B2B rəqabət kartı alış prosesi zamanı satış nümayəndələrinə rəqabətli söhbətlərdə effektiv şəkildə naviqasiya etməyə kömək etmək üçün nəzərdə tutulmuş qısa sənəddir. Bir potensial müştəri rəqibi qeyd etdikdə, satış qrupunuz uzun, sıx təlimatlar əvəzinə dəqiq, işlək məlumatlara dərhal çıxış əldə etmək ehtiyacındadır. Bu bələdçi aydınlığa, sürətə və ümumi müştəri narahatlıqlarını birbaşa həll edən xüsusi kəşfiyyat məlumatlarına diqqət yetirməklə qrupunuz tərəfindən həqiqətən istifadə edilən rəqabət kartlarının yaradılmasına birbaşa yol açır.
Niyə satış qrupunuz üçün rəqabət kartı lazımdır?
Cari bazarda B2B alıcıları heç vaxt satış nümayəndəsi ilə danışmazdan əvvəl geniş müstəqil tədqiqat aparırlar. Onlar zəng etməzdən əvvəl yəqin ki, sizin həllinizi üç-dörd rəqiblə müqayisə ediblər. Əgər qrupunuz xidmətinizin nə üçün onların xüsusi ağrı nöqtələrinə iki dəqiqədən az müddətdə daha uyğun olduğunu izah edə bilmirsə, siz daha çox məlumatlı görünən satıcıya imkanı itirmək təhlükəsi ilə üzləşirsiniz. Yaxşı qurulmuş rəqabət kartı həmin kritik anlar üçün etibarlı istinad nöqtəsi rolunu oynayır.
Bu bələdçilər olmadan satış nümayəndələri çox vaxt potensial müştərinin faktiki narahatlıqlarını həll edə bilməyən yaddaşa və ya ümumi cavablara güvənirlər. Rəqabət kartı etirazların öhdəsindən gəlmək və unikal dəyərinizi vurğulamaq üçün standart üsul təmin etməklə bunu dəyişdirir. O, şirkətdəki iş stajından asılı olmayaraq, qrupunuzun hər bir üzvünün məhsulunuzun üstünlüklərini ardıcıl şəkildə çatdırmasını təmin edir. Bu ardıcıllıq eyni vaxtda birdən çox təchizatçını qiymətləndirən potensial müştərilərlə etibar qazanmaq üçün vacibdir.
Hər bir rəqabət kartında hansı əsas elementlər olmalıdır?
Rəqabət kartı qısa saxlanılmalıdır, ideal olaraq tək səhifəyə və ya rəqəmsal ekrana sığmalıdır. Məqsəd nümayəndəni lazımsız məhsul spesifikasiyaları ilə həddən artıq yükləmədən inamla danışmaq üçün kifayət qədər kontekstlə təmin etməkdir. Proqram təminatınızın və ya xidmət təklifinizin hər bir texniki xüsusiyyətini sadalamaq əvəzinə, hədəf alıcınızın qərar qəbuletmə prosesinə birbaşa təsir edən məlumatlara diqqət yetirin.
- Şirkət İcmalı: Əsas bazar diqqəti də daxil olmaqla, rəqibin qısa təsviri.
- Sizin Üstünlüyünüz: Xüsusi istifadə halları üçün həllinizin nə üçün üstün olduğuna dair iki və ya üç aydın səbəb.
- Rəqibin Zəifliyi: Potensial müştərilərinizin tez-tez qarşılaşdığı məhsul və ya xidmətlərində sübuta əsaslanan boşluqlar.
- Etirazlarla İşləmə: Öz məhsulunuzun ümumi tənqidləri üçün xüsusi skriptlər və ya danışıq nöqtələri.
- Müştəri Sübutu: Rəqabət üzərində dəyərinizi sübut edən nümunə araşdırmalarının bağlantıları və ya qısa xülasələri.
Müqayisə məlumatlarını necə strukturlaşdırırsınız?
Məlumatların cədvəl formatında strukturlaşdırılması satış nümayəndələrinə canlı zənglər və ya video görüşlər zamanı cavabları tez bir zamanda nəzərdən keçirməyə kömək edir. Faktları sadə şəbəkədə təqdim etdiyiniz zaman, müştərini dinləməyə çalışarkən nümayəndənin mətn abzaslarını sintez etmək ehtiyacını aradan qaldırırsınız. Kateqoriyaları potensial müştərinin inteqrasiya imkanları və ya dəstək modelləri kimi bir satıcını digərindən üstün tutmasına səbəb olan aspektlərə yönəldin.
| Xüsusiyyət | Sizin Təklifiniz | Əsas Rəqib |
|---|---|---|
| İnteqrasiya | Xüsusi dəstək qrupu | Öz-özünə xidmət quraşdırması |
| İnteqrasiyalar | Yerli API girişi | Üçüncü tərəf middleware |
| Qiymətləndirmə Modeli | Proqnozlaşdırıla bilən illik sabit | İstifadəyə əsaslanan dəyişən |
Alien Road rəqabət kartı strategiyalarını necə tətbiq edir
Alien Road olaraq biz müştərilərə son reklam kampaniyaları və bazar qarşılıqlı əlaqələri prizmasından rəqabət mühitini təhlil etməklə rəqabət kartları yaratmağa kömək edirik. Rəqabət kartına nəyin daxil edilməli olduğunu bildirmək üçün ödənişli media mühitində hansı dəyər təkliflərinin daha çox cəlb olunduğunu nəzərdən keçiririk. Məsələn, əgər müştərinin LinkedIn Ads auditoriyasının ‘tətbiq sürəti’ mesajlaşmasına yüksək reaksiya verdiyini nəzərə alsaq, həmin xüsusi nöqtənin onların daxili satış aktivlərində rəqabət üstünlüyü kimi vurğulanmasını təmin edirik.
Bizim prosesimiz rəqiblərin itirilmiş söhbətlərdə ən çox hansı hallarda qeyd olunduğunu görmək üçün satış rəyi dövrəsinin ilkin auditini əhatə edir. Daha sonra bunu mövcud CRM-ə və ya daxili vikiyə uyğun gələn şablonda sintez edirik. Veb saytınızda və sosial kanallarınızda mesajlaşmanı rəqabət kartlarınızdakı danışıq nöqtələri ilə uyğunlaşdırmaqla, potensial müştərilərinizin brendinizlə bütün səyahətləri boyu eyni güclü, ardıcıl hekayəni eşitməsini təmin edirik.
Hansı ümumi səhvlərdən qaçınmalısınız?
Bir çox komandalar rəqabət kartlarını çox uzatmaq tələsinə düşürlər. Kart üç səhifə dərinliyindədirsə, satış nümayəndəsi canlı qarşılıqlı əlaqə zamanı sadəcə ona məhəl qoymayacaq. Digər bir səhv faktiki fərqlər əvəzinə subyektiv ifadələrin daxil edilməsidir. Rəqibin ‘pis’ və ya ‘etibarsız’ olduğunu deməkdən çəkinin. Bunun əvəzinə, 24/7 müştəri dəstəyi təklif etmədikləri və ya məhsulunuzun təmin etdiyi xüsusi yerli inteqrasiyalardan məhrum olmaları kimi obyektiv reallıqlara diqqət yetirin.
Nəhayət, rəqabət kartlarınızın heç vaxt yenilənməyən statik sənədlərə çevrilmədiyinə əmin olun. Bazar şərtləri sürətlə dəyişir və rəqibləriniz məhsul xüsusiyyətlərini və ya qiymət modellərini yeniləyəcək. Altı aylıq rəqabət kartı yəqin ki, faydadan çox zərər verə biləcək köhnəlmiş məlumatları ehtiva edir. Bütün iddiaların dəqiq və cari bazar gözləntilərinə uyğun qalmasını təmin etmək üçün hər rübdə rəqabət kartlarınızı nəzərdən keçirmək üçün təkrarlanan təqvim xatırlatması təyin edin.
İlk rəqabət kartı dəstinə başlamaq üçün addımlar
- Son satış zəngi məlumatlarına əsasən ən yaxşı üç birbaşa rəqibinizi müəyyənləşdirin.
- Bu rəqiblər haqqında eşitdikləri ən ümumi sualları tapmaq üçün ən yaxşı satış nümayəndələrinizlə müsahibə aparın.
- Əsas strukturdan istifadə edərək məzmunu layihələndirin: İcmal, Üstünlük, Zəiflik və Skriptləşdirmə.
- Dəqiqliyi təmin etmək üçün layihəni məhsul və marketinq departamentlərinizin rəyi üçün dövriyyəyə buraxın.
- Kartları daxili komanda bilik bazası kimi mərkəzi, əldə edilməsi asan yerdə dərc edin.
- Kartları hər üç ayda bir yeniləmək üçün nəzərdən keçirmə dövrü təyin edin.
Rəqabət kartlarınızın uğurunu necə ölçmək olar
Bu sənədlərin uğurunun ölçülməsi satış performans göstəricilərinin izlənilməsini əhatə edir. Yeni kartlarınızda əhatə olunan xüsusi rəqiblərə qarşı qələbə nisbətlərində artım axtarın. Əlavə olaraq, satış qrupunuzdan gündəlik qarşılıqlı əlaqələr zamanı məlumatı faydalı hesab edib-etmədikləri barədə birbaşa rəy istəyin. Əgər onlar skriptlərin həddən artıq sərt olduğunu və ya məlumatların tapılmasının çətin olduğunu bildirsələr, dizaynınıza uyğunlaşmağa məcbur etmək əvəzinə, formatı onların iş axınına daha yaxşı uyğunlaşdırın.
Daxili sənəd saxlama alətinizdə istifadə ölçülərini izləmək də məlumat verə bilər. Əgər müəyyən rəqabət kartı heç vaxt açılmırsa, komanda görüşləri zamanı onu daha effektiv şəkildə təbliğ etməli və ya daha həzm olunan etmək üçün məzmununu sadələşdirməlisiniz. Məqsəd bu alətləri komandanızın siyahısından silməli olduğu başqa bir inzibati tapşırıq deyil, satış prosesinin təbii hissəsinə çevriləcək dərəcədə faydalı etməkdir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə satış qrupunuzla danışaraq, idarə etməyə ən az hazır hiss etdikləri bir rəqibi müəyyənləşdirməklə başlayın. Həmin tək rəqibi seçin və onlar üçün bir yüksək keyfiyyətli, bir səhifəlik rəqabət kartı yaradın. Səylərinizi bu tək ağrı nöqtəsinə yönəltməklə siz formatınızın effektivliyini yoxlaya və dərhal rəy toplaya bilərsiniz. Uğurlu şablona sahib olduqdan sonra digər əsas rəqiblərinizi sistemli və mütəşəkkil şəkildə daxil etmək üçün prosesi genişləndirə bilərsiniz.
Tez-tez Verilən Suallar
Rəqabət kartlarımı nə qədər tez-tez yenilməliyəm?
Rəqabət kartlarınızı ən azı rübdə bir dəfə nəzərdən keçirməli və yeniləməlisiniz. Bu, rəqiblər yeni xüsusiyyətlər buraxdıqca və ya qiymət modellərini dəyişdikcə məlumatların dəqiq qalmasını təmin edir. Bazarda əsas dəyişiklik hiss etsəniz və ya satış qrupundan köhnəlmiş məlumatlar barədə rəy alarsınızsa, materialları faydalı saxlamaq üçün dərhal ad-hoc yeniləmə həyata keçirin.
Rəqabət kartlarını müştərilərimlə paylaşmalıyam?
Xeyr, rəqabət kartları yalnız satış qrupunuz tərəfindən daxili istifadə üçün nəzərdə tutulub. Onlar məxfi saxlanılmalı olan rəqabətli mövqe və daxili strategiyanı ehtiva edir. Əgər potensial müştərilərlə məlumat paylaşmaq istəyirsinizsə, neytral və obyektiv olan müştəriyönümlü, peşəkar formatda unikal dəyər təklifinizi vurğulayan ayrı müqayisə vərəqləri və ya ağ sənədlər (white papers) yaradın.
Satış qrupum rəqabət kartlarına məhəl qoymursa nə etməli?
Əgər qrup onlara məhəl qoymursa, adətən kartların ya çox uzun, tapılması çətin, ya da kifayət qədər təsirli olmaması ilə bağlıdır. Məzmunu qısa saxlayın və zəng zamanı deyə biləcəkləri xüsusi skriptlərə diqqət yetirin. Yaradılış prosesinə ən yüksək performans göstərən nümayəndələrinizi cəlb edin ki, onlar məzmuna sahiblik hiss etsinlər və həmyaşıdları üçün onun dəyərini müdafiə edə bilsinlər.
Rəqabət kartlarını saxlamaq üçün ən yaxşı yer haradadır?
Onları saxlamaq üçün ən yaxşı yer komandanızın gündəlik istifadə etdiyi proqram təminatıdır, məsələn, CRM, paylaşılan daxili viki və ya xüsusi satış imkanları platforması. Əgər onlar yeni səhifə açmalı və ya başqa sistemə daxil olmalı olsalar, canlı zəng zamanı onlardan istifadə etmək ehtimalı az olacaq. Dizayn mərhələsində əlçatanlığı prioritet edin.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing