B2B satış təminatı strategiyası satış komandanıza sövdələşmələri daha effektiv bağlamaq üçün lazım olan resursları, məzmunu və rəhbərliyi təmin edir. Bu, marketinq səyləri ilə faktiki gəlir əldə edilməsi arasında bir körpü yaradır. Məzmunu alıcı səyahəti ətrafında təşkil etməklə, komandalar vaxtlarını əl ilə yerinə yetirilən tapşırıqlara sərf etməyi dayandırır və yüksək dəyərli qarşılıqlı əlaqələrə diqqət yetirirlər. Bu çərçivə, hər bir təmas nöqtəsində ardıcıl brend mesajını qoruyarkən öz əhatə dairəsini genişləndirmək istəyən hər bir təşkilat üçün vacibdir.
Satış və marketinq arasında uyğunluq niyə vacibdir?
Marketinq şöbələri çox vaxt satış mərtəbəsinə heç vaxt çatmayan məzmun istehsal edir, satış komandaları isə öz xüsusi materiallarını yaratmaq üçün saatlarla vaxt sərf edirlər. Bu səylərin təkrarlanması potensial müştərilər üçün parçalanmış bir təcrübə yaradır. Marketinq satışın zənglər zamanı qarşılaşdığı xüsusi çətinlikləri başa düşdükdə, daha yaxşı aktivlər yarada bilər. Tipik bir hesabda bu sinxronizasiya faylları axtarmağa sərf olunan vaxtı azaldır və faktiki satışa sərf olunan vaxtı artırır. Vahid yanaşma hər bir slayd təqdimatının, ağ sənədin və e-poçt şablonunun cari satış hekayəsini dəstəkləməsini təmin edir.
Bu uyğunluqdan məhrum olan komandalar çox vaxt potensial müştəri keyfiyyəti və mesajın yayınması ilə mübarizə aparırlar. Satış marketinq aktivlərini görməzdən gəldikdə, marketinqin qurduğu brend nüfuzundan istifadə etmək qabiliyyətini itirirlər. Əksinə, marketinq satış rəylərinə qulaq asmadıqda, real alıcı narahatlıqlarını həll etməyən məzmun istehsal edirlər. Satış nümayəndələrinin hansı aktivlərin işlədiyini bildirdiyi bir rəy dövrü yaratmaq marketinqə öz çıxışlarını təkmilləşdirməyə kömək edir. Bu dövr bütün gəlir mühərrikini eyni yanacaqla işlək vəziyyətdə saxlayır, boş yerə xərclənən reklam büdcəsinin və qaçırılan fürsətlərin qarşısını alır.
Təminat çərçivənizdə hansı komponentlər olmalıdır?
Funksional təminat strategiyası effektiv olmaq üçün xüsusi tikinti blokları tələb edir. Sizə bütün komanda üzvlərinin təqdimatların və qiymət vərəqlərinin yenilənmiş versiyalarına daxil ola biləcəyi mərkəzi bir anbar lazımdır. Yeganə həqiqət mənbəyi olmadan, komandalar çox vaxt etibarlılığa xələl gətirən köhnəlmiş məlumatlar göndərirlər. Anbardan kənarda, alıcı personasının və onların alış dövründəki xüsusi mərhələsinin aydın tərifinə ehtiyacınız var. Bu, nümayəndələrin hələ kəşfiyyat mərhələsində olan potensial müştəriyə müəssisə səviyyəli texniki sənədlər göndərməsinin qarşısını alır.
- Sərt versiya nəzarəti olan mərkəzləşdirilmiş məzmun anbarı.
- Huni mərhələsində çətinlikləri müəyyən edən aydın alıcı personası.
- Brend səsini qoruyan standartlaşdırılmış e-poçt şablonları.
- Satışın xüsusi məzmun aktivlərini tələb edə biləcəyi rəsmi rəy dövrü.
- Mövcud alətlərdən necə istifadə olunacağını izah edən işə qəbul sənədləri.
Yüksək təsirli satış məzmununu necə yaratmalı?
Yüksək təsirli məzmun yalnız estetika ilə bağlı deyil; söhbət zamanı faydalılıqla bağlıdır. Satış nümayəndələri rəqib müqayisələri və ya texniki spesifikasiyalar kimi xüsusi suallara cavab verən aktivlərə ehtiyac duyurlar. Bu aktivləri yaradarkən, məhsul xüsusiyyətlərindən çox alıcının perspektivinə diqqət yetirin. Ümumi bir nümunə, ümumi etirazların necə idarə olunacağını ümumiləşdirən ‘döyüş kartları’ yaratmaqdır. Bu qısa, təsirli sənədlər satışa narahatlıqları real vaxt rejimində həll etməyə imkan verir, söhbətin kiçik bir texniki maneə üzərində dayanmasının qarşısını alır.
Məzmun yazarkən, onu müxtəlif sənayelər və ya rollar üçün uyğunlaşdırıla bilməsi üçün modul saxlayın. Məsələn, vahid bir nümunə araşdırması üç qısa versiyaya bölünə bilər: biri texniki alıcı üçün, biri maliyyə maraqlı tərəfi üçün və biri şöbə rəhbəri üçün. Bu modulluq komandanıza hər dəfə sıfırdan başlamadan öz əhatə dairəsini fərdiləşdirməyə imkan verir. Hər bir maraqlı tərəfin üzləşdiyi xüsusi problemlərə diqqət yetirməklə, komandanız ümumi satış təqdimatından daha çox dəyər təmin edə bilər.
Hansı texnologiya yığını strategiyanızı dəstəkləyir?
Texnologiya təminat strategiyanız üçün təməl rolunu oynayır, lakin proseslərinizi diktə etməməlidir. Qarşılıqlı əlaqələri və potensial müştəri statusunu izləmək üçün Salesforce və ya HubSpot kimi bir CRM ilə başlayın. Bu platformalar hansı aktivlərin paylaşıldığını və hansıların potensial müştərilər tərəfindən görməzdən gəlindiyini görməyə imkan verir. Xüsusi məzmun idarəetmə sistemindən və ya mərhələlərə görə təşkil edilmiş qovluq strukturları olan sadə paylaşılan sürücüdən istifadə edin. Məqsəd nümayəndənin yeni birini sıfırdan yaratmaqdansa, düzgün aktiv tapmasını asanlaşdırmaqdır.
Cari alət istifadənizi qiymətləndirmək
Komandanızın potensial müştərilərlə ünsiyyət qurmaq üçün hazırda istifadə etdiyi alətləri yoxlayın. Onlar faylları e-poçt əlavələri vasitəsilə göndərirlər, yoxsa sənədin nə vaxt açıldığını göstərən izlənilən keçidlərdən istifadə edirlər? İştirakı izləmək çox vacibdir, çünki bu, potensial müştərinin əslində nəyə əhəmiyyət verdiyini ortaya qoyur. Əgər potensial müştəri ‘Haqqımızda’ bölməsini keçib, lakin ‘Qiymətlər’ səhifəsini oxumağa beş dəqiqə sərf edirsə, satış komandanızın növbəti izləmə üçün artıq aydın bir siqnalı var. Bu alətlərdən düzgün istifadə etmək passiv məzmunu aktiv kəşfiyyata çevirir.
Satış qüvvənizi uğur üçün hazırlamaq
Komanda onu necə tətbiq edəcəyini bilmirsə, ən yaxşı strategiya belə uğursuz olur. Daimi təlim sessiyaları yalnız məhsul yeniləmələrindən daha çoxunu əhatə etməlidir; onlar söhbəti istiqamətləndirmək üçün məzmundan necə istifadə olunacağına diqqət yetirməlidirlər. Yüksək performanslı bir nümayəndənin çətin bir sövdələşməni qazanmaq üçün xüsusi bir aktivdən necə istifadə etdiyini paylaşdığı aylıq bir sessiya keçirin. Bu həmyaşıdlar arası öyrənmə çox vaxt yuxarıdan aşağıya təlimatdan daha effektivdir. Bu, inam yaradır və komandanın hər bir marketinq aktivinin arxasındakı ‘niyə’ni başa düşməsini təmin edir.
Təlim həmçinin müxtəlif maraqlı tərəflər üçün ünsiyyəti necə uyğunlaşdırmaq barədə məşqçiliyi də əhatə edir. Nümayəndə C-səviyyəli rəhbər üçün istifadə olunan dilin orta səviyyəli menecer üçün istifadə olunandan necə fərqləndiyini başa düşməlidir. Brend tonu və vizual təqdimat haqqında aydın təlimatlar verin. Komanda hazır hiss etdikdə və düzgün dillə təchiz olunduqda, onların inamı artır ki, bu da konversiya nisbətlərində öz əksini tapır. Daimi təlim strategiyanı canlı saxlayır və onun rəqəmsal qovluqda sadəcə başqa bir statik sənədə çevrilməsinin qarşısını alır.
Səylərinizin effektivliyini ölçmək
Təminat strategiyanız üçün uğurun nəyə bənzədiyini müəyyən etməlisiniz. Satışın məzmun yaratmağa sərf etdiyi vaxtı müştəri qarşılıqlı əlaqəsi ilə müqayisədə ölçməklə başlayın. Əgər komandanız təqdimatlar qurmağa həftədə bir neçə saatdan çox vaxt sərf edirsə, təminat strategiyanız düzəlişə ehtiyac duyur. Xüsusi aktivlərin istifadə dərəcələrinə baxın. Ən çox istifadə olunan aktivlər bağlanan sövdələşmələrə aparan aktivlərdirmi? Əgər bir aktiv heç vaxt istifadə olunmursa, cəlb olunan hər kəs üçün anbarı təmiz və səmərəli saxlamaq üçün arxivləşdirilməlidir.
- Hər sövdələşmə dövrü üçün istifadə olunan məzmun aktivlərinin həcmini izləyin.
- Mövcud alətlərlə satış nümayəndəsinin məmnuniyyətini izləyin.
- Yeni işçinin tam məhsuldar olması üçün nə qədər vaxt lazım olduğunu ölçün.
- Cari aktivlərinizdəki boşluqları müəyyən etmək üçün qələbə-məğlubiyyət hesabatlarını təhlil edin.
- Paylaşılan satış sənədlərindəki iştirak göstəricilərini nəzərdən keçirin.
Bu həftə haradan başlamalı
Səyahətinizə ən yaxşı satış ifaçılarınızla kəşfiyyat görüşü keçirməklə başlayın. Onlardan ən çox eşitdikləri, lakin yaxşı cavabları olmayan sualları soruşun. Bu sualları götürün və marketinq komandanıza hər birini həll edən bir səhifəlik aktiv yaratmağı tapşırın. Bunlar yaradıldıqdan sonra onları mərkəzi qovluğa qoyun və hər bir satış üzvünün giriş imkanı olduğundan əmin olun. Bu həftə cəmi üç ümumi çətinliyi həll etməklə, Alien Road-da uzunmüddətli, uğurlu B2B satış təminatı strategiyası qurmaq üçün lazım olan sürəti əldə edirsiniz.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing