AI fərdiləşdirmə mühərrikləri B2B marketinq komandalarına veb-saytda, e-poçtda və reklamlarda hər bir ziyarətçiyə və ya hesaba onların sənayesinə, şirkət ölçüsünə, satınalma mərhələsinə və ya maraqlarına uyğun məzmun göstərməyə kömək edir. B2B-də fərdiləşdirmə fərdi səviyyədən çox hesab səviyyəsində işləyir, çünki qərarları tək alıcılar deyil, satınalma komitələri verir. Təlimat bir neçə yüksək dəyərli seqmentlə başlamaq, hər bir dəyişikliyi nəzarət qrupu ilə müqayisədə sınaqdan keçirmək və yalnız boru kəmərini (pipeline) artırdığı yerdə genişləndirməkdir.
Fərdiləşdirmə mühərrikləri ziyarətçi haqqında məlumatları qaydalar və ya maşın öyrənməsi ilə birləşdirərək nəyin göstəriləcəyinə qərar verir. B2B nümunələrinə Mutiny, Optimizely, Adobe Target, Dynamic Yield, HubSpot smart content və 6sense və Demandbase kimi hesaba əsaslanan platformalar daxildir. Bəziləri şirkətləri IP ünvanına görə müəyyən edir, digərləri isə CRM məlumatlarına və tanınmış kontaktlara əsaslanır.
Fərdiləşdirmə mühərrikləri B2B-də nəyi dəyişə bilər?
- Ziyarətçi sənayesinə görə göstərilən veb-sayt başlıqları, nümunə araşdırmaları və loqolar
- Satınalma mərhələsinə görə hərəkətə çağırışlar (CTA): gec mərhələ üçün demo, erkən mərhələ üçün bələdçi
- Rola və ya məhsul marağına əsaslanan e-poçt məzmun blokları
- LinkedIn və proqramlaşdırılmış platformalarda hədəf hesab siyahılarına uyğunlaşdırılmış reklam yaradıcılığı
- Keçmiş oxumalara əsaslanan resurs səhifələrində tövsiyə olunan məzmun
- Aktiv sövdələşmələrdə olan tanınmış hesablar üçün tənzimlənmiş çat və ya forma sorğuları
B2B fərdiləşdirməsi hansı məlumatlara əsaslanır?
Fərdiləşdirmənin keyfiyyəti ziyarətçini nə qədər yaxşı müəyyən edə biləcəyinizdən asılıdır. B2B-nin hər birinin öz məhdudiyyətləri olan üç əsas mənbəyi var.
Tərs IP və firmoqrafiya
Satıcılar ziyarətçi IP ünvanlarını şirkətlərlə uyğunlaşdırır və sənaye və ölçü kimi firmoqrafik məlumatlar əlavə edir. Dəqiqlik uzaqdan iş və VPN-lərlə azalıb, ona görə də bunu ehtimal siqnalı kimi qəbul edin və öz trafikinizdə uyğunluq dərəcələrini yoxlayın.
CRM və marketinq avtomatlaşdırılması
E-poçtu klikləyən və ya daxil olan tanınmış kontaktlar CRM qeydləri ilə uyğunlaşdırıla bilər ki, bu da sizə onların hesabını, sövdələşmə mərhələsini və sahib olduqları məhsulları bildirir. Bu daha dəqiqdir, lakin daha az ziyarətçini əhatə edir.
Davranış və niyyət
Baxılan səhifələr, yüklənmiş məzmun və üçüncü tərəf niyyət siqnalları hesabın nəyi araşdırdığını göstərir. Öz saytınızdakı davranış bunların ən etibarlısıdır.
Hansı istifadə halları birinci olmalıdır?
Auditoriyanın dəyərli olduğu və dəyişikliyin sadə olduğu yerdən başlayın. Ən yaxşı iki və ya üç şaquli sahəniz üçün sənayeyə xas ana səhifə mesajlaşması ümumi bir ilk sınaqdır. Ümumi başlığı və müştəri loqolarını sənayeyə uyğun olanlarla əvəz etmək sürətli və ölçülməsi asandır.
- Mərhələ 1: ana səhifədə və qiymət səhifəsində sənaye başlığı və sübut nöqtələri
- Mərhələ 2: tanınmış kontaktlar üçün mərhələyə əsaslanan hərəkətə çağırışlar
- Mərhələ 3: ABM kampaniyaları ilə bağlı hədəf hesab təcrübələri
- Mərhələ 4: resurs və bloq səhifələrində maşın öyrənməsi tövsiyələri
Fərdiləşdirməni necə düzgün sınaqdan keçirirsiniz?
Hər bir fərdiləşdirilmiş təcrübə standart versiyanı görən nəzarət qrupuna qarşı işləməlidir. Nəzarət olmadan, dəyişikliyin kömək edib-etmədiyini söyləmək mümkün deyil.
Gəlirə kliklərdən daha yaxın bir metrik seçin: demo sorğuları, ixtisaslı forma doldurmaları və ya məruz qalan hesablar üçün fürsət yaradılması. B2B trafik həcmləri çox vaxt aşağı olur, ona görə də testlər bir neçə həftə çəkir və kiçik fərqlər heç vaxt statistik etibarlılığa çatmaya bilər. Bu halda, böyük təsirləri axtarın və bir rüb ərzində hesab səviyyəsində boru kəməri müqayisələrindən istifadə edin.
Risklər nələrdir?
- Yanlış identifikasiya: bankın nümunə araşdırmasını pərakəndə satıcıya göstərmək diqqətsiz görünür
- Qorxululuq: ziyarətçini şirkət adı ilə paylaşmadan əvvəl salamlaşmaq müdaxilə kimi hiss edilə bilər
- Məzmun borcu: hər seqmentin öz nüsxəsinə, şəkillərinə və sübutuna ehtiyacı var, hansı ki, saxlanılmalıdır
- Məxfilik: IP-əsaslı izləmə və niyyət məlumatları GDPR və KVKK çərçivəsində açıqlama və qanuni əsas tələb edir
- Ölçmə səsi: çox az trafikə malik çoxlu seqmentlər heç bir aydın nəticə vermir
Faydalı bir qayda, şəxsiyyəti deyil, aktuallığı fərdiləşdirməkdir. İstehsalat firmasından olan birinə istehsalat nümunələrini göstərmək faydalı hiss olunur. Başlıqda şirkət adını göstərmək çox vaxt belə deyil.
Alien Road AI fərdiləşdirmə mühərriklərini necə tətbiq edir
Tipik bir işdə biz hansı sənayelərin və şirkət ölçülərinin ən çox boru kəməri yaratdığını təhlil edərək və veb-sayt trafikinin hansı hissəsinin IP və ya CRM uyğunluğu ilə müəyyən edilə biləcəyini yoxlayaraq başlayırıq. Bu bizə fərdiləşdirmənin real olub-olmadığını və hansı seqmentlərin sınaqdan keçirmək üçün kifayət qədər böyük olduğunu bildirir.
Quraşdırma müştərinin yığınına uyğun bir alət seçməyi, seqmentə xas başlıqlar, sübut nöqtələri və hərəkətə çağırışlar yazmağı və nəzarət qruplarını konfiqurasiya etməyi əhatə edir. Biz hadisələri analitika və CRM ilə əlaqələndiririk ki, məruz qalan hesablar imkanlara qədər izlənilə bilsin. Hesabat fərdiləşdirilmiş və nəzarət təcrübələrini konversiya və boru kəməri üzrə müqayisə edir, hərəkət etməyən seqmentləri sadalayır və harada genişləndirməyi və ya dayandırmağı tövsiyə edir.
Fərdiləşdirmə nə qədər məzmun tələb edir?
Əksər komandaların gözlədiyindən çox. Hər seqmentin müvafiq nümunə araşdırmasına, bir neçə müştəri loqosuna, başlığa və çox vaxt qısa dəstəkləyici paraqrafa ehtiyacı var. Beş əsas səhifədə üç sənaye yazmaq, təsdiqləmək və cari saxlamaq üçün on beş variant deməkdir.
Generativ AI alətləri variantları tez bir zamanda hazırlaya bilər, lakin sübut nöqtələri real olmalıdır. Bir sənayedə təcrübə iddia edən, lakin ondan bir dənə də olsun adlandırılmış müştərisi olmayan fərdiləşdirilmiş səhifə ümumi səhifədən daha çox zərər verir.
Hansı alətlər hansı komandalara uyğundur?
Alət seçimi xüsusiyyət siyahılarından çox yığınınızdan və trafikinizdən asılıdır. Artıq HubSpot-da olan komandalar heç bir əlavə platforma xərci olmadan ağıllı məzmun və siyahılarla başlaya bilərlər. Böyük hesaba əsaslanan proqramlar icra edən komandalar çox vaxt identifikasiya və orkestrləşdirmə üçün 6sense və ya Demandbase-ə baxırlar. Optimizely və ya Adobe Target kimi veb eksperiment platformaları tərtibatçıları və yüksək trafiki olan komandalara uyğundur.
Alət nə olursa olsun, sınaq müddətində üç şeyi yoxlayın: real trafikinizdə identifikasiya uyğunluq dərəcəsi, marketoloqların kod olmadan variantları nə qədər asanlıqla redaktə edə bilməsi və nəticələrin boru kəməri təhlili üçün CRM-inizə ixrac edilib-edilməməsi.
İki seqmentdə qısa bir pilot, illik müqavilə bağlamazdan əvvəl alətin uyğun olub-olmadığını görmək üçün adətən kifayətdir.
Alət seçməzdən əvvəl məzmun iş yükünü planlaşdırın, çünki alət nadir hallarda darboğazdır.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Keçən ilin bağlanmış-qazanılmış sövdələşmələrini CRM-dən çıxarın və onları sənayeyə görə qruplaşdırın. Ən yaxşı iki sənayeni seçin, sonra həmin sənayelərdən neçə sayt ziyarətçisini müəyyən edə biləcəyinizi görmək üçün analitikanızı və ya tərs IP sınağını yoxlayın. Əgər rəqəmlər ağlabatandırsa, hər sənaye üçün bir alternativ ana səhifə başlığı və sübut bölməsi yazın və nəzarətli bir test planlaşdırın.
Oxumağa davam edin: Süni intellekt optimallaşdırması · Süni intellekt optimallaşdırması