B2B marketinq hunisi mərhələləri, potensial müştərinin brendinizi kəşf etməsindən uzunmüddətli korporativ müqaviləni yekunlaşdırmasına qədər keçdiyi yolu müəyyən edir. Bu mərhələləri xəritələməklə, təşkilatlar potensial alıcıların hər bir qarşılıqlı əlaqə nöqtəsindəki informasiya ehtiyaclarını sistemli şəkildə qarşılaya bilərlər. Bu strukturlaşdırılmış yanaşma marketinq və satış komandalarına potensial müştəriləri boru kəməri vasitəsilə səmərəli şəkildə hərəkət etdirmək üçün səylərini əlaqələndirməyə kömək edir. Mesajlarınızı potensial müştərinin xüsusi niyyəti ilə uyğunlaşdırdıqda, sürtünməni azaldır və uğurlu sövdələşmənin bağlanma ehtimalını artırırsınız.
Əsas B2B marketinq hunisi mərhələləri hansılardır?
Klassik B2B hunisi ənənəvi olaraq üç əsas seqmentə bölünür: Huninin Yuxarısı (ToFu), Huninin Ortası (MoFu) və Huninin Aşağısı (BoFu). Huninin Yuxarısı geniş məlumatlılığa diqqət yetirir, burada əsas məqsəd geniş auditoriyanı həllinizin aradan qaldırdığı problemlər haqqında maarifləndirməkdir. Huninin Ortasında diqqət nəzərdən keçirmə və niyyətə keçir, burada potensial müştərilər xüsusi xüsusiyyətləri araşdırmağa və potensial təchizatçıları müqayisə etməyə başlayırlar. Nəhayət, Huninin Aşağısı qərarın verildiyi yerdir, qiymət, tətbiq detalları və müqavilə şərtlərinə diqqət yetirir.
Bu mərhələlər sadəcə akademik anlayışlar deyil; onlar resursların bölüşdürülməsi üçün praktiki çərçivə rolunu oynayır. Məsələn, tipik bir hesabda, davamlı trafik axınını təmin etmək üçün məzmun istehsalı büdcənizin 60 faizini məlumatlılıq mərhələsinə ayıra bilərsiniz. Eyni zamanda, satışın aktivləşdirilməsi resurslarınız bağlama komandasına kömək etmək üçün aşağı mərhələdə cəmləşdirilməlidir. Burada uyğunsuzluq çox vaxt yüksək potensial müştəri həcminə, lakin aşağı konversiyaya gətirib çıxarır, çünki təqdim olunan məzmun potensial müştərinin xüsusi mərhələyə əsaslanan narahatlıqlarını həll edə bilmir.
B2B potensial müştərisinin mərhələsini necə müəyyən edirsiniz?
Potensial müştərinin mərhələsini müəyyən etmək, onların rəqəmsal aktivlərinizlə necə qarşılıqlı əlaqədə olduğuna yaxından baxmağı tələb edir. Məlumatlılıq mərhələsindəki potensial müştərilər çox vaxt sənaye tendensiyaları və ya necə etmək təlimatları kimi geniş, maarifləndirici məzmunla məşğul olurlar. Onlar ümumiyyətlə anonimdirlər və ya xəbər bülleteni üçün e-poçt ünvanı kimi minimal əlaqə məlumatı təqdim ediblər. Onların axtarış sorğuları adətən xüsusi məhsul adlarından çox, ‘təchizat zəncirinin səmərəliliyini necə artırmaq olar’ kimi problem yönümlü açar sözləri əhatə edir.
Potensial müştərilər nəzərdən keçirmə mərhələsinə keçdikdə, onların davranışı əhəmiyyətli dərəcədə dəyişir. Onlar texniki sənədlər, müqayisə səhifələri və xüsusi xüsusiyyətləri müzakirə edən vebinarlarla qarşılıqlı əlaqəyə başlayırlar. Bu, izləmələri prioritetləşdirmək üçün potensial müştəri qiymətləndirmə mexanizmlərini tətbiq edə biləcəyiniz mərhələdir. Əgər bir əlaqə dəfələrlə qiymət səhifənizə daxil olursa və ya həllinizi rəqiblə müqayisə edən ağ sənədi yükləyirsə, onlar ilkin kəşf mərhələsini açıq şəkildə keçiblər və indi təklifinizi başqaları ilə müqayisə edirlər.
Huninin Yuxarısı üçün hansı məzmun ən yaxşı işləyir?
- Sənaye tədqiqat sənədləri və yüksək səviyyəli trend hesabatları.
- Sektorunuzdakı ümumi ağrılı nöqtələri həll edən maarifləndirici bloq yazıları.
- Mürəkkəb sənaye problemlərini sadələşdirən infoqrafika.
- Düşüncə liderliyini və ümumi təcrübəni vurğulayan sosial media yeniləmələri.
- Əsas təklifinizin yüksək səviyyəli üstünlüklərini izah edən video məzmun.
Huninin Yuxarısında məqsəd öhdəlik tələb etmədən dəyər təmin etməkdir. Məhsul nümayişlərini və ya qiymət vərəqlərini çox tez təqdim etmək tələsinə düşməyin, çünki bu, hələ öyrənmə mərhələsində olan potensial müştəriləri uzaqlaşdıra bilər. Bunun əvəzinə, brendinizi faydalı bir nüfuz kimi təsdiq edən cavablar verməklə etimad yaratmağa diqqət yetirin. Yüksək keyfiyyətli maarifləndirici material təqdim etməklə, potensial müştəri öz xüsusi problemini müəyyən etdikdə, şirkətinizi həll üçün əsas resurs kimi görməsini təmin edirsiniz.
Orta və Aşağı mərhələlər arasındakı boşluğu necə aradan qaldırmaq olar?
Nəzərdən keçirmədən qərara keçid B2B marketinq hunisi mərhələlərində ən kritik məqamdır. Bu mərhələdəki potensial müştərilər çox vaxt təchizatçıları dəyişməyin və ya yeni sistem tətbiq etməyin risklərini ölçürlər. Bu hərəkəti asanlaşdırmaq üçün siz sosial sübut və dəyərin maddi sübutunu təqdim etməlisiniz. Bura keyslər, rəylər və ətraflı ROI kalkulyatorlarının ən təsirli olduğu yerdir. Oxşar şirkətlərin məhsulunuzdan istifadə edərək necə uğur qazandığını göstərməklə, alıcı üçün qəbul edilən riski azaldırsınız.
Bu mərhələdə satış komandanız fərdi dəstək göstərməkdə fəal iştirak etməlidir. Marketinq tətbiq təlimatları kimi girovlar təqdim etməyə davam edərkən, satış komandası alıcının təşkilatının xüsusi məhdudiyyətlərini həll edən xüsusi nümayişlər və ya məsləhətlər təklif edə bilər. Bu təhvil prosesi bir çox hesabın sürətini itirdiyi yerdir. Bu qarşılıqlı əlaqələri effektiv şəkildə izləmək üçün marketinq avtomatlaşdırma platformanız və CRM arasında aydın bir əlaqə kanalının olduğundan əmin olun.
Alien Road B2B marketinq hunisini necə tətbiq edir
Alien Road-da B2B marketinq hunisi mərhələlərinə yanaşmamız məlumatlara əsaslanan məzmunun dəqiq auditoriya hədəfləməsi ilə inteqrasiyasına diqqət yetirir. Biz müştərinin mövcud kitabxanasındakı boşluqları müəyyən etmək üçün məzmun auditi aparmaqla başlayırıq və huninin hər bir mərhələsinin müvafiq materiallarla dəstəklənməsini təmin edirik. Məsələn, tipik bir işdə, biz yüksək niyyətli səhifələrlə qarşılıqlı əlaqədə olan, lakin hələ nümayiş tələb etməyən ziyarətçilər üçün xüsusi olaraq bir sıra retargeting kampaniyaları tətbiq edə bilərik.
Biz həmçinin müştərinin analitika panelində konversiya izləməsinin qurulmasına üstünlük veririk. Qiymət səhifəsinə baxmaq və ya keys yükləmək kimi xüsusi qarşılıqlı əlaqələri etiketləməklə, biz potensial müştəriyə növbəti məntiqi məzmun parçasını çatdıran avtomatlaşdırılmış iş axınları qura bilərik. Bu proses marketinq komandasına potensial müştəriləri avtomatik yetişdirməyə imkan verir, eyni zamanda satış komandasının enerjisini son qərar qəbul etmə mərhələsinə çatmış potensial müştərilər üçün qoruyur. Bu üsul, huninin harasında olmalarından asılı olmayaraq, heç bir potensial müştərinin diqqətdən kənarda qalmamasına zəmanət verir.
Niyə huninin aşağısını mənimsəmək bu qədər çətindir?
- B2B satınalma qərarında iştirak edən maraqlı tərəflərin sayı çox vaxt artır.
- Daxili satınalma prosesləri marketinqin birbaşa təsir edə bilməyəcəyi gecikmələr yarada bilər.
- Alıcı müqavilə imzalamağa yaxın olduqda rəqabət təzyiqi zirvədə olur.
- Çox xüsusi, fərdiləşdirilmiş məlumat ehtiyacı standart marketinq resurslarını üstələyə bilər.
- Son qərar qəbul edənin gözləntilərini idarə etmək, əvvəlki mərhələlərdən fərqli bir ton tələb edir.
Huninin aşağısını mənimsəmək geniş məlumatlılıqdan dəqiq hədəflənmiş ünsiyyətə keçid tələb edir. Siz funksionallığa ehtiyacı olan son istifadəçidən tutmuş xərc-fayda təhlilinə ehtiyacı olan maliyyə direktoruna qədər hər bir maraqlı tərəfin ağrılı nöqtələrini başa düşməlisiniz. Bu fərqli ehtiyacları qarşılayan sənədlərin təqdim edilməsi vacibdir. Hər bir qərar qəbul edənin qorxu və məqsədləri ilə birbaşa danışan məzmun yaratdıqda, potensial müştərinin təşkilatı daxilindəki çempionunuza həllinizi daxili olaraq müdafiə etmək üçün güc verirsiniz.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır?
Cari məzmununuzu B2B marketinq hunisi mərhələlərinə qarşı audit etməklə başlayın. Ən populyar beş bloq yazınızı və ya açılış səhifənizi götürün və onları ToFu, MoFu və ya BoFu qabına kateqoriyalara ayırın. Məzmununuzun 90 faizinin huninin başında olduğunu görsəniz, təkmilləşdirmə üçün aydın bir sahəniz var. Bu həftə hər bir çatışmayan mərhələ üçün ən azı bir məzmun parçası yaratmağa üstünlük verin, məsələn, aşağı üçün keys və ya orta üçün müqayisə bələdçisi. Bu boşluqları doldurmaqla, potensial müştəriləri son satınalma qərarına doğru istiqamətləndirmək qabiliyyətinizi dərhal artıracaqsınız.
Oxumağa davam edin: Strateji Planlaşdırma · Strateji Planlaşdırma