ABM metrikaları və idarəetmə panelinin quraşdırılması ənənəvi lider generasiyası həcminə güvənmək əvəzinə hədəf hesabların cəlb olunmasını, boru kəmərinin irəliləməsini və qazanılmış razılaşma gəlirini izləmək üçün CRM, marketinq avtomatlaşdırma platforması və veb analitikanın birləşdirilməsini nəzərdə tutur. Etibarlı ölçmə çərçivəsinin qurulması marketinq və satış qruplarına hansı yüksək dəyərli hesabların məzmunla qarşılıqlı əlaqədə olduğunu, vebinarlarda iştirak etdiyini və ya satış nümayişləri tələb etdiyini görməyə imkan verir ki, bu da hər xərclənən dolların strateji boru kəməri böyüməsini dəstəkləməsini təmin edir.
Hesab əsaslı marketinqdə hansı metrikalar həqiqətən vacibdir?
Ümumi forma doldurmaları, hər liderə düşən xərc və xam e-poçt açılış dərəcələri kimi ənənəvi marketinq metrikaları hesab əsaslı marketinqin performansını əks etdirmir. Korporativ satış hərəkatında tək bir hədəf şirkətdən bir neçə maraqlı tərəf bir neçə ay ərzində brendinizlə əlaqə qurur. Fərdi lider çevrilmələrinin ölçülməsi bütün alqı komitəsinin kampaniyalarınızla necə məşğul olduğunun daha geniş mənzərəsini qaçırır.
Fərdi əlaqələri saymaq əvəzinə, hesab əsaslı ölçmə hesabın əhatə dairəsini, hesabın cəlb olunma sürətini, boru kəmərinə töhfəni və razılaşma sürətini hədəfləyir. Ölçmə vahidini şəxsdən şirkətə dəyişməklə, siz korporativ proqram təminatı və ya sənaye xidmətlərinin necə alınıb-satılması ilə birbaşa uyğunlaşırsınız. Satış qrupları aktiv imkanlar və görüş həcmi ilə maraqlanır, rəhbərlik isə boru kəmərinin dəyəri və reklam xərclərinin gəlirliyi ilə maraqlanır.
Vahid idarəetmə paneli üçün məlumat mənbələrinizi necə struktura salırsınız?
Funksional ABM idarəetmə paneli bir çox platformanın eyni dildə danışdığı təmiz məlumat təməli tələb edir. Sizin müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi sisteminiz hesab təbəqələşməsi, razılaşma mərhələləri və qapanan gəlir üçün tək həqiqət mənbəyi rolunu oynayır. Marketinq avtomatlaşdırma platformaları e-poçt klikləri və aktiv yükləmələri kimi hənifə səviyyəsində hesab fəaliyyətini izləyir, veb analitika alətləri isə demoqrafik IP ziyarətlərini və ya əks-IP identifikasiya məlumatlarını qeyd edir.
İnteqrasiya xətaları tez-tez əlaqə qeydləri verilənlər bazasındakı ana hesab obyektlərinə düzgün uyğunlaşmadıqda baş verir. Looker Studio, Power BI və ya Tableau kimi alətlərdə vizuallaşdırma qatlarını qurmazdan əvvəl CRM məlumat gigiyenanızı yoxlayın. Hər bir hədəf hesabın təyin olunmuş təbəqəyə, təyin edilmiş satış sahibinə və standartlaşdırılmış sənaye etiketine malik olduğundan əmin olun ki, idarəetmə paneli görünüşlərinizi segmente görə filtrləyə biləsiniz.
Əvvəlcə hansı idarəetmə paneli qatlarını qurmalısınız?
Effektiv hesabat mühitinin qurulması həm icraçı maraqlı tərəflərin, həm də gündəlik əməliyyat istifadəçilərinin tələblərini ödəyən mərhələli yanaşma tələb edir. Hər mümkün məlumat nöqtəsini tək bir ekranda göstərməyə çalışmaq qarışıqlıq yaradır və hərəkətə keçə bilən dərrakələri gizlədir. Hesabat görünüşlərinizi məlumatı kimin istehlak etdiyinə və onu nə qədər tez-tez nəzərdən keçirdiyinə əsasən ayrı-ayrı bölmələrə qruplaşdırın.
- İcraçı Xülasə Görünüşü: Kampaniya rübü üzrə cəlb edilmiş ümumi hədəf hesabları, yaradılmış boru kəmərini və təsir edilmiş gəliri göstərən yüksək səviyyəli metrikalar.
- Marketinq Əməliyyatları Görünüşü: Hesab təbəqəsi üzrə reklam xərclərinin ətraflı izlənməsi, məzmun istehlakı trendləri və cəlb edilmiş hesab metrikalarına görə xərc.
- Satış və Marketinq Uyğunlaşma Görünüşü: Gündəlik əlaqə sıçrayışlarını göstərən, hədəf hesab xüsusi qarşılıqlı əlaqə həddini keçdikdə nümayəndələri xəbərdar edən hesab siyahıları.
Boş rəqəmlər olmadan hesabın cəlb olunmasını necə izləmək olar
Hesab əsaslı marketinqdə əlaqə balı həm qarşılıqlı əlaqələrin həcmini, həm də keyfiyyətini nəzərə almalıdır. Ağ sənəd yükləyən kiçik təcrübəçi canlı məhsul nümayəndəliyində iştirak edən baş texnologiya direktorundan daha az çəkiyə malikdir. Bütün veb ziyarətlərinə bərabər yanaşmaq əvəzinə ümumi hesab balını hesablamaq üçün marketinq avtomatlaşdırma platformanız daxilində müxtəlif fəaliyyətlərə xal dəyərləri təyin edin.
Qiymət səhifənizi təkrar-təkrar ziyarət edən avtomatlaşdırılmış təhlükəsizlik skanerləri və ya yüksək həcmli korporativ şəbəkələr tərəfindən törədilən yalançı müsbətlərdən ehtiyatlı olun. Saytda sərf olunan vaxt üçün minimum hədlər təyin edin və aktiv hesab ziyarətini qeydiyyatdan keçirməzdən əvvəl çox səhifəli sessiyalar tələb edin. Əlaqə balınız həqiqi alıcı niyyətini əks etdirdikdə, satış nümayəndələri idarəetmə paneli məlumatlarına etibar edir və dərhal tədbir görürlər.
Ənənəvi Lider Metrikalarının ABM Metrikaları ilə Müqayisəsi
| Metrika Kateqoriyası | Ənənəvi Lider Generasiyası | Hesab Əsaslı Marketinq Quraşdırılması |
|---|---|---|
| Əsas Diqqət | Fərdi əlaqə forması doldurmaları və yüksək həcm | Hədəf hesabın əhatə dairəsi və təbəqənin irəliləməsi |
| Atributsiya Modeli | Hər liderə görə son toxunuş və ya ilk toxunuş | Çox toxunuşlu hesab təsiri və boru kəmərinin sürəti |
| Hesabat Auditoriyası | Kampaniya məhsulunu izləyən marketinq menecerləri | Gəliri izləyən satış və marketinq rəhbərliyi |
Alien Road ABM metrikalarına və idarəetmə panelinin quraşdırılmasına necə yanaşır
Alien Road-da B2B müştəriləri üçün hesab əsaslı ölçmənin qurulması mövcud CRM strukturlarının və reklam kanallarının hərtərəfli kəşfiyyat auditi ilə başlayır. İstənilən vizuallaşdırma hesabatlarını qurmazdan əvvəl ideal müştəri profillərini xəritələndiririk, təbəqə meyarlarını müəyyənləşdiririk və hesabın cəlb olunması hədlərini təyin edirik. Bu ilkin diaqnostik mərhələ idarəetmə panelləri işə düşəndə komandaların təsdiqlənməmiş məlumat nöqtələri əvəzinə hərəkətə keçə bilən dərrakələri nəzərdən keçirməsini təmin edir.
Tipik bir əməkdaşlıq zamanı komandamız Looker Studio kimi alətlərdən istifadə edərək LinkedIn Ads, Google Analytics və müştəri CRM-ini mərkəzləşdirilmiş hesabat görünüşünə birləşdirir. Səviyyə 1 siyahılarından əsas hesablar vebsayt fəaliyyətində və ya məzmun yükləmələrində qəfil artımlar göstərdikdə satış nümayəndələrini xəbərdar edən avtomatlaşdırılmış xəbərdarlıqlar qururuq. Texniki məlumat mühəndisliyini praktiki satış təminatı ilə birləşdirərək təşkilatlara mürəkkəb analitikanı proqnozlaşdırıla bilən gəlir artımına çevirməyə kömək edirik.
Hesab əsaslı ölçmənin tətbiqində ümumi səhvlər
Bir çox komanda birinci gündən eyni vaxtda çox sayda dəyişəni izləməyə çalışaraq idarəetmə panelinin quraşdırılması zamanı çətinlik çəkir. İkinci dərəcəli göstəriciləri əlavə etməzdən əvvəl əhatə dairəsini, cəlb olunmanı və boru kəmərini əhatə edən on əsas metrikadan ibarət əsas dəstlə başlayın. Digər tez-tez edilən səhv xaricə yönəlmiş təbliğat üçün hazır olan cəlb edilmiş hesabın nə olduğunu tənzimləmək üçün satış və marketinq arasında aydın xidmət səviyyəsi sazişləri qurmaqda uğursuzluqdur.
Reklam platformaları CRM qeydləri ilə təmiz şəkildə sinxronlaşmadıqda məlumat silosları da hesabat dəqiqliyini təhlükə altına qoyur. Şirkət adlarının platformalar üzrə uyğun gəldiyini və ana-uşaq hesab iyerarxiyalarının toxunulmaz qaldığını yoxlamaq üçün aylıq auditlər keçirin. Ardıcıl məlumat gigiyenası saxta hesabatların qarşısını alır və ölçmə infrastrukturunuza uzunmüddətli etimad yaradır.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
- Aktiv hədəf hesabların təyin olunmuş təbəqələrə və təyin olunmuş satış sahiblərinə malik olmasını təmin etmək üçün CRM verilənlər bazanızı yoxlayın.
- Rəhbərlik rollarının ümumi heyətdən daha ağır çəkiyə malik olduğunu yoxlamaq üçün cari marketinq avtomatlaşdırma bal modellərini nəzərdən keçirin.
- Xaricə yönəlmiş satış ardıcıllığını işə salan dəqiq əlaqə həddi ilə razılaşmaq üçün satış rəhbərliyi ilə birgə uyğunlaşma iclası planlaşdırın.
Tez-tez Verilən Suallar
Lider generasiyası və ABM idarəetmə panelləri arasındakı əsas fərq nədir?
Lider generasiyası idarəetmə panelləri fərdi əlaqə həcminə, hər liderə düşən xərcə və forma təqdimatlarına diqqət yetirir. ABM idarəetmə panelləri hədəf təşkilatlar daxilində bütün alqı komitələri üzrə hesab səviyyəsində cəlb olunmanı, təbəqə əhatə dairəsini, boru kəmərinin sürətini və qapanan gəliri izləyir.
ABM hesabat idarəetmə panelini qurmaq üçün hansı alətlər ən yaxşıdır?
Looker Studio, Power BI və Tableau kimi standart vizuallaşdırma alətləri əsas CRM-lər və marketinq avtomatlaşdırma platformaları ilə asanlıqla əlaqə qurur. Seçim mövcud texnologiya stack-inizdən və məlumat anbarı infrastrukturunuzdan asılıdır.
Satış və marketinq ABM metrikalarını nə qədər tez-tez nəzərdən keçirməlidir?
Real vaxt alqı siqnallarını aşkar etmək üçün əməliyyat hesabı əlaqə hesabatları satış və marketinq mütəxəssisləri tərəfindən həftəlik olaraq nəzərdən keçirilməlidir. Boru kəmərinin sürəti və gəlir təsiri kimi strateji metrikalar icraçı rəhbərliklə rəsmi aylıq və ya rüblük baxışlar tələb edir.
ABM analitikasında anonim vebsayt trafikini necə idarə edirsiniz?
Əks-IP axtarış alətləri və demoqrafik identifikasiya proqramı anonim vebsayt ziyarətçilərini məlum hədəf hesab siyahıları ilə uyğunlaşdırmağa kömək edir. Bu məlumat formaları doldurmazdan əvvəl hansı şirkətlərin qiymət və məhsul səhifələrini nəzərdən keçirdiyini göstərmək üçün idarəetmə panelinizə daxil olur.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing