B2B alıcıları potensial satıcıları filtrləmək və satış komandası ilə əlaqə saxlamazdan əvvəl texniki spesifikasiyaları müqayisə etmək üçün böyük dil modellərindən və generativ axtarış sistemlərindən istifadə edərək AI ilə araşdırma aparırlar. Bu dəyişiklik kəşf mərhələsini əhəmiyyətli dərəcədə dəyişir, çünki AI əsaslı alətlər indi məlumat üçün əsas qapıçı rolunu oynayır. Qısa siyahıda görünmək üçün şirkətlər məlumatlarının AI agentlərinin bu şəxsi araşdırma sessiyaları zamanı emal etməsi və tövsiyə etməsi üçün əlçatan, strukturlaşdırılmış və kifayət qədər nüfuzlu olmasını təmin etməlidirlər.
B2B alıcıları niyə AI əsaslı araşdırmaya keçirlər?
Onlarla fərdi vebsayta baş çəkməyin ənənəvi üsulu müasir satınalma komandaları üçün çox vaxt aparır. Sorğu mənbələrinə görə, B2B alıcılarının 79%-i məlumat toplama prosesini sadələşdirmək üçün AI əsaslı axtarış alətlərindən istifadə edir. Bu alətlər onlara mürəkkəb suallar verməyə və dərhal sintez edilmiş cavablar almağa imkan verir.
Sorğu mənbələrinin məlumatına görə, tipik B2B satış dövrü indi təxminən 102 gün davam edir. Bu müddət ərzində maraqlı tərəflər ‘qaranlıq sosial’ və ya şəxsi araşdırma mərhələsində xeyli vaxt sərf edirlər. Onlar heç bir lead forması doldurmadan ağ sənədləri ümumiləşdirmək, qiymət modellərini müqayisə etmək və proqram təminatının uyğunluğunu yoxlamaq üçün AI-dən istifadə edirlər.
Səmərəlilik burada əsas hərəkətverici qüvvədir. Alıcı AI-dən ‘orta ölçülü səhiyyə təminatçısı üçün ilk beş bulud təhlükəsizliyi platformasını müqayisə et’ deyə soruşa bildikdə, onlar saatlarla əl ilə müqayisə vaxtına qənaət edirlər. Əgər brendiniz bu yaradılmış xülasədə qeyd olunmursa, ilk görüş baş verməmişdən əvvəl fürsəti itirirsiniz.
AI satıcı siyahısına necə təsir edir?
AI-nin təsiri rəsmi Təklif Sorğusu (RFP) verilməzdən çox əvvəl başlayır. Sorğu mənbələri göstərir ki, B2B alıcılarının 92%-i öz səyahətlərinə artıq nəzərdə tutduqları konkret satıcı ilə başlayırlar. AI axtarış sistemləri müəyyən bir nişdə ən çox istinad edilən və nüfuzlu mənbələri vurğulamaqla bu ilkin seçimləri gücləndirir.
AI həllər siyahısını tərtib edərkən, internetdə nüfuz nümunələri axtarır. O, texniki sənədləri, istifadəçi rəylərini və üçüncü tərəf qeydlərini təhlil edir. Əgər brendinizin bu sahələrdə aydın rəqəmsal izi yoxdursa, AI-nin sizi tövsiyəyə daxil etməsi ehtimalı azdır.
Bir çox hesablarda, qısa siyahı alıcı satıcı ilə əlaqə saxlamazdan əvvəl cəmi iki və ya üç seçimə endirilir. Bu o deməkdir ki, AI araşdırma mərhələsi əslində yeni ‘ilk zəng’dir. Məhsulunuzun təklif etdiyi məhsul olduğundan əmin olmaq üçün AI-yə düzgün siqnallar verməlisiniz.
11 nəfərlik satınalma komitəsi hansı rolu oynayır?
Müasir B2B satınalmaları nadir hallarda təkbaşına həyata keçirilir. Sorğu mənbələri bildirir ki, komitələr indi təxminən 11 maraqlı tərəfdən ibarətdir. Bu komitənin hər bir üzvünün texniki inteqrasiyadan tutmuş maliyyə ROI-si və hüquqi uyğunluğa qədər müxtəlif narahatlıqları var.
AI bu müxtəlif maraqlı tərəflərə ortaq məxrəcə gəlməyə kömək edir. İT direktoru API sənədlərini yoxlamaq üçün AI-dən istifadə edə bilər, CFO isə xərclərə qənaət ilə bağlı nümunə araşdırmaları tapmaq üçün istifadə edir. Hər bir maraqlı tərəf qrupa sübut gətirmək üçün öz AI-yə kömək edən araşdırmasını aparır.
Bu böyük komitəni razı salmaq üçün məzmununuz modul olmalıdır. Ümumi bir nümunə mühəndislər üçün ayrıca texniki brifinqlər və qərar qəbul edənlər üçün icraçı xülasələr təqdim etməkdir. Bu, AI-yə fərdi araşdırma tapşırıqları zamanı hər bir xüsusi maraqlı tərəf şəxsiyyəti üçün müvafiq məlumatları əldə etməyə imkan verir.
LLM kəşfi üçün məzmunun optimallaşdırılması
Böyük Dil Modelləri (LLM) interneti insanlar kimi nəzərdən keçirmir. Onlar məlumatları qəbul edir və asanlıqla kateqoriyalara ayıra biləcəkləri strukturlaşdırılmış məlumatları axtarırlar. Veb saytınız mürəkkəb JavaScript və ya indeksləşdirilməmiş PDF-lər divarının arxasında gizlidirsə, AI dəyər təklifinizi tapmaqda çətinlik çəkəcək.
Praktik yanaşma təmiz HTML və strukturlaşdırılmış məlumatlara üstünlük verməkdir. Məhsullarınızı, qiymətlərinizi və rəylərinizi aydın şəkildə müəyyən etmək üçün Schema.org işarələməsindən istifadə edin. Bu, axtarış sistemlərinə və AI modellərinə qeyri-müəyyən marketinq nüsxəsinə əsaslanaraq təxmin etmədən nə təklif etdiyinizi dəqiq başa düşməyə kömək edir.
- robots.txt faylınızın GPTBot və CCBot kimi botların təhsil məzmununuzu taramasına icazə verdiyinə əmin olun.
- Alıcıların AI alətlərindən həqiqətən soruşduqları sualları təqlid edən təsviri başlıqlardan (H2, H3) istifadə edin.
- AI-yə qiymətlərinizi ümumiləşdirməyə kömək etmək üçün məhsul səviyyələrinizin aydın, cədvəl əsaslı müqayisələrini təqdim edin.
- AI görünürlüğünü artırmaq üçün qapalı ağ sənədlərdən əsas fikirləri açıq bloq yazılarına çevirin.
- AI modellərinin tez-tez etibar siqnalları kimi istifadə etdiyi G2 və ya Capterra kimi üçüncü tərəf rəy saytlarında təsdiqlənmiş mövcudluğu qoruyun.
Strukturlaşdırılmış texniki məlumatlar vasitəsilə nüfuzun qurulması
AI dövründə nüfuz ardıcıllıq və sitat gətirmə yolu ilə qurulur. AI modeli sorğuya cavab verdikdə, o, çoxsaylı yüksək nüfuzlu domenlərdə görünən məlumatlara əsaslanır. Buna görə də, yalnız brend strategiyası artıq B2B uğuru üçün kifayət deyil.
Asan təhlil edilə bilən texniki sənədlərin dərc edilməsinə diqqət yetirin. Məsələn, proqram təminatı şirkətinin ictimaiyyətə açıq API kataloqu olmalıdır. İstehsal firması yalnız şəkillər və ya skan edilmiş sənədlər deyil, aydın, mətn əsaslı formatlarda ətraflı spesifikasiya vərəqləri təqdim etməlidir.
Bundan əlavə, sənaye nəşrlərində qeydlər və nüfuzlu saytlarda qonaq yazıları hədəfləyin. AI brendinizin internetdə müəyyən açar sözlərlə əlaqəli olduğunu gördükdə, həlliniz ilə alıcının problemi arasında daha güclü əlaqə qurur.
LinkedIn Reklamlarının AI əsaslı kəşf ilə uyğunlaşdırılması
AI araşdırmanı idarə edərkən, LinkedIn Reklamları bu araşdırmanı aparan komitə üzvlərinə təsir edə bilər. Sorğu mənbələrinin məlumatına görə, alıcıların 92%-i nəzərdə tutduqları satıcı ilə başladıqları üçün, 102 günlük dövr başlamazdan çox əvvəl brend tanışlığı yaratmalısınız.
LinkedIn sizə satınalmada iştirak edən 11 maraqlı tərəfi hədəf almağa imkan verir. Eyni şirkətin CTO-suna və Satınalma Menecerinə fərqli reklamlar göstərmək üçün Hesab Əsaslı Marketinq (ABM) siyahılarından istifadə edə bilərsiniz. Bu, onlar AI-dən tövsiyə istədikdə, brend adınızın artıq yaddaşlarında olmasını təmin edir.
Bundan əlavə, LinkedIn Sənəd Reklamları burada xüsusilə effektivdir. Faydalı PDF bələdçisini birbaşa lentdə paylaşmaqla, alıcıların tez-tez ümumiləşdirmə üçün AI alətlərinə daxil etdikləri yüksək dəyərli məlumatları təqdim edirsiniz. Bu, məzmununuzu onların AI tərəfindən yaradılmış hesabatları üçün əsas mənbəyə çevirir.
- Düşüncə Liderliyi Reklamları: Şəxsi nüfuz yaratmaq üçün mövzu üzrə ekspertlərinizin yazılarını təşviq etmək üçün bunlardan istifadə edin.
- Video Reklamlar: Komitənin texniki tədqiqat ehtiyaclarını ödəmək üçün məhsul funksionallığını nümayiş etdirin.
- Söhbət Reklamları: AI-nin dəqiq cavab verə bilmədiyi konkret suallar üçün birbaşa xətt açın.
- Lead Gen Formaları: Alıcı AI araşdırma mərhələsini keçdikdən sonra əlaqə məlumatı müqabilində yüksək dəyərli müqayisə matrisi təklif edin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
İlk addım öz brendinizin AI auditini aparmaqdır. ChatGPT, Claude və Perplexity kimi platformalara gedin və onlara alıcılarınızın verəcəyi sualları verin. Məsələn, ‘[Rəqib] ilə müqayisədə [Şirkətiniz]-in müsbət və mənfi tərəfləri nələrdir?’ soruşun.
Əgər AI qeyri-dəqiq məlumat verirsə və ya sizi qeyd etmirsə, boşluğun harada olduğunu müəyyən edin. Veb saytınızın texniki sənədlərini yoxlayın və ən vacib dəyər təkliflərinizin sadə dildə aydın şəkildə ifadə olunduğundan əmin olun. LinkedIn Şirkət Səhifənizi əsas xidmətlərinizi əks etdirən xüsusi açar sözlərlə yeniləyin.
Nəhayət, hədəf hesablarınızdakı xüsusi iş adlarına çatmaq üçün Alien Road-da hədəflənmiş LinkedIn kampaniyası qurun. Geniş AI görünürlüğünü dəqiq reklam hədəfləməsi ilə birləşdirərək, brendinizin yalnız AI tərəfindən tapılmasını deyil, həm də ekranın arxasındakı insan komitəsi üçün üstünlük verilən seçim olmasını təmin edə bilərsiniz.
Oxumağa davam edin: Linkedin Reklamları · B2B Marketinq