Satışın dəstəklənməsi təlim proqramları satış komandalarının potensial müştərilərlə effektiv əlaqə qurması üçün tələb olunan strukturu, resursları və biliyi təmin edir. Bu proqramlar daxili mesajlaşmanın potensial alıcıların faktiki ehtiyacları ilə uyğunlaşdırılmasına diqqət yetirir. Komandanızın necə ünsiyyət qurduğuna dair ardıcıl bir çərçivə yaratmaqla, hər bir qarşılıqlı əlaqənin etimad yaratmasını təmin edirsiniz. Yaxşı hazırlanmış bir proqram mücərrəd məqsədləri gündəlik hərəkətlərə çevirir. Bu yanaşma, mövcud satış təşkilatınızda yüksək standartları qoruyarkən yeni işə götürülənlərin tam məhsuldarlığa çatması üçün lazım olan vaxtı azaltmağa kömək edir.
Şirkətlər niyə strukturlaşdırılmış satış təliminə sərmayə qoymalıdır?
Şirkətlər tez-tez istehsal olunan marketinq materialları ilə telefon və ya e-poçt vasitəsilə baş verən faktiki söhbətlər arasında boşluqla üzləşirlər. Strukturlaşdırılmış proqramlar, nümayəndələrə artıq yaratdığınız aktivlərdən necə istifadə edəcəyini öyrətməklə bu boşluğu aradan qaldırır. Təlim olmadan, yüksək keyfiyyətli məzmun paylaşılan qovluqda boş qalır və ona ən çox ehtiyacı olanlar tərəfindən istifadə edilmir. Satış komandası hər bir nümunə araşdırmasının, ağ sənədin və ya təqdimat slaydının arxasındakı niyyəti başa düşdükdə, bu vasitələrdən daha çox inamla istifadə edirlər. Bu ardıcıllıq, daha böyük B2B sövdələşmələrini bağlamaq üçün lazım olan potensial müştərilər üçün etibarlı bir təcrübə yaradır.
Məzmun istifadəsindən kənarda, bu proqramlar satış prosesinin texniki tərəfini əhatə edir. Komandanızın CRM-dən necə istifadə edəcəyini, qarşılıqlı əlaqələri necə düzgün qeyd edəcəyini və potensial müştərilərin qiymətləndirilməsi sistemləriniz tərəfindən yaradılan məlumatları necə şərh edəcəyini bildiyindən əmin olmalısınız. Proses müəyyən edildikdə, komanda növbəti addımın nə olacağını təxmin etməyə daha az, müştərilərlə danışmağa isə daha çox vaxt sərf edir. Bu səmərəlilik uzunmüddətli gəlir artımının təməlidir. Bu, menecerlərə sövdələşmənin harada soyuduğunu müəyyən etməyə imkan verir və düzəldici tədbirlər üçün aydın bir yol təqdim edir.
Uğurlu proqramın əsas komponentləri hansılardır?
Uğurlu təlim proqramı sadəcə sənədlər toplusu deyil. Bu, bazarınız dəyişdikcə inkişaf edən canlı təlimatlar toplusudur. Siz texniki spesifikasiyaları və məhsulunuzun həll etdiyi konkret problemləri əhatə edən məhsul biliklərini daxil etməlisiniz. Həmçinin, komandanıza kiminlə danışdıqlarını və bu insanların nəyə daha çox önəm verdiyini müəyyən etməyə kömək edən alıcı personajı təlimini də daxil etməlisiniz. Əgər satış komandası məhsulunuzu müştərinin konkret çətinlikləri ilə əlaqələndirə bilmirsə, məhsul nə qədər yaxşı olsa da, söhbət çox güman ki, uğursuz olacaq.
Ünsiyyət bacarıqları və proses naviqasiyası əsas komponentləri tamamlayır. Komandanız satış boru kəmərinizin dəqiq mərhələlərini bilməlidir. Onlar bir potensial müştərini ‘İxtisaslı’dan ‘Təklif Göndərildi’yə nə vaxt keçirəcəklərini və hər mərhələdə hansı addımların tələb olunduğunu bilməlidirlər. Aydın təriflər çaşqınlığın qarşısını alır və komandanı ən perspektivli imkanlara yönəldir. Bu modulları laylaşdırmaqla, şirkətinizdə uğurun nəyə bənzədiyinə dair tam bir mənzərə yaradırsınız.
Komandanız üçün effektiv kurrikulumu necə qura bilərsiniz?
- Mövcud məzmunu yoxlayın: Hansı resursların hazırda istifadə olunduğunu və hansıların köhnəldiyini müəyyən edin.
- Aydın təlim məqsədləri müəyyən edin: Təlimdən sonra komandanın nəyi bilməli olduğuna dair konkret məqsədlər qoyun.
- Düzgün çatdırılma üsulunu seçin: Canlı seminarlar, öz sürətinizlə keçilən video modullar və ya praktiki simulyasiyalar arasında seçim edin.
- Əks əlaqə dövrəsi qurun: Satış heyətinin hansı təlim mövzularının faydalı olduğunu və hansıların daha çox təfərrüata ehtiyacı olduğunu bildirməsi üçün bir yol yaradın.
- Dövri yeniləmələri planlaşdırın: Yeni məhsul xüsusiyyətlərini və ya bazar dəyişikliklərini nəzərə almaq üçün təlimi rüblük olaraq yeniləyin.
Alien Road satışın dəstəklənməsi təlimini necə tətbiq edir
Alien Road, satışın dəstəklənməsinə potensial müştərilərin yaradılması və potensial müştərilərin konvertasiyası arasındakı əlaqəyə diqqət yetirməklə yanaşır. Məsələn, tipik bir iş birliyində, LinkedIn kampaniyalarınızda istifadə olunan cari marketinq aktivlərini nəzərdən keçirməklə başlayırıq. Komandanızın daxil olan potensial müştəriləri izləmək üçün hazırda istifadə etdiyi xüsusi açılış səhifələrinə və mesajlaşma skriptlərinə baxırıq. Daha sonra bu aktivləri kəşf zəngi mərhələsində potensial müştərilərin verdiyi konkret suallarla əlaqələndiririk. Bu, tövsiyə etdiyimiz təlimin nəzəri ssenarilərdən deyil, faktiki qarşılıqlı əlaqələrə əsaslandığını təmin edir.
İcra mərhələmizdə, komandanızın izləməsi üçün sənədləşdirilmiş iş axınları təqdim edirik. Biz sizə sadəcə bir alətdən necə istifadə edəcəyinizi göstərmirik; biz o alətin bir potensial müştərini huniniz vasitəsilə hərəkət etdirmək kimi daha geniş məqsədə necə uyğun gəldiyini izah edirik. Məsələn, CRM-nizdə yeni bir potensial müştəri qiymətləndirmə sistemi qururuqsa, satış heyətiniz üçün xüsusi bir xalın nə demək olduğunu və bu rəqəmə əsasən öz təbliğatlarını necə prioritetləşdirəcəklərini izah edən bir bələdçi yazırıq. Bu praktiki rəhbərlik komandalara dəstək hiss etməyə kömək edir və yeni texnologiyaların tətbiqi ilə tez-tez yaranan sürtünməni azaldır.
Performansı ölçmək üçün hansı göstəriciləri izləməlisiniz?
Təliminizin uğurunu ölçmək həm fəaliyyət göstəricilərinə, həm də nəticə göstəricilərinə baxmağı tələb edir. Yeni işə götürülənlərin təlim modullarını nə qədər tez tamamladıqlarını izləməklə başlamalısınız. Tamamlanma müddəti çox uzun olarsa, təlim çox sıx və ya pis təşkil edilmiş ola bilər. Həmçinin, satış komandanızın qurduğunuz məzmun kitabxanalarına nə qədər tez-tez daxil olduğuna baxmalısınız. Müəyyən sənədlər heç vaxt açılmırsa, onları ya təkmilləşdirməli, ya da kitabxananızı hər kəs üçün təmiz və faydalı saxlamaq üçün silməlisiniz.
Nəticə tərəfində, təlim tətbiq edildikdən sonra qələbə dərəcələrində və orta sövdələşmə ölçüsündəki dəyişikliklərə baxın. Təlimin təsirinin son gəlir rəqəmlərinizdə görünməsi vaxt aparsa da, aralıq göstəriciləri izləyə bilərsiniz. Məsələn, ilkin kəşf zəngi ilə ilk demo arasındakı konvertasiya dərəcəsini izləyin. Məhsulun yerləşdirilməsi ilə bağlı təliminiz effektivdirsə, sifariş edilən demoların keyfiyyətində dəyişiklik görməlisiniz. Bu, təlim modullarınızı real vaxt rejimində tənzimləməyə imkan verir.
Satış təlimində qaçınılması lazım olan ümumi səhvlər
- Komandanı bir anda çox məlumatla yükləmək, onu yaymaq əvəzinə.
- Məzmunu yeniləməmək, bu da komandanızın yanlış və ya köhnəlmiş məhsul məlumatlarından istifadə etməsinə gətirib çıxarır.
- Satış komandasının işlərini görmək üçün həqiqətən nəyə ehtiyac duyduqları barədə rəylərinə məhəl qoymamaq.
- Təlimə davamlı təkmilləşdirmə prosesi əvəzinə birdəfəlik hadisə kimi yanaşmaq.
- Satışın şəxsiyyətlərarası ünsiyyət aspektlərinə məhəl qoymadan yalnız texniki bacarıqlara diqqət yetirmək.
Yeni təlim proqramlarına qarşı müqaviməti necə idarə etmək olar
Təcrübəli satış mütəxəssislərinin əlavə təlimin gündəlik işlərindən yayındırıcı olduğunu hiss etmələri adi haldır. Siz bu müqaviməti təlimi birbaşa onların kvotalarına çatma qabiliyyəti ilə əlaqələndirməklə aradan qaldıra bilərsiniz. Hər bir modulun arxasındakı ‘niyə’ni izah etdikdə, onlara məqsədin işlərini çətinləşdirmək deyil, asanlaşdırmaq olduğunu göstərirsiniz. Müəyyən bir texnikanın son sövdələşməni bağlamağa necə kömək etdiyini göstərmək üçün öz şirkətinizdən real dünya nümunələrindən istifadə edin. Bu, təlimin dəyərini aydın və dərhal edir.
Həmçinin, təlim materiallarınızın yaradılmasına ən yaxşı işçiləri cəlb etməlisiniz. Digər komanda üzvləri şirkətdəki ən yaxşı satıcıların bu üsullardan istifadə etdiyini gördükdə, onlar açıq fikirli şəkildə iştirak etməyə daha çox meylli olurlar. Sessiyalarınızı qısa və fokuslanmış saxlayın. Bir aydın, icra edilə bilən bacarıq təqdim edən otuz dəqiqəlik sessiya, bir anda çox mövzunu əhatə edən üç saatlıq seminardan daha effektivdir. Onların vaxtına hörmət edin və onlar da prosesə hörmət edəcəklər.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Səyahətinizə bu həftə cari satış aktivlərinizin sadə auditini aparmaqla başlayın. Hansı faylların mövcud olduğunu görmək üçün paylaşılan disklərinizə və ya CRM qovluqlarınıza baxaraq bir saat vaxt keçirin. Özünüzdən soruşun ki, bu fayllar müştəri sualına cavab verməyə çalışan bir satıcı üçün həqiqətən faydalıdır mı? Hazırda istifadə olunan ilk üç aktivinizi müəyyən etdikdən sonra, satış söhbətində bu aktivlər haqqında necə danışmaq barədə qısa, sadə bir bələdçi yaradın. Bu ilkin addım sizə daha geniş proqramınızı qurmaq üçün aydın bir baza verəcəkdir.
Bələdçiniz olduqdan sonra, satış nümayəndələrinizdən biri ilə on dəqiqəlik bir görüş təyin edin. Onlardan günlərinin ən çətin hissəsinin nə olduğunu və potensial müştərilərlə danışarkən hansı məlumatlara daha çox ehtiyac duyduqlarını soruşun. Bu rəy sizə növbəti təlim modulunuzun nələri əhatə etməli olduğunu dəqiq deyəcəkdir. Bu iki kiçik tapşırıqla başlamaqla, əvvəldən mürəkkəb bir strategiyaya ehtiyac duymadan daha mütəşəkkil və effektiv satış təşkilatına doğru ilk addımı atırsınız.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing