B2B satışları üçün intent data provayderləri, outbound və hesaba əsaslanan marketinq komandalarına hansı şirkətlərin aktiv şəkildə xüsusi sənaye mövzularını araşdırdığını görməyə imkan verir. Məzmun istehlakı, rəy saytlarına baxışlar və internetdə açar söz axtarışları kimi siqnalları izləyərək, bu platformalar satış inkişafı nümayəndələrinə həqiqi maraq göstərən hesabları prioritetləşdirməyə kömək edir. Satış mütəxəssisləri bütün sənaye məlumat bazasına soyuq zənglər etmək əvəzinə, enerjilərini hazırda aydın alıcı niyyəti göstərən təşkilatlara yönəldə bilərlər.
B2B satışları üçün intent data provayderləri nədir?
Intent data provayderləri, alıcılıq siqnalları göstərən müəssisə hesablarını müəyyən etmək üçün müxtəlif rəqəmsal nöqtələrdən davranış məlumatlarını toplayır. Bu provayderlər, hədəf şirkətdəki birdən çox şəxsin həll yollarını axtardığını müəyyən etmək üçün veb trafikini, naşir şəbəkələrini və istifadəçi araşdırma nümunələrini izləyir. Bu məlumatlar adətən CSV ixracı, birbaşa CRM inteqrasiyaları və ya xüsusi satıcı panelləri vasitəsilə çatdırılır. Satış nümayəndələri bu xəbərdarlıqlardan istifadə edərək, potensial müştərinin aktiv şəkildə araşdırdığı mövzulara əsasən öz təbliğat mesajlarını uyğunlaşdırırlar.
Büdcə ayırmazdan əvvəl məlumat növləri arasındakı fərqi başa düşmək çox vacibdir. Birinci tərəf intent datası birbaşa veb sayt ziyarətləri, forma təqdimatları və e-poçt qarşılıqlı əlaqəsi kimi öz rəqəmsal mülklərinizdən gəlir. Üçüncü tərəf intent datası isə potensial alıcıların domeninizə daxil olmadan daha geniş kateqoriyalı həll yollarını araşdırdığı xarici naşir şəbəkələrindən, rəy saytlarından və sənaye forumlarından gəlir. Hər iki məlumat növünü birləşdirmək, bütün bazar üzrə hesab fəaliyyətinin hərtərəfli mənzərəsini təqdim edir.
Üçüncü tərəf intent siqnalları əslində necə işləyir?
Üçüncü tərəf intent satıcıları geniş B2B naşir veb saytları, ticarət nəşrləri və texnologiya rəy platformaları şəbəkəsində məzmun istehlakını izləyir. İstifadəçi bir məqalə oxuduqda və ya proqram təminatı məhsullarını müqayisə etdikdə, əsas izləmə mexanizmi mövzunu, ziyarət tezliyini və IP ünvanı vasitəsilə təşkilatın domen adını qeyd edir. Provayder daha sonra bu siqnalları toplayır, məlumatları baza trafik səviyyələrinə görə normallaşdırır və xüsusi açar söz mövzusu üçün artan araşdırma fəaliyyətini göstərən bir sıçrayış balı (surge score) ortaya çıxarır.
Sıçrayış balı, normal araşdırma davranışından statistik sapmanı təmsil edir. Əgər hədəf hesab adətən ayda iki dəfə təchizat zənciri proqramı haqqında məqalə oxuyursa, lakin qəflətən bir həftə ərzində beş fərqli sənaye portalında qırx ziyarət qeydə alırsa, intent provayderi əhəmiyyətli bir sıçrayış olduğunu bildirir. Satış və marketinq komandaları bu sıçrayış hədləri ətrafında xəbərdarlıqlar konfiqurasiya edirlər ki, araşdırma pəncərəsi açıq olduğu müddətdə vaxtında kampaniyalar başlada bilsinlər.
Satıcıları qiymətləndirərkən hansı xüsusiyyətlər daha vacibdir?
Düzgün provayderi seçmək, məlumatların mövcud satış iş axınlarına rahat inteqrasiya olunmasını təmin etmək üçün bir neçə texniki və əməliyyat meyarlarının qiymətləndirilməsini tələb edir. Bütün satıcılar eyni naşir şəbəkələrini izləmir və ya sıçrayışları hesablamaq üçün eyni alqoritmləri tətbiq etmir, bu da qiymətləndirmə mərhələsində birbaşa müqayisələri vacib edir.
- Naşir şəbəkəsinin əhatə dairəsi: Provayderin məlumat bazasını hansı veb saytların, rəy platformalarının və ticarət jurnallarının qidalandırdığını yoxlayın.
- Məlumatın həlli səviyyəsi: Provayderin əlaqə səviyyəsində anlayışlar təklif etdiyini və ya yalnız hesab səviyyəsində domen izləməsi təklif etdiyini yoxlayın.
- CRM və satış əlaqəsi inteqrasiyası: Salesforce, HubSpot və ya Outreach kimi alətlərlə yerli sinxronizasiyanı təsdiqləyin.
- Yeniləmə tezliyi: Məlumatların real vaxt rejimində, gündəlik və ya həftəlik toplu cədvəldə yenilənib-yenilənmədiyini müəyyən edin.
- Mövzu taksonomiyasının fərdiləşdirilməsi: Xüsusi nişinizə uyğun xüsusi açar söz lüğətləri yaratmaq qabiliyyətini test edin.
Outbound kampaniyalarda intent datadan necə istifadə etmək olar
Intent datanı toplamaq, təkrarlanan bir təbliğat prosesinə qoşulmadıqca az dəyər verir. Bir çox satış komandası uğursuz olur, çünki onlar intent xəbərdarlıqlarını hədəflənmiş outbound axtarış üçün tetikleyicilər kimi deyil, isti inbound potensial müştərilər kimi qəbul edirlər. Bir hesab müvafiq mövzuda yüksəldikdə, strategiya dərhal soyuq mesajlaşmadan kontekstual təhsilə keçməlidir.
Məsələn, bir müəssisə hesabı kibertəhlükəsizlik uyğunluğu mövzularında sıçrayış edərsə, təyin olunmuş hesab meneceri ümumi demo sorğusu göndərməməlidir. Bunun əvəzinə, satış nümayəndəsi müvafiq ağ sənədi (whitepaper) çatdırmaq, uyğunluq problemlərini həll edən son hadisə araşdırmasına istinad etmək və ya fərdiləşdirilmiş LinkedIn mesajında xüsusi mövzuya istinad etmək üçün marketinqlə koordinasiya edə bilər. Bu uyğunlaşma, xam məlumat siqnalları ilə mənalı potensial müştəri söhbətləri arasındakı boşluğu aradan qaldırır.
B2B intent datasının ümumi çatışmazlıqları nələrdir?
Daxili yoxlama olmadan yalnız üçüncü tərəf intent məlumatlarına etibar etmək çox vaxt boşa çıxan təbliğat səylərinə və məyus satış komandalarına gətirib çıxarır. IP ünvanı həlli, xüsusilə yaşayış şəbəkələri və ya virtual özəl şəbəkələr vasitəsilə qoşulan uzaqdan işçi qüvvələrinin artması ilə məşhur şəkildə qüsurludur. Bütün bir müəssisə korporativ IP hovuzunu paylaşdıqda, bir sıçrayışı izləmək müəyyən bir qərar qəbul edən şəxsdən çox bir təşkilata işarə edir.
Digər bir ümumi səhv, açar söz mövzularını çox geniş təyin etməkdir. Proqram təminatı və ya marketinq kimi ümumi terminləri izləmək minlərlə yararsız xəbərdarlıq yaradır, çünki demək olar ki, hər bir şirkət bu mövzuları gündəlik araşdırır. Uğurlu proqramlar, səs-küyü süzgəcdən keçirmək və hərəkətə keçirilə bilən alıcı davranışını üzə çıxarmaq üçün xüsusi, yüksək niyyətli məhsul kateqoriyalarına, rəqib brend adlarına və niş sənaye ağrı nöqtələrinə diqqət yetirir.
Alien Road intent datanı necə tətbiq edir
Alien Road-da biz, outbound kampaniyalar üçün dəqiq hesab siyahıları yaratmaq məqsədilə üçüncü tərəf intent axınlarını müştəri CRM qeydləri ilə inteqrasiya edirik. Kəşf mərhələmizdə biz müştərilərə birbaşa əsas məhsul təklifləri ilə uyğunlaşan xüsusi açar söz taksonomiyaları təyin etməyə kömək edirik. Daha sonra bu intent siqnallarını LinkedIn Reklamları və e-poçt ardıcıllıqları ilə əlaqələndiririk, reklam xərclərinin yalnız əlaqəli həll yollarını aktiv şəkildə araşdıran hesabları hədəfləməsini təmin edirik.
Tipik bir əməkdaşlıqda komandamız, sıçrayış edən hesabları birbaşa müştərinin satış inkişafı nümayəndələrinə yönləndirən avtomatlaşdırılmış gündəlik hesabatlar qurur. Biz bu məlumat axınını, provayder tərəfindən aşkar edilmiş xüsusi araşdırma mövzuları ətrafında hazırlanmış xüsusi yaradıcı aktivlər və mesajlaşma çərçivələri ilə birləşdiririk. Bu strukturlaşdırılmış yanaşma B2B təşkilatlarına satış dövrlərini qısaltmağa və outbound boru kəmərləri üzrə dönüşüm nisbətlərini yaxşılaşdırmağa kömək edir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır?
Mövcud birinci tərəf siqnallarını ələ keçirmək üçün mövcud CRM məlumat bazanızı və analitika platformanızı yoxlayaraq intent data səyahətinizə başlayın. Daxili izləmə təhlükəsiz olduqdan sonra, xarici satıcılarla danışmazdan əvvəl aydın bir qiymətləndirmə siyahısı hazırlayın. Müəssisə miqyaslı müqavilə bağlamazdan əvvəl məlumat dəqiqliyini və cavab nisbətlərini ölçmək üçün bir hədəf hesab seqmenti ilə kiçik bir pilot layihə həyata keçirin.
- Baza birinci tərəf məlumatlarını yaratmaq üçün mövcud veb sayt analitikasını və forma izləməsini yoxlayın.
- İzləmək üçün on xüsusi rəqib brend adı və iyirmi niş məhsul açar sözü siyahıya alın.
- Naşir şəbəkələrini müqayisə etmək üçün iki fərqli intent data satıcısı ilə demo sessiyaları planlaşdırın.
- Satış təbliğat mesajlarını test etmək üçün əlli sıçrayış edən hesabı hədəfləyən kiçik bir pilot kampaniya qurun.
Oxumağa davam edin: Linkedin Reklamları · B2B Marketinqi