Marketinq tərəfindən keyfiyyətli hesab edilən namizəd (MQL) nişanlılıq siqnallarına əsasən müştəri olma ehtimalı daha yüksək olan perspektivli şəxsdir, satış tərəfindən keyfiyyətli hesab edilən namizəd (SQL) isə satış komandası tərəfindən yoxlanılmış və birbaşa satış söhbətinə hazır olduğu müəyyən edilmiş namizəddir. Bu iki kateqoriya arasındakı fərqi başa düşmək daxili komandalarınızın təqdimata hazır olmayan potensial müştərilərə vaxt itirməməsini təmin edir. Bu uyğunlaşdırma satış qıfınız vasitəsilə keyfiyyətli namizədlərin ardıcıl axını yaratmağa kömək edir.
Marketinq tərəfindən keyfiyyətli hesab edilən namizədi nə müəyyən edir?
MQL adətən xüsusi marketinq kanalları vasitəsilə brendinizlə əlaqə qurmuş əlaqədir. Onlar ağ sənəd yükləmiş, xəbər bülletenimizə abunə olmuş və ya Alien Road tərəfindən təşkil edilən vebinarda iştirak etmiş ola bilərlər. Bu mərhələdə potensial müştəri sizin təhsil məzmununuza və ya təqdim etdiyiniz həllə maraq göstərir, lakin onların mütləq satın almağa hazır olması vacib deyil. Onlar əslində mövzu haqqında daha çox öyrənməkdə maraqlı olduqlarını bildirmək üçün əllərini qaldırırlar. Bu, məqsədin sərt satış etmək deyil, dəyər təmin etmək və etibar yaratmaq olduğu qıfın yuxarı hissəsi mərhələsidir.
Tipik bir hesabda siz CRM daxilində skorinq modellərindən istifadə edərək bu namizədləri izləyirsiniz. Məsələn, bir namizəd qiymət səhifənizi bir həftə ərzində üç dəfə ziyarət edərsə, onlar daha yüksək xal qazanırlar. Əgər onlar yalnız bir dəfə bloqunuza baş çəkərlərsə, onların xalı aşağı qalır. Bu skorinq prosesi faydalıdır, çünki o, marketinq komandanıza qayğı göstərmə səylərinə prioritet verməyə imkan verir. Bu, öz problemini araşdırmağa yeni başlayan birinə aqressiv satış e-məktubları göndərməyinizin qarşısını alır. Bunun əvəzinə, siz onları xüsusi ağrı nöqtələrini həll etmək üçün nəzərdə tutulmuş avtomatlaşdırılmış e-poçt ardıcıllığında saxlayırsınız.
SQL MQL-dən nə ilə fərqlənir?
SQL ilkin marketinq meyarlarından keçmiş və satış komandası tərəfindən həyat qabiliyyətli biznes imkanı kimi qiymətləndirilmiş potensial müştəridir. Bu nöqtədə satıcı namizədin xidmətə real ehtiyacı olduğunu, bunun üçün büdcəsi olduğunu və qərar qəbul etmək səlahiyyətinə malik olduğunu təsdiqləmişdir. MQL-dən SQL-ə keçid istənilən B2B təşkilatında kritik təhvil nöqtəsidir. SQL təşkil edənlərin dəqiq tərifi olmadan, satış komandanız marketinqdən gələn namizədlərin keyfiyyətindən şikayətlənəcək.
Layihə idarəetmə aləti satan bir proqram şirkətini nəzərdən keçirin. MQL müqayisə bələdçisini yükləyən menecer ola bilər. Lakin SQL, sonradan demo tələb edən və ya əlli nəfərlik komandası üçün fərdi qiymət təklifi istəyən həmin menecerdir. Satış komandası xüsusi İnteqrasiya tələblərini və müqavilə şərtlərini müzakirə etmək üçün SQL ilə əlaqə qurur. Bu, marağın imzalanmış razılaşmaya çevrilməsinin hədəf olduğu yüksək toxunuşlu qarşılıqlı əlaqədir. Marketinq təbliğatından fərqli olaraq fərqli ünsiyyət bacarıqları dəsti tələb edir.
Niyə MQL və SQL arasındakı fərq vacibdir?
Bu iki mərhələ arasında aydın fərqin qorunması departamentlər arasında əməliyyat sürtünməsinin qarşısını alır. Marketinq və satış təriflər üzrə razılığa gəlmədikdə, marketinq ixtisassız namizədləri satışa ötürməyə davam edə bilər. Bu, satış komandasının vaxtını israf edir və əhval-ruhiyyəni məhv edir. Əksinə, əgər satış həqiqətən almağa hazır olan potensial MQL-lərə məhəl qoymursa, şirkət gəlirdən məhrum olur. Hər iki komandanın səmərəli işləməsi üçün ortaq dil lazımdır. Bu, hər iki tərəfi namizədi irəli aparmazdan əvvəl eyni məlumat nöqtələrinə baxmağa məcbur edir.
Aydın təriflər həm də dönüşüm nisbətlərinizi daha səmərəli şəkildə izləməyə imkan verir. Nə qədər MQL-in SQL-ə çevrildiyinə baxaraq, qayğı kampaniyalarınızın effektivliyini hesablaya bilərsiniz. Əgər minlərlə MQL-iniz varsa, lakin çox azı SQL-ə çevrilirsə, marketinq məzmununuz səhv auditoriyanı cəlb edə bilər. Ümumi sənaye mövzularından ziyad həll edilməsi üçün daha spesifik biznes ehtiyaclarına yönəlmək üçün mesajlaşmanızı dəqiqləşdirməli ola bilərsiniz. Bu məlumatlara əsaslanan yanaşma lider verilənlər bazanızı tükətmədən əməliyyatlarınızı davamlı olaraq miqyaslamağın yeganə yoludur.
Müştəri namizədinin ixtisaslaşdırılması çərçivəsini necə qurursunuz?
- Demoqrafik meyarları müəyyənləşdirin: İdeal müştəri profilinizə (ICP) uyğun gələn vəzifə adlarını, şirkət ölçüsünü və sənayeləri müəyyənləşdirin.
- Behavioral hədləri təyin edin: Demo səhifəsinə baş çəkmək kimi hansı xüsusi hərəkətlərin satış zəngi üçün ixtisas təşkil etdiyini müəyyənləşdirin.
- Skorinq sistemi yaradın: Marketinq və satış arasında təhvil vermə prosesini avtomatlaşdırmağa kömək etmək üçün hərəkətlərə rəqəmsal dəyərlər təyin edin.
- Müntəzəm uyğunlaşma görüşləri planlaşdırın: Marketinq və satış ayda bir dəfə namizədlərin keyfiyyətini nəzərdən keçirmək və son nəticələrə əsasən meyarları tənzimləmək üçün görüşün.
- CRM prosesini standartlaşdırın: Ünsiyyət səhvlərinin qarşısını almaq üçün hər iki komandanın verilənlər bazanızda eyni sahələrdən və status etiketlərindən istifadə etdiyinə əmin olun.
Güclü çərçivə satış rəhbərləriniz və marketinq menecerləriniz arasındakı söhbətlə başlayır. Keçmiş uğurlu sövdələşmələrə əsasən ‘yaxşı’ namizədin necə göründüyünü soruşmalı və oturmalısınız. Əgər ən yaxşı müştərilərinizin əksəriyyəti xüsusi iş adlarını hədəfləyən LinkedIn Reklamlarından gəlibsə, həmin adlar MQL meyarlarınızın əsas komponenti olmalıdır. Reklam platformalarınızda və ya CRM avtomatlaşdırma qaydalarında filtrlər qurmaq üçün bu fikirlərdən istifadə edin. Birinci gündə onu mükəmməl etməyə çalışmayın; sadə qaydalar dəsti ilə başlayın və daha çox rəy topladığınız zaman onları təkmilləşdirin.
Müştəri namizədinin ixtisaslaşdırılmasında qaçınılması lazım olan ümumi tələlər
Bir ümumi model hər bir namizədə SQL kimi yanaşmaqdır. Bu, çox vaxt boru kəmərini tez doldurmaq təzyiqinin olduğu kiçik komandalarda baş verir. Bununla belə, yalnız xəbər bülletenimizə qeydiyyatdan keçmiş soyuq namizədə zəng etmək adətən yüksək abunəçilikdən imtina nisbətlərinə və zədələnmiş brend reputasiyasına səbəb olacaqdır. Marketinq namizəd aydın alış siqnalı göstərənə qədər əlaqə qurmağa diqqət yetirməlidir. Satış prosesə hörmət etməli və enerjisini həqiqətən söhbət və ya demo arzusunu ifadə etmiş namizədlərə yönəltməlidir.
Digər xəta ixtisas çubuğunu çox yüksək qoymaqdır. Əgər SQL üçün tələbləriniz çox sərtdirsə, siz satış komandanızı imkanlardan məhrum edə bilərsiniz. Məsələn, bir namizədin SQL hesab edilməzdən əvvəl xüsusi büdcəsinin yoxlanılmasını tələb edirsinizsə, həll yollarını araşdırmağın ilkin mərhələlərində olan potensial müştəriləri itirə bilərsiniz. Biznes modelinizə açıq şəkildə uyğun gəlməyənləri filtrləyərkən boru kəmərinin hərəkətini təmin etmək üçün kifayət qədər namizəd cəlb etməyiniz üçün meyarlarınızı balanslaşdırın.
MQL və SQL arasındakı keçidi necə optimallaşdırmaq olar
- Avtomatlaşdırılmış xəbərdarlıq yaradın: Namizəd SQL statusu həddinə çatdıqda CRM-i dərhal satış nümayəndəsinə xəbərdarlıq etmək üçün təyin edin.
- Satış imkanı yaradan məzmunu təmin edin: Satış komandanızın dərhal SQL-lərə göndərmək üçün əvvəlcədən hazırlanmış nümunə araşdırmaları və qiymət dəstləri olduğundan əmin olun.
- Əks əlaqə dövrəsi tətbiq edin: Əgər satış nümayəndəsi SQL-dən imtina edərsə, onlar marketinqin hədəflərini yaxşılaşdıra bilməsi üçün səbəb göstərməlidirlər.
- Yenidən hədəfləmə reklamlarından istifadə edin: MQL səssizləşərsə, müdaxilə etmədən brendinizi ön planda saxlamaq üçün xüsusi yenidən hədəfləmə kampaniyalarından istifadə edin.
- Cavab vaxtlarını izləyin: Satış nümayəndəsinin marketinq komandası tərəfindən ixtisaslaşdırıldıqdan sonra SQL ilə əlaqə saxlamağının nə qədər vaxt apardığını izləyin.
Təhvil prosesi əksər namizədlərin qarışıqlıqda itirildiyi yerdir. Əgər SQL satıcı əlaqə saxlamazdan əvvəl sistemdə üç gün otursa, namizədin marağı yəqin ki, azalacaq. Keçidin real vaxt rejimində idarə olunmasını təmin etmək üçün daxili xəbərdarlıqlardan istifadə edin. Əgər satış komandanız məşğuldursa, insan cavabını gözləyərkən sorğunun alınmasını təsdiqləmək üçün avtomatlaşdırılmış e-poçtdan istifadə etməyi düşünün. Bu, nişanlılığın sürətini qoruyub saxlayır və potensial müştəriyə onların ehtiyaclarına diqqət yetirdiyinizi göstərir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
‘İxtisaslı’ mərhələdə oturan, lakin əlaqə saxlanılmayan insanların sayını görmək üçün cari namizəd siyahınızı yoxlamaqla başlayın. Sonradan, MQL və SQL üçün tək, yazılı tərif razılaşmaq üçün 30 dəqiqəlik görüş üçün satış və marketinq maraqlı tərəfləri toplayın. Başlamaq üçün mürəkkəb proqrama ehtiyacınız yoxdur; sadə ortaq sənəd kifayət edəcəkdir. Tərifləriniz olduqdan sonra bu meyarları əks etdirmək üçün CRM və ya e-poçt avtomatlaşdırma platformanızı yeniləyin. Nəticələri yeddi gün ərzində izləyin və çox az namizəd və ya çox aşağı keyfiyyətli namizəd aldığınızı fark etsəniz, hədlərinizi tənzimləyin.
Nəhayət, komandanızın bu təriflərin daimi olmadığını başa düşdüyünə əmin olun. Bazarınız dəyişdikcə ideal müştəriniz də dəyişə bilər. Biznes məqsədlərinizə hələ də uyğun gəlməsini təmin etmək üçün rübdə bir dəfə müştəri namizədinin ixtisaslaşdırılması prosesini yenidən nəzərdən keçirin. Ardıcıl və ünsiyyətcil olmaqla, boru kəmərinizin daha proqnozlaşdırıla bilən hala gəldiyini görəcəksiniz. Keyfiyyətə bu diqqət yetirmək nəticəsində daha yüksək bağlama dərəcələri və bütün təşkilatınız üçün daha səmərəli satış prosesi ilə nəticələnəcək. Prosesi sadə saxlayın, qaydalarınızı sənədləşdirin və fərziyyələrinizi sınamağa davam edin.
MQL-dən SQL boru kəmərini idarə edərkən ardıcıllıq sizin ən yaxşı dostunuzdur. Hər həftə meyarlarınızı dəyişsəniz, komandanız uyğunlaşmaqda çətinlik çəkəcək. Bir dəst qayda seçin, onları azı bir ay saxlayın və satış komandanızın performansına təsirini müşahidə edin. Bu praktiki addımları tətbiq etməklə siz marketinq və satışın vahid komanda kimi işlədiyi mədəniyyət yarada bilərsiniz. Bu, marketinq büdcənizin gəlir əldə etmək üçün mümkün qədər çox çalışmasını təmin etməyin ən təsirli yoludur.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing