B2B-də AI məhsul tövsiyələri, alış tarixinə, hesab növünə və davranışa əsaslanaraq biznes alıcısının ehtiyac duyacağı növbəti hissəni, planı, əlavəni və ya təkrar sifarişi təklif edir. İstehlakçı mağazalarından fərqli olaraq, B2B tövsiyələri müqavilə qiymətləri, təkrar sifarişlər, texniki uyğunluq və bir şirkət üçün alış edən bir neçə şəxslə işləyir. Təlimat, məntiqin aydın olduğu təkrar sifariş və uyğunluq təklifləri ilə başlamaq və yalnız məlumatlar bunu sübut etdikdə genişlənməkdir.
B2B tövsiyələri B2C-dən nə ilə fərqlənir?
Dəb mağazası zövqə və trendlərə əsaslanaraq tövsiyə edir. B2B distribyutoru isə obyektin nə ilə işlədiyinə, keçən rübdə nə sifariş etdiyinə və artıq aldığı maşına nəyin uyğun gəldiyinə əsaslanaraq tövsiyə edir. Alıcılar çox vaxt məlum bir ehtiyac üçün alış edirlər, buna görə də yanlış təklif onları cəlb etməkdənsə, vaxtlarını daha çox alır.
Hesab strukturu da vacibdir. Bir şirkətin satınalma meneceri, mühəndisi və maliyyə təsdiqləyicisi ola bilər və hər biri portaldan fərqli şəkildə istifadə edir. Tövsiyələr yalnız tək istifadəçi sessiyasına deyil, hesaba və lazım olduqda rola bağlı olmalıdır.
AI tövsiyələrini hansı məlumatlar gücləndirir?
Əksər sistemlər müxtəlif siqnallardan öyrənir:
- Tezlik və tipik miqdarlar daxil olmaqla, hesaba görə sifariş tarixi.
- Uyğun hissələr, sərfiyyat materialları və əvəzedicilər kimi məhsul əlaqələri.
- Portalda və ya vebsaytda baxış və axtarış davranışı.
- Sənaye, ölçü və region kimi hesab atributları.
- Təmiz kateqoriyalar və atributlarla kataloq məlumatları.
Uyğunluq məlumatları çox vaxt ən çətin hissədir. Əgər kataloq hansı filtrin hansı qurğuya uyğun olduğunu qeyd etmirsə, model bunu birgə alış nümunələrindən təxmin edir ki, bu da nadir məhsullar üçün yanlış ola bilər. Məhsul əlaqəsi məlumatlarını düzəltmək tövsiyələrdən kənarda da özünü doğruldur, çünki bu, həm də axtarışı və satış dəstəyini yaxşılaşdırır.
Hansı platformalar B2B tövsiyələri təklif edir?
Bir neçə ticarət platforması B2B funksiyaları ilə AI tövsiyələrini əhatə edir. Magento üzərində qurulmuş Adobe Commerce, Adobe Sensei tərəfindən dəstəklənən Məhsul Tövsiyələri təklif edir. Salesforce Commerce Cloud Einstein tövsiyələrini əhatə edir və onun B2B Commerce nəşri hesaba əsaslanan satınalmanı dəstəkləyir. Shopify Plus-da B2B funksiyaları və tövsiyələr üçün tətbiq ekosistemi var. Algolia Recommend, Bloomreach və Google Cloud-un ticarət üçün Vertex AI Search kimi xüsusi mühərrikləri əksər yığınların üzərində yerləşə bilər.
Satış komandaları da tövsiyələrdən istifadə edə bilər. Salesforce və HubSpot kimi CRM-lər hesab qeydlərində təklif olunan çarpaz satışları göstərə bilər ki, nümayəndələr yaddaşa güvənmək əvəzinə zənglərdə bunları qaldırsınlar.
Qaydalar və modellər
Saf maşın öyrənməsi B2B-də nadir hallarda kifayətdir. Əksər işlək qurğular “bu nasos üçün həmişə uyğun möhür dəstini göstər” və ya “dayandırılmış məhsulları heç vaxt təklif etmə” kimi biznes qaydalarını, digər hər şey üçün model əsaslı təkliflərlə birləşdirir. Qaydalar yanlış olmağın baha başa gəldiyi halları əhatə edir; model isə heç kimin qayda yazmağa vaxtı olmayan uzun quyruğu əhatə edir. Qaydaları məhsul komandasının tərtibatçı olmadan redaktə edə biləcəyi bir siyahıda saxlayın.
Tövsiyələr harada görünməlidir?
Onları alıcının artıq qərar verdiyi yerdə yerləşdirin. Güclü yerləşdirmələrə təkrar sifariş səhifəsi (“bununla adətən sifariş etdiyiniz əşyalar”), səbət (“tələb olunan aksesuarlar”), məhsul səhifəsi (“uyğun hissələr”) və tipik təkrar sifariş dövrlərinə uyğunlaşdırılmış doldurma e-poçtları daxildir. Kontekst olmadan “sizin üçün tövsiyə olunur” deyən idarə paneli vidceti adətən nəzərə alınmır.
Müqavilə qiymətlərinə və ehtiyata hörmət edin
Hər tövsiyədə alıcının razılaşdırılmış qiymətini və real mövcudluğunu göstərin. Siyahı qiymətini və ya uzun müddət ehtiyatda olmayan bir əşyanı göstərən təklif bütün portala olan etibarı zədələyir.
Pilotu necə idarə edirsiniz?
B2B-də pilotlar bir kənarlaşdırma ilə ölçülməlidir, çünki böyük hesablar çox vaxt onsuz da sifariş verərdilər. Sadə bir plan:
- Səbət aksesuarları kimi bir yerləşdirmə və bir məhsul kateqoriyası seçin.
- Hesabları oxşar ölçülü və sifariş dəyərli test və nəzarət qruplarına bölün.
- Ən azı bir tam təkrar sifariş dövrü, çox vaxt altı-on iki həftə ərzində işlədin.
- Orta sifariş dəyərini, təklif olunan əşyalar üçün əlavə dərəcəsini və sifariş tezliyini müqayisə edin.
- Dəqiqlik üçün məhsul eksperti ilə tövsiyələrin nümunəsini nəzərdən keçirin.
Əgər test qrupu əlavə dərəcəsində nəzarəti üstələmirsə, alqoritmi günahlandırmadan əvvəl məlumat keyfiyyətinə baxın. Həmçinin, hər iki qrupun test zamanı oxşar satış diqqəti gördüyünü yoxlayın, çünki test hesablarına yönəlmiş nümayəndə kampaniyası müqayisəni təhrif edərdi.
Hansı göstəricilər real dəyəri göstərir?
Tövsiyələrə klik dərəcəsi özlüyündə zəif bir siqnaldır. Daha yaxşı ölçülər, həmin hesab tərəfindən əvvəllər alınmamış tövsiyə olunan əşyalardan əldə edilən gəlir, aksesuarlar və sərfiyyat materialları üçün əlavə dərəcəsi, yanlış hissələr haqqında dəstək biletlərinin azaldılması və satış nümayəndələrinin zənglərə hazırlaşması üçün qənaət edilən vaxtdır. Marjanı da izləyin, çünki aşağı marjinal əşyaları itələyən tövsiyələr mənfəəti azaldarkən gəliri artıra bilər.
Ümumi səhvlər hansılardır?
Ən çox yayılmış səhv tövsiyələri eyni anda hər səhifədə işə salmaqdır ki, bu da hansı yerləşdirmənin işlədiyini söyləməyi qeyri-mümkün edir. Digəri satış komandasını görməməzlikdən gəlməkdir; portaldakı təklifləri müştəriyə dedikləri ilə ziddiyyət təşkil edən nümayəndələr sistemə olan inamını itirirlər. Üçüncüsü, ilk konfiqurasiyanı bitmiş kimi qəbul etməkdir. Kataloqlar dəyişir, məhsullar dayandırılır və yeni xətlər gəlir, buna görə də tövsiyə qaydalarının bir sahibi və aylıq yoxlanışı olmalıdır.
Alien Road AI məhsul tövsiyələrini necə tətbiq edir
Tipik bir əlaqədə biz kataloq və məlumat nəzərdən keçirilməsi ilə başlayırıq: məhsul əlaqələri, atributun tamlığı və sifariş tarixinin hesablarla necə əlaqələndiyi. Oradakı boşluqlar əvvəlcə düzəldilir, çox vaxt müştərinin məhsul komandası ən yaxşı kateqoriyalar üçün uyğunluq məlumatlarını doldurur.
Sonra biz müştərinin platformasında mövcud olan tövsiyə mühərrikini və ya platformada çatışmadıqda xüsusi bir aləti konfiqurasiya edirik və aydın məqsədi olan bir və ya iki yerləşdirmə seçirik. Biz hesaba görə test və nəzarət bölgüsü qururuq, hadisələri GA4 və CRM-ə bağlayırıq və yerləşdirmə üzrə əlavə dərəcəsini, artan gəliri və marjanı göstərən bir hesabat hazırlayırıq. Satış komandaları CRM-də hesab qeydlərində tövsiyə olunan çarpaz satışlar əldə edirlər və onların rəyləri qaydaların növbəti raunduna daxil olur.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Ən çox satılan iyirmi məhsulunuzu siyahıya alın və hər biri üçün alıcının demək olar ki, həmişə onunla sifariş etməli olduğu aksesuarı və ya sərfiyyat materialını yazın. Kataloqunuzun bu əlaqəni qeyd edib-etmədiyini yoxlayın. Əgər etmirsə, onu əlavə etmək alıcıların həqiqətən istifadə etdiyi tövsiyələrə doğru ilk və ən ucuz addımdır və bu, satış komandanıza dərhal kömək edir.
Oxumağa davam edin: Elektron ticarət · Elektron ticarət