B2B marketinq roi-nü necə izləmək olar, kliklər və ya təəssüratlar kimi səthi göstəricilərə güvənməkdənsə, kampaniyalara xərclənən hər dolları CRM sisteminizdəki qazanılmış-bağlanmış gəlirlə birbaşa əlaqələndirməyi nəzərdə tutur. B2B satış dövrləri müqavilə imzalanmazdan əvvəl bir neçə ay davam edir və çoxsaylı şöbələrə toxunur. Bu uzadılmış vaxt qrafikinə görə, marketinq atributsiyası erkən təhsil məzmununu və ödənişli media qarşılıqlı əlaqələrini faktiki boru kəməri dəyəri ilə əlaqələndirən strukturlaşdırılmış yanaşma tələb edir. Aydın çərçivə olmadan, maliyyə qrupları marketinqi gəlir sürücüsündən daha çox xərc kimi görürlər ki, bu da rüblük planlaşdırma icmalları zamanı büdcənin müdafiəsini çətinləşdirir.
Niyə Ənənəvi B2B Metrikləri Çatışmır?
Standart rəqəmsal göstəricilər tez-tez marketinq qrupları üçün saxta təhlükəsizlik hiss yaradır. Səhifə baxışları, klik başına xərc və xam lider həcmi ticari dəyəri sübut edə bilmir, çünki onlar qeyri-ixtisaslı sorğuları satın almağa hazır olan hesablarından ayırmır. Tipik B2B ssenarisində, ağ kağız endirməsində forma doldurma əsas analitika alətlərində birbaşa demo sorğusu ilə eyni çəki alır. Bu fərqləndirmənin olmaması performans hesabatlarını təhrif edir və rəhbərliyi kampaniyanın səmərəliliyi ilə bağlı yanıltır. Boru kəməri-birinci perspektiv diqqəti liderin əldə edilməsi xərcindən müştərinin əldə edilməsi xərcinə və ömürlük dəyərə yönəldir. Marketinq metrikləri satış məqsədləri ilə uzlaşdıqda, hər bir kampaniya səthi rəqəmlərdən deyil, ixtisaslı boru kəməri yaratmaq bacarığına əsasən düzgün qiymətləndirmə alır.
Digər ümumi tələb tamamilə son toxunuşlu atributsiya modellərinə etibar etməyi əhatə edir. Bir potensial müştəri satışla danışmazdan əvvəl altı ay ərzində ödənişli axtarış, sosial media reklamları, məzmun sindikatlaşdırılması və e-poçt xəbər bülletenləri ilə əlaqə saxladıqda, son forma təqdimatına kredit vermək əvvəlki bütün toxunuş nöqtələrini nəzərdən qaçırır. Bu nəzarətsizlik brend şüurunu və alış səyahətinə həqiqətən başlayan yuxarı səviyyəli təşəbbüslər üçün büdcələrin kəsilməsinə səbəb olur. İnvestisiyanın gəlirliliyini düzgün izləmək bütün müştəri yoluna baxmağı və yekun hesab qərarına təsir edən hər bir kanala mütənasib dəyər təyin etməyi tələb edir.
Çox-Toxunuşlu Atributsiya Modelini Necə Qurmaq olar?
Etibarlı çox toxunuşlu atributsiya modelinin qurulması marketinq avtomatlaşdırma platformanızı müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi proqram təminatı ilə inteqrasiya etməklə başlayır. HubSpot və ya Salesforce kimi alətlər potensial müştərinin rəqəmsal aktivlərinizlə həyata keçirdiyi hər bir qarşılıqlı əlaqəni qeydə alır. Abunəçi, marketinq üzrə ixtisaslı lider, satış üzrə ixtisaslı lider, imkan və müştəri kimi xüsusi həyat dövrü mərhələlərini müəyyənləşdirin. Hər bir mərhələ keçidi gəlir səyahətində mühüm mərhələni təmsil edir. Bu mərhələləri xəritələşdirməklə siz hesabın ilk reklam baxışından tutmuş imzalanmış müqaviləyə qədər keçdiyi dəqiq yolu izləyə bilərsiniz.
Sonra, satış dövrünüzün uzunluğuna və sövdələşmə ölçüsünə uyğun gələn atributsiya çəki üsulunu seçin. Xətti atributsiya uzun təhsil səyahətləri üçün yaxşı işləyən hər toxunma nöqtəsinə bərabər kredit paylayır. W formalı atributsiya ilk toxunuşa, liderin yaradılması toxunuşuna və fürsətin yaradılması toxunuşuna daha ağır çəki təyin edir, qalan krediti orta qarşılıqlı əlaqələr üçün buraxır. Alıcılarınızın qərarları necə qəbul etdiyini əks etdirən model seçin. Həm satış, həm də marketinq qruplarının boru kəməri hesabatı üçün tək bir həqiqət mənbəyini paylaşması üçün bu tərifləri aydın şəkildə sənədləşdirin.
Dəqiq Hesablamalar Üçün Hansı Məlumat Nöqtələri Vacibdir?
Dəqiq ROI hesablamaları şöbələr üzrə xüsusi maliyyə və əməliyyat məlumat nöqtələrinin toplanmasından asılıdır. Ümumi marketinq xərclərinə birbaşa media xərcləri, agentlik haqqları, proqram təminatı abunəlikləri və məzmun yaratmaq xərcləri daxil edilməlidir. Gəlir məlumatları dəqiq müqavilə dəyərləri, təkrarlanan gəlir multiplikatorları və ümumi marjalarla bağlanmış-qazanılmış sövdələşmələrdən çəkilməlidir. Bu dəyişənlərin birləşdirilməsi etibarlı qayıdış hesablama üçün lazım olan surət və məxrəci təmin edir. Dəqiq xərc uçotu olmadan, hər hansı törədilmiş faiz təxmin olaraq qalır.
- Axtarış, sosial və displey şəbəkələri daxil olmaqla bütün ödənişli kanallar üzrə ümumi birbaşa reklam xərcləri
- Marketinq proqram təminatı lisenziyaları, agentlik haqları və podratçı haqqları daxil olmaqla ümumi xərclər
- İlkin toxunma nöqtəsindən qazanılmış-bağlanmış statusa qədər ölçülən satış dövrünün müddəti
- Xüsusi sənaye şaquliləri üçün orta sövdələşmə ölçüsü və müştərinin ömürlük dəyəri
Müştərinin Əldə Edilməsi Xərcini və Ömürlük Dəyərini Necə Hesablamaq olar?
Müştərinin əldə edilməsi xərcləri tək ödənişli hesabı qazanmaq üçün tələb olunan ümumi sərmayəni ortaya qoyur. Müəyyən bir dövr ərzində ümumi satış və marketinq xərclərini həmin dövrdə əldə edilən yeni müştərilərin sayına bölün. Uzun satış dövrləri olan B2B şirkətləri üçün bu düsturu boru kəmərinin müddətinə uyğunlaşdırmaq üçün xərcləri gecikdirməklə tənzimləyin. Orta satış dövrünüz altı ay sürürsə, dəqiq səmərəlilik əmsalı əldə etmək üçün cari yeni müştəriləri iki rüb əvvəlki marketinq xərcləri ilə müqayisə edin.
Müştərinin ömürlük dəyəri bir hesabın biznesinizlə əlaqəsi boyunca yaratdığı ümumi gəliri ölçməklə əldə etmə xərclərini balanslaşdırır. Orta illik təkrarlanan gəliri illərlə orta saxlama müddətinə vurun, sonra ümumi marjaları nəzərə alın. Ömürlük dəyərin əldəetmə dəyəri ilə müqayisəsi LTV və CAC nisbətini verir. Sağlam B2B SaaS və ya xidmət biznesi adətən üçə bir və ya daha yüksək nisbəti hədəfləyir. Bu metrikin izlənilməsi aşağı dəyərli hesablara həddindən artıq xərcləmənin qarşısını alır, eyni zamanda daha yüksək uzunmüddətli gəlir gətirən müəssisə seqmentlərinə sərmayə qoyuluşunu dəstəkləyir.
Gəlirə əsaslanan Hesabat Panelini Qurmaq üçün addımlar hansılardır?
Funksional hesabat panelinin qurulması səs-küyün süzülməsini və taktiki göstəricilərlə yanaşı icraçı xülasələrin təqdim edilməsini tələb edir. Analitika verilənlər bazanızı Looker Studio və ya Tableau kimi biznes kəşfiyyatı alətinə qoşmaqla başlayın. Kanal üzrə yaranan boru kəmərini, əldə edilmə xərcini və investisiyanın ümumi gəlirliliyini göstərən idarəedici rəhbərlik üçün üst qatını dizayn edin. Ətraflı optimallaşdırma üçün kampaniya səviyyəsində performans, klikləmə nisbətləri və hər lider üçün xərcləri göstərən marketinq menecerləri üçün ikincil təbəqələr qurun.
- Addım 1: CRM və marketinq avtomatlaşdırma verilənlər bazasını mərkəzləşdirilmiş BI alətinə qoşun
- Addım 2: Boru kəmərinin sürəti, fürsət başına xərc və marketinq tərəfindən əldə edilən gəlir daxil olmaqla əsas KPI-ləri müəyyənləşdirin
- Addım 3: Dublikat kontaktları və təyin olunmamış sövdələşmələri təmizləmək üçün avtomatlaşdırılmış məlumat gigiyenası qaydaları yaradın
- Addım 4: Boru kəməri məlumatlarının dəqiqliyini yoxlamaq üçün satış rəhbərliyi ilə aylıq nəzərdən keçirmə sessiyaları planlaşdırın
Alien Road Bu İzləmə Çərçivəsini Necə Tətbiq Edir
Alien Road-da müştəri əlaqələri mövcud məlumat infrastrukturunun və lider yönləndirmə iş axınlarının hərtərəfli auditi ilə başlayır. Kəşfiyyat mərhələsində komandamız məlumat boşluqlarını müəyyən etmək üçün cari CRM quraşdırmalarını, izləmə pikselini və forma konfiqurasiyalarını qiymətləndirir. Daha sonra biz LinkedIn və Google Ads kimi platformalarda ödənişli kampaniyaların dəqiq UTM parametrlərini və lider mənbəyi məlumatlarını birbaşa fürsət qeydlərinə ötürməsini təmin edərək, müştərinin satış dövrünün uzunluğuna və sövdələşmənin mürəkkəbliyinə uyğunlaşdırılmış xüsusi atributsiya modelləri tətbiq edirik.
Məsələn, tipik B2B SaaS məşğulluğunda biz brend şüuru səylərini tələb yaratma boru kəmərlərindən ayıran avtomatlaşdırılmış hesabat panelləri qururuq. Bu metodologiya maraqlı tərəflərə təxmini lider dəyərlərindən deyil, qazanılmış-bağlanmış sövdələşmə üzrə dəqiq xərcləri görməyə imkan verir. Ciddi məlumat gigiyenasını qorumaqla və marketinq məhsulunu satış tərifləri ilə uyğunlaşdırmaqla, Alien Road təşkilatlara proqnozlaşdırıla bilən büdcələr əldə etməyə və təsdiqlənmiş gəlir generasiyasına əsasən kampaniya xərclərini optimallaşdırmağa kömək edir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Cari CRM lider mənbəyi sahələrinizi yoxlamaqla ROI izləmə təkmilləşdirmənizə başlayın. Hər bir forma təqdimatının əl ilə satış girişinə etibar etmədən orijinal trafik mənbəyini, orta və kampaniya adını avtomatik olaraq ələ keçirdiyindən əmin olun. Sonra, marketinq üzrə ixtisaslı liderlərin və satış üzrə ixtisaslı liderlərin təriflərini nəzərdən keçirmək üçün satış əməliyyatları qrupunuzla sinxronizasiya planlaşdırın. Bu meyarların uyğunlaşdırılması dəqiq çox toxunuşlu atributsiya üçün təməl yaradır və marketinqin bottom line-a həqiqi dəyərini sübut edir.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing