Startaplar üçün satışın dəstəklənməsi strategiyası satış nümayəndələrinə potensial müştərilərlə effektiv şəkildə əlaqə qurmağa kömək etmək üçün lazım olan alətlər, məzmun və rəhbərlik təmin edir. Startaplar tez-tez məhdud resurslarla və gəlir əldə etmək üçün yüksək təzyiqlə üzləşirlər ki, bu da marketinq və satış komandaları arasındakı uyğunluğu vacib edir. Məzmunun paylaşılması və təlim üçün aydın proseslər qurmaqla təsisçilər satış komandalarının məlumat axtarmağa daha az, potensial müştərilərlə danışmağa isə daha çox vaxt sərf etmələrini təmin edə bilərlər. Bu yanaşma bütün təmas nöqtələrində brend ardıcıllığını qorumağa kömək edir.
Satışın dəstəklənməsi strategiyasının əsas məqsədi nədir?
Əsas məqsəd heyəti yüksək keyfiyyətli aktivlərlə təchiz etməklə alış prosesindəki sürtünməni azaltmaqdır. Tipik startapda satış qrupu tez-tez ən son təqdimat materialını, nümunə araşdırmasını və ya qiymət cədvəlini axtarmağa saatlarla vaxt itirir. Dəstək strategiyası bu elementləri tək, əlçatan bir anbar mərkəzində cəmləşdirir. Hər kəs eyni yenilənmiş resurslardan istifadə etdikdə, potensial müştərilərlə ünsiyyətin keyfiyyəti əhəmiyyətli dərəcədə artır. Bu, vaxta qənaət edir və kəşf zəngi zamanı verilən mesajın veb-saytınızda görünən marketinq materiallarına uyğun olmasını təmin edir.
Məzmundan əlavə, bu strategiya davamlı təlim və rəy dövrlərini əhatə edir. Bu, sadəcə satıcılara sənəd vermək deyil; bu, onlara xüsusi söhbət mərhələlərində necə istifadə olunacağını göstərməkdir. Məsələn, texniki ağ kağız qiymətləndirmə mərhələsindəki potensial müştəri üçün faydalıdır, lakin ilkin müştəri üçün çox sıx ola bilər. Hansı aktivin hansı mərhələyə uyğun olduğunu müəyyən etməklə komanda alıcının ehtiyaclarına daha tez cavab verə bilər. Bu aydınlıq daxili koordinasiyaya sərf olunan vaxtı azaldır və satış işçilərinin inamını artırır.
Daha yaxşı nəticələr üçün marketinq və satış komandalarını necə uyğunlaşdırmaq olar?
Marketinq və satış çox vaxt izolyasiya olunmuş şəkildə fəaliyyət göstərir ki, bu da müştəri səyahətində boşluq yaradır. Bunu düzəltmək üçün rəhbərlik ön xətdən gələn rəyləri nəzərdən keçirmək üçün müntəzəm görüşlər təşkil etməlidir. Satış nümayəndələri hər gün potensial müştərilərdən ümumi etirazlar və suallar eşidənlərdir. Əgər onlar bu məlumatı marketinq komandası ilə paylaşsalar, həmin fikirlər daha yaxşı bloq yazıları, eniş səhifələri və e-poçt ardıcıllığı yaratmaq üçün istifadə oluna bilər. Bu dövr məzmunu cari bazar iqliminə uyğun saxlayır.
Bu uyğunluğu funksional saxlamaq üçün ünsiyyət protokolları tələb olunur. Məzmun sorğuları üçün paylaşılan sənəd və ya xüsusi Slack kanalını tətbiq etməklə başlaya bilərsiniz. Satış nümayəndəsi divara dəydikdə və ya yeni sual eşitdikdə, marketinqdən cavab tələb etmək üçün aydın yolu olmalıdır. Bu, arzuolunmaz məzmunun yaradılmasının qarşısını alır və marketinq səylərinin söhbətlərin bağlanmasının qarşısını alan maneələri birbaşa aradan qaldırmasını təmin edir. O, marketinqi satış prosesi üçün dəstək mühərrikinə çevrir.
Dəstək kitabxananız üçün hansı aktivlərə üstünlük verilməlidir?
- Xüsusi xüsusiyyətlərə və üstünlüklərə diqqət yetirən məhsul bir səhifəlikləri.
- Müştərinin məhsulunuzdan istifadə edərək problemi necə həll etdiyini təfərrüatlandıran nümunə araşdırmaları.
- Soyuq əlaqə və təqib mərhələləri üçün şablon e-poçt ardıcıllığı.
- Ümumi rəqib etirazları ilə necə məşğul olmağın yollarını əks etdirən döyüş kartları.
- Təklif prosesini sadələşdirmək üçün qiymət və qablaşdırma bələdçiləri.
- Yeni komanda üzvlərinə məhsulu tez öyrənməyə kömək etmək üçün qəbul sənədləri.
Onsuz da sahib olduqlarınızın auditindən başlayın. Bir çox startapların Google Disk və ya Notion-da basdırılmış köhnəlmiş və ya tapılması çətin olan bir çox sənədləri var. Bunları ən təsirli olduqları huni mərhələsinə görə təşkil edin. Hər şeyi birdən yaratmağa çalışmayın. Potensial müştərilərin xidmətinizi rədd etməsinin ilk üç səbəbini aradan qaldıran materiallara diqqət yetirin. Əgər görürsünüz ki, əksər müştərilər nümayişdən sonra imtina edirlər, səylərinizi daha yaxşı nümayiş ssenarisi və ya nümayişdən sonrakı xülasə sənədi yaratmağa yönəldin.
Strategiyanızın uğurunu necə ölçə bilərsiniz?
Satışın dəstəklənməsində uğur səmərəlilikdə və söhbət sürətində yaxşılaşdırmalarla ölçülür. Potensial müştərinin ilk toxunuşdan bağlı söhbətə keçməsinin nə qədər vaxt apardığını izləyin. Hər bir razılaşmanı tək bir sənədə bağlaya bilməsəniz də, satış nümayəndələrinin təqdim olunan aktivlərdən istifadə edib-etmədiyini izləyə bilərsiniz. Bir çox CRM platformaları potensial müştərinin əlavə edilmiş faylı açıb-açmadığını və ya bir keçidə kliklədiyini göstərən xüsusiyyətlər təklif edir. Hansı materialların söhbəti irəli aparmağa həqiqətən kömək etdiyini müəyyən etmək üçün bu məlumatdan istifadə edin.
Digər göstərici inzibati tapşırıqlara sərf olunan vaxtın azalmasıdır. Əgər komandanız artıq əsas məlumatları tələb etmirsə və ya standart qiymətləri tapmaqda çətinlik çəkmirsə, deməli, uğur qazanmısınız. Hər rübdə satış komandanızla qısa sorğu keçirin və daha çox nəyə ehtiyac duyduqlarını soruşun. Hansı materialların yaxşı işlədiyini və hansıların heç vaxt istifadə olunmadığını öyrənmək üçün onların rəylərini dinləyin. Bu, strategiyanı arıq saxlayır və onların işlərini yerinə yetirməsinə həqiqətən kömək edən şeylərə diqqət yetirir.
Alien Road satış dəstəyini necə tətbiq edir
Alien Road texniki marketinq ilə satış prosesi arasında körpü qurmaqla satış dəstəyinə yanaşır. Məsələn, tipik bir əməkdaşlıq zamanı biz müştərinin cari məhsul çıxışının auditi ilə başlayırıq. Biz potensial müştərilərin harada dayandığını müəyyənləşdiririk və problemin təhsil materialının çatışmazlığı və ya satış pitch ilə zəif uyğunlaşma olduğunu müəyyən edirik. Daha sonra biz aktivləri xüsusi alıcı şəxsiyyətlərinə və huni mərhələlərinə uyğunlaşdıran mərkəzləşdirilmiş məzmun mərkəzi qururuq.
Biz həmçinin satış komandasına bu aktivlərin necə çatdırılması üzrə təlim keçməyə diqqət yetiririk. Onlara sadəcə qovluğa keçid vermək kifayət deyil; hər bir məzmun parçasının arxasındakı məntiqi izah etmək üçün qısa seminarlar keçiririk. Biz nişanlanmaya səbəb olanları görmək üçün LinkedIn Ads və e-poçt kampaniyalarında bu aktivlərin performansını izləyirik. Bu məlumat dövrünü satış komandasına qaytarmaqla biz onların gündəlik təqibləri zamanı etirazların öhdəsindən gəlmək üçün həmişə doğru resurslara malik olmalarını təmin edirik.
Texnologiya bütün dəstək problemlərinin həllidirmi?
Texnologiya alətdir, pis proseslər üçün həll yolu deyil. Komandanızın aydın strategiyası və ya məlumat mübadiləsi mədəniyyəti yoxdursa, bahalı proqram təminatı əlavə etmək kömək etməyəcək. Yaxşı təşkil olunmuş Google Disk qovluğu və ya Notion iş sahəsi kimi sadə həllərlə başlayın. Komandanız əl üsullarından artıq böyüdükdən sonra yalnız xüsusi satış dəstəyi proqramı axtarın. Məqsəd komanda üzvləriniz arasında mənimsəmənin yüksək olması üçün işləri sadə saxlamaqdır.
Bu həftə başlamaq üçün növbəti addımlar hansılardır?
- Komandanızın eşitdiyi ən yaxşı beş ümumi etirazın paylaşılan siyahısını yaradın.
- Mövcud satış sənədlərini təmizləmək və köhnə versiyaları silmək üçün bir nəfəri təyin edin.
- Satış nümayəndələrinizdən daha çox söhbət bağlamaq üçün nəyə ehtiyacları olduğunu soruşmaq üçün 30 dəqiqəlik görüş planlaşdırın.
- Komandanızın rəyi əsasında yeniləmək və ya yaratmaq üçün bir yüksək təsirli sənəd seçin.
- Bütün aktivlərin ən son versiyalarının yerləşdiyi sadə mərkəzi qovluq qurun.
Ən böyük maneələri müəyyən etmək üçün komandanızla danışmaqla başlayın. Siz onların şablonlaşdırıla bilən əl ilə e-poçtlar hazırlamağa saatlarla vaxt sərf etdiklərini görə bilərsiniz. Və ya onlar qiymət səviyyələrinizlə bağlı çaşqınlıq keçirə bilər və bu da uyğun olmayan sitatlara səbəb ola bilər. Əvvəlcə bu kiçik elementləri həll etməklə siz sürət qazanırsınız. Prosesi iterativ saxlayın və unutmayın ki, şirkətiniz böyüdükcə və məhsulunuz inkişaf etdikcə strategiyanız uyğunlaşmalıdır. Prosesinizdə ardıcıl, kiçik irəliləyişlər zamanla daha yaxşı nəticələr verəcəkdir.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing