B2B müştəri saxlama marketinq strategiyaları, onların ömürlük dəyərini maksimuma çatdırmaq üçün mövcud hesablarla aktiv əlaqələri saxlamağa yönəlir. Şirkətlər buna ilkin satışdan kənarda ardıcıl dəyər təqdim etməklə, təhsil resursları təmin etməklə və xidmətin inkişaf edən biznes məqsədlərinə cavab verməsini təmin etməklə nail olurlar. Daim yeni potensial müştərilərin arxasınca qaçmaq əvəzinə, saxlamağa üstünlük verən firmalar çox vaxt gəlir artımına daha proqnozlaşdırıla bilən bir yol tapırlar. Hesabın sağlamlığını və rəyləri təhlil edərək, marketinq komandaları cari müştərilərə xidməti ilk növbədə niyə seçdiklərini xatırladan hədəflənmiş kommunikasiyalar tətbiq edə bilərlər.
Müştəri saxlama niyə cəlbetmədən daha qənaətcildir?
Saxlama üçün əsas iqtisadi arqument müştəri əldə etmə xərclərinin və ya CAC-ın azaldılmasında yatır. Bir biznes yalnız yeni müştərilər əldə etməyə güvəndikdə, marketinq xərcləri məlumatlılıqdan konversiyaya qədər bütün yolu əhatə etməlidir. Bunun əksinə olaraq, saxlama marketinqi proqram təminatı və ya xidmətlə artıq tanış olan hesabları hədəfləyir, bu da onlara funksiyalar və ya üstünlüklər haqqında məlumat vermək üçün tələb olunan vaxtı azaldır. Bir ildən çox aktiv olan tipik bir hesab yenilənmə dövründə daha az dəstəyə ehtiyac duyur, çünki təkrarlanan uğurlu qarşılıqlı əlaqələr vasitəsilə etibar artıq qurulmuşdur. Fokusdakı bu dəyişiklik marketinq büdcələrinin hesabın genişləndirilməsinə və müştəri uğuru təşəbbüslərinə yönəldilməsinə imkan verir.
Tipik bir B2B mühitində şirkətlər tez-tez uzunmüddətli müştərilərin kiçik bir faizinin ümumi gəlirin böyük bir hissəsini təşkil etdiyini görürlər. Bu xüsusi hesabları dəstəkləmək üçün resurslar ayırmaqla, komandalar müştəri itkisi nisbətlərini əhəmiyyətli dərəcədə azalda bilərlər. Saxlama marketinqi siyahıdakı hər kəsə ümumi xəbər bülletenləri göndərmək deyil. Bu, istifadə nümunələri, sənayeyə xas çətinliklər və əvvəlki dəstək biletləri əsasında hesabların seqmentləşdirilməsini əhatə edir. Məsələn, qabaqcıl funksiyalar dəstindən istifadə edən bir müştəri dərin texniki vebinarlardan faydalana bilər, yeni istifadəçi isə sadə işəsalma dərsliklərinə ehtiyac duya bilər. Məzmunun uyğunlaşdırılması kommunikasiyanın alıcı üçün aktual və dəyərli qalmasını təmin edir.
İtkidən əvvəl risk altındakı hesabları necə müəyyən edə bilərsiniz?
İtki göstəricilərinin proaktiv müəyyən edilməsi hər hansı güclü saxlama strategiyasının əsas komponentidir. Əksər B2B platformaları əsas funksiyalara nə qədər tez-tez daxil olunduğunu izləyən daxili istifadə qeydlərini təmin edir. Aktiv istifadəçilərin qəfil azalması və ya daxilolma tezliyinin düşməsi çox vaxt müştərinin abunəlikdən tam dəyər əldə etmədiyinə işarə edir. Əgər istifadəçi yalnız əsas funksiyalarla qarşılıqlı əlaqədədirsə, o, daha mürəkkəb problemlərini həll edə biləcək qabaqcıl imkanlardan xəbərsiz ola bilər. Bu davranış dəyişikliklərini izləmək marketinq və uğur komandalarına yenilənmə tarixi çatmazdan əvvəl faydalı resurslarla müdaxilə etmək üçün lazım olan siqnalı verir.
İstifadə məlumatlarından kənarda, sorğu cavabları və dəstək bileti həcmi hesabın sağlamlığının aydın göstəriciləri kimi xidmət edir. Əsas tapşırıqlarla bağlı yüksək tezlikli dəstək sorğuları istifadəçi interfeysinin intuitiv olmadığını və ya təqdim olunan təlimin qeyri-kafi olduğunu göstərə bilər. Marketinq komandaları bu anlayışlardan qısa video dərsliklər və ya hərtərəfli yardım məqalələri kimi özünəxidmət məzmunu yaratmaq üçün istifadə edə bilərlər. Bu ağrılı nöqtələri proaktiv təhsil vasitəsilə həll etməklə, şirkətlər müştərinin uğuruna sərmayə qoyduqlarını nümayiş etdirirlər. Bu yanaşma münasibəti standart satıcı-müştəri qarşılıqlı əlaqəsindən strateji tərəfdaşlığa çevirir.
Uzunmüddətli hesab sədaqətini qurmaq üçün əsas taktikalar
- Satış təklifləri əvəzinə məhsul yeniləmələrinə və ən yaxşı təcrübələrə yönəlmiş xüsusi e-poçt yetişdirmə kampaniyaları yaradın.
- Əvvəlki aylarda təmin edilmiş dəyərin nəzərdən keçirilməsini əhatə edən rüblük yoxlamaları həyata keçirin.
- Müştərilərin öz təcrübələrini və həll yollarını eyni sənayedəki başqaları ilə bölüşə biləcəyi eksklüziv istifadəçi icmaları inkişaf etdirin.
- Əsas hesabların inkişaf prosesində tərəfdaş kimi hiss etmələri üçün yeni funksiya betalarına erkən girişi təklif edin.
- Marketinq materiallarını ilkin işəsalma zamanı müəyyən edilmiş xüsusi biznes məqsədlərinə uyğunlaşdıraraq məzmun çatdırılmasını fərdiləşdirin.
Sədaqət qurmaq sadə ödəniş bildirişlərindən kənara çıxan ardıcıl bir mövcudluq tələb edir. Marketinq komandaları müştərinin bütün həyat dövrünü, işəsalmadan sonrakı mərhələdən yenilənmə müzakirəsinə qədər nəzərə almalıdırlar. Əgər müştəri proqram təminatından nəzərdə tutulduğu kimi istifadə etmirsə, marketinq strategiyası yenidən cəlbetmə rejiminə keçməlidir. Bu, bir sıra faydalı məsləhətlərin göndərilməsini və ya onları iş axınlarını optimallaşdırmaq üçün seminara dəvət etməyi əhatə edə bilər. Məqsəd müştərinin müqavilə imzalandıqdan sonra unudulmuş hiss etmək əvəzinə, platforma ilə bütün səyahəti boyu dəstəkləndiyini hiss etməsini təmin etməkdir.
Məzmun müştəriləri cəlb etməkdə hansı rolu oynayır?
Məzmun məhsul ilə müştərinin biznes məqsədləri arasında körpü rolunu oynayır. B2B kontekstində bu, müştəriyə problemləri həll etməyə və ya öz daxili proseslərini təkmilləşdirməyə kömək edən yüksək keyfiyyətli materiallar istehsal etmək deməkdir. Keys tədqiqatları burada xüsusilə effektivdir, çünki onlar sosial sübut təqdim edir və eyni sektordakı digər şirkətlərin necə uğur qazandığını göstərir. Müştərilər həmyaşıdlarının rəqabət üstünlüyü əldə etmək üçün məhsuldan necə istifadə etdiklərini gördükdə, onların cəlb olunma ehtimalı daha yüksək olur və xidmətin tam potensialını araşdırırlar. Bu, məhsulun onların əməliyyat uğuru üçün mərkəzi hala gəldiyi müsbət rəy dövrü yaradır.
Vebinarlar və canlı seminarlar statik məzmunun təmin edə bilmədiyi başqa bir cəlbetmə qatı təklif edir. Bu sessiyalar şirkət mütəxəssisləri ilə müştəri bazası arasında real vaxt rejimində qarşılıqlı əlaqəyə imkan verir. Xüsusi iş axınları və ya sənaye tendensiyaları haqqında aylıq sessiyalar keçirməklə, şirkətlər özlərini fikir liderləri kimi mövqeləndirə bilərlər. Bu, proqram təminatının özündən kənarda dəyər əlavə edir. Bu, şirkəti müştərinin yalnız alət təchizatçısı kimi deyil, sənaye bilikləri üçün güvəndiyi bir resursa çevirir. Cəlbetmənin bu səviyyəsini qorumaq brendi yaddaşda saxlayır ki, bu da illik müqavilələri yeniləmək və ya potensial təkmilləşdirmələri müzakirə etmək vaxtı gəldikdə çox vacibdir.
Alien Road bu strategiyaları müştərilər üçün necə tətbiq edir
Alien Road-da saxlama yanaşmamız məlumatlara əsaslanan fərdiləşdirmə üzərində qurulub. Biz müştərinin cari kommunikasiya axınını audit etməklə başlayırıq ki, müştəri təmas nöqtələrinin çatışmadığı və ya əhəmiyyətsiz olduğu boşluqları müəyyən edək. Məsələn, tipik bir əlaqədə, müştərinin həm güclü istifadəçilərə, həm də təsadüfi istifadəçilərə eyni e-poçtu göndərdiyini görə bilərik. Biz bunu funksiya qəbulu göstəricilərinə əsaslanan seqmentləşdirilmiş siyahılar qurmaqla düzəldirik, güclü istifadəçilərin qabaqcıl məsləhətlər almasını, yeni istifadəçilərin isə təməl dəstək almasını təmin edirik. Bu seqmentləşdirmə hər bir kommunikasiyanın müdaxiləedici deyil, faydalı kimi qəbul edilməsini təmin edir ki, bu da açılma nisbətlərini yüksək saxlamağa kömək edir.
Biz həmçinin avtomatlaşdırılmış kampaniyaların texniki quruluşuna diqqət yetiririk. CRM tetikleyicilərindən istifadə edərək, istifadəçi müəyyən bir mərhələyə çatdıqda və ya əksinə, durğunluq hiss etdikdə fərdiləşdirilmiş məzmun göndərə bilərik. Əgər istifadəçi əsas moduldan istifadəni dayandırarsa, avtomatlaşdırılmış iş axınlarımız onların marağını yenidən oyatmaq üçün nəzərdə tutulmuş faydalı bələdçilər ardıcıllığını işə salır. Hansı mövzu sətirlərinin və məzmun növlərinin ən çox yenidən cəlbetməyə səbəb olduğunu görmək üçün bu kampaniyaları davamlı olaraq izləyirik. Bu iterativ proses bizə strategiyanı zamanla təkmilləşdirməyə imkan verir və marketinq səylərinin həmişə müştərinin cari ehtiyacları və biznesin artım məqsədləri ilə uyğunlaşmasını təmin edir.
Saxlama kampaniyalarında qaçınılması lazım olan ümumi səhvlər
Əsas səhvlərdən biri bütün müştərilərə sanki eyni yetkinlik mərhələsindəymiş kimi yanaşmaqdır. Üç ildir sizinlə olan müştəriyə ‘necə başlamaq lazımdır’ e-poçtu göndərmək məyusedici və qeyri-peşəkardır. Bu, şirkətin öz müştərilərinin kim olduğunu və ya onların tarixçəsinin necə göründüyünü bilmədiyinə işarə edir. Eynilə, müştəriləri cari planları ilə uğur qazanmamışdan əvvəl satış təklifləri ilə bombardman etmək çox güman ki, narazılığa səbəb olacaq. Saxlama marketinqi hər fürsətdə daha çox gəlir əldə etməyə çalışmaqla deyil, dəyər təqdim etməklə qazanılmalıdır.
- Fərdiləşdirmə və ya istifadəçinin hesab tarixçəsi haqqında kontekstdən məhrum olan ümumi şablonlardan istifadə etməyin.
- Mənfi rəyləri görməzdən gəlməyin; onu məhsulu və ya dəstək prosesini təkmilləşdirmək üçün istifadə edin.
- İstifadəçiləri çoxlu e-poçtlarla yükləməkdən çəkinin; keyfiyyətə və vaxta üstünlük verin.
- Heç vaxt susan müştərinin xoşbəxt müştəri olduğunu düşünməyin; onlarla proaktiv şəkildə əlaqə saxlayın.
- Avtomatlaşdırılmış mesajların arxasında gizlənməyin; insan dəstəyinə gedən aydın bir yolun olduğundan əmin olun.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Saxlama səylərinizə mövcud müştəri məlumatlarınızı audit etməklə başlayın. Hansı hesabların 30 gündən çoxdur daxil olmadığını müəyyən edin və bunu ümumi istifadəçi bazanızla müqayisə edin. Bu siyahını əldə etdikdən sonra, cari iş axınları ilə bağlı hər hansı bir köməyə ehtiyacları olub-olmadığını soruşan sadə, təzyiqsiz bir yoxlama e-poçtu yaradın. Nəticələri görməyə başlamaq üçün böyük bir kampaniyaya ehtiyacınız yoxdur; çox vaxt, ən yaxşı on susan hesabınıza şəxsi müraciət onların niyə uzaqlaşdıqları haqqında dəyərli anlayışlar ortaya çıxara bilər. Bu cavabları sənədləşdirin və onları qarşıdakı rüb üçün daha geniş marketinq strategiyanızı formalaşdırmaq üçün istifadə edin.
Susan hesabları müəyyən etdikdən sonra, ən yaxşı performans göstərən müştərilərinizə nəzər salın. Onlardan hansı xüsusi funksiyanın və ya xidmətin təşkilatlarına ən çox dəyər verdiyini soruşun. Bu cavablardan yeni bir keys tədqiqatı və ya oxşar rollardakı digər hesablara göndərə biləcəyiniz bir vurğulayıcı e-poçt yaratmaq üçün istifadə edin. Bu, ən yaxşı müştərilərinizin uğur hekayələrini bazanızın qalan hissəsinə miqyaslamağa kömək edir. Həm susan hesablarına, həm də uğur hekayələrinə diqqət yetirməklə, yalnız yeni potensial müştərilərin yaradılmasına güvənmədən biznesinizi sağlam və böyüyən saxlayan balanslaşdırılmış bir saxlama yanaşması qurursunuz.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing