Elektron ticarət üçün RFM seqmentasiyası müştəriləri üç xüsusi ölçüyə görə sıralayan marketinq çərçivəsidir: Sonluq (Recency), Tezlik (Frequency) və Pul dəyəri (Monetary value). Müştəri bazanızı fərqli qruplara bölməklə ən dəyərli alıcılarınızın kim olduğunu və kimin qayıtmaq üçün təkan ehtiyacı olduğunu müəyyən edirsiniz. Bu üsul hər bir abunəçiyə ümumi təşviqedici məktublar göndərməkdən uzaqlaşmağa kömək edir və mesajlarınızı müştərilərinizin faktiki tarixinə uyğunlaşdırmağa imkan verir. Həftəiçi istənilən onlayn mağaza üçün bu, məlumatları təşkil etməyin və saxlama səylərinin səmərəliliyini artırmağın aydın yoludur.
Elektron ticarətdə RFM modeli nədir?
RFM modeli müştəri verilənlər bazanızı üç sadə, izlənilə bilən kateqoriyaya ayırır. Sonluq müştərinin sonuncu dəfə nə vaxt sifariş verdiyindən bəri nə qədər vaxt keçdiyini izləyir. Tezlik təyin olunmuş müddət ərzində mağazanızdan nə qədər tez-tez alış-veriş etdiklərini ölçür. Pul dəyəri müştərinin brendinizə xərclədiyi ümumi dollar məbləğini hesablayır. Birlikdə bu üç dəyər müştərinin loyallığının və potensial gələcək xərclərinin anlıq mənzərəsini təmin edir. Bir çox mağaza sahibi hesab edir ki, bu sadə təşkilat ünsiyyətə yanaşmalarını dəyişmək üçün kifayətdir.
Tipik bir hesabda görəcəksiniz ki, auditoriyanızın kiçik bir hissəsi gəlirinizin böyük faizini yaradır. Bunlar sizin yüksək dəyərli təkrar alıcılarınızdır. Digərləri çox əvvəl bir dəfə alıb heç vaxt qayıtmamış ola bilər. Bu seqmentləri ayırmaqla siz birinci dəfə alan alıcıya loyal müştəri kimi yanaşmaq səhvindən qaçınırsınız. Uzaqlaşanları yenidən cəlb etmək üçün avtomatlaşdırılmış, aşağı xərcli axınlardan istifadə edərkən ən yaxşı müştərilərinizi saxlamaq üçün daha çox büdcə ayıra bilərsiniz.
RFM xallarınızı necə hesablayırsınız?
Bu xalları hesablamaq üçün əvvəlcə sifariş məlumatlarınızı cədvələ və ya verilənlər bazası alətinə ixrac etməlisiniz. Məlumatınız olduqda, hər bir ölçü üçün 1-dən 5-ə qədər bal təyin edirsiniz, burada 5 ən yaxşı göstəricidir. Məsələn, dünən nəsə alan müştəri Sonluq üçün 5 alır, bir il əvvəl alan isə 1 alır. Bunu Tezlik və Pul dəyəri üçün təkrarlayır, sonra RFM seqmenti yaratmaq üçün xalları birləşdirirsiniz.
- Sonluq: Müştəriləri son alışlarından bəri keçən günlərin sayına görə sıralayın.
- Tezlik: Müştəriləri verilən sifarişlərin ümumi sayına görə sıralayın.
- Pul Dəyəri: Müştəriləri ömürlük sifariş dəyərinə görə sıralayın.
- Kompozit Xal: Hər bir müştəri üçün profil yaratmaq üçün bu üç rəqəmi birləşdirin.
Bu xallara sahib olduqdan sonra müştəriləri qruplara ayıra bilərsiniz. Məsələn, 5-5-5 xalı olan müştərilər tez-tez alan və çox xərcləyən ‘Çempionlar’ınızdır. 1-1-1 xalı olan müştərilər əlavə sərmayə qoymağa dəyməyən ‘İtirilmiş’ müştərilərdir. Bu struktur hansı müştərilərin məhdud vaxtınızı və marketinq resurslarınızı alacağına üstünlük verməyə imkan verir.
Müştəri seqmentlərinin müqayisəsi
| Seqmentin Adı | Sonluq Xalı | Strategiya |
|---|---|---|
| Çempionlar | Yüksək | Erkən giriş və loyallıq mükafatları |
| Risk Altında | Aşağı | Geri qazanma təklifləri və sorğular |
| Yeni Müştərilər | Yüksək | Qarşılama seriyası və brend təhsili |
RFM məlumatlarını e-poçt marketinqinə necə tətbiq edə bilərsiniz?
E-poçt marketinqi RFM məlumatlarınızı işə salmaq üçün əsas kanaldır. Bütün siyahınıza bir xəbər bülleteni göndərmək əvəzinə, əvvəllər hesabladığınız xallara əsasən seqmentlər yaradın. Ən yaxşı səviyyəli müştəriləriniz üçün eksklüziv yeniləmələr və ya yeni kolleksiyalara erkən giriş göndərin. Uzaqlaşan müştərilər üçün onlara əvvəllər aldıqları məhsulları xatırladan və ya ikinci baxış üçün geri qayıtmaq üçün kiçik bir həvəs təklif edən mesaj göndərin.
Bu yanaşma abunəlikdən çıxanların sayını azaldır, çünki məzmun alıcıya uyğundur. Müştəri brendinizlə olan tarixini tanıyan e-poçt qəbul etdikdə, onlar daha çox əlaqə qururlar. Məsələn, altı aydır ki, alış-veriş etməyən müştəri dünən alan biri ilə eyni ‘Yeni Gəliş’ e-poçtunu almamalıdır. Mesajı son qarşılıqlı əlaqəsinə əsasən tənzimləmək darıxdırıcı olmadan brendinizi yadda saxlamağın sadə yoludur.
Niyə seqmentlərinizi zamanla izləməlisiniz?
Müştəri davranışı statik deyil, ona görə də seqmentləriniz də olmamalıdır. Keçən ay ‘Çempion’ olan müştəri yenidən tezliklə alış-veriş etməsə, ‘Risk altındadır’ seqmentinə keçə bilər. Ünsiyyətinizin dəqiq qalmasını təmin etmək üçün hər ay və ya rüb RFM məlumatlarınızı yenilməlisiniz. Bu dəyişikliklərə məhəl qoymasanız, hazırda aktiv olan müştərilərə geri qazanma e-poçtları göndərə bilərsiniz ki, bu da istifadəçi üçün qarışıq təcrübə yaradır.
Bu dəyişikliklərin izlənməsi həm də marketinq kampaniyalarınızın təsirini görməyə kömək edir. Əgər xüsusi aksiya müştəri qrupunu ‘Risk altındadır’ seqmentindən ‘Aktiv’ seqmentinə uğurla keçirirsə, bilirsiniz ki, strategiyanız işləyir. Bu hərəkətlərin monitorinqi saxlama səylərinizin ümumi gəlir hədəflərinizə necə töhfə verdiyinin aydın mənzərəsini təqdim edir. Daha sonra büdcənizi müştərilərinizi daha yüksək dəyərli seqmentlərdə daha uzun müddət saxlayan taktikaya yönəldə bilərsiniz.
Alien Road RFM seqmentasiyasını necə tətbiq edir
Alien Road olaraq biz müştərilərimiz üçün məlumatları hərəkətə keçirməyə diqqət yetiririk. Mağazanın satış məlumatlarını onların e-poçt platformasına və ya müştəri məlumat platformasına (CDP) qoşmaqla başlayırıq. Komandamız unikal müştəri ID-lərinə baxdığımızdan əmin olmaq üçün məlumatları təmizləyir. İnteqrasiya hazırdırsa, biz hər gün yenilənən avtomatlaşdırılmış seqmentlər qururuq. Bu o deməkdir ki, əgər müştəri alış-veriş edərsə, onlar avtomatik olaraq yeni seqmentə köçürülür və müvafiq e-poçt axını dərhal işə düşür.
Daha sonra müştərilərimizə bu seqmentlər üçün məzmun yazmağa kömək edirik. Tipik bir əlaqə üçün biz üç əsas axın yarada bilərik: biri yüksək dəyərli müştəriləri mükafatlandırmaq üçün, biri ilk dəfə alıcıları öyrətmək üçün və biri səssizləşənləri yenidən cəlb etmək üçün. Ümumi yayım məlumatlarından daha yaxşı performans göstərmələrini təmin etmək üçün bu seqmentlərin açılış nisbətlərini və konversiya nisbətlərini izləyirik. Bu prosesləri avtomatlaşdırmaqla biz mağaza sahibindən gündəlik əllə giriş tələb etmədən brendin düzgün insanla lazımi vaxtda ünsiyyət qurmasını təmin edirik.
Hansı ümumi tələlərdən qaçınmaq lazımdır?
- Məlumat yeniləmələrinizin tezliyinə məhəl qoymamaq.
- Seqmentdəki hər bir müştəriyə eyni ehtiyacları varmış kimi yanaşmaq.
- Qeyri-aktiv müştəriləri əsas promosyon siyahılarınızdan çıxara bilməmək.
- Sadə üç səviyyəli sistem işləyəcəyi təqdirdə seqmentləri həddindən artıq mürəkkəbləşdirmək.
- Geri qazanma kampaniyalarınızın ROI-ni yoxlamağı unutmaq.
Tez-tez edilən səhvlərdən biri seqmentlərinizi həddindən artıq darlaşdırmaqdır. Çox qrup yaratsanız, hamısını cəlb etmək üçün kifayət qədər məzmun yazmaqda çətinlik çəkəcəksiniz. Üç-beş geniş seqmentlə başlamaq və yalnız daha çox idarə etmək üçün resurslarınız olduqda genişləndirmək daha yaxşıdır. Abunəlikdən çıxma nisbətlərinizi həmişə nəzarətdə saxlayın; əgər insanlar siyahınızı tərk edirlərsə, bu, seqmentasiyanızın çox aqressiv olduğunu və ya məzmununuzun kifayət qədər dəyər təmin etmədiyini göstərə bilər.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
RFM seqmentasiyasından istifadəyə başlamaq üçün bahalı proqram təminatı dəstinə ehtiyacınız yoxdur. Son 12 ayın sifariş məlumatlarını cədvələ ixrac etməklə bu həftə başlayın. Ümumi xərclərə görə ən yaxşı 10% müştərilərinizi və sonluğa görə ən aşağı 10%-ni müəyyənləşdirin. Ən yaxşı 10%-ə təşəkkür məktubu, ən aşağı 10%-ə isə sadə yoxlama e-poçtu göndərin. Bu kiçik addım sizə bu iki qrupun nə qədər fərqli olduğunu və mesajınız onların xüsusi davranışına uyğunlaşdırıldıqda nə qədər yaxşılaşdığını göstərəcək.
Tez-tez Verilən Suallar
RFM seqmentasiyası kiçik mağazalar üçün işləyirmi?
Bəli, RFM istənilən ölçülü mağazalar üçün təsirlidir. Kiçik müştəri sayı ilə belə, kimin tez-tez aldığı və kimin yalnız satış zamanı aldığı üzrə nümunələri görə bilərsiniz. Əsas odur ki, siyahıya tək bir qrup kimi yanaşmaq əvəzinə, həmin nümunələr üzrə hərəkət edəsiniz.
Seqmentlərimi nə qədər tez-tez yeniləməliyəm?
Seqmentlərinizi ayda bir dəfə yeniləmək əksər elektron ticarət brendləri üçün standartdır. Çox yüksək həcminiz və gündəlik satışlarınız varsa, e-poçt axınlarınızın həmişə dəqiq olmasını təmin edərək, seqmentlərin real vaxt rejimində yenilənməsi üçün bu prosesi avtomatlaşdırmağı seçə bilərsiniz.
Pul dəyərlərim çox fərqlidirsə necə?
Mağazanız həm ucuz, həm də baha qiymətli mallar satırsa, yalnız pul dəyərinə etibar etmək əvəzinə tezlikdən və ya ölçülərin kombinasiyasından istifadə etməyi düşünün. Bu, aşağı qiymətə alanların sadəcə olaraq aşağı sifariş cəmi səbəbindən ədalətsiz şəkildə cəzalandırılmasının qarşısını alır.
Mən RFM-dən təkcə e-poçt üçün deyil, reklamlar üçün də istifadə edə bilərəmmi?
Bəli, siz RFM seqmentlərinizi reklam platformalarına xüsusi auditoriya kimi yükləyə bilərsiniz. Bu, ‘Çempionlar’ınıza xüsusi reklamlar göstərməyə və ya yalnız ‘Risk altında’ qrupuna yönəlmiş yenidən cəlb etmə reklamları idarə etməyə imkan verir ki, bu da reklam xərclərinizi ehtimal olunan konversiyalara yönəltməyə kömək edir.
Oxumağa davam edin: Elektron ticarət · Elektron ticarət