B2B alıcı səyahətinin xəritələşdirilməsi addımları potensial müştərinin ilkin məlumatlılıqdan sonrakı satınalma qərarına qədər keçdiyi xüsusi mərhələlərin sənədləşdirilməsini əhatə edir. Hər bir toxunma nöqtəsini müəyyən etməklə komandanız potensial müştərilərə uyğun vaxtda necə yanaşmaq lazım olduğunu aydın şəkildө başa düşür. Bu proses ümumi marketinq taktikalarından uzaqlaşmağa və şirkət daxilindəki qərar qəbul edənlərin xüsusi ehtiyaclarına cavab verən məqsədyönlü yanaşmaya keçməyə kömək edir. Xəritələşdirmə məzmun strategiyanızı satış boru kəməri nəticələrinizlə birləşdirən vizual çərçivə təmin edir.
BəB alıcı səyahətinin xəritələşdirilməsi böyüməniz üçün niyə vacibdir?
B2B sektorunda satınalma qərarları nadir hallarda tək bir adamı əhatə edir. Müqavilə imzalanmazdan əvvəl İT rəhbərləri, satınalma menecerləri və icraçı direktorlar daxil olmaqla bir qrup maraqlı tərəf həll yolu ilə razılaşmalıdır. Sənədləşdirilmiş səyahət olmadan marketinq səyləriniz səhv insana səhv vaxtda diqqət yetirə bilər. Xəritələşdirmə satınalma komitəsində hansı məzmun hissələrinin müxtəlif rollara xidmət etdiyini müəyyən etməyə imkan verir. Məsələn, texniki sənədlər son istifadəçi üçün vacib ola bilər, halbuki nümunə araşdırmaları və ROI kalkulyatorları çox vaxt maliyyə qərarı verən şəxs tərəfindən tələb olunur. Bu axını başa düşmək komandanızın razılaşmanın bağlanmasına kömək etməyən materiallara vaxt itirməsinin qarşısını alır.
Alıcı səyahət xəritəsi qurmaq üçün əsas addımlar hansılardır?
Səyahət xəritəsinin qurulması həm marketinq, həm də satış komandalarınızdan rəy tələb edir. İdeal müştəri profilinizi və satınalma prosesində iştirak edən xüsusi şəxsləri müəyyən etməklə başlayın. Keçmiş müştərilərin ilk qarşılıqlı əlaqədən son satınalmaya qədər necə keçdiyini görmək üçün CRM-nizdən tarixi məlumatları toplayın. Səyahətin mərhələlərini məntiqli şəkildə qurmaq üçün bu məlumatdan istifadə edin. Məzmununuzun bu narahatlıqlara birbaşa toxunmasını təmin edərək, hər mərhələdə yaranan xüsusi ağrı nöqtələrini və sualları müəyyən etməyi hədəfləməlisiniz.
- Əsas maraqlı tərəflərinizi və qərar qəbul edən komitəni müəyyənləşdirin.
- Potensial müştərilərin brendinizlə əlaqə saxladığı mövcud toxunma nöqtələrini sadalayın.
- Müştəri hərəkətlərini məlumatlılıq, nəzərdən keçirmə və qərar mərhələlərinə bölün.
- Cari məzmun aktivlərinizi alıcı səyahətinin hər mərhələsinə uyğunlaşdırın.
- İstifadəçi üçün məlumat və ya faydalı resursların çatışmadığı boşluqları müəyyənləşdirin.
- Real dünya qarşılıqlı əlaqələri əsasında səyahəti təkmilləşdirmək üçün satış rəylərini izləyin.
Məzmunu xüsusi səyahət mərhələləri ilə necə uyğunlaşdırırsınız?
Məzmunun uyğunlaşdırılması məlumatlılıq mərhələsindəki ziyarətçinin qiymət cədvəlləri ilə həddən artıq yüklənməməsini, almağa hazır olan lead-in isə ehtiyac duyduğu texniki sübutu almasını təmin edir. Məlumatlılıq mərhələsində problem müəyyən edən bloq yazıları, ağ kağızlar və ümumi sənaye hesabatlarına diqqət yetirin. Prospect nəzərdən keçirmə mərhələsinə keçdikcə diqqətinizi xüsusi həllinizin onların çətinliklərini necə həll etdiyini vurğulayan vebinarlara, müqayisə bələdçilərinə və məhsul nümayişlərinə yönəldin. Nəhayət, qərar mərhələsində son imzanı asanlaşdırmaq üçün nümunə araşdırmaları, tətbiqetmə planları və aydın qiymət strukturları təqdim edin.
| Mərhələ | Məqsəd | Məzmun Növü |
|---|---|---|
| Məlumatlılıq | Problemin tərifi | Sənaye bloqları |
| Nəzərdən keçirmə | Həllin yoxlanılması | Vebinarlar |
| Qərar | Satınalma təsdiqi | Nümunə araşdırmaları |
Alien Road B2B alıcı səyahətinin xəritələşdirilməsini necə tətbiq edir?
Alien Road-da biz hər yeni müştəri hesabı üçün alıcı səyahətinin xəritələşdirilməsinə diaqnostik tapşırıq kimi yanaşırıq. Biz satış dövründə potensial müştərilərin harada uzaqlaşdığını görmək üçün mövcud CRM məlumatlarını nəzərdən keçirməklə başlayırıq. Sonra yaradıcı məzmunun həmin xüsusi mərhələdə istifadəçi niyyətinə uyğun olub-olmadığını müəyyən etmək üçün LinkedIn kimi platformalarda cari reklam xərclərini yoxlayırıq. Məsələn, əgər müştəri qıfın yuxarı hissəsindəki reklamlara çox xərcləyirsə, lakin aşağı konversiya nisbətləri görürsə, biz strategiyanı orta qıf qrupu üçün daha hədəfli təhsil məzmununu daxil etmək üçün tənzimləyə bilərik. Bu təkrarlanan proses reklam xərclərimizin satınalma prosesinin növbəti mərhələsinə keçmək ehtimalı yüksək olan istifadəçilərə yönəldilməsini təmin edir.
Xəritəçəkmədə hansı ümumi tələlərdən qaçınmalısınız?
Ən tez-tez edilən səhvlərdən biri hərəkətə keçmək üçün həddindən artıq mürəkkəb olan xəritə yaratmaqdır. Hər mümkün mikro-qarşılıqlı əlaqəni nəzərə almağa çalışmaqdan çəkinin; bunun əvəzinə uğurlu satınalmaya səbəb olan əsas yollara diqqət yetirin. Digər problem satış komandasının rəyinə məhəl qoymamaqdır. Satış nümayəndələri potensial müştərilərlə birbaşa əlaqə saxlayır və onların xüsusi etirazlarını eşidirlər ki, bu da xəritəniz üçün dəyərli kontekst təmin edir. Əgər xəritənizi təcrid olunmuş şəkildə marketinq şöbəsi daxilində qurarsanız, potensial müştərilərin satış komandanızla əlaqə saxladıqdan sonra həqiqətən necə davrandıqlarının reallığını qaçırmaq riski ilə üzləşirsiniz.
Səyahət xəritənizin uğurunu necə ölçürsünüz?
Uğur məzmununuzun boru kəməriniz vasitəsilə lead-lərin hərəkətini nə dərəcədə dəstəkləməsi ilə ölçülür. Hər mərhələdə sərf olunan vaxt və mərhələlər arasındakı konversiya nisbətləri kimi metrikləri izləyin. Nəzərdən keçirmə və qərar arasında yüksək düşmə nisbəti fark etsəniz, cari məzmununuz həmin mərhələdə baş verən xüsusi narahatlıqlara cavab verə bilməz. Hansı məzmun aktivlərinin onları irəliyə aparmaqda daha təsirli olduğunu görmək üçün səyahət mərhələsinə görə lead-ləri segmente etmək üçün CRM-nizdən istifadə edin. Strategiyanızı təkmilləşdirmək üçün bu göstəriciləri müntəzəm olaraq nəzərdən keçirin.
- Bir lead-in hər satış mərhələsində sərf etdiyi orta müddəti izləyin.
- Hər mərhələdə hansı məzmun parçalarının ən çox əlaqə aldığını təhlil edin.
- Yeni səyahət məzmununu tətbiq etməzdən əvvəl və sonra konversiya nisbətlərini müqayisə edin.
- Ümumi prospect etirazları ilə bağlı satış nümayəndələrindən birbaşa rəy toplayın.
- Potensial müştərilərin cavab verməyi dayandırdığı dar boğazları aşkar etmək üçün CRM məlumatlarını nəzərdən keçirin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
İşinizə xəritələşdirmək üçün bir məhsul xətti və ya xidmət sahəsi seçməklə başlayın. Bütün biznesinizi birdən xəritələşdirməyə çalışmayın, çünki bu, lazımsız gecikmələrə səbəb ola bilər. Tipik bir alicinin izlədiyi cari yolu eskiz etmək üçün satış və marketinq komandanızı tək bir günorta sessiyası üçün toplayın. Müzakirə mərhələsində potensial müştərilərin verdiyi ən yaxşı üç sualı müəyyənləşdirin və onlara cavab verən məzmununuzun olduğundan əmin olun. Bir sahəyə diqqət yetirməklə, biznesinizin digər hissələrinə keçməzdən əvvəl yanaşmanızı sınaya və prosesinizi tənzimləyə bilərsiniz.
Tez-Tez Verilən Suallar
B2B alıcı səyahət xəritəmi nə qədər tez-tez yeniləməliyəm?
Səyahət xəritənizi ən azı hər altı aydan bir və ya məhsul təklifləriniz və ya hədəf bazarlarınız əhəmiyyətli dəyişikliklərə məruz qaldıqda nəzərdən keçirməlisiniz. Bazar tendensiyaları və alıcı üstünlükləri dəyişir və xəritəniz komandanız üçün faydalı olmaq üçün bu dəyişiklikləri əks etdirməlidir.
Kiçik bir komanda səyahət xəritəsini effektiv şəkildə qura bilərmi?
Bəli, kiçik bir komanda satış dövrünün ən vacib hissələrinə diqqət yetirməklə çox effektiv xəritə qura bilər. Başlamaq üçün çox miqdarda məlumat lazım deyil; sağlam düşüncəyə və mövcud satış qarşılıqlı əlaqələrinə əsaslanan sadələşdirilmiş versiya belə aydın üstünlüklər təmin edəcəkdir.
Səyahət xəritəçəkməsində ən böyük səhv nədir?
Ən böyük səhv səyahətin düz, xətti bir yol olduğunu güman etməkdir. Reallıqda B2B alıcıları çox vaxt mərhələlər arasında irəli-geri hərəkət edir, addımları atır və ya məlumatları dəfələrlə nəzərdən keçirirlər. Xəritəniz dəqiq olmaq üçün bu qeyri-xətti davranışa imkan verməlidir.
Xəritəçəkmə prosesinə satışları necə cəlb edə bilərəm?
Satış komandanızı ilkin beyin fırtınası sessiyalarına daxil edin və onlardan kəşf zənglərində cavablandırdıqları ən ümumi sualları paylaşmalarını xahiş edin. Onların ön xətt təcrübəsi potensial müştərilərinizin həqiqətən nəyi görməli olduğunu başa düşmək üçün ən yaxşı məlumat mənbəyidir.
Səyahət xəritəsi üçün xüsusi proqrama ehtiyacım varmı?
Heç bir xüsusi proqram tələb olunmur. Ağ lövhələr, cədvəllər və ya birgə sənədləşdirmə platformaları kimi sadə alətlərlə başlaya bilərsiniz. Dəyər onu vizuallaşdırmaq üçün istifadə etdiyiniz alətdən deyil, səyahəti düşünmək prosesindən gəlir.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing