için ZoomInfo veya Apollo gibi platformlar.
- Profesyonel ağlar: Gerçek zamanlı çalışan takibi ve iş değişiklikleri için LinkedIn Sales Navigator.
- Niyet verisi sağlayıcıları: Aktif alıcıları belirlemek için çevrimiçi araştırma sinyallerini yakalayan platformlar.
Maksimum Etki İçin Hedef Hesaplarınızı Nasıl Katmanlara Ayırırsınız
Her hedef hesaba tam olarak aynı çaba seviyesiyle yaklaşmak verimsizdir. Uygulayıcıların çoğu, hedef listelerini potansiyel anlaşma büyüklüğüne, stratejik değere ve satın alma eğilimine göre farklı katmanlara böler. Bu katmanlama yapısı, kampanya yürütme sırasında her hesabın ne kadar bütçe, kişiselleştirilmiş içerik ve satış erişimi alacağını belirler.
Birinci katman tipik olarak devasa potansiyel sözleşme değerine sahip yirmi ila elli seçkin kurumsal hesaptan oluşur. Bu hesaplar son derece özelleştirilmiş kampanyalar, özel video varlıkları ve doğrudan posta gönderileri alır. İkinci katman, hedeflenmiş sektör mesajlaşması ve dikeye özel vaka çalışmaları alan daha büyük bir orta pazar şirket grubu kapsar. Üçüncü katman, ölçekte otomatikleştirişmiş kişiselleştirme kullanarak daha geniş segmentleri ele alır.
Kaliteli Bir Hesap Eşleşmesini Hangi Kriterler Belirler?
Listeniz için şirketleri değerlendirmek, firmogrofiye, teknografiye ve davranışsal niyete dayalı bir puanlama matrisi gerektirir. Firmografik kriterler yıllık geliri ve çalışan sayısını içerir. Teknografik kriterler altyapılarında şu anda kurulu olan yazılım çözümlerini izler. Davranışsal kriterler, çalışanlarınızın web sitenizi ne sıklıkta ziyaret ettiğini veya içeriğinizle ne sıklıkta etkileşime girdiğini ölçer.
Bir hesap her üç filtre kategorisini de karşıladığında, aktif erişim aşamasına geçer. Bir hesap gerekli teknoloji yığınından yoksunsa veya hedef gelir aralığınızın dışına düşüyorsa, şirket adı tanıdık gelse bile onu birincil listeden çıkarın. Kesinlik, hesaba dayalı stratejilerde her seferinde hacmi yener.
Satış ve Pazarlama Hesap Seçiminde Nasıl Uyum Sağlar?
Hesaba dayalı pazarlamada yaygın bir başarısızlık noktası, satış girdisi olmadan pazarlama silolarında listeler oluşturmaktır. Satış temsilcileri genellikle pazarlama tarafından oluşturulan listeleri reddeder çünkü hesapların gerçekçi olmadığını veya yanıt vermediğini düşünürler. Birleştirilmiş bir liste oluşturmak, her iki ekibin birinci ve ikinci katmana eklenen her hesabı tartıştığı ve onayladığı resmi bir inceleme atölyesi gerektirir.
Nitelikli bir hedef hesabın neyi oluşturduğunu ve bir hesabın pazarlama beslemesinden aktif satış aramasına ne zaman geçiş yaptığını tanımlayan ortak bir hizmet seviyesi anlaşması oluşturun. Herkesin boru hattı üretim metriklerinden sorumlu kalması için bu anlaşmaları ortak bir proje yönetimi panosunda veya CRM kontrol panelinde belgelendirin.
Alien Road Hesaba Dayalı Listeleri Nasıl Uygular?
Alien Road’da müşteri hedef listeleri oluşturmak, yapılandırılmış bir keşif ve veri doğrulama sürecini izler. Örneğin, siber güvenlik yazılımı satan bir B2B SaaS müşterisiyle ortaklık kurarken, ajans denetimi kazanan alıcı özelliklerini çıkarmak için müşteri CRM’inin içinde başlar. Ardından ekip, güvenlik altyapılarını şu anda genişleten şirketleri izole etmek için bu özellikleri üçüncü taraf veri tabanlarıyla çapraz referanslar.
Temel liste derlendikten sonra, Alien Road şirketleri net öncelik katmanlarına ayırır ve eşleşen karar vericileri LinkedIn Sales Navigator’da haritalandırır. Bu yapılandırılmış iş akışı, sonraki ücretli medya kampanyalarının ve giden dizilerin satın alma yetkisine sahip kesin komite üyelerine ulaşmasını sağlar. Düzenli aylık hijyen incelemeleri, veri tabanını temiz ve güncel tutar.
Zaman İçinde ABM Listenizi Nasıl Korur ve Temizlersiniz?
Hedef listeler, çalışan devri, şirket birleşmeleri ve değişen kurumsal öncelikler nedeniyle hızla bozulur. Ocak ayında oluşturulan bir hesap listesi, haziran ayına kadar onlarca güncelliğini yitirmiş kişiye sahip olabilir. Veri tabanınızı her çeyrekte denetlemek ve sıçrayan e-postaları veya ayrılan yöneticileri kaldırmak için veri hijyeni için rutin bir program oluşturun.
- Geçersiz e-posta biçimleri için CRM kişi kayıtlarını her doksan günde bir denetleyin.
- Alıcı komite üyelerini güncellemek için profesyonel ağlardaki iş değişikliklerini takip edin.
- Uyumsuz sektörleri ICP’nizden kaldırmak için kapatılan-kaybedilen nedenleri inceleyin.
- Sektörünüzde ani niyet sinyalleri gösteren yeni ortaya çıkan hesapları ekleyin.
Bu Hafta Nereden Başlamalı
Son on iki ayın en iyi yirmi kapatılan-kazanılan anlaşmanızı çekerek hesap listesi projenize bu hafta başlayın. Şirket özniteliklerini bir e-tabloya aktarın ve üç ortak özellik arayın. Herhangi bir geniş pazarlama kampanyası başlatmadan önce bu özellikleri gözden geçirmek ve ilk birinci katman hesap kriterlerinizi taslak haline getirmek için satış liderinizle otuz dakikalık bir uyum toplantısı planlayın.
Okumaya devam et: Linkedin Ads · B2B Marketing