Funnelin alt hissəsi məzmun taktikaları, son etirazları aradan qaldıraraq və dəyəri sübut edərək yüksək niyyətli potensial müştəriləri ödəniş edən müştərilərə çevirmək üçün nəzərdə tutulmuş strateji marketinq aktivləridir. Bu taktikalar, potensial müştəriyə sizin həllinizi rəqibdən üstün tutmağa kömək edən xüsusi, məlumatlara əsaslanan məlumatların təqdim edilməsinə yönəlir. Müqayisə bələdçiləri, keys tədqiqatları və ROI kalkulyatorları kimi formatlara üstünlük verməklə, brendlər nəzərdən keçirmə və son satınalma qərarı arasındakı boşluğu effektiv şəkildə doldura bilərlər.
Effektiv funnelin alt hissəsi məzmununu nə müəyyən edir?
Effektiv funnelin alt hissəsi (BoFu) məzmunu, funnelin üst hissəsindəki təhsil materiallarından fərqlənir, çünki o, oxucunun problemini artıq başa düşdüyünü fərz edir. Bu mərhələdə istifadəçi sizin xüsusi brendinizə etibar etmək üçün bir səbəb axtarır. Tipik bir hesabda, BoFu məzmunu çox vaxt bloq yazılarından daha az trafik alır, lakin əhəmiyyətli dərəcədə yüksək konversiya dərəcəsi yaradır. Bunun səbəbi axtarışın arxasındakı niyyətin məlumatlandırıcı deyil, əməliyyat xarakterli olmasıdır. ‘Daşınmaz əmlak üçün ən yaxşı CRM’ axtaran bir şəxs ‘CRM nədir’ axtaran birindən satınalmaya daha yaxındır.
Effektiv olmaq üçün bu məzmun konkret və sübuta əsaslanmalıdır. ‘Ən yaxşı’ və ya ‘ən sürətli’ olmaqla bağlı ümumi iddialar burada işləmir. Bunun əvəzinə, uğurlu mütəxəssislər faktiki məlumat nöqtələrindən, müştəri adlarından və texniki spesifikasiyalardan istifadə edirlər. Əgər siz yüksək səviyyəli qəhvə avadanlıqları satan bir Shopify mağazasını idarə edirsinizsə, BoFu məzmununuz qazan növlərinin ətraflı müqayisəsini və ya maşınlarınızın dəqiq təzyiq ardıcıllığını nümayiş etdirən bir videonu əhatə edə bilər. Məqsəd, istifadəçinin al düyməsini basmasına mane olan hər hansı qalan sürtünməni aradan qaldırmaqdır.
Müqayisə bələdçiləri son seçimi necə təsir edə bilər?
Müqayisə bələdçiləri, rəqabət mühitinə birbaşa müraciət etdikləri üçün funnelin alt hissəsi məzmun taktikalarının əsasını təşkil edir. Bir potensial müştəri almağa hazır olduqda, onlar çox vaxt seçimlərini iki və ya üç provayderə endirirlər. Yaxşı qurulmuş ‘Biz və Onlar’ səhifəsi bu müqayisənin hekayəsinə nəzarət etməyə imkan verir. Bu bələdçilərdə əsas xüsusiyyətləri, qiymət səviyyələrini və dəstək səviyyələrini vurğulayan yan-yana cədvəldən istifadə etmək faydalıdır. Bu format məşğul qərar qəbul edən şəxs üçün məlumatı nəzərdən keçirməyi və məhsulunuzun harada üstünlüyə malik olduğunu görməyi asanlaşdırır.
Bu səhifələri qurarkən şəffaflıq həyati əhəmiyyət kəsb edir. Rəqibinizin sizdə olmayan bir xüsusiyyəti varsa, alternativ yanaşmanızın müəyyən bir istifadəçi növü üçün niyə daha üstün olduğunu izah edərkən bunu etiraf etmək çox vaxt daha yaxşıdır. Məsələn, layihə idarəetmə proqramı daxili vaxt izləməsinin olmadığını etiraf edə bilər, lakin Toggl və ya Harvest kimi xüsusi alətlərlə dərin inteqrasiyasını vurğulaya bilər. Bu, etibarlılığı artırır. Siz bu müqayisə imkanlarını Google Search Console məlumatlarınızda brend adınızla yanaşı rəqib adını ehtiva edən sorğuları axtararaq tapa bilərsiniz.
Real dünya nəticələrini nümayiş etdirmək üçün keys tədqiqatlarından istifadə
Keys tədqiqatları biznesiniz üçün konsepsiyanın son sübutu kimi xidmət edir. Onlar nəzəriyyədən kənara çıxır və potensial müştəriyə bənzər bir müştəri üçün problemi necə həll etdiyinizi dəqiq göstərir. Yüksək konversiyalı keys tədqiqatı adətən standart bir strukturu izləyir: çətinlik, həll və ölçülə bilən nəticələr. Qeyri-müəyyən dildən istifadə etmək əvəzinə, konkret rəqəmlərdən istifadə edin. Məsələn, bir müştərinin ‘üç ay ərzində potensial müştəri həcmini 40% artırdığını’ bildirmək, ‘onların böyüməsinə kömək etdik’ deməkdən daha inandırıcıdır.
Bunları daha əlçatan etmək üçün xidmət göstərdiyiniz müxtəlif sənayelər üçün keys tədqiqatlarının müxtəlif versiyalarını yaratmağı düşünün. B2B proqram təminatı şirkətinin müəssisə səhiyyə müştəriləri üçün bir keys tədqiqatı və kiçik istehsal firmaları üçün başqa bir keys tədqiqatı ola bilər. Hər biri həmin sektora aid olan xüsusi ağrı nöqtələrini vurğulamalıdır. Müştəridən birbaşa sitatlar daxil etmək etibarı artırmağa kömək edən insani bir element əlavə edir. Bir çox hallarda, qiymət cədvəlinin yanında müvafiq keys tədqiqatına keçid yerləşdirmək son dəqiqə tərəddüdlərini azaltmağa kömək edə bilər.
Sosial sübut niyə son konversiya sürücüsüdür?
Sosial sübut, yanlış seçim etməkdən narahat olan alıcılar üçün psixoloji bir qısa yol kimi çıxış edir. Buraya rəylər, istifadəçi şərhləri, sənaye mükafatları və etibar nişanları daxildir. E-ticarət saytı üçün bu, rəylərin yanında ‘Təsdiqlənmiş Alıcı’ nişanını göstərmək kimi görünə bilər. Xidmət təminatçısı üçün bu, ana səhifədə tanınmış müştərilərin loqolarını nümayiş etdirmək demək ola bilər. Bu elementlərin olması başqalarının artıq risk etdiyini və brendinizlə uğur qazandığını bildirir.
Video rəylər funnelin alt hissəsində xüsusilə effektivdir. Real bir insanın təcrübəsini müzakirə etdiyini görmək və eşitmək, mətnin həmişə uyğunlaşa bilmədiyi bir orijinallıq səviyyəsini təmin edir. Bunun üçün böyük bir istehsal büdcəsinə ehtiyacınız yoxdur; Zoom zəngindən və ya smartfondan sadə bir qeyd cilalanmış reklamdan daha orijinal hiss edilə bilər. G2 və ya Capterra kimi bir platformadan istifadə edirsinizsə, onların canlı reytinq vidjetlərini açılış səhifələrinizə yerləşdirmək də asanlıqla saxtalaşdıra bilməyəcəyiniz üçüncü tərəf təsdiqini təmin edə bilər.
Alien Road funnelin alt hissəsi məzmun taktikalarını necə tətbiq edir
Alien Road, müştərilərimiz üçün konversiya funnelindəki boşluqları müəyyən etmək və doldurmaq üçün AI-yə əsaslanan yanaşmadan istifadə edir. Prosesimiz, müqavilə imzalamazdan əvvəl potensial müştərilərin qaldırdığı ən ümumi etirazları müəyyən etmək üçün CRM məlumatlarını və satış zəngi transkriptlərini təhlil etdiyimiz dərin kəşf mərhələsi ilə başlayır. Bu xüsusi maneələri başa düşərək, hansı BoFu aktivlərinin nəticəyə ən çox təsir edəcəyinə üstünlük verə bilərik. Bu məlumatlarla dəstəklənən başlanğıc nöqtəsi, sadəcə məzmun yaratmadığımızı, xüsusilə gəlirə mane olanları hədəf aldığımızı təmin edir.
Strategiya müəyyən edildikdən sonra, rəqiblərə qarşı məzmun boşluğu təhlili aparmaq üçün AI alətlərindən istifadə edirik. Rəqiblərin sövdələşmələri qazanmaq üçün istifadə etdikləri texniki spesifikasiyalara və müqayisə nöqtələrinə baxırıq. Məzmun canlı olduqdan sonra, istifadəçilərin yeni aktivlərlə necə qarşılıqlı əlaqədə olduğunu görmək üçün GA4 konversiya izləmə və istilik xəritələrindən istifadə edərək performansı izləyirik. Aylıq hesabat, bu BoFu parçalarının köməkçi konversiyalara necə töhfə verdiyinin təhlilini əhatə edir və investisiyanın gəlirliliyinə aydın bir baxış təqdim edir. Bu sistemli metod, mesajlaşmanı satışları nəyin idarə etdiyinə əsasən dəqiqləşdirməyə imkan verir.
Texniki spesifikasiyalar və məhsul sənədləri
Bir çox sənaye üçün, xüsusən SaaS və istehsalatda, texniki sənədlər funnelin alt hissəsinin kritik bir hissəsidir. Alıcılar çox vaxt məhsulun mövcud texnoloji yığınları ilə inteqrasiya olunacağına və ya xüsusi tənzimləyici tələblərə cavab verəcəyinə əmin olmalıdırlar. Aydın, tapılması asan sənədlərin təqdim edilməsi sövdələşməni qazanmaqla məlumatı daha əlçatan edən rəqibə uduzmaq arasındakı fərq ola bilər. Bu məzmun məntiqli şəkildə, axtarıla bilən interfeys və aydın başlıqlarla təşkil edilməlidir.
Tipik bir proqram təminatı hesabında, ‘API Sənədləri’ səhifəsinin yüksək çıxış dərəcəsinə malik olduğunu, lakin nəticədə sınaq üçün qeydiyyatdan keçməklə yüksək korrelyasiyaya malik olduğunu görə bilərik. Bu, texniki qiymətləndiricilərin imkanları yoxlamaq üçün səhifəyə daxil olduqlarını göstərir. Bu sənədlərin aydınlığını artıraraq və kod fraqmentləri və ya ‘başlamaq’ bələdçiləri əlavə edərək, texniki maraqlı tərəf üçün qiymətləndirmə prosesini asanlaşdıra bilərsiniz. Yüksək keyfiyyətli sənədlər məhsulun yetkinliyi və peşəkar dəstəyin siqnalı kimi xidmət edir.
Tətbiq yoxlama siyahısı: Konversiya aktivlərinizi yoxlayın
- Ən yaxşı 3 rəqibinizi müəyyən edin və hər biri üçün ətraflı müqayisə səhifələri yaradın.
- Ümumi satış etirazları üçün CRM-inizi nəzərdən keçirin və onlara birbaşa cavab verən FAQ səhifəsi yaradın.
- Aydın bir əvvəl-sonra ssenarisini göstərən ən azı üç məlumat əsaslı keys tədqiqatı toplayın.
- Ödəniş və ya qeydiyyat səhifələrinizə etibar nişanları və müştəri loqoları kimi sosial sübut elementləri əlavə edin.
- Məhsulunuz müştərilərə pul qənaət etməyə və ya gəliri artırmağa kömək edirsə, ROI kalkulyatoru tətbiq edin.
- Bütün BoFu səhifələrinin ‘Pulsuz Sınağa Başlayın’ və ya ‘Qiymət Alın’ kimi tək, aydın bir hərəkət çağırışına malik olduğundan əmin olun.
- Mobil cihazlarda səhifə yüklənmə sürətinizi yoxlayın; 2,5 saniyədən çox gecikmə konversiyaları öldürə bilər.
Satınalmanı əsaslandırmaq üçün ROI kalkulyatorlarından necə istifadə etməli
ROI kalkulyatoru, potensial müştəriyə məhsulunuz üçün biznes işi qurmağa kömək edən yüksək interaktiv funnelin alt hissəsi taktikasıdır. Bir çox B2B alıcısı xərclərini menecerə və ya maliyyə şöbəsinə əsaslandırmalıdır. Cari əmək saatları, proqram təminatı xərcləri və ya potensial müştəri konversiya dərəcələri kimi öz məlumatlarını daxil edə biləcəkləri bir alət təqdim edərək, onlara həllinizin özünü ödəyəcəyini sübut etmək üçün lazım olan dəqiq rəqəmləri verirsiniz. Bu, söhbəti ‘bunun qiyməti nədir?’ sualından ‘bu bizə nəyə qənaət edəcək?’ sualına dəyişir.
Kalkulyator qurarkən girişləri sadə saxlayın. Çox məlumat istəsəniz, istifadəçi məyus ola və tərk edə bilər. Nəticəyə ən böyük təsir göstərən 3-5 əsas dəyişənə sadiq qalın. Məsələn, günəş paneli şirkəti uzunmüddətli qənaəti qiymətləndirmək üçün istifadəçinin orta aylıq elektrik enerjisi fakturasını və poçt kodunu istəyə bilər. Nəticələr PDF hesabatı kimi asanlıqla yüklənə bilən aydın, vizual formatda təqdim edilməlidir. Bu sənəd daha sonra potensial müştərinin məhsulunuzu öz təşkilatları daxilində satmaq üçün istifadə etdiyi daxili satış alətinə çevrilir.
Bu həftə haradan başlamalı
Google Analytics-də ən çox ziyarət edilən səhifələrinizə baxaraq və istifadəçilərin konversiya nöqtəsindən dərhal əvvəl harada çıxdıqlarını müəyyən edərək başlayın. Satış komandanızın tez-tez eşitdiyi bir əsas etirazı seçin və ətraflı bloq yazısı yazın və ya faktlar və məlumatlarla ona cavab verən xüsusi bir açılış səhifəsi yaradın. Keys tədqiqatlarınız yoxdursa, bu həftə uğurlu bir müştəri ilə əlaqə saxlayın və uğur hekayəsi üçün lazım olan təfərrüatları toplamaq üçün 15 dəqiqəlik müsahibə istəyin. Funnelin alt hissəsi məzmun kitabxanası qurmaq artan bir prosesdir, lakin hətta tək bir yaxşı yerləşdirilmiş müqayisə cədvəli konversiya dərəcələrinizə dərhal təsir göstərə bilər.
- Hansı müqayisə terminlərinin trend olduğunu görmək üçün Ahrefs və ya SEMrush-da ‘rəqib’ açar söz axtarışı aparın.
- İnsanların almamaq qərarına gəlmələrinin ilk beş səbəbini siyahıya almaq üçün satış komandanızla müsahibə aparın.
- Mövcud rəylərinizi sadəcə tərif deyil, konkret nəticələri daxil etmək üçün yeniləyin.
- ‘Qiymətləndirmə’ səhifənizi aydınlıq üçün yoxlayın və onun birbaşa ən müvafiq keys tədqiqatınıza keçid etdiyinə əmin olun.
Oxumağa davam edin: SEO (Axtarış Motoru Optimizasiyası) · Məzmun Marketinqi