B2B lead nurturing strategiyası, müvafiq məzmun və kommunikasiya təqdim edərək satın alma dövrünün hər bir mərhələsində potensial müştəriləri cəlb etməyin sistemli prosesidir. Mesajlarınızı hədəf auditoriyanızın xüsusi ehtiyacları ilə uyğunlaşdırmaqla, potensial alıcıları satın alma qərarına yaxınlaşdırırsınız. Bu yanaşma email, LinkedIn və hədəflənmiş rəqəmsal reklam kampaniyaları kimi çoxsaylı kanallar vasitəsilə ardıcıl və faydalı qarşılıqlı əlaqə yaradaraq soyuq marağı ixtisaslaşdırılmış imkanlara çevirir.
B2B satışları üçün nə üçün strukturlaşdırılmış nurturing prosesi lazımdır?
B2B satın alma dövrələri çox vaxt uzun olur, çünki burada çoxsaylı tərəflər və mürəkkəb qərar vermə prosesləri iştirak edir. Yalnız tək bir təmas nöqtəsinə arxalansanız, proses boyunca potensial müştərinin yaddaşında qalan rəqiblərə uduzmaq riski ilə üzləşərsiniz. Rəsmi strategiya heç bir lead-in unudulmamasını təmin edir və alıcı hələ demo və ya müqavilə bağlamağa hazır olmadıqda belə görünürlüyü qorumağa imkan verir. Zamanla etibar qazanmaq bu davamlı səyin əsas məqsədidir.
İT menecerlərini hədəfləyən orta ölçülü proqram təminatı şirkətini nəzərdən keçirin. Əgər həmin menecer ağ kağız (white paper) yükləyirsə, maraq göstərir, lakin büdcənin təsdiqlənməsinə hələ aylar qala bilər. Nurturing planı olmadıqda, marketinq komandası ilkin yükləmədən sonra əlaqəni kəsir. Əksinə, yaxşı bir strategiya bir neçə həftə ərzində keys tədqiqatlarını, texniki xüsusiyyətləri və tətbiq təlimatlarını paylaşan avtomatlaşdırılmış ardıcıllığı işə salır. Bu, potensial müştəri daxili tələblərini idarə edərkən və həmkarları arasında konsensus əldə edərkən həllin aktual qalmasını təmin edir.
Daha yaxşı cəlbetmə üçün auditoriyanızı necə seqmentlərə ayırmalı?
Seqmentasiya istənilən effektiv B2B kommunikasiya planının təməlidir. Bütün siyahınıza ümumi mesajlar göndərmək adətən yüksək abunəlikdən çıxma nisbətinə və aşağı cəlbetməyə gətirib çıxarır, çünki məzmun nadir hallarda alıcının xüsusi vəzifəsinə və ya sənaye kontekstinə uyğun gəlir. Lead-ləri vəzifə adlarına, istehlak etdikləri xüsusi məzmuna və brendinizlə hazırkı əlaqə səviyyəsinə əsasən qruplaşdırmalısınız. Bu, onların gündəlik çətinliklərinə birbaşa müraciət edən xüsusi uyğunlaşdırılmış mesajlaşmaya imkan verir.
Hədəf hesablarınızdakı fərqli personaları müəyyənləşdirməklə başlayın. CTO təhlükəsizlik və infrastruktura önəm verdiyi halda, CFO ROI və ümumi sahiblik dəyəri ilə maraqlanır. Seqmentlər yaradarkən hər bir qrup üçün məzmun axınının bu fərqli prioritetlərə cavab verdiyindən əmin olun. Məsələn, CTO-ları hədəfləyən kampaniya texniki sənədləşməyə və API inteqrasiyalarına diqqət yetirə bilər, CFO-lar üçün kampaniya isə uzunmüddətli xərclərə qənaət və səmərəliliyin artırılmasını vurğulayır. Bu dəqiqlik cavab almaq ehtimalını əhəmiyyətli dərəcədə artırır.
Məzmunu alıcının yol xəritəsinə (buyer journey) uyğunlaşdırmaq
Məzmun xəritələnməsi resurslarınızı alıcının qıf boyunca irəlilədiyi düşüncə tərzi ilə uyğunlaşdırır. Erkən mərhələlərdə alıcı adətən sadəcə öz problemini daha yaxşı anlamağa çalışır. Burada aqressiv satış təklifi olmadan dəyər təqdim edən təhsil yönümlü blog yazılarına, yoxlama siyahılarına və sənaye hesabatlarına diqqət yetirin. Lead qıfın ortasına doğru hərəkət etdikcə, həll yollarını müqayisə etməyə başlayır. Bu, xüsusi yanaşmanızın niyə unikal olduğunu vurğulayan müqayisə təlimatlarını, vebinarları və ya ətraflı funksiya vərəqələrini təqdim etmək vaxtıdır.
Lead yekun mərhələyə çatdıqda, təsdiq və sübut axtarır. Daxili maraqlı tərəflərə satın almanı əsaslandırmağa kömək etmək üçün keys tədqiqatlarından, rəylərdən və ətraflı təkliflərdən istifadə edin. Alien Road-dakı bir çox komanda məzmunun bu xüsusi mərhələlərə uyğunlaşdırılmasının mövcud kitabxanadakı boşluqları müəyyən etməyə kömək etdiyini görür. Qıfın yuxarı hissəsi üçün çoxlu blog yazınızın olduğunu, lakin demoya hazır olan potensial müştəriyə təklif edəcək heç bir şeyinizin olmadığını fərq etsəniz, məzmun yaratma səylərinizi növbəti addımda hara yönəldəcəyinizi dəqiq bilirsiniz.
Strategiyanız üçün doğru kanalları necə seçməli?
Kanal seçiminiz tamamilə potensial müştərilərinizin vaxtlarını harada keçirməsindən asılı olmalıdır. Çoxlu B2B peşəkarları üçün LinkedIn peşəkar şəbəkələşmə və məzmun istehlakı üçün əsas platformadır. Veb saytınızı artıq ziyarət etmiş istifadəçiləri yenidən hədəfləmək üçün LinkedIn Ads-dən istifadə etmək tez-tez tətbiq olunan taktikadır. Bu istifadəçilərə xüsusi lead magnet-lər təqdim edərək, onlar saytınızdan kənarda olduqda belə brendinizlə əlaqədə qalmalarını təmin edə bilərsiniz. Email marketinq isə daha fərdi, ətraflı məlumatları bölüşə biləcəyiniz postalara birbaşa keçid verən başqa bir sütun olaraq qalır.
Eyni anda hər yerdə olmaq məcburiyyətində hiss etməyin. Beş fərqli platformada orta səviyyəli varlığa sahib olmaqdansa, iki kanalda — məsələn, LinkedIn və email — mütəxəssisləşmək daha yaxşıdır. Haysı formatların daha yaxşı əks-səda verdiyini görmək üçün mesajlarınızı hər kanalda sınaqdan keçirin. Bəlkə de auditoriyanız sosial mediada qısa, təsirli videoları, lakin email poçt qutusunda dərin məzmunlu ağ kağızları üstün tutur. Onların məşğul günündə küy yaratmaq əvəzinə dəyər qatdığınızdan əmin olmaq üçün məzmun formatlarınızı platforma normalarına uyğun tənzimləyin.
Lead nurturing iş axınını qurmaq üçün vacib addımlar
- Qıfın hər bir mərhələsi üçün hansı aktivlərinizin olduğunu görmək üçün mövcud məzmun kitabxananızı audit edin.
- Lead-in nə vaxt canlı satış müdaxiləsinə hazır olduğunu bilmək üçün lead qiymətləndirmə (scoring) kriteriyalarınızı təyin edin.
- Səhifə ziyarətləri və ya forma göndərilmələri kimi xüsusi hərəkətlərə əsasən işə düşən avtomatlaşdırılmış email ardıcıllıqlarını qurun.
- Mesajlarınızda ardıcıllığı təmin etmək üçün məzmun paylanması üzrə əsas təqvim yaradın.
- Digər platformalarda ziyarətçiləri izləmək və yenidən cəlb etmək üçün veb saytınızda retargetinq piksellərini tətbiq edin.
- Hansı email və ya reklamların ən yüksək klikləmə nisbətlərinə sahib olduğunu müəyyən etmək üçün fəaliyyət göstəricilərinizi hər ay nəzərdən keçirin.
Nurturing kampaniyalarınızı ölçmək və optimallaşdırmaq
Strategiyanızın uğurunu izləmək yalnız açılma faizlərinə baxmaqdan daha çoxunu tələb edir. Dönüşüm faizlərinə, satış komandasına ötürülən lead-lərin keyfiyyətinə və lead-in satış boru kəmərindən (pipeline) keçmə müddətinə diqqət yetirin. Lead-lərin xüsusi bir email-də və ya mərhələdə ardıcıl olaraq azaldığını fərq etsəniz, həmin məzmunu araşdırın. O, çox uzun, çox qarışıq və ya sadəcə həmin anda potensial müştərinin ehtiyacları ilə uyğunsuz ola bilər. Fəaliyyətə çağırış (CTA) düymələrinə və ya mövzu sətirlərinə edilən kiçik düzəlişlər zamanla əhəmiyyətli təkmilləşmələr təmin edə bilər.
Tipik bir hesabda müştəri nümayəndəsindən gələn və insan tərəfindən yazılmış kimi görünən izləmə email-inin əlavə edilməsinin sırf avtomatlaşdırılmış marketinq email-ləri ilə müqayisədə cavab faizlərini artırdığını görə bilərsiniz. Bu dəyişənləri davamlı olaraq sınaqdan keçirin. Potensial müştəriləriniz üçüncü email-dəki linklərə klikləyirlər, yoxsa beşinciyə qədər gözləyirlər? Əgər erkən cəlb olunurlarsa, ardıcıllığınızı qısalda bilərsiniz. Cavab vermək həftələr çəkirsə, nurturing dövrünü uzatmalı ola bilərsiniz. Alıcı təcrübəsini ön planda saxlayaraq bu qərarları vermək üçün CRM-inizdəki məlumatlardan istifadə edin.
B2B nurturing zamanı yayınmalı olduğunuz ümumi səhvlər
- Qısa müddətdə çoxlu email göndərmək, bu da yorğunluğa və yüksək abunəlikdən çıxma faizlərinə gətirib çıxarır.
- Marketinq avtomatlaşdırmanızı CRM ilə inteqrasiya etməmək, bu da kəsilmiş lead izlənməsinə səbəb olur.
- Alıcı üçün nəticələrə və faydalara deyil, yalnız məhsulunuzun funksiyalarına diqqət yetirmək.
- Məqsədəuyğun müddətdən sonra cavab verməyən lead-ləri aktiv nurturing siyahılarınızdan çıxarmağa məhəl qoymamaq.
- Email şablonlarınız və açılış səhifələriniz üçün mobil optimallaşdırmanın əhəmiyyətini gözardmək.
- Göndərdiyiniz lead-lərin keyfiyyəti və hazır olması haqqında satış komandası tərəfindən verilən rəylərə məhəl qoymamaq.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Son rübdəki ən uğurlu məzmununuzu audit etməklə başlayın. Hansı satın alma dövrü mərhələsinə aid olduğunu müəyyənləşdirin və onunla qarşılıqlı əlaqədə olanlar üçün məntiqi izləmə məzmununuzun olub-olmadığını yoxlayın. İzləmə məzmununuz yoxdursa, bu həftə birini yaradın. Sonra bu məzmunu ilkin materialla qarşılıqlı əlaqədə olan hər kəsə çatdıran sadə, iki addımlı email avtomatlaşdırılması qurun. Bu kiçik, dərhal atılan addım, ilin qalan hissəsində səylərinizi genişləndirdikcə üzərində qura biləcəyiniz bir təməl yaradır.
Nəhayət, lead ötürülməsi prosesini nəzərdən keçirmək üçün satış komandanızla qısa bir görüş təyin edin. Onlardan qərar mərhələsində potensial müştərilərdən ən çox hansı sualları eşitdiklərini soruşun. Növbəti üç nurturing məzmununuzu hazırlamaq üçün bu məlumatlardan istifadə edin. Mövcud alıcılarınızın narahatlıqlarını birbaşa həll etməklə strategiyanızı daha effektiv edirsiniz və hər bir qarşılıqlı əlaqənin real dəyər təmin etməsini təmin edirsiniz. Bu sadə əks-əlaqə halqası ümumi kampaniyanı yüksək göstəricili B2B strategiyasından ayıran cəhətdir.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing