Bərpa vəşdə B2B Məzmun Marketinqi Həfəsinin Xəritələnmasi

B2B həfsi adətən üç əsas seqmentə bölünür: Həfsin Yuxarı Hissəsi (ToFu), Həfsin Orta Hissəsi (MoFu) və Həfsin Aşağı Hissəsi (BoFu). ToFu yüksək səviyyəli çətinliklərə həll yolları axtaran istifadəçiləri hədəf alaraq maariflənməyə diqqət yetirir. MoFu problemini müəyyən etmiş və onu həll etmək üçün potensial üsulları qiymətləndirən istifadəçilərin marağını cəlb edir. Nəhayət, BoFu məzmunu unikal biznes problemlərini həll etmək üçün sizin xüsusi məhsulunuzun düzgün seçim olduğuna dair sübuta ehtiyacı olan qərar qəbul edənlərə xidmət edir.

Hər bir mərhələ ton və mürəkkəbliyə fərqli yanaşma tələb edir. ToFu məzmunu axtarış trafikini və ya sosial media marağını cəlb etmək məqsədi ilə geniş, əlçatan və təhsilverici olmalıdır. MoFu məzmunu səriştəni nümayiş etdirən müqayisələr və ya nümunə araşdırmaları təklif edərək texniki dərinliyə doğru keçid tələb edir. BoFu məzmunu birbaşa və inandırıcı olmalı, maraqlı tərəfləri müqavilə imzalamağa inandıran daxili biznes keyslərinə, qiymət modellərinə və həyata keçirilmə təfərrüatlarına diqqət yetirməlidir.

Məzmun ehtiyaclarının müəyyənləşdirilməsi potensial müştərilərinizin səyahətlərinin hər mərhələsində verdiyi xüsusi sualları başa düşməklə başlayır. Axtarışının əvvəlində olan potensial müştəri ümumi sənaye dar boğazını necə həll etməyi soruşa bilər, sonuna yaxın olan potensial müştəri isə inteqrasiya vaxtları və ya təhlükəsizlik uyğunluğu haqqında soruşa bilər. Açar sözlərin tədqiqi vasitələri və ya müştəri uğuru komandanızdan gələn birbaşa rəylər vasitəsilə bu sorğuların izlənməsi məzmun təqviminiz üçün lazımi mövzuların siyahısını təqdim edir.

• Məlumatlılıq: Yüksək səviyyəli ağrı nöqtələrinə toxunan bloq yazıları, sənaye hesabatları, infosferlər və sosial media yazıları.
• Nəzərə alma: Metodologiyanı izah edən ətraflı ağ kağızlar, vebinarlar, müqayisə bələdçiləri və e-poçt xəbər bülletenləri.
• Qərar: Maraqlı tərəflər üçün nümunə araşdırmaları, məhsul nümayişləri, ROI kalkulyatorları və qiymət sənədləri.

Satış uyğunlaşmasına aydın yolu olmayan məzmun tez-tez yüksək trafiklə, lakin aşağı konversiya nisbətləri ilə nəticələnir. Marketinq yüksək keyfiyyətli aktivlər yaratdıqda, satış qrupu bu materialları izləmələrdə istifadə etmək üçün təchiz olunmalıdır. Əgər lider məlumat təhlükəsizliyi haqqında bloq yazısı oxuyursa, satış nümayəndəsi həmin təhlükəsizlik narahatlıqlarını effektiv şəkildə həll edən hansı izləmə keysini bilməlidir. Bu, potensial müştəri üçün məntiqi irəliləyiş yaradır, liderdən bağlanmış sövdələşməyə keçidi çox sürətləndirir.

Mesajlaşmada ardıcıllıq bu uyğunlaşmanı bir yerdə saxlayan yapışqandır. Əgər marketinq xüsusiyyəti xərclərə qənaət edən alət kimi, satış isə onu sürəti artırma aləti kimi təsvir edərsə, potensial müştəri brendə olan inamını itirəcək. Hər iki komandanın məzmun təqvimini nəzərdən keçirdiyi müntəzəm daxili brifinqlər hər kəsin eyni terminologiyadan istifadə etməsini təmin edir. Bu təcrübə qarışıqlığı aradan qaldırır və potensial müştəri ilə hər qarşılıqlı əlaqənin eyni əsas dəyər təklifini gücləndirməsini təmin edir.

Alien Road-da biz yüksək məqsədli kanalların hədəflənməsini uyğunlaşdırılmış mesajlaşma ilə inteqrasiya edərək B2B məzmun marketinqi həfsini idarə edirik. Tipik bir əməkdaşlıq üçün biz hansı hissələrin artıq trafik yaratdığını və hansı mərhələlərdə aydın məzmun boşluqlarının olduğunu görmək üçün mövcud aktivlərin auditindən başlayırıq. Daha sonra hədəf şirkətlərdə əsas qərar qəbul edənlərin ehtiyaclarını birbaşa qarşılayan material istehsal etməyimizi təmin etmək üçün bu boşluqları axtarış həcmi məlumatları və LinkedIn auditoriya anlayışları ilə əlaqələndiririk.

Biz tez-tez həfsi sürətləndirmək üçün ödənişli kanallar vasitəsilə bu məzmunu yaymaq üçün sistematik yanaşmadan istifadə edirik. Ağ kağızlar kimi MoFu məzmunu ilə müəyyən iş adlarını hədəfləməklə, daha sonra keys tədqiqatları kimi BoFu məzmunu ilə xidmət etdiyimiz yenidən hədəfləmə auditoriyası qururuq. Bu, büdcənin mürəkkəb B2B satış mühitlərində çevrilə bilməyən geniş, soyuq müraciətlər əvəzinə artıq maraq göstərmiş potensial müştərilərə xərclənməsini təmin edir.

Ümumi səhv qərar mərhələsinə məhəl qoymadan məlumatlılıq mərhələsi üçün çoxlu məzmun yaratmaqdır. Bir çox brendlər bütün büdcələrini geniş maraq doğuran, lakin oxucu üçün heç bir aydın növbəti addım təqdim etməyən bloq yazıları yazmağa sərf edirlər. Ziyarətçi məqaləni oxuyub endirmək üçün heç bir uyğun ağ kağız və ya keys tapmasa, yəqin ki, heç bir hərəkət etmədən saytı tərk edəcək. Həmişə əmin olun ki, hər bir məzmun parçasında istifadəçini həfsə daha dərindən aparan aydın fəaliyyət çağırışı var.

• Əlaqə məlumatlarını toplamaq üçün nəzərə alınma mərhələsində qapalı məzmun ehtiyacına məhəl qoymamaq.
• Həqiqi məhsul faydasını gizlədən sənaye jarqonu ilə BoFu məzmununu həddən artıq mürəkkəbləşdirmək.
• Hansı məzmun parçalarının demo sorğularına və ya satış sorğularına səbəb olduğunu izləyə bilməmək.
• İstifadəçinin cari niyyətinə uyğunlaşmaq əvəzinə hər mərhələ üçün eyni tondan istifadə etmək.

Effektivliyin ölçülməsi səhifə baxışları və ya sosial media bəyənmələri kimi vanity metriklərindən kənara baxmağı tələb edir. Əvəzində, həfsin hər mərhələsində konversiya dərəcələrinə diqqət yetirin. Neçə ziyarətçinin bloq yazısından ağ kağız endirməsinə və bu yükləmələrin neçəsinin demo sorğu ilə nəticələndiyini izləyin. Analitika platformanızda konversiya izləməni qurmaqla, siz məhz hansı məzmun parçalarının gəlirə töhfə verdiyini və hansıların zəif performans göstərdiyini dəqiq müəyyən edə bilərsiniz.

Sağlam həfsizin digər göstəricisi satış dövrünün sürətidir. Əgər məzmununuz öz işini görürsə, potensial müştərilər satış prosesinə həlliniz haqqında daha yaxşı anlayışla daxil olmalıdırlar. Satış nümayəndələri əsas konsepsiyaları izah etməyə daha az vaxt sərf etdiklərini və xüsusi tətbiq təfərrüatlarını müzakirə etməyə daha çox vaxt sərf etdiklərini bildirməlidirlər. Söhbətdəki bu dəyişiklik məzmununuzun bazarı uğurla maarifləndirdiyini və potensial müştəriləri satın alma qərarına hazırladığını göstərən açıq siqnaldır.