B2B uğuru üçün satışın stimullaşdırılması məzmun nümunələri

Tipik bir B2B hesabında potensial müştərilər nümayəndə ilə əlaqə saxlamazdan əvvəl həll yollarını müstəqil şəkildə araşdırmağa xeyli vaxt sərf edirlər. Marketinq komandanız yüksək keyfiyyətli stimullaşdırıcı məzmun təqdim etdikdə, bu, satış heyətinizin sadəcə bir məhsul təqdim etməsini deyil, həm də etibarlı məsləhətçi kimi çıxış etməsini təmin edir. Satıcıdan məsləhətçiyə bu keçid, uğurlu təşkilatların bu gün mürəkkəb satınalma proseslərini necə idarə etməsində fundamental bir dəyişiklikdir. Bu materiallar olmadan satış komandanız öz resurslarını sıfırdan yaratmalı olur, bu da mesajların uyğunsuzluğuna və yeni biznesin bağlanmasına sərf oluna biləcək qiymətli vaxtın itirilməsinə səbəb olur.

Ardıcıllıq hər hansı bir gəlir təşkilatının genişləndirilməsində əsas çətinlik olaraq qalır. Standartlaşdırılmış, yoxlanılmış məzmun aktivləri təqdim etdikdə, satış nümayəndələrinin köhnəlmiş qiymət modelləri və ya yanlış texniki spesifikasiyalar təqdim etmə riskini aradan qaldırırsınız. Bu təcrübə, proses zamanı hansı nümayəndə ilə danışmasından asılı olmayaraq potensial alıcılarda əks-səda doğuran vahid brend səsini gücləndirir. Bundan əlavə, bu aktivlərin mərkəzləşdirilmiş anbarına malik olmaq marketinq rəhbərlərinə faktiki kəşf zəngləri və ya təqib ardıcıllığı zamanı satış komandası tərəfindən hansı məzmun hissələrinin həqiqətən istifadə edildiyini izləməyə imkan verir.

Bünövrə qurmaq üçün satış boru kəmərinizdəki ən çox rast gəlinən darboğazları həll edən yüksək təsirli aktivlərə diqqət yetirməklə başlayın. Əsas stimullaşdırıcı sənədlər toplusu erkən mərhələdə maarifləndirməni, orta mərhələdə müqayisəni və son mərhələdə texniki yoxlamanı əhatə etməlidir. Məsələn, ümumi bir nümunə satış komandalarının ilkin zəng zamanı qiymət şəffaflığı ilə mübarizə apardığını görməkdir. Aydın, sadə bir qiymət bələdçisi və ya modullu təklif şablonu yaratmaq satıcıya sənədləri formatlamaq əvəzinə söhbətə diqqət yetirməyə imkan verir. Bu hazırlıq onlara etirazları nəzakətlə idarə etmək imkanı verir.

• Spesifik rəqiblərə qarşı unikal dəyər təklifinizi vurğulayan bir səhifəlik döyüş kartları (battle cards).
• İdeal müştəri profilinizin spesifik ağrılı nöqtələrinə diqqət yetirən ətraflı nümunə araşdırmaları (case studies).
• İT alıcıları üçün məhsul arxitekturanıza dərindən baxış təqdim edən texniki ağ sənədlər (white papers).
• Potensial müştərilərə həllinizin maliyyə təsirini vizuallaşdırmağa imkan verən interaktiv ROI kalkulyatorları.
• Ardıcıl ünsiyyət keyfiyyətini təmin etmək üçün müxtəlif alıcı personaları üçün e-poçt ardıcıllığı şablonları.

Rəqabətli döyüş kartı ən effektiv satışın stimullaşdırılması məzmun nümunələrindən biridir, çünki o, bir müqaviləni rəqibə uduzmaq qorxusunu birbaşa hədəf alır. Məqsəd rəqibi pisləmək deyil, söhbəti sizin xüsusi güclü tərəfləriniz ətrafında qurmaqdır. Siz bu kartları ən çox rast gəlinən üç rəqibi müəyyən edərək və məhsulunuzun onların standart zəif tərəflərini necə həll etdiyinə dair bəndlər təqdim edərək strukturlaşdırmalısınız. Bu sənədləri qısa saxlayın, çünki satış nümayəndələri canlı zənglər zamanı və ya sürətli təqib mesajı hazırlayarkən tez-tez onlara müraciət etməli olurlar.

Bu aktivləri sıx mətn blokları deyil, asan oxunaqlı şəkildə dizayn edin. ‘Öldürücü arqument’ (kill-shot), satış nümayəndələrinə potensial müştərinin rəqibi də qiymətləndirib-qiymətləndirmədiyini aşkar etməyə kömək edəcək kəşf sualları siyahısı və həmin brendə qarşı qarşılaşdığınız ümumi etirazların siyahısını ehtiva edən aydın formatdan istifadə edin. Komandanız bu məlumatlara sahib olduqda, söhbəti məhsulunuzun təbii olaraq bazardan üstün olduğu xüsusiyyətlərə yönəldə bilərlər. Bu yanaşma davamlı texniki xidmət tələb edir, ona görə də məhsul yol xəritəniz və ya bazar mənzərəsi əhəmiyyətli dərəcədə dəyişdikdə bu kartları yenilədiyinizə əmin olun.

Son mərhələdəki alıcılar satınalma qərarlarını rəhbər maraqlı tərəflərə əsaslandırmaq üçün tez-tez sosial sübut tələb edirlər. Yaxşı qurulmuş bir nümunə araşdırması iddialarınızı təsdiqləyən risklərin azaldılması vasitəsi kimi çıxış edir. Yalnız şirkətinizin nə qədər ‘əla’ olduğuna diqqət yetirən ümumi rəylərdən qaçın. Bunun əvəzinə, müştərinin qarşılaşdığı spesifik biznes problemlərinə, onları həll etmək üçün istifadə olunan dəqiq prosesə və tətbiqdən sonra əldə edilən ölçülə bilən nəticəyə diqqət yetirin. Hekayəni problem-həll hekayəsi kimi təqdim etməklə, alıcınızın eyni uğuru öz təşkilatında təsəvvür etməsini asanlaşdırırsınız.

Müxtəlif sənaye sahələri və ya rollar üçün seqmentləşdirilmiş nümunə araşdırmaları yaratmağı düşünün. Bir CFO (maliyyə direktoru) mühəndislik üzrə vitse-prezidentdən fərqli metrikalarla maraqlanacaq. Satış komandanız danışdıqları şəxsin xüsusi narahatlıqlarını birbaşa həll edən bir nümunə araşdırmasını təqdim edə bildikdə, məzmun güclü bir təsir nöqtəsinə çevrilir. Bu, alıcıya məhsulunuz üçün daxili biznes keysi qurmağa imkan verir və satış komandanızın iştirak edə bilmədiyi daxili görüşlərdə onları effektiv şəkildə vəkilinizə çevirir. Bu, effektiv stimullaşdırmanın son məqsədidir.

Məzmun kitabxanası yaratmaq döyüşün yalnız yarısıdır; komandanızın ona daxil ola və istifadə edə bilməsini təmin etmək eyni dərəcədə vacibdir. Alıcının səyahət mərhələsinə və ya məhsul xüsusiyyətinə görə təşkil edilmiş mərkəzləşdirilmiş bir qovşaq yaradın. Bu məkanı təqdimatların və ya PDF-lərin köhnəlmiş versiyaları ilə doldurmaqdan çəkinin. Satış nümayəndələrinə ‘rəqib X’, ‘təhlükəsizlik uyğunluğu’ və ya ‘işə qəbul qrafiki’ kimi açar sözlərlə aktivləri tez axtarmağa imkan verən etiketləmə sistemindən istifadə edin. Bu, vaxta qənaət edir və potensial müştəri kəskin sual verdikdə ən uyğun məzmunun həmişə əllərinin altında olmasını təmin edir.

• Köhnəlmiş və ya əhəmiyyətsiz aktivləri silmək üçün mövcud məzmunu hər rübdə audit edin.
• Fayllar üçün sadə adlandırma konvensiyasından istifadə edin ki, axtarış funksiyaları komandanız üçün effektiv işləsin.
• Yeni aktivləri elan etmək və rəyləri toplamaq üçün Slack və ya Teams-də xüsusi kanal yaradın.
• Hansı aktivlərin həqiqətən potensial müştərilərlə paylaşıldığını görmək üçün yükləmə metriklərini izləyin.
• Hansı məzmuna sahib olmaq istədiklərini öyrənmək üçün ən yüksək performans göstərən satış nümayəndələri ilə müsahibə aparın.

ROI kalkulyatorları, qiymət modelləri və ya diaqnostik özünüqiymətləndirmə kimi interaktiv məzmunlar yüksək səviyyəli satış dövrlərində standart halına gəlir. Statik broşürlərdən fərqli olaraq, bu alətlər potensial müştəridən öz məlumatlarını daxil etməyi tələb edir ki, bu da fərdiləşdirilmiş təcrübə yaradır. Potensial müştəri kalkulyatorla məşğul olduqda, o, sadəcə məlumat istehlak etmir; həllinizin onların spesifik biznesinə necə təsir etdiyinə dair fəal şəkildə bir hekayə qurur. Bu iştirak səviyyəsi e-poçt vasitəsilə göndərilən ümumi PDF sənədini oxumaqdan daha yadda qalan və inandırıcıdır.

Alien Road təklif edir ki, satış komandanızın kəşf zəngləri zamanı istifadə edə biləcəyi sadə cədvəl əsaslı kalkulyator yaratmaqla kiçikdən başlayasınız. Alıcılarınıza bu dəyəri təqdim etməyə başlamaq üçün mürəkkəb proqram təminatına ehtiyacınız yoxdur. Potensial müştəriləriniz üçün hansı girişlərin daha vacib olduğunu müəyyən etdikdən sonra CRM sisteminizlə inteqrasiya edən veb-əsaslı alətə investisiya edə bilərsiniz. Bu keçid satış komandanıza əl ilə hesablamalardan peşəkar və müştərinin ehtiyaclarına tam uyğunlaşdırılmış məlumatlara əsaslanan söhbətlərə keçməyə kömək edəcək.

Satışın stimullaşdırılması məzmununuzun təsirini ölçmək kəmiyyət məlumatları və keyfiyyət rəylərinin balansını tələb edir. Aktivlərinizin CRM və ya məzmun idarəetmə platformanızda istifadəsini izləməklə başlayın. Əgər müəyyən bir satış təqdimatı satış komandası tərəfindən heç vaxt açılmırsa, bunun tapılmasının çox çətin olduğunu və ya sadəcə onların ehtiyaclarını qarşılamadığını araşdırmalısınız. Bu məlumatları satış rəhbərliyinizlə müntəzəm yoxlamalarla birləşdirin ki, sahədən nə eşitdiklərini öyrənəsiniz.

Satış komandanızdan zənglər zamanı hansı suallara cavab verməkdə çətinlik çəkdiklərini soruşun. Əgər onlar tətbiq qrafikinizlə bağlı müəyyən bir etirazı dəfələrlə qeyd edirlərsə, bu, həmin mövzunu əhatə edən bir məzmun parçası yaratmağınız üçün aydın bir siqnaldır. Bu rəy dövrü marketinq və satışın mesajlaşmanı təkmilləşdirmək üçün birlikdə işlədiyi bir dövrə yaradır. Məzmun satış komandasının faktiki ehtiyacları ilə uyğunlaşdıqda, potensial müştəriləri ilkin demodan son müqavilə mərhələsinə keçirmək üçün sərf olunan vaxtın azaldığını görəcəksiniz.

Bu həftə cari satış qovluğunuzu audit etməklə və yenilənməyə ehtiyacı olan üç aktivi seçməklə başlayın. Ən yüksək performans göstərən satış nümayəndənizlə əlaqə saxlayın və onlardan əvvəlcədən hazırlanmış cavabının olmasını istədikləri bir sual nümunəsi soruşun. Bu boşluğu müəyyən etdikdən sonra onu birbaşa həll edən sadə bir sənəd və ya e-poçt şablonu yaratmağa üstünlük verin. Hər dəfə bir yüksək dəyərli aktivə diqqət yetirməklə, komandanızı həddindən artıq sənədləşmə ilə yükləmədən gəlir hədəflərinizi həqiqətən dəstəkləyən bir kitabxana quracaqsınız.

Oxumağa davam edin: Linkedin Reklamları · B2B Marketinq