Talep yaratmanı ölçmək diqqətinizi kliklər kimi boş metriklərdən bazar niyyəti və boru kəməri hərəkəti göstəricilərinə yönəltməyi tələb edir. Talep yaratma uğurunu yüksək niyyətli sorğuların həcmini, hesabların marketinq huninizdən keçidini və gəlir sürətinə ümumi təsirini izləməklə ölçürsünüz. Huninin yuxarı hissəsindəki məlumatlılıq fəaliyyətlərini faktiki satış boru kəmərinin böyüməsi ilə əlaqələndirərək, marketinq səylərinizin maddi biznes nəticələrinə necə çevrildiyinə dair aydın bir mənzərə əldə edirsiniz.
Niyə potensial müştəri həcmindən kənara çıxmalısınız?
Bir çox təşkilat potensial müştəri həcminə üstünlük verir, çünki onu izləmək asandır. Lakin, potensial müştəri həcmi çox vaxt faktiki biznes dəyərinin zəif proqnozlaşdırıcısıdır. Daxil olan sorğuların çoxluğu həmişə yüksək keyfiyyətli potensial müştərilər və ya bağlanmış sövdələşmələrlə əlaqəli deyil. Tipik bir hesabda, satış komandanızla heç vaxt qarşılıqlı əlaqədə olmayan yüzlərlə qeydiyyat görə bilərsiniz. Yalnız bu rəqəmlərə etibar etmək talep yaratma strategiyanızın faktiki performansını gizlədə bilər.
Hesab səviyyəsində qarşılıqlı əlaqəyə diqqət yetirmək daha yaxşı bir mənzərə təqdim edir. Talep yaratma, sadəcə əlaqə məlumatlarını toplamaq deyil, həllinizə maraq yaratmaqdır. Hədəf hesabların veb saytınızı nə qədər ziyarət etdiyini və ya məzmununuzla necə qarşılıqlı əlaqədə olduğunu izlədiyiniz zaman bazarınızın real nəbzini görürsünüz. Bu keçid, anonim trafik izləmək əvəzinə, hansı seqmentlərin xidmətinizlə həqiqətən maraqlandığını müəyyən etməyə kömək edir.
Yüksək niyyətli potensial müştəriləri necə müəyyən edirsiniz?
Yüksək niyyətli potensial müştərilərin müəyyən edilməsi veb saytınızda və rəqəmsal kanallarınızda xüsusi davranışların monitorinqi ilə başlayır. Qiymət səhifələrini ziyarət etmək, nümunə araşdırmalarını oxumaq və ya məhsul xüsusiyyətlərinin müqayisəsinə baxmaq kimi bir problemi həll etmək istəyini göstərən hərəkətləri axtarın. Bu hərəkətlər sadə bir ağ vərəq yükləməkdən daha çox satınalma niyyətini göstərir. İdeal müştəri profilinizin cəlb olunduğunu görmək üçün bu ziyarətçiləri sənaye və ya iş roluna görə seqmentləşdirməlisiniz.
LinkedIn Ads kimi alətlərdə, kampaniya menecerindən istifadə edərək hansı şirkətlərin reklamlarınıza kliklədiyini görə bilərsiniz. Platforma məxfilik qaydalarına görə fərdi istifadəçi adlarını təqdim etməsə də, məzmununuzla qarşılıqlı əlaqədə olan şirkət adlarını göstərir. Bu məlumatları CRM-inizlə çarpaz yoxlayaraq, reklamlarınızın düzgün hesablara çatıb-çatmadığını görə bilərsiniz. Bu, talep yaratma səylərinizin bağlamaq istədiyiniz şirkətlərə həqiqətən təsir edib-etmədiyini ölçməyə imkan verir.
Hansı metriklər boru kəməri sürətini müəyyən edir?
- İlk cavab müddəti: Potensial müştərilər ilkin marketinq toxunuşundan sonra nə qədər tez qarşılıqlı əlaqəyə girirlər?
- Boru kəmərinə çevrilmə nisbəti: Müəyyən edilmiş tələbin neçə faizi marketinq tərəfindən təsdiqlənmiş vəziyyətdən aktiv satış imkanına keçir?
- Orta sövdələşmə ölçüsü: Yaratdığınız tələb ümumi daxil olan potensial müştərilərdən daha böyük müqavilələrə gətirib çıxarır?
- Satış dövrünün uzunluğu: Marketinq məzmununuz bir hesabı kəşfiyyatdan müqaviləyə keçirmək üçün lazım olan vaxtı qısaltmağa kömək edirmi?
- Mənbəyə görə qələbə nisbəti: Hansı talep yaratma kanalları ən yüksək faizlə bağlanmış-qazanılmış sövdələşmələr yaradır?
Boru kəməri sürəti talep yaratma effektivliyinizin son sınağıdır. Bu, bir imkanın satış dövrünüzdə nə qədər sürətlə hərəkət etdiyini izləyir. Əgər talep yaratmanız effektivdirsə, satış komandanız boru kəmərinə daxil olan yüksək keyfiyyətli imkanların sayında artım görməlidir. Bunu imkanların sayını orta sövdələşmə dəyərinə və qələbə nisbətinə vurub, satış dövrünün uzunluğuna bölməklə hesablaya bilərsiniz. Buradakı müsbət tendensiya, satış komandalarının həqiqətən çevirə biləcəyi yüksək keyfiyyətli tələb yaratdığınızı göstərir.
Məzmun qarşılıqlı əlaqəsini gəlirlə necə xəritələndirirsiniz?
Məzmunu gəlirlə xəritələndirmək, yalnız son klikə deyil, bütün müştəri səyahətinə baxan atribut modellərindən istifadə etməyi əhatə edir. Tipik bir hesabda, bir potensial müştəri demo istəməzdən əvvəl bloqunuzu beş dəfə ziyarət edə, bir bələdçi yükləyə və vebinarda iştirak edə bilər. Google Analytics və ya CRM əsaslı atribut hesabatları kimi alətlərdən istifadə edərək, hansı məzmun parçalarının bu səyahətə töhfə verdiyini görə bilərsiniz. Bu, hansı mövzuların həqiqətən tələb yaratdığını anlamağa kömək edir.
Təhsil məzmununun satışa yönəlmiş məzmunla müqayisədə təsirini nəzərdən keçirin. Təhsil məzmunu çox vaxt yeni potensial müştərilər üçün giriş nöqtəsi kimi xidmət edir, nümunə araşdırmaları və xüsusiyyət bələdçiləri isə onları qərar verməyə sövq edir. Bu müxtəlif məzmun növlərində qarşılıqlı əlaqə nisbətini ölçməklə, potensial müştəriləri satınalma prosesində uğurla istiqamətləndirib-istiqamətləndirmədiyinizi görə bilərsiniz. Əgər təhsil məzmununuz yüksək çıxma nisbətinə malikdirsə, bu, mesajınızın hədəf auditoriyanız üçün düzgün ağrılı nöqtələrə toxunmadığını göstərə bilər.
Ölçmədə qaranlıq sosialın rolu nədir?
Qaranlıq sosial, analitika alətlərinizin izləyə bilmədiyi kanallarda baş verən trafik və söhbətlərə, məsələn, birbaşa mesajlar, Slack icmaları və ya ağızdan-ağıza tövsiyələrə aiddir. Hər toxunuş nöqtəsini mükəmməl izləyə bilmədiyiniz üçün öz-özünə bildirilən atributdan istifadə etməlisiniz. Demo sifarişi prosesi zamanı potensial müştərilərdən soruşun: Bizim haqqımızda necə eşitdiniz? Bu sadə sual çox vaxt hər hansı bir izləmə pikselindən daha çox talep yaratma kanallarınız haqqında məlumat verir.
Trafikinizin 100%-ni izləyə bilməməyiniz sizi ruhdan salmasın. Hətta ən mürəkkəb marketinq yığınlarının belə kor nöqtələri var. Bunun əvəzinə korrelyasiya axtarın. LinkedIn-də və ya podkastda xüsusi bir kampaniya başlatdıqdan sonra veb saytınıza birbaşa trafikdə artım müşahidə edirsinizsə, talep yaratma səylərinizin işləməsi çox ehtimal olunur. Alien Road mütəxəssisləri birbaşa cavab linklərinə əsaslanmayan çoxkanallı brend məlumatlılığı kampaniyaları apararkən tez-tez bu nümunəni görürlər.
Talep yaratma tablosunu necə qurmaq olar?
- Zamanla brend məlumatlılığının artımını izləmək üçün huninin yuxarı hissəsinin əhatə dairəsi metriklərini daxil edin.
- Yüksək niyyətli səhifələr üçün saytda keçirilən vaxt və səhifə dərinliyi kimi huninin orta hissəsinin qarşılıqlı əlaqə metriklərini daxil edin.
- Demo sorğuları və ixtisaslı imkanların yaradılması kimi huninin aşağı hissəsinin çevrilmə metriklərini daxil edin.
- Potensial müştəri keyfiyyəti haqqında keyfiyyət məlumatlarını toplamaq üçün satış rəy metriklərini daxil edin.
- Marketinq səylərinizin satış prosesini sürətləndirib-sürətləndirmədiyini görmək üçün boru kəməri sürətini izləyin.
Tablonuz strategiyanızı məlumatlandıran canlı bir sənəd olmalıdır. Əgər əhatə dairənizin yüksək, lakin demo sorğularının aşağı olduğunu görürsünüzsə, məzmununuzu biznes problemlərinə daha çox yönəltmək üçün tənzimləməli ola bilərsiniz. Əgər demo sorğuları yüksək, lakin qələbə nisbətləri aşağıdırsa, marketinqiniz yanlış auditoriyanı cəlb edə bilər. Bu rəy dövrəsi yanaşmanızı təkmilləşdirmək və büdcənizin ən effektiv kanallara ayrılmasını təmin etmək üçün vacibdir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır?
Son altı ay ərzində ən yaxşı sövdələşmələrinizin haradan qaynaqlandığını görmək üçün cari CRM məlumatlarınızı audit etməklə başlayın. Ümumi nümunələri müəyyən edin — bunlar xüsusi bir bələdçi yükləyən insanlardır, yoxsa vebinar seriyanızla qarşılıqlı əlaqədə olublar? Bu nümunələri müəyyən etdikdən sonra, ölçmə səylərinizi bu xüsusi davranışları idarə edən kanallara yönəldin. Yalnız ümumi sayt trafikini deyil, bu yüksək niyyətli hərəkətləri izləmək üçün sadə bir cədvəl qurun.
Sonra, satış komandanızla danışın. Onlardan ilk kəşfiyyat zəngini edərkən hansı sorğuların ən hazırlıqlı göründüyünü soruşun. Onların lətifəvi rəyləri çox vaxt kəmiyyət hesabatlarınızda çatışmayan tapmacanın bir hissəsidir. Biznesinizin böyüməsinə nəyin həqiqətən təsir etdiyinə dair hərtərəfli bir mənzərə yaratmaq üçün bu fikirləri mövcud tablonuzla birləşdirin. Bunu etməklə, təxmin etməyi dayandırır və proqnozlaşdırıla bilən bir talep yaratma mühərriki qurmağa başlayırsınız.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketinq