Müştərinin ömrü boyu dəyəri düsturu bir müəssisənin münasibətləri ərzində tək bir müştəri hesabından ağlabatan şəkildə gözləyə biləcəyi ümumi gəliri qiymətləndirən hesablamadır. Bu metriki başa düşməklə siz sağlam mənfəət marjasını qoruyarkən yeni müştərilərin cəlb edilməsinə nə qədər xərcləyə biləcəyinizi müəyyənləşdirirsiniz. Bu hesablanma reklam büdcələrinin təyin edilməsi və saxlama səylərinizin uğurunun qiymətləndirilməsi üçün əsas rolunu oynayır.
Niyə müştərinin ömrü boyu dəyəri biznesiniz üçün vacibdir?
Bir çox müştərilər mövcud auditoriyasının uzunmüddətli potensialına məhəl qoymayaraq tamamilə ilkin alqı-satqıya diqqət yetirirlər. Əgər siz yalnız dərhal satışı izləsəniz, tez-tez qayıdan müştərinin dəyərini aşağı qiymətləndirə bilərsiniz. Ömür boyu dəyəri dərindən dərk etmək baxışınızı əməliyyat əsaslı modeldən əlaqə əsaslı modelə dəyişir. Ümumi dəyəri bildiyiniz zaman sədaqətli təkrar alıcıları gətirən kanallar üçün daha yüksək müştəri əldə etmə xərclərinə haqq qazandıra bilərsiniz. Bu fikir ilk sifariş klik dəyərini dərhal ödəmədiyi üçün gərgin marketinq kampaniyalarını vaxtından əvvəl dayandırmağınızın qarşısını alır. Gələcək böyümə üçün auditoriyanızın düzgün seqmentlərinə üstünlük verməyə kömək edir.
İstifadə etməli olduğunuz əsas düstur hansıdır?
Təhlilinizə başlamaq üçün üç əsas komponenti müəyyənləşdirməlisiniz: orta alış dəyəri, alış tezliyi və müştəri ömrü. Düstur sadədir. Hər il müştəri dəyərinizi tapmaq üçün orta alış dəyərini orta alış tezliyinə vurursunuz. Bu illik rəqəmi əldə etdikdən sonra onu müştərinin brendinizdə qaldığı orta illərin sayına vurursunuz. Bu sadə arifmetika maliyyə planlaşdırmanız üçün aydın baza xətti təmin edir. Bir çox biznes sahibləri bu dəyişənləri zamanla izləmək üçün cədvəllərdən istifadə edirlər və davranışdakı dəyişiklikləri əks etdirmək üçün dörddəbir rüblük daxiletmələri yeniləyirlər. Unutmayın ki, bu, zəmanətli gələcək proqnoz deyil, təxminidir, lakin o, strateji qərarların qəbulu üçün etibarlı vasitə olaraq qalır.
Hesablamanız üçün əsas dəyişənlər
Dəqiq məlumatların toplanması bu prosesin ən çətin hissəsidir. Xüsusi rəqəmləri çıxarmaq üçün daxili əməliyyat hesabatlarınıza baxmalısınız. Bu girişlərlə işləyərkən təxminlərə və ya intuisiyaya etibar etməyin. Xüsusi biznes modeliniz üçün əsl ortalamaları tapmaq üçün keçmiş qeydlərinizə baxın. Tipik hesab məlumatlarının bu hesablamalar üçün istifadə edilməzdən əvvəl təmizlənməyə ehtiyacı olduğunu aşkar edəcək. Standart istehlakçı davranışınızı təmsil etməyən kütləvi topdansatış sifarişləri kimi kənar göstəriciləri istisna etdiyinizə əmin olun. Bu məlumatı necə əldə etməyinizdə ardıcıllıq ilk cəhdinizdə mükəmməl dəqiqliyə nail olmaqdan daha vacibdir.
- Orta Alış Dəyəri: Verilmiş dövrdə ümumi gəlir ümumi sifarişlərin sayına bölünür.
- Alış Tezliyi: Sifarişlərin ümumi sayı unikal müştərilərin sayına bölünür.
- Müştəri Ömrü: Müştərinin alış-verişə davam etdiyi orta illərin sayı.
- Saxlama dərəcəsi: İlk alışından sonra yenidən almaq üçün qayıdan müştərilərin faizi.
Ömrü boyu dəyər göstəricilərinizi necə yaxşılaşdırırsınız?
Bu rəqəmin artırılması iki yoldan ibarətdir: hər bir əməliyyatın dəyərini artırmaq və ya zamanla əməliyyatların sayını artırmaq. Məsələn, ev dekorasiyası satan Shopify mağazası alış-verişdən qısa müddət sonra tamamlayıcı əşyalar təklif etmək üçün e-poçt marketinqindən istifadə edə bilər. Bu taktika artıq məşğul olanlar üçün orta sifariş dəyərini artırır. Alternativ olaraq, müştəriləri üçüncü və ya dördüncü alışları üçün mükafatlandıran loyallıq proqramı həyata keçirə bilərsiniz. Bu, müştərinin ömrünü uzadan vərdişləri təşviq edir. Tək bir kütləvi düzəliş axtarmaqdansa, bu kiçik, tədricən dəyişikliklərə diqqət yetirin. Saxlanmadakı kiçik irəliləyişlər çox vaxt bir neçə il ərzində gəlirinizdə əhəmiyyətli dəyişikliklərə səbəb olur.
Alien Road müştəri ömrü dəyəri düsturunu necə tətbiq edir?
Alien Road olaraq biz müştərilərimiz üçün rəqəmsal reklam xərclərinin səmərəliliyini yoxlamaq üçün bu düsturdan istifadə edirik. Biz qoşulmuş platformalarınızdakı keçmiş əməliyyat məlumatlarını nəzərdən keçirməklə başlayırıq. Daha sonra ən qiymətli kohortların haradan yarandığını müəyyən etmək üçün müştəri səyahətini xəritələşdiririk. Əldə etmə dəyərini ömür boyu dəyərlə müqayisə etməklə traf mənbələrinizi yüksək artım və aşağı səmərəlilik qruplarına ayıra bilərik. Bu, büdcənizi uzunmüddətli sədaqət yaradan kanallara yenidən bölüşdürməyə imkan verir. Biz sadəcə son klik dönüşümünə baxmırıq; biz bütün həyat dövrünə baxırıq. Bu, brendinizlə illrlə qalacaq doğru növ ziyarətçiləri cəlb etməyinizi təmin etmək üçün təklif strategiyalarınızı və auditoriyanın hədəflənməsini təkmilləşdirməyə kömək edir.
Qaçınılması lazım olan ümumi səhvlər hansılardır?
Tez-tez edilən səhv bütün müştərilərin eyni dəyərə malik olduğunu güman etməkdir. Reallıqda müştərilərinizin kiçik bir qrupu tez-tez gəlirinizin böyük hissəsini təşkil edir. Hər kəsi birlikdə ortalamasını hesablasanız, ən gəlirli seqmentinizi inkişaf etdirmək şansını qaçıra bilərsiniz. Digər səhv isə çox qısa olan vaxt çərçivəsindən istifadə etməkdir. Əgər məhsulunuz insanların hər iki ildən bir aldığı bir şeydirsə, üç aylıq təhlil yanıltıcı nəticələr verəcəkdir. Həmişə vaxt çərçivənizin xüsusi sənayenizin təbii alış dövrünə uyğun olduğundan əmin olun. Çoxlu dəyişənlər əlavə etməklə düsturu həddindən artıq mürəkkəbləşdirməkdən çəkinin; qərarlar qəbul etmək üçün əslində nəticədən istifadə edə bilməyiniz üçün onu sadə saxlayın.
- Bütün müştəriləri bir orta kohortda qruplaşdırmaqdan çəkinin.
- Müştəri əldə etmə xərcinizin təsirinə məhəl qoymayın.
- Məlumat girişlərinizin vaxtaşırı yeniləndiyinə əmin olun.
- Müşahidə pəncərənizi məhsulunuzun alış dövrünə uyğunlaşdırın.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Son on iki ayın satış məlumatlarını toplamaqla başlayın. Orta alış dəyərinizi və orta alış tezliyinizi hesablayın. Bunlara sahib olduqdan sonra, brendinizin nə vaxt başladığına və ya fəaliyyətdə sonuncu dəfə azalma müşahidə etdiyinizə əsasən orta müştəri ömrünüzü təxmin edin. Bu üç rəqəmi yazın və hesablama aparın. Cari marketinq xərclərinizə baxmaq üçün bu nəticədən istifadə edin. Əgər əldə etmə xərciniz ömür boyu dəyərdən yüksəkdirsə, ya xərclərinizi azaltmalı, ya da alış tezliyini artırmalısınız. Biznesinizin sağlamlığının zamanla necə dəyişdiyini izləmək üçün bunu aylıq hesabat prosesinizin standart hissəsinə çevirin. İzləmədəki ardıcıllıq marketinq səylərinizin təsirini hər hansı digər tək metrikdən daha aydın göstərəcəkdir.
Oxumağa davam edin: Strateji Planlaşdırma · Strateji Planlaşdırma