Tələb formalaşdırılması və potensial müştəri formalaşdırılması B2B marketinqində alıcı səyahətinin müxtəlif mərhələlərinə xidmət edən iki fərqli strateji yanaşmanı təmsil edir. Tələb formalaşdırılması gələcək alıcılar bazası yaratmaq üçün məhsul kateqoriyanızda məlumatlılıq və maraq yaratmağa yönəldiyi halda, potensial müştəri formalaşdırılması artıq niyyət bildirən şəxslərdən əlaqə məlumatlarını əldə etməyə fokuslanır. Bu iki metodologiya arasındakı funksional boşluğu başa düşmək, uzunmüddətli brend kapitalını dərhal satış boru kəməri tələbləri ilə balanslaşdırmağa çalışan hər bir marketinq rəhbəri üçün vacibdir.
Tələb formalaşdırılmasının əsas məqsədi nədir?
Tələb formalaşdırılmasının əsas məqsədi bazarın maarifləndirilməsi və potensial müştəri hələ konkret satıcı axtarmağa başlamazdan əvvəl həll yolu üçün istək yaratmaqdır. Tipik bir hesabda bu, hədəf auditoriyanız üçün ümumi olan əsas problemləri həll edən ekspert bələdçiləri, sənaye anlayışları və ya video dərsliklər kimi yüksək keyfiyyətli məzmunun istehsalını əhatə edir. Şəxsi məlumat tələb etmədən əvvəlcədən dəyər təqdim etməklə, siz brend nüfuzunu qurursunuz və diqqət mərkəzində qalırsınız. Bu strategiya, ən dəyərli müştərilərin satın almaq qərarına gəldikdə artıq sizin təcrübənizə etibar edənlər olduğu prinsipinə əsaslanır.
Marketinq komandaları bu məzmunu geniş, lakin uyğun auditoriyaya çatdırmaq üçün tez-tez LinkedIn Ads kimi platformalardan istifadə edirlər. Burada uğuru e-poçt qeydiyyatlarının sayı ilə ölçmürsünüz. Bunun əvəzinə, resurs səhifələrinizdə qalma müddəti, videonun tamamlanma dərəcələri və ya üzvi əhatənizin artımı kimi nişanlılıq göstəricilərinə baxın. Huninin yuxarı hissəsini təhsil materialları ilə davamlı olaraq qidalandırdıqda, sonrakı potensial müştəri formalaşdırma səylərini əhəmiyyətli dərəcədə daha səmərəli edən tələb təməli qurursunuz. Diqqət, məlumatlarının dərhal ələ keçirilməsindən daha çox alıcının ehtiyaclarına yönəlir.
Potensial müştəri formalaşdırılmasının əsas məqsədi nədir?
Potensial müştəri formalaşdırılması mövcud marağı satış komandanız üçün hərəkətə keçirilə bilən əlaqə məlumatlarına çevirən funksional mühərrik kimi çıxış edir. Bu proses, potensial müştərinin adı, e-poçtu və ya şirkət məlumatları müqabilində ixtisaslaşdırılmış vebinar, məhsul nümayişi və ya qiymət məsləhəti kimi yüksək dəyərli aktivin təklif edilməsini əhatə edir. Potensial müştəri formalaşdırılması təbiətcə əməliyyat xarakterlidir. Bu, şəxsi əlaqə məlumatlarının mübadiləsini əsaslandıran aydın dəyər təklifi tələb edir. Bu məlumat olmadan, satış nümayəndələrinizin aydın niyyət əlamətləri göstərən potensial alıcılarla söhbətə başlamaq üçün birbaşa yolu olmazdı.
Tipik bir B2B quruluşunda, potensial müştəri formalaşdırma kampaniyaları qapalı formaları olan açılış səhifələri vasitəsilə həyata keçirilir. Siz konkret biznes problemini həll edən texniki ağ sənədi və ya uğur hekayəsini təbliğ edə bilərsiniz. Bu kampaniyaların uğuru dönüşüm dərəcələri, potensial müştəri başına düşən xərc və CRM-ə çatan satış üçün ixtisaslaşmış potensial müştərilərin keyfiyyəti ilə ölçülür. Məqsədin görünürlük olduğu tələb formalaşdırılmasından fərqli olaraq, potensial müştəri formalaşdırılması ciddi şəkildə həcm və dönüşüm səmərəliliyi ilə bağlıdır. Möhkəm bir potensial müştəri formalaşdırma prosesiniz olduqda, nəticələr birbaşa müəyyən edilə bilən müştəri əlaqələri ilə bağlı olduğu üçün boru kəmərinizin artımını daha böyük dəqiqliklə proqnozlaşdıra bilərsiniz.
Təcrübədə bu ikisini necə fərqləndirirsiniz?
Bu iki anlayışı fərqləndirmək, hazırda hədəf aldığınız alıcı səyahətinin mərhələsini təhlil etməyi tələb edir. Tələb formalaşdırılması, potensial müştərilərin problemlərini başa düşmək üçün məlumat topladığı məlumatlılıq və nəzərdən keçirmə mərhələlərində fəaliyyət göstərir. Potensial müştəri formalaşdırılması, potensial müştərinin problemi qəbul etdiyi və aktiv şəkildə konkret həll yolları və ya təchizatçılar axtardığı qərar mərhələsini tutur. Ümumi bir səhv, brendinizi yeni kəşf edən potensial müştərilərə e-poçt ünvanı istəmək kimi potensial müştəri formalaşdırma taktikalarını tətbiq etməkdir. Bu, lazımsız sürtünmə yarada və potensial müştəriləri onlar hələ əlaqə qurmağa hazır olmazdan əvvəl uzaqlaşdıra bilər.
Fərqi görməyin başqa bir yolu auditoriya ölçüsü və satınalmaya yaxınlıq obyektividir. Tələb formalaşdırma kampaniyaları ümumiyyətlə daha böyük, daha geniş auditoriyaya çatmalıdır, çünki siz nəticədə müştəri ola biləcək insanları tapmaq üçün tor atırsınız. Potensial müştəri formalaşdırma kampaniyaları adətən daha kiçik, daha hədəflənmiş və artıq məhsulunuz üçün bazarda olanlara yönəlmişdir. Bunları vahid bir prosesin iki yarısı kimi qəbul edərək, siz yalnız potensial müştəriləri ələ keçirmədiyinizə, həm də Alien Road-da zamanla daha çox yüksək keyfiyyətli imkanlara aparan tələbi yaratdığınıza əmin olursunuz.
Strategiya və ölçmədə əsas fərqlər
- Tələb formalaşdırılması təhsil və brendin yerləşdirilməsinə, potensial müştəri formalaşdırılması isə məlumatların ələ keçirilməsinə və dərhal satış imkanlarına yönəlir.
- Tələb formalaşdırılması üçün ölçmə əhatə dairəsini, nişanlılığı və brendin xatırlanmasını vurğulayır; potensial müştəri formalaşdırılması isə potensial müştəri başına düşən xərci və dönüşüm həcmini vurğulayır.
- Tələb formalaşdırma məzmunu əhatə dairəsini maksimuma çatdırmaq üçün adətən açıqdır, potensial müştəri formalaşdırılması isə əlaqə məlumatlarını təmin etmək üçün qapalı məzmuna əsaslanır.
- Tələb formalaşdırılmasında satış uyğunluğu uzunmüddətli bazar inkişafını əhatə edir, potensial müştəri formalaşdırılması isə dərhal izləmə proseslərini tələb edir.
Niyə hər iki yanaşmanı balanslaşdırmaq vacibdir?
Yalnız potensial müştəri formalaşdırılmasına etibar etmək çox vaxt quru boru kəmərinə gətirib çıxarır, çünki siz mütləq yaratmadığınız tələbi daim yığmağa çalışırsınız. Yalnız məlumat əldə etməyə diqqət yetirsəniz, nəticədə hədəf auditoriyanızı tükəndirəcəksiniz, çünki siz yalnız artıq almağa hazır olan insanlarla danışırsınız. Balanslaşdırılmış yanaşma, cari imkanları bağlayarkən, eyni zamanda qarşıdakı aylarda satın almağa hazır olacaq yeni potensial müştərilər qrupunu isitdiyinizə əmin olur. Bu, bir çox B2B marketinq proqramlarında ümumi olan yüksəliş və eniş dövrlərinin qarşısını alan davamlı bir dövr yaradır.
Əksinə, yalnız tələb formalaşdırılmasına diqqət yetirmək sizi yüksək brend görünürlüğü ilə tərk edə bilər, lakin rəhbərlik komandanıza göstərmək üçün çox az ölçülə bilən nəticələr verə bilər. Şirkətlərin brend məlumatlılığı üçün büdcələrini bu səylərin nəticədə necə gəlir gətirdiyini izləmək üçün aydın bir yol olmadan xərclədiklərini görmək ümumi bir nümunədir. Potensial müştəri formalaşdırılmasını inteqrasiya edərək, brend mövcudluğunuz ilə satış rəqəmləriniz arasında lazımi körpünü təmin edirsiniz. Bu ikisini balanslaşdırmaq, marketinq investisiyanızın həm bazarda görünən, həm də şirkətinizin gəlir hədəflərinə cavabdeh olmasını təmin edir.
Satış və marketinq komandalarınızı necə uyğunlaşdırmaq olar?
Uyğunlaşma, potensial müştəri ilə brenddən xəbərdar olan potensial müştəri arasındakı fərqi aydın şəkildə müəyyən etməklə başlayır. Marketinq komandanız tələb yaratmağa vaxt sərf edirsə, satış komandanız bu şəxslərin hələ satış meydançasına hazır olmadığını başa düşməlidir. Əksinə, marketinq potensial müştəri formalaşdırılmasına keçdikdə, satış bu potensial müştəriləri sürət və aktuallıqla idarə etməyə hazır olmalıdır. Daxil olan potensial müştərilərin keyfiyyətini nəzərdən keçirdiyiniz və istehsal olunan təhsil məzmunu ilə bağlı sahədən gələn rəyləri müzakirə etdiyiniz müntəzəm görüş təşkil edin. Bu, tələb formalaşdırma məzmununun satış komandasına ümumi etirazları aradan qaldırmağa kömək etdiyini təmin edir.
Digər bir praktiki addım, hər iki komandanın huni mərhələlərinə istinad edərkən eyni terminologiyadan istifadə etməsini təmin etməkdir. Marketinq xəbər bülleteni abunəçisini potensial müştəri adlandırırsa, lakin satış potensial müştərini demo tələb edən biri kimi müəyyən edirsə, davamlı sürtünmə ilə qarşılaşacaqsınız. Marketinq üçün İxtisaslaşmış Potensial Müştəri (MQL) və Satış üçün İxtisaslaşmış Potensial Müştəri (SQL) kimi həyat dövrü mərhələlərinizi müəyyənləşdirin və hər kəsin bir mərhələdən digərinə keçmək üçün tələblərlə razılaşdığına əmin olun. Hər iki komanda tələb formalaşdırılmasının potensial müştəri formalaşdırılmasına necə qidalandığını başa düşdükdə, təhvil vermə daha hamar olur və potensial müştəridən müştəriyə ümumi dönüşüm dərəcəsi adətən yaxşılaşır.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
- Aktivləri ‘təhsil’ (tələb formalaşdırılması) və ‘əməliyyat’ (potensial müştəri formalaşdırılması) kateqoriyalarına bölmək üçün cari məzmun kitabxananızı yoxlayın.
- Huninin yuxarı hissəsində əhatə dairəsində böyük bir boşluq və ya potensial müştəri tutma formalarınızda dönüşüm darboğazı olub olmadığını görmək üçün son kampaniya performansınızı nəzərdən keçirin.
- Yenidən hədəfləmə auditoriyalarınızın düzgün qurulduğundan əmin olmaq üçün LinkedIn Ads parametrlərinizi yoxlayın, bu da insanları tələb formalaşdırma məzmunundan potensial müştəri formalaşdırma təkliflərinə keçirməyə imkan verir.
- Yaradılan potensial müştərilərin sövdələşmələri bağlamağa kömək edib-etmədiyini və ya potensial müştəriləri daha yaxşı ixtisaslaşdırmaq üçün daha çox təhsil məzmununa ehtiyac olub-olmadığını yoxlamaq üçün satış rəhbərinizlə 30 dəqiqəlik sinxronizasiya planlaşdırın.
- Aşağı performans göstərən bir kampaniyanı müəyyənləşdirin və fərqli bir aktiv növünü sınayın — nişanlılığın artdığını görmək üçün qapalı elektron kitabı bir sıra açıq videolarla əvəz edin.
Cari marketinq xərclərinizin bir tərəfə çox meylli olub-olmadığını görmək üçün bu həftə yoxlamaqla başlayın. Büdcənizin 90 faizi potensial müştəri formalaşdırılmasına gedirsə, 10 faizini təmiz tələb formalaşdırma eksperimentinə keçirməyə çalışın. Forma olmadan orijinal sənaye dəyəri təmin edən bir məzmun parçası yaradın və onu LinkedIn-də hədəf auditoriyanıza təbliğ edin. Auditoriyanızın təcrübənizə necə reaksiya verdiyini görmək üçün keçid klikləri və məzmun baxışları kimi nişanlılıq göstəricilərini izləyin. Bu keçid, gələcəkdə daha effektiv potensial müştəri formalaşdırılması üçün zəmin yaradaraq, bazarınızın biliklərinizə olan iştahını daha aydın başa düşməyinizi təmin edəcəkdir.
Balansın potensial müştəri keyfiyyətinizə necə təsir etdiyini müşahidə etmək üçün növbəti 30 gün ərzində bu dəyişikliklərin təsirini izləyin. Qarışığınızı tədricən tənzimləməklə, uzunmüddətli bazar mövqeyinizi qurban vermədən boru kəmərinizi dolu saxlayan optimal nisbəti tapa bilərsiniz. Unutmayın ki, məqsəd birini digərindən üstün tutmaq deyil, potensial müştəriniz üçün vahid bir səyahət yaratmaqdır. Bu iki strategiyanı uğurla birləşdirdiyiniz zaman, ən perspektivli imkanları səmərəli şəkildə ələ keçirərkən və çevirərkən ardıcıl olaraq maraq yaradan bir mühərrik qurursunuz.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketinq