B2B marketinq ROI hesablaması marketinq xərcləri ilə qapalı gəlir arasında birbaşa əlaqə tələb edir. Marketinq investisiyasını həmin səylər nəticəsində əldə edilən gəlirdən çıxmaqla və ümumi xərcə bölməklə strategiyanızın gəlirli artım yaradıb-yaratmadığını müəyyən edirsiniz. Bu ölçüm komandalara büdcələri əsaslandırmağa, resurs bölgüsünü yaxşılaşdırmağa və hansı kanalların real biznes dəyəri yaratdığını müəyyən etməyə kömək edir. Dəqiq hesablamalar hər xərclənən dolların satış boru kəmərində xüsusi məqsədə xidmət etməsini təmin edir.
Niyə B2B marketinq ROI-nı ölçmək çətindir?
B2B satış dövrləri çox vaxt bir neçə ay, hətta illər davam edir ki, bu da xüsusi marketinq toxunma nöqtəsinin son satışa birbaşa aid edilməsini çətinləşdirir. Alışın reklama kliklədikdən dəqiqələr sonra baş verdiyi pərakəndə satışdan fərqli olaraq, B2B bir çox qərar qəbul edənləri və liderlərin inkişaf etdirilməsinin müxtəlif mərhələlərini əhatə edir. Potensial müştəri LinkedIn reklamını görə bilər, ağ kağız yükləyə bilər, vebinarda iştirak edə bilər və nəhayət üç ay sonra satış nümayəndəsi ilə danışa bilər. Müxtəlif şöbələr bu mərhələləri idarə etdiyindən, məlumat siloları tez-tez alıcının səyahətinin aydın mənzərəsinin qarşısını alır. İnteqrasiya edilmiş CRM və marketinq avtomatlaşdırma platformaları olmadan bu qarşılıqlı əlaqələrin izlənməsi xətalara meyilli əllə edilən bir tapşırığa çevrilir.
ROI düsturunun vacib komponentləri
ROI-nı hesablamaq üçün əvvəlcə təhlil etdiyiniz xüsusi vaxt dövrünü təyin etməlisiniz. Standart düstur (Marketinq üzrə Xalis Mənfəət – Marketinq Xərcləri) / Marketinq Xərcləri-dir. Lakin həqiqi xalis mənfəətin müəyyən edilməsi müştərinin ömür boyu dəyəri və marketinq tərəfindən əldə edilən potensial müştərilərə aid edilən xüsusi gəlir üzrə dəqiq məlumat tələb edir. Siz həmçinin reklam xərcləri, məzmun yaratma haqları, proqram təminatı abunəlikləri və bu kampaniyaların idarə edilməsinə həsr olunmuş işçi heyətinin vaxtı kimi bütün xərcləri daxil etməlisiniz. Aktivlərin istehsalı ilə əlaqəli ümumi xərclərə məhəl qoymasanız, ROI rəqəminiz həqiqətən olduğundan daha yüksək görünəcək və bu da uzunmüddətli perspektivdə zəif strateji qərarlara gətirib çıxaracaq.
- Reklam xərcləri: LinkedIn, Google və ya sənayeyə xas ekran şəbəkələri kimi platformalara ayrılan ümumi büdcə.
- Məzmun istehsalı: Kampaniya aktivləri üzərində işləyən yazıçılar, dizaynerlər və video istehsal qrupları üçün xərclər.
- Marketinq proqram təminatı: Marketinq proseslərinizi izləmək, idarə etmək və avtomatlaşdırmaq üçün istifadə olunan alətlər üçün aylıq abunə haqqı.
- Personal xərcləri: Əsas işi bu marketinq təşəbbüslərini idarə etmək olan işçilərin əməkhaqlarının bir hissəsi.
- Agentlik haqları: Xüsusi rəqəmsal marketinq xidmətləri üçün xarici tərəfdaşlara ödənilən mükafatlar və ya layihə əsaslı xərclər.
Müxtəlif marketinq kanallarını necə müqayisə edirsiniz?
| Kanal Növü | Atributsiya Fokus | Tipik Satış Dövrü |
|---|---|---|
| Ödənişli Axtarış | Niyyətə əsaslanan | Qısadan Ortaya |
| Sosial Media | Bres məlumatlılığı | Uzun |
| Məzmun Marketinqi | Potensial müştərinin inkişaf etdirilməsi | Uzun |
ROI-dan əvvəl hansı göstəriciləri izləməlisiniz?
Son ROI-nı hesablaya bilməzdən əvvəl, qıfıl boyunca irəliləyişi göstərən aralıq göstəriciləri izləməlisiniz. Potensial müştərilərin bir mərhələdən digərinə nə qədər sürətlə keçdiyini ölçən lider sürətinin monitorinqindən başlayın. MQL-dən SQL-ə qədər olan mərhələlər arasındakı konversiya dərəcələri də prosesin harada dayandığını müəyyən etmək üçün tələb olunur. Yüksək trafik, lakin aşağı konversiya dərəcələri görürsünüzsə, nə qədər xərcləməyinizdən asılı olmayaraq ROI-nız təbii olaraq əziyyət çəkəcəkdir. Hər potensial müştəri üzrə xərcin və hər müştəri əldə etmə xərcinin ardıcıl izlənməsi müxtəlif rüblər və ya maliyyə illəri üzrə performansı müqayisə etmək üçün baza xətti təmin edir.
Alien Road marketinq ölçülməsini necə tətbiq edir
Alien Road olaraq biz istənilən kampaniyaya başlamazdan əvvəl aydın məlumat memarlığı qurmağa diqqət yetiririk. Biz müştərinin mövcud CRM mərhələlərini xəritələşdirməklə başlayırıq ki, hər bir marketinq toxunma nöqtəsinin dəqiq qeydə alınmasını təmin edək. Tipik əməkdaşlıq üçün biz ilk klikdən tutmuş qazanılmış qapalı mərhələyə qədər məlumatları toplamaq üçün izləmə pikselini və UTM parametrlərini konfiqurasiya edirik. Daha sonra biz real vaxt rejimində xərcləri gəlir məlumatlarına qarşı göstərən avtomatlaşdırılmış idarə panelləri yaradırıq. Bu, bizə təəssüratlar və ya kliklər kimi sadə göstəricilərdən deyil, faktiki boru kəmərinin töhfəsindən asılı olaraq LinkedIn Ads kimi platformalarda təklif strategiyalarını tənzimləməyə imkan verir. Məqsədimiz hər bir dolların gəlir yaratmaq prosesində dəqiq rola malik olmasını təmin edərək şəffaflığı təmin etməkdir.
ROI hesabatınızı yaxşılaşdırmaq üçün addımlar
- Məlumatların reklam platformalarınız və CRM arasında düzgün keçməsini təmin etmək üçün cari izləmə alətlərinizi yoxlayın.
- Həm marketinq, həm də satış şöbələrində potensial müştəri təriflərini standardlaşdırın ki, hər kəs ixtisaslı potensial müştərinin nə demək olduğu ilə razılaşsın.
- Yalnız son klikə deyil, qıfılın bütün mərhələlərinə kredit vermək üçün çox toxunuşlu atributsiya modellərini tətbiq edin.
- Vəsaitləri aşağı performanslı taktikalardan ən yüksək konversiya səmərəliliyi olanlara yönəltmək üçün büdcə bölgüsünüzü hər ay nəzərdən keçirin.
- Son ROI hesablamanızın hərtərəfli olmasını təmin etmək üçün bütün marketinq xərclərini mərkəzləşdirilmiş cədvəldə sənədləşdirin.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Son üç ayın ümumi marketinq xərclərini çıxarmaqla və onu həmin dövrdə əldə edilən potensial müştərilərdən əldə edilən gəlirlə müqayisə etməklə başlayın. Mükəmməllikdən narahat olmayın; cari baza xəttinizi başa düşmək üçün təxmini hesablamadan başlayın. Sonradan əsas potensial müştəri mənbənizə baxın və tək bir müştəri əldə etmək xərcini hesablayın. Bu nömrəni müəyyən etmək cari xərclərinizin davamlı olub-olmadığını dərhal ortaya qoyacaq. Pis məlumat dəqiq B2B ölçülməsi üçün ən böyük maneə olduğundan, CRM məlumatlarınızı təmizləmək üçün bu həftədən istifadə edin.
Tez-tez Verilən Suallar
Yaxşı B2B marketinq ROI hədəfi nədir?
Yaxşı ROI hədəfi sənayedən, biznes modelindən və şirkətin yetkinliyindən asılı olaraq əhəmiyyətli dərəcədə dəyişir. Tipik bir hesabda 3:1 nisbəti çox vaxt davamlı böyümə üçün möhkəm meyar hesab olunur. Bununla belə, sürətlə böyüyən startaplar dərhal mənfəətdən üstün bazar payına üstünlük verə bilər, qurulmuş müəssisələr isə daha yüksək marja hədəfləyə bilər. Həmişə daxili mənfəət marjalarınız və müştəri əldə etmə xərcləriniz əsasında xüsusi hədəfinizi müəyyənləşdirin.
ROI-ma üzvi məzmun xərclərini daxil etməliyəmmi?
Marketinq səmərəliliyinizin tam mənzərəsini əldə etmək istəyirsinizsə, bəli, üzvi məzmun xərclərini daxil etməlisiniz. Üzvi məzmunun birbaşa reklam xərcləri olmasa da, o, əmək, proqram təminatı və tədqiqat vasitəsilə xərclərə səbəb olur. Üzvi axtarış trafikindən əldə edilən gəliri izləsəniz və onu məzmun səylərinizə aid etsəniz, məzmun strategiyanıza investisiyanı əsaslandıran ROI-nı səmərəli şəkildə hesablaya bilərsiniz.
Uzun satış dövrlərində gəliri necə əlaqələndirə bilərəm?
Uzun dövrlərdə atributsiya ən yaxşı şəkildə çox toxunuşlu model vasitəsilə idarə olunur. İlkin ağ kağız yüklənməsi, vebinarda iştirak və son demo sorğusu kimi hər bir qarşılıqlı əlaqəyə çəki təyin edin. Gəlir kreditini bu toxunma nöqtələri arasında paylamaqla, bütün dəyəri razılaşmanı bağlayan son satış nümayəndəsinə verməkdөн qaça bilərsiniz. Bu səviyyədə izləməni qorumaq üçün CRM inteqrasiyası zəruridir.
CRM olmadan ROI-nı ölçə bilərəmmi?
CRM olmadan ROI-nı ölçmək çox çətindir və əhəmiyyətli qeyri-dəqiqliklərə meyllidir. Potensial müştəri statusunu və gəliri izləmək üçün sistem olmadan, tam alıcı səyahətini nadir hallarda əks etdirən əl cədvəllərinə etibar etməyə məcbur olursunuz. Əgər biznesiniz B2B böyüməsi ilə bağlı ciddi düşünürsə, CRM-in tətbiqi marketinq səyləri ilə faktiki qazanılmış qapalı gəlir arasındakı boşluğu aradan qaldırmaq üçün zəruri addımdır.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketinq