B2B satınalma son iki ildə əvvəlki on ilə nisbətən daha sürətlə dəyişdi. B2B alıcılarının 79%-i indi həll yollarını araşdırmaq üçün AI əsaslı alətlərdən — ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews — istifadə edir və 92%-i prosesə artıq ağlında bir təchizatçı ilə başlayır. Komitələr 50,000 dollardan yuxarı sövdələşmələr üçün orta hesabla 11.2 maraqlı tərəfdən ibarətdir, səyahətlər altı-on toxunuş nöqtəsini əhatə edir və orta dövr təxminən 102 gün davam edir. Bu arada B2B marketoloqlarının 95%-i AI-dən istifadə edir, lakin yalnız 39%-i bunun performansı yaxşılaşdırdığını deyir.
Nəticə, tələb yaratma üçün narahatlıq doğurur: bir alıcı forma doldurana qədər, qısa siyahı əsasən müəyyən edilmiş olur. 2026-cı ildə qalib gəlmək, axtarış başlamazdan əvvəl siyahıda olmaq deməkdir — AI cavablarında, həmkar söhbətlərində və alıcının yaddaşında — və sonra bütün komitəni bəli deməyə hazırlamaq deməkdir.
İndi B2B marketinqini müəyyən edən dörd dəyişiklik
1. AI araşdırmasında istinad edilən mənbə olun
Bir alıcı köməkçidən bir kateqoriyadakı ən yaxşı variantları soruşduqda, adı çəkilən təchizatçılar mühərrikin məzmununu, rəylərini və üçüncü tərəf qeydlərini əldə edə və etibar edə bildiyi təchizatçılardır. Orijinal araşdırma, şəffaf qiymət səhifələri, müqayisəli məzmun, ətraflı sənədlər və rəy saytlarında və kataloqlarda ardıcıl mövcudluq indi huninin ən üst hissəsidir. Səhifələr birbaşa cavablarla açılmalı və modelin sitat gətirə biləcəyi xüsusiyyətləri daşımalıdır.
2. Hesab əsaslı marketinq pilotdan nüvəyə keçir
ABM, geniş tələb yaratma ilə müqayisədə marketinq dolları başına 2.6 dəfə çox boru kəməri ROI, 41% daha yüksək qələbə dərəcələri və 33% daha böyük sövdələşmə ölçüləri yaradır. 2026-cı il versiyası dəbdəbəli fərdiləşdirmədən çox əhatə dairəsi haqqındadır: uyğun hesabları müəyyən edin, komitəni xəritələyin, LinkedIn, e-poçt, tədbirlər və məzmun vasitəsilə hər bir maraqlı tərəfə rol üçün xüsusi mesajlarla çatın və vaxtlama üzrə satışla koordinasiya edin.
3. AI-ni tapşırıqlara deyil, strategiyaya daxil edin
AI-ni strategiya boyunca — auditoriya araşdırması, hesab qiymətləndirilməsi, məzmun sistemləri, proqnozlaşdırma — daxil edən şirkətlər təxminən 13% gəlir artımı və 13% xərc qənaəti bildirir; onu yalnız tapşırıqlar üçün istifadə edənlər az nəticə görür. Fərq alətlər deyil, əməliyyat modelidir.
4. Çempionu deyil, komitəni təchiz edin
On bir maraqlı tərəflə, çempionun biznes işi dəstinə ehtiyacı var: ROI modeli, təhlükəsizlik və uyğunluq sənədləri, tətbiq planı, öz sənayesindəki istinadlar və ağ sənəd oxumayacaq rəhbərlər üçün qısa videolar. Daxili satışı asanlaşdıran marketinq 102 günlük dövrü istənilən yetişdirmə ardıcıllığından daha çox qısaldır.
2026-cı ildə LinkedIn
- İşçi və ekspert yaradıcılar şirkət səhifələrindən bir neçə dəfə çox əhatə dairəsinə malikdir; təsisçilər, mühəndislər və satış liderləri ilə yaradıcı proqramı qurun.
- Düşüncə lideri reklamları və sənəd reklamları ABM məlumatlılığı üçün ən yaxşı nəticə verir; orta huni təklifləri üçün aparıcı nəsil formaları.
- Söhbət reklamları və InMail yalnız dəqiq hədəfləmə və real təkliflə işləyir.
- Video və sənədlərlə cəlbetmə yolu ilə yenidən hədəfləyin, sonra satışın izlənilməsi üçün hesab siyahıları ilə uyğunlaşdırın.
Boru kəmərini hərəkətə gətirən məzmun
Rəqəmlərlə nümunə araşdırmaları, alıcı mərhələsi müqayisə səhifələri, qiymət və qablaşdırma şəffaflığı, tətbiq bələdçiləri, satıcılardan çox müştərilərlə vebinarlar və sənayenin istinad etdiyi araşdırmalar. Az qapı qoyun; qısa siyahı qapıdan əvvəl formalaşır və AI mühərrikləri oxuya bilmədikləri şeyi sitat gətirə bilməzlər.
Ölçmə
MQL saylarını hesab səviyyəli göstəricilərlə əvəz edin: hədəf hesabın cəlbedilməsi, komitə əhatəsi, yaradılmış və təsir edilmiş imkanlar, boru kəməri sürəti, seqment üzrə qələbə dərəcəsi və sövdələşmə ölçüsü. AI görünürlüğünü əlavə edin — kateqoriya sorğularınız üçün qeyd payı — aparıcı göstərici kimi və ağlınızdakı təchizatçı olub-olmadığınızı yoxlamaq üçün brend axtarış artımı.
Rüblük plan
- Q1: ideal müştəri profilini və hədəf hesab siyahısını müəyyən edin; AI görünürlüğünü və rəy saytı mövcudluğunu yoxlayın.
- Q2: rol əsaslı məzmunu və yaradıcı proqramını işə salın; sitat üçün əsas səhifələri yenidən qurun.
- Q3: ilk 100 hesabda satışla koordinasiyalı ABM oyunlarını idarə edin; bir orijinal araşdırma dərc edin.
- Q4: hesab səviyyəsinə görə boru kəmərini və qələbə dərəcəsini bildirin; hədəf hesablara toxunmayan fəaliyyəti kəsin.
B2B marketinqinin işi dəyişməyib — aşkar seçim olun. Dəyişən şey seçimin harada edildiyidir: getdikcə daha çox AI cavabında, kimsə sizinlə danışmazdan çox əvvəl.
Oxumağa davam edin: Linkedin Reklamları · B2B Marketinqi