B2B düşüncə liderliyi strategiyası, brendinizi etibarlı bir nüfuz kimi mövqeləndirmək üçün unikal sənaye anlayışlarını bölüşməyin düşünülmüş prosesidir. O, qərar qəbul edənlər üçün xüsusi çətinlikləri həll edərək standart tanıtım məzmunundan kənara çıxır. Satış etmək əvəzinə ardıcıl olaraq dəyər təqdim etməklə, uzun B2B satış dövrlərini qısaltmaq üçün lazım olan etibarı qurursunuz. Alien Road-da biz komandalara öz dərin texniki təcrübələri ilə potensial müştərilərinin hər gün axtardıqları real suallar arasındakı kəsişməni müəyyən etməyə kömək etməyə diqqət yetiririk.
Niyə B2B düşüncə liderliyi müasir brendlər üçün vacibdir?
Müasir B2B alıcıları araşdırmalarının çoxunu satış nümayəndəsi ilə əlaqə saxlamazdan çox əvvəl aparırlar. Onlar ümumi marketinq səs-küyü dənizində aydınlıq axtarırlar. Brendiniz sənaye çətinlikləri ilə bağlı unikal perspektiv təqdim etdikdə, alıcının daxili müzakirəsinin bir hissəsi olmaq hüququ qazanırsınız. Bu etibar rəqiblərin təkrarlamasının çətin olduğu rəqabət üstünlüyü kimi çıxış edir. Müvəqqəti axtarış motoru reytinqlərindən fərqli olaraq, güclü təcrübə reputasiyası hər digər marketinq təşəbbüsünü dəstəkləyən davamlı bir aktiv yaradır.
CTO-lara çatmağa çalışan tipik bir B2B proqram təminatı şirkətini nəzərdən keçirin. Əgər şirkət yalnız məhsul yeniləmələrini yerləşdirirsə, auditoriya onları görməzdən gələ bilər. Lakin, onlar yeni bulud infrastrukturu tendensiyasının təhlükəsizlik risklərini ətraflı izah edən bir məqalə dərc etsələr, dərhal hörmət qazanarlar. Xüsusiyyət əsaslı ünsiyyətdən problem həllinə keçid bir cazibə effekti yaradır. Potensial müştərilər brendə sadəcə müqavilə bağlamaq istəyən başqa bir satıcı kimi deyil, uğurlarında bir tərəfdaş kimi baxmağa başlayırlar.
Hədəf auditoriyanız üçün düzgün mövzuları necə müəyyən edirsiniz?
Strategiyanız müştərilərinizin həll etməyə çalışdığı xüsusi problemlərdən başlamalıdır. Daxili komandanız və ya hər kəsin əhatə etdiyi ümumi sənaye tendensiyaları haqqında danışmaqdan çəkinin. Bunun əvəzinə, dəstək komandanızın aldığı suallara və ya satış komandanızın kəşfiyyat zəngləri zamanı eşitdiyi ümumi etirazlara baxın. Bunlar düşüncə liderliyi məzmununun qızıl mədənləridir. Əgər müştəri iki xüsusi platformanı necə inteqrasiya edəcəyi ilə bağlı çaşqınlıq içindədirsə, həmin dəqiq proses haqqında bir bələdçi sənayenizin gələcəyi haqqında ağ kitabdan qat-qat dəyərlidir.
Müxtəlifliyi və dərinliyi təmin etmək üçün mövzuları üç fərqli səviyyəyə qruplaşdırmaq ümumi bir nümunədir. Redaksiya təqvimini təşkil etmək üçün aşağıdakı çərçivədən istifadə edin:
- Təməl biliklər: Nişiniz daxilində əsas terminləri və anlayışları müəyyən edən izahlı yazılar.
- Əks fikirlər: Artıq səmərəli olmadığını bildiyiniz köhnəlmiş sənaye təcrübələrinə meydan oxumaq.
- Praktiki tətbiq: İstifadəçilərə xüsusi texniki tapşırığı həll etməyə kömək edən addım-addım bələdçilər.
Düşüncə liderliyini yaymaq üçün hansı kanallar ən yaxşıdır?
Ən yaxşı kanal, xüsusi qərar qəbul edənlərin peşəkar vaxtlarını keçirdikləri yerdir. LinkedIn B2B əlaqəsi üçün əsas mərkəz olaraq qalır, çünki o, sənaye həmkarları ilə birbaşa qarşılıqlı əlaqəyə imkan verir. Şirkət səhifənizi bir mərkəz kimi qəbul etməlisiniz, lakin fərdi rəhbər profilləri çox vaxt daha yüksək bağlılıq yaradır. İnsanlar üzsüz korporativ qurumlardan deyil, digər insanlardan öyrənməyə üstünlük verirlər. Auditoriyanız yüksək texnikidirsə, dərin təhlilin gözlənildiyi niş forumları və ya tərtibatçı yönümlü bülletenləri nəzərdən keçirin.
Məzmunu yayarkən, linkləri yayımlamaq əvəzinə söhbətlərə başlamağa diqqət yetirin. Sadə bir link yazısı, yerli məzmunu üstün tutan platforma alqoritmləri səbəbindən çox vaxt aşağı görünürlük alır. Bunun əvəzinə, məqalənizin əsas arqumentini yazının özündə ümumiləşdirin və yalnız şərhlərdə və ya mətnin sonunda link təqdim edin. Bu, istifadəçiləri məzmununuzla vaxt keçirməyə təşviq edir və onları vaxtından əvvəl lentlərindən uzaqlaşdırıldıqlarını hiss etdirmir.
Alien Road B2B düşüncə liderliyi strategiyalarını necə tətbiq edir
Alien Road-da prosesimiz müştərinin mövcud təcrübəsinin və daxili biliklərinin auditi ilə başlayır. Hekayələri, unikal metodologiyaları və xüsusi lətifələri çıxarmaq üçün müştərinin təşkilatı daxilindəki mövzu ekspertləri ilə müsahibələr aparırıq. Ümumi məzmun istehsalından qaçırıq. Bunun əvəzinə, biz bu anlayışları müştəri səyahəti mərhələləri ilə xəritələndiririk və həm huninin yuxarısındakı potensial müştərilər, həm də huninin ortasındakı qərar qəbul edənlər üçün suallara cavab verdiyimizə əmin oluruq.
Məsələn, tipik bir işdə, müştərinin satış komandasının mürəkkəb bir inteqrasiyanı izah etməkdə çətinlik çəkdiyini müəyyən edə bilərik. Sonra biz həmin xüsusi inteqrasiyanı parçalayan bir sıra qısa formalı videolar və dərin texniki məqalələr hazırlayırıq. Bu məzmunu yaratmaqla, biz satış komandasına söhbətləri zamanı faydalı resursları bölüşməyə imkan veririk. Bu yanaşma məzmunun ikiqat məqsədə xidmət etməsini təmin edir: o, ictimai nüfuz yaradır və daxili komanda üçün satışın aktivləşdirilməsi vasitəsi kimi çıxış edir.
Liderlik səylərinizin uğurunu necə ölçürsünüz?
Düşüncə liderliyini ölçmək, sadə bəyənmələr və ya kliklər kimi boş göstəricilərdən kənara çıxmağı tələb edir. Bağlılıq keyfiyyətinə və məzmununuzun boru kəmərinə təsirinə diqqət yetirin. Qərar qəbul edənlərdən mənalı şərhlər, aydınlaşdırma istəyən birbaşa mesajlar və satış nümayəndələrinin potensial müştərilərin görüşlər zamanı məzmununuzu qeyd etdikləri barədə hesabatlarını axtarın. Bu keyfiyyət göstəriciləri çox vaxt xam trafik rəqəmlərindən daha çox uzunmüddətli gəlir artımını proqnozlaşdırır.
LinkedIn kimi platformalardan istifadə edirsinizsə, rəhbər komanda üzvlərinizin profil baxışlarını və bağlılığını izləyin. Doğru insanlar — hədəflədiyiniz titullara sahib olanlar — yazılarınızla qarşılıqlı əlaqədə olurlarmı? Məzmununuz potensial müştərilərdən çox öz sənayenizdəki həmyaşıdları cəlb edirsə, mesajınızı dəqiqləşdirməyiniz lazım ola bilər. Dilinizi onların nəticələrinə yönəldərək, təsir etmək istədiyiniz alıcı rollarının üzləşdiyi çətinliklərlə birbaşa danışmaq üçün tonu tənzimləyin.
B2B strategiyanızda qaçınmalı olduğunuz ümumi səhvlər
Əsas səhvlərdən biri hər kəs üçün hər şey olmağa çalışmaqdır. Düşüncə liderliyiniz geniş və səthi deyil, dar və dərin olmalıdır. Digər tez-tez rast gəlinən səhv isə qeyri-ardıcıllıqdır. Bir həftədə üç məqalə dərc edib, sonra iki ay susursunuzsa, qurduğunuz etimadı itirirsiniz. Davamlı bir temp, uzun bir fasilə ilə izlənən bir fəaliyyət partlayışından daha yaxşıdır. Mövzularınızı həftələr əvvəldən planlaşdırmaq üçün məzmun təqvimindən istifadə edin və məlumat axınını sabit saxlaya biləcəyinizə əmin olun.
- Yeni, tənqidi bir perspektiv əlavə etmədən rəqib mövzularını kopyalamayın.
- Yalnız aydınlaşdırmaq əvəzinə çaşdırmağa xidmət edən jarqonlardan istifadə etməkdən çəkinin.
- Şərhləri və ya sualları heç vaxt görməzdən gəlməyin, çünki bunlar münasibətin başlanğıcıdır.
- Hər bir məzmun parçasını qapalı saxlamayın, çünki maneəsiz giriş daha çox etimad yaradır.
Bu həftə haradan başlamalı
Strategiyanıza bu həftə satış komandanızdan bir nəfərlə müsahibə aparmaqla başlayın. Onlardan ən çətin satış zəngləri zamanı verilən ilk üç sualı soruşun. Həmin üç sualı əldə etdikdən sonra, mümkün qədər faydalı və şəffaf olmağa diqqət yetirərək hər biri üçün uzun cavab yazın. Birincisini şirkətinizin bloqunda və ya LinkedIn məqaləsində dərc edin və anlayışları şəxsi lentinizdə paylaşın. Bu sadə hərəkət sizə ümumi marketinqdən potensial müştəriləriniz üçün əsl dəyər mənbəyinə çevrilməyə kömək edəcək.
Sonra, paylama prosesinizi yoxlayın. Sadəcə linkləri paylaşırsınız, yoxsa istifadəçi heç vaxt klikləməsə belə dəyər verən bir xülasə təklif edirsiniz? Dərc etdiyiniz hər bir yazıya əsas nəticənizin qısa, üç cümləlik xülasəsini əlavə etməyə başlayın. Bu dəyişiklik, aldığınız şərhlərə əsasən hansı mövzuların auditoriyanızda daha çox rezonans doğurduğunu ölçməyə kömək edəcək. Nəyin işlədiyini izləyin və nüfuzunuzu artırmağa davam etmək üçün gələcək məzmun üçün həmin formatı təkrarlayın.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing