B2B webinarları, təşkilatınızı mövzu üzrə ekspert kimi mövqeləndirərkən, birbaşa hədəf auditoriyanızdan yüksək niyyətli potensial müştəri məlumatlarını əldə edərək pipeline yaradır. Sadə yayım alətləri kimi fəaliyyət göstərməkdənsə, effektiv sessiyalar uzun satış dövründə kritik təmas nöqtələri kimi xidmət edir. Onlar potensial müştərilərə sizin təcrübənizi və məhsul uyğunluğunu aşağı təzyiqli mühitdə qiymətləndirməyə imkan verir və onları demo və ya satış söhbətinə yaxınlaşdırır.
Niyə webinar məzmunu gəlir gətirmir?
Performansı aşağı olan webinarlarda ümumi bir model, potensial müştərinin ağrılı nöqtələrini həll etməkdənsə, şirkət xüsusiyyətlərinə çox diqqət yetirməkdir. Bir təşkilat sessiyanı uzun bir satış təqdimatı kimi qəbul etdikdə, iştirakçılar tez-tez erkən çıxırlar. Məqsəd, ICP-nizin gündəlik qarşılaşdığı bir çətinliyi həll edən konkret, tətbiq edilə bilən anlayışlar təqdim etməkdir. Əgər auditoriya yeni bir perspektiv və ya öz iş axınlarını yaxşılaşdırmaq üçün aydın bir yol əldə etmədən ayrılarsa, onlar sizin daha geniş təklifinizdə dəyər görməyəcəklər.
Digər bir məsələ satış komandası ilə zəif uyğunlaşmadır. Əgər marketinq satış komandasını mövzular və ya həll olunan konkret ağrılı nöqtələr barədə məlumatlandırmadan webinar keçirirsə, izləmə prosesi ümumi olur. Satış nümayəndələri müzakirə olunanlarla bağlı kontekst daxil olmaqla iştirakçıların siyahısını almalıdırlar. Bu, onlara maraq və ixtisaslı fürsət arasındakı boşluğu aradan qaldırmaq üçün sessiya zamanı verilən konkret suallara istinad edərək öz yanaşmalarını fərdiləşdirməyə imkan verir.
Konvertasiya edən bir sessiyanı necə qurursunuz?
Pipeline yaradılması üçün sessiyanın qurulması monoqlogdan dialoqa keçidi tələb edir. İştirakçıları ilk dəqiqədən cəlb edən aydın bir problem ifadəsi ilə başlayın. Əsas təqdimata 20 dəqiqədən çox vaxt sərf etməyin və strukturlaşdırılmış sual-cavab sessiyası üçün ən azı 15 dəqiqə saxlayın. Bu format qarşılıqlı əlaqəni təşviq edir və potensial müştərilərinizin hazırda qarşılaşdıqları konkret çətinliklər haqqında sizə daha dərin anlayışlar verir.
- Mesajı zəiflətməmək üçün hər sessiya üçün bir əsas ağrılı nöqtəni müəyyən edin.
- Potensial müştərinin sənayesini və ya ölçüsünü əks etdirən qısa bir nümunə araşdırması daxil edin.
- Etibar yaratmaq və konkret etirazları həll etmək üçün canlı sual-cavab sessiyası keçirin.
- Əsas nəticələri ümumiləşdirən konkret, yüklənə bilən bir resurs təqdim edin.
- Hərəkətə çağırışın (CTA) müzakirə olunan problemlə birbaşa bağlı olduğundan əmin olun.
Pipeline üçün hansı ölçülər həqiqətən vacibdir?
Qeydiyyatlar, əgər ixtisaslı pipeline-a gətirib çıxarmırsa, boş bir ölçüdür. Bunun əvəzinə canlı yayım zamanı iştirak səviyyələrinə və tədbirdən sonrakı söhbətin keyfiyyətinə diqqət yetirin. Sessiyadan sonra otuz gün ərzində neçə iştirakçının marketinq tərəfindən ixtisaslaşdırılmış vəziyyətdən aktiv kəşf zənginə keçdiyini izləyin. Bu konkret pəncərə, webinar iştirakını hədəf hesablarınızın qərar qəbul etmə prosesi ilə əlaqələndirməyə kömək edir.
Tipik bir hesabda ən dəyərli anlayışlar çat interfeysində verilən suallardan gəlir. Bu suallar tez-tez satış komandasının hələ xəbərdar olmadığı ümumi etirazları və ya xüsusiyyət boşluqlarını vurğulayır. Bu sorğuları məhsul və satış şöbələriniz üçün bir hesabatda sintez edərək, siz tək bir webinarı bütün bazara çıxış strategiyanızı təkmilləşdirən bir tədqiqat alətinə çevirirsiniz.
İzləmə ardıcıllığınızı necə optimallaşdırmaq olar
İzləmə ardıcıllığı pipeline yaradılmasının uğurlu və ya uğursuz olduğu yerdir. Ümumi bir ‘iştirak etdiyiniz üçün təşəkkür edirik’ e-poçtu göndərmək nadir hallarda nəticə verir. Bunun əvəzinə, iştirakçılarınızı sessiya zamanı davranışlarına, məsələn, nə qədər qaldıqlarına və ya hansı sualları verdiklərinə görə seqmentləşdirin. Bütün müddət ərzində qalanlara, on dəqiqədən sonra gedənlərdən fərqli yanaşın.
Ən çox cəlb olunan seqment üçün satış komandanız sual-cavabdan konkret bir məqama istinad edən fərdiləşdirilmiş bir qeydlə əlaqə saxlamalıdır. Qeydiyyatdan keçib iştirak etməyənlər üçün qeydi ən vacib nəticələrin bir səhifəlik xülasəsi ilə birlikdə göndərin. Bu, markanızı müdaxilə etmədən onların gələnlər qutusunda saxlayır və məzmununuzla öz vaxtlarında əlaqə qurmaq üçün ikinci bir fürsət təqdim edir.
Mövcud CRM iş axınları ilə inteqrasiya
Webinarlarınızın pipeline yaratmasını təmin etmək üçün onlar mövcud CRM arxitekturanızda yer almalıdır. Sessiya bitdikdən sonra potensial müştəri statuslarını yeniləmək üçün avtomatlaşdırılmış iş axınlarından istifadə edin. Məsələn, hədəf hesabdan bir əlaqə iştirak edərsə, CRM avtomatik olaraq hesab menecerinə bildiriş göndərməli və izləmə zəngi üçün tapşırıq yaratmalıdır. Bu, potensial müştərilərin insan əlaqə saxlamazdan əvvəl soyumasına səbəb olan əl ilə sürtünməni azaldır.
Ən yüksək keyfiyyətli potensial müştəriləri hansı mənbələrin gətirdiyini müəyyən etmək üçün hər bir tanıtım kanalı üçün xüsusi UTM parametrlərindən istifadə etməyi düşünün. LinkedIn reklamları yüksək qeydiyyatla nəticələnirsə, lakin aşağı sessiya iştirakı varsa, məzmun vədinin potensial müştərinin gözləntilərinə uyğun olduğundan əmin olmaq üçün mesajınızı tənzimləməli ola bilərsiniz. Bu anlayışlardan Alien Road və ya digər platformalarda gələcək rəqəmsal kampaniyalar üzrə büdcə bölgünüzü təkmilləşdirmək üçün istifadə edin.
Uzunmüddətli məzmun dəyərini qorumaq
Webinar yalnız canlı yayım müddəti üçün mövcud olmamalıdır. Tədbirdən sonra pipeline-ı böyütməyə davam etmək üçün əsas məzmunu daha kiçik aktivlərə çevirin. Sessiyanı bir sıra qısa video kliplərə, ətraflı bloq yazısına və ya bir sıra sosial media yeniləmələrinə çevirin. Bu, canlı tədbiri qaçıran potensial müştərilərin hələ də təcrübənizdən faydalanmasını təmin edir.
- Ən çox verilən iştirakçı suallarına diqqət yetirən üç qısa video klip yaradın.
- Axtarış görünürlüğünü yaxşılaşdırmaq üçün bloqunuz üçün ətraflı xülasə yazısı yazın.
- Təqdimatdan əsas məlumat nöqtələrini satış komandaları üçün slayd göyərtəsinə çevirin.
- Webinar mövzularını əsas kimi istifadə edərək dəyirmi masa müzakirəsi keçirin.
- Yeni potensial müştərilər üçün avtomatlaşdırılmış e-poçt ardıcıllığına qeydi əlavə edin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə əvvəlki üç webinarınızı satışa hazırlıq prizmasından keçirərək yoxlamaqla başlayın. İştirakçılar tərəfindən verilən ilk beş sualı müəyyən edin və mövcud satış materiallarınızın onları effektiv şəkildə cavablandırıb-cavablandırmadığını müəyyən edin. Əgər yoxdursa, bu sualları qəti şəkildə cavablandırmaq üçün lazım olan məlumatı toplamaq üçün məhsul komandanızla qısa bir sinxronizasiya planlaşdırın. Bu kiçik düzəliş mövcud məzmununuzu daha effektiv satış imkanları alətinə çevirir.
Sonra, webinar iştirakının əlaqə qeydlərində xüsusi bir fəaliyyət kimi qeyd olunduğunu yoxlamaq üçün CRM inteqrasiyanızı nəzərdən keçirin. Əgər deyilsə, bu məlumatın düzgün axdığından əmin olmaq üçün əməliyyatlar rəhbərinizlə işləyin. İnfrastruktur qurulduqdan sonra, satış dövrünüzün son mərhələsində ardıcıl olaraq ortaya çıxan bir konkret etirazı həll etmək məqsədi ilə növbəti sessiyanızı planlaşdırın. Bu fokus, növbəti webinarınızın birbaşa pipeline hədəflərinizə töhfə verməsini təmin edir.
Oxumağa davam edin: Video İstehsalı · B2B Marketinq