B2B satış və marketinq uyğunluğu gəlir yaradan komandalarınızın ümumi tərifləri, vahid göstəriciləri və inteqrasiya olunmuş əməliyyat iş axınlarını paylaşması deməkdir. Hər iki şöbə eyni oyun kitabından işlədikdə, boru kəmərinin dar boğazları kiçilir və sövdələşmə sürəti artır. Bir çox təşkilatlar mübarizə aparır, çünki marketinq tamamilə lider həcminə diqqət yetirir, satış isə dərhal kvota əldə etməyə çalışır. Bu dinamikanın düzəldilməsi təcrid olunmuş departament hədəfləri əvəzinə strukturlaşdırılmış ünsiyyət rutinləri, ortaq boru kəməri mərhələləri və bağlanmış gəlir üçün birgə məsuliyyət tələb edir.
Satış və marketinq qrupları arasındakı ənənəvi bölgüyə nə səbəb olur?
Satış və marketinq arasındakı tarixi bölünmə adətən uyğun gəlməyən əsas performans göstəricilərindən qaynaqlanır. Marketinq şöbələri çox vaxt forma doldurma, e-poçt qeydiyyatları və yaradılan ümumi liderlər kimi qıfın yuxarı hissəsindəki məhsuldarlıqla ölçülür. Satış qrupları bağlanmış sövdələşmələr, əldə edilən gəlir və illik müqavilə dəyəri kimi qıfın aşağı hissəsindəki nəticələrlə ölçülür. Marketinq həcmə görə qiymətləndirildiyi və satış keyfiyyətə görə qiymətləndirildiyi üçün bir lider rəqəmsal kampaniyalardan satış nümayəndəsinin CRM növbəsinə keçdiyi anda sürtünmə baş verir.
Şöbə sürtünməsinin başqa bir ümumi sürücüsü lider keyfiyyətinin ziddiyyətli tərifləridir. Marketoloq endirilmiş tədqiqat hesabatını yüksək dəyərli siqnal hesab edə bilər, satış nümayəndəsi isə həmin əlaqəni satınalma səlahiyyəti olmayan aşağı niyyətli brauzer kimi görür. Ötürmə üçün dəqiq meyarları müəyyən edən ciddi xidmət səviyyəsi müqaviləsi olmasa, hər iki tərəf itirilmiş gəlir hədəfləri üçün bir-birini günahlandırmağa meyllidir. Marketinq yaxşı liderlərə məhəl qoymadığı üçün satışı günahlandırır, satış isə təsnif edilməmiş əlaqələrə vaxt itirdiyi üçün marketinqi günahlandırır.
Paylaşılan xidmət səviyyəsi müqaviləsini necə müəyyənləşdirmək və tətbiq etmək olar
Xidmət səviyyəsi müqaviləsi marketinq nəticələrini satış fəaliyyəti ilə birləşdirən əməliyyat müqaviləsi rolunu oynayır. Bu müqavilənin qurulması marketinq tərəfindən kvalifikasiya olunmuş lider və satış tərəfindən qəbul edilmiş lider üçün dəqiq meyarların sənədləşdirilməsi ilə başlayır. Hər iki rəhbərlik qrupu şirkətin ölçüsü, sənaye şaquli və coğrafi yerləşməsi kimi demoqrafik parametrlər ilə yanaşı, xüsusi səhifə baxışları və ya vebinar iştirak hədləri kimi davranış tətikləri ilə razılaşmalıdır.
Tətbiq CRM platformanızın içərisində yerləşdirilmiş müntəzəm audit rutinlərini tələb edir. Lider satış növbəsində iyirmi dörd saatdan çox toxunulmaz qaldıqda avtomatlaşdırılmış bildirişlər təyin edin. Hər bir boru kəməri mərhələsində dönüşüm nisbətlərini izləyin və həftəlik gəlir görüşləri zamanı bu faizləri nəzərdən keçirin. Əgər müəyyən trafik mənbəyi yüksək lider həcmi yaradır, lakin sıfır satış tərəfindən qəbul edilmiş liderlər yaradırsa, hər iki komanda hədəfləmə parametrlərini təkmilləşdirmək üçün açılış səhifəsinin mesajını araşdırmalıdır.
- İdeal müştəri profilləri üçün aydın demoqrafik və firmoqrafik meyarları sənədləşdirin.
- Marketinq ötürülməsi üçün tələb olunan dəqiq davranış hədlərini müəyyənləşdirin.
- Yeni liderlərlə işləyən satış nümayəndələri üçün ciddi cavab müddəti gözləntiləri təyin edin.
- Boru kəmərinin sürətini birgə izləmək üçün CRM-də paylaşılan idarə paneli görünüşləri yaradın.
Departamentlər arasında lider qol modellərini necə uyğunlaşdırırsınız?
Lider qol modelləri tez-tez uğursuz olur, çünki marketinq onları ön xətt satış nümayəndələrinin rəyi olmadan təcrid olunmuş şəkildə qurur. Dəqiq bal matrisini qurmaq üçün qazanılmış hesablar arasında nümunələri müəyyən etmək üçün tarixi CRM məlumatlarını nəzərdən keçirin. Konversiyadan əvvəl həmin hesablar hansı xüsusi məzuq elementləri ilə qarşılıqlı əlaqədə oldu? Hansı firmoqrafik xüsusiyyətlər sizin ən gəlirli müəssisə müştərilərinizə uyğun gəlir?
Fərziyyələrdən daha çox real satış nəticələrinə əsasən xal dəyərləri təyin edin. Məsələn, canlı məhsul nümayişində iştirak etmək xal modelində qıfın yuxarı hissəsindəki nəzarət siyahısını yükləməkdən əhəmiyyətli dərəcədə daha çox çəkiyə malik olmalıdır. Hər gün potensial müştərilərlə danışan satış nümayəndələrinin rəyləri əsasında bu xal dəyərlərini rüblük olaraq nəzərdən keçirin və tənzimləyin. Bu iterativ təkmilləşdirmə sizin qol modelinizin faktiki satınalma niyyətini əks etdirməsini təmin edir.
Gəlir planlaşdırmasına hansı paylaşılan göstəricilər təkan verməlidir?
Ümumi veb-sayt trafigi və ya xam lider sayı kimi boşluq göstəricilərini izləmək satış üçün az dəyər təklif edərkən marketinq qrupları üçün saxta təhlükəsizlik hiss yaradır. Əsl gəlir uyğunluğu boru kəmərinin sürətinə, əldə etmə dəyərinə və müştərinin ömürlük dəyərinə diqqətin yönəldilməsini tələb edir. Marketinq optimallaşdırılması forma doldurma əvəzinə boru kəmərinin töhfəsinə diqqət yetirdikdə, kampaniya strategiyaları təbii olaraq daha yüksək dəyərli hədəf hesablara keçir.
Hər iki komandanın konversiya dar boğazlarını birlikdə təhlil etdiyi birgə gəlir baxışlarının müntəzəm ritmini təyin edin. Lider mənbəyinə görə qazanma nisbətlərinə, orta satış dövrünün uzunluğuna və boru kəmərinin sızma nöqtələrinə baxın. Marketinq müəyyən kampaniyanın təklif mərhələsində dayanan liderlər gətirdiyini gördükdə, onlar həmin xüsusi etirazları proaktiv şəkildə həll etmək üçün satışdan əvvəl təhsil məzmununu tənzimləyə bilərlər.
Alien Road b2b satış və marketinq uyğunluğunu necə tətbiq edir
Alien Road-da müştəri əlaqələri üçün metodologiyamız mövcud CRM məlumatlarının hərtərəfli auditi və lider həyat dövrü mərhələləri ilə başlayır. Biz potensial müştərilərin boru kəmərindən harada düşdüyünü müəyyən edərək, rəqəmsal toxunma nöqtələri və satış əhatəsi arasında dəqiq ötürmə prosesini xəritələndiririk. Yeni əldə etmə kampaniyalarına başlamazdan əvvəl lider kvalifikasiyası üçün paylaşılan təriflər təyin etməklə biz reklam xərclərinin bağlanmağa yüksək meyli olan hesablara yönəldilməsini təmin edirik.
Tipik müştəri tərəfdaşlığı zamanı komandamız qıfın yuxarı hissəsindəki əlaqəni birbaşa bağlanmış gəlirlə birləşdirmək üçün HubSpot və ya Salesforce kimi platformaların daxilində xüsusi izləmə parametrləri tətbiq edir. Boru kəmərinin sağlamlığını nəzərdən keçirmək, qol hədlərini tənzimləmək və auditoriyanın hədəflənməsini təkmilləşdirmək üçün marketinq mütəxəssisləri və müştəri satış nümayəndələri arasında iki həftədən bir sinxronizasiya sessiyaları təşkil edirik. Bu strukturlaşdırılmış rəy dövrü təxminləri aradan qaldırır və gəlir əldə etməyi proqnozlaşdırıla bilən, ölçülə bilən mühərrikə çevirir.
Uyğunluq üçün hesaba əsaslanan marketinq yanaşmasını necə həyata keçirə bilərsiniz?
Hesaba əsaslanan marketinq fərdi hədəf hesablarını özləri üçün bazarlar kimi qəbul etməklə satış və marketinq arasındakı boşluğu aradan qaldırmaq üçün təbii çərçivə təmin edir. Ümumi liderlər üçün geniş şəbəkə atmaq əvəzinə, hər iki komanda strateji dəyər və gəlir potensialına əsasən hədəf şirkətlərin xüsusi siyahısını seçmək üçün əməkdaşlıq edir.
Hədəf hesab siyahısı yekunlaşdırıldıqdan sonra satış və marketinq öz əhatə dairəsini əlaqələndirir. Marketinq həmin hədəf hesabların xüsusi ağrı nöqtələrinə uyğunlaşdırılmış fərdiləşdirilmiş rəqəmsal reklamlar və xüsusi məzmun təqdim edir, satış nümayəndələri isə sosial satış və e-poçt kampaniyaları vasitəsilə birbaşa əlaqə yaradırlar. Bu əlaqələndirilmiş çoxkanallı yanaşma brendin tanınmasını artırır və ümumi satış dövrünü qısaldır.
- İdeal müştəri profillərinə əsasən yüksək dəyərli hədəf hesabların seçilməsində əməkdaşlıq edin.
- Rəqəmsal reklam kampaniyalarını birbaşa satış əhatəsi cədvəlləri ilə əlaqələndirin.
- Xüsusi müəssisə ağrı nöqtələrini həll edən fərdiləşdirilmiş məzmun aktivləri hazırlayın.
- Uğuru hədəf hesablarda boru kəmərinin yaradılması və sövdələşmənin irəliləməsi ilə ölçün.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Marketinq rəhbərləriniz və əsas satış nümayəndələriniz arasında birgə seminar təşkil etməklə bu həftə uyğunlaşma təşəbbிsinizə başlayın. Cari lider tərif sənədinizi nəzərdən keçirin və satış nümayəndələrindən daxil olan lider keyfiyyəti ilə bağlı ən böyük məyusluqlarını bölüşmələrini xahiş edin. Həmin qeydləri götürün və aydın məsuliyyəti təmin etmək üçün CRM yönləndirmə qaydalarınızı yeniləyin. Bu gün edilən kiçik əməliyyat düzəlişləri növbəti rübdə ölçülə bilən boru kəməri təkmilləşdirmələrinə səbəb olacaqdır.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing