Satışın aktivləşdirilməsi məzmun auditi çərçivəsi, alış dövrü ərzində satış komandanız tərəfindən istifadə olunan sənədləri və aktivləri təşkil etmək, nəzərdən keçirmək və optimallaşdırmaq üçün sistemli bir metoddur. Hər bir girov parçasını cari performans və aktuallığa qarşı qiymətləndirməklə, müəssisələr satış nümayəndələrinin xüsusi alıcı ağrı nöqtələrini həll edən dəqiq, yüksək təsirli materiallara çıxış əldə etmələrini təmin edirlər. Bu proses aktivləri axtarmağa sərf olunan vaxtı azaldır və potensial müştərilərin huninin bütün mərhələlərində ardıcıl mesajlaşma almasını təmin edir.
Niyə müntəzəm məzmun auditi aparmalısınız?
Məzmun auditləri potensial müştəriləri çaşdıran və qiymətli vaxtı israf edən köhnəlmiş materialların yığılmasının qarşısını alır. Tipik bir B2B təşkilatında, satış komandaları çox vaxt versiya nəzarəti ilə mübarizə aparır, bu da köhnə qiymət vərəqlərinin və ya köhnəlmiş texniki spesifikasiyaların potensial müştərilərlə paylaşılmasına səbəb olur. Strukturlaşdırılmış bir audit bütün kitabxananın nəzərdən keçirilməsini məcbur edir, menecerlərə nəyin istifadə edildiyini, nəyin nəzərə alınmadığını və satış prosesindəki boşluqları doldurmaq üçün nəyin yaradılması lazım olduğunu müəyyən etməyə kömək edir. Bu yanaşma məhsul təklifləri inkişaf etdikcə brend ardıcıllığını qorumaq üçün vacibdir.
Gigiyenadan kənarda, bu çərçivə marketinq səyləri üçün investisiya gəliri haqqında aydınlıq təmin edir. Satış nümayəndələri tərəfindən həqiqətən göndərilən aktivləri paylaşılan sürücüdə durğun qalanlarla müqayisə etsəniz, sövdələşmələrə töhfə verməyən materiallara büdcəni israf etməyi dayandırırsınız. Məqsəd, hər bir aktivin bir potensial müştərini yekun qərara doğru hərəkət etdirməkdə fərqli bir məqsədə xidmət etdiyi arıq, yüksək performanslı bir kitabxana yaratmaqdır. Bu, sürtünməni azaldır və yeni satış işçilərinin işə qəbulunu əhəmiyyətli dərəcədə sürətləndirir.
Effektiv audit çərçivəsini hansı addımlar müəyyən edir?
Həqiqətən işləyən bir çərçivə qurmaq üçün sadə bir fayl siyahısından kənara çıxmalısınız. Aktivlərinizi alıcı personajı, satış mərhələsi və məzmun formatına görə kateqoriyalara ayırmaqla başlayın. Bir inventarınız olduqdan sonra, hər bir elementi son performansı və cari məhsul mesajlaşması ilə uyğunluğuna görə qiymətləndirməlisiniz. Audit, məhsul buraxılış dövrləri və ya əhəmiyyətli marketinq dəyişiklikləri ilə uyğunlaşmaq üçün rüblük və ya yarımillik əsasda planlaşdırılan təkrarlanan bir layihə kimi qəbul edilməlidir.
- Mərkəzi repozitoriyanızda və ya CRM-də bütün mövcud aktivləri inventarlaşdırın.
- Faylları satış mərhələsinə görə kateqoriyalara ayırın: Məlumatlılıq, Nəzərdən keçirmə və Qərar.
- Hansı aktivlərin faydalı olduğunu və hansıların heç vaxt istifadə olunmadığını müəyyən etmək üçün satış komandanızı sorğulayın.
- Yalnız cari, təsdiqlənmiş versiyaların görünən qalmasını təmin etmək üçün köhnəlmiş faylları silin və ya arxivləşdirin.
- Potensial müştərilərin tez-tez mövcud materiallar tərəfindən cavablandırılmayan suallar verdiyi məzmun boşluqlarını müəyyən edin.
Daha yaxşı görünürlük üçün aktivləri necə kateqoriyalara ayırırsınız?
Effektiv təşkilat hər hansı bir satışın aktivləşdirilməsi strategiyasının onurğasıdır. Məzmunu tapmaq çətin olduqda, nümayəndələr öz slayd göyərtələrini və ya e-poçtlarını yaratmağa qayıdırlar ki, bu da brend üçün risk yaradır. Kitabxananızı marketinq komandanızın strukturlaşdırılma üsulundan daha çox müştərilərinizin necə satın aldığına görə təşkil edin. Məsələn, aktivləri kəşf mərhələsində bir potensial müştərinin qarşılaşdığı xüsusi çətinliklərə qarşı satınalma mərhələsində tələb etdikləri texniki sübut nöqtələrinə görə qruplaşdırın.
Satış nümayəndələrinə sənaye, şirkət ölçüsü və ya xüsusi məhsul xüsusiyyətlərinə görə filtr etməyə imkan verən bir etiketləmə sistemindən istifadə etməyi düşünün. Bu, bir nümayəndənin orta bazar səhiyyə müştərisi üçün müvafiq nümunə araşdırmasını saniyələr ərzində tapmasını asanlaşdırır. Etiketləyərkən, axtarış funksionallığınızın effektiv qalması üçün adlandırma konvensiyaları ilə ardıcıl olun. Təmiz bir repozitoriya etibarlı bir mənbədir və komandanız repozitoriyaya etibar etdikdə, faylları yerli sabit disklərində saxlamağı dayandırırlar ki, bu da hər kəsin ən son təsdiqlənmiş məlumatdan istifadə etməsini təmin edir.
Alien Road məzmun auditi çərçivəsini necə tətbiq edir
Alien Road-da biz məzmun auditlərinə əvvəlcə müştərilərimizin CRM sistemlərindən əldə edilən performans məlumatlarını təhlil etməklə yanaşırıq. Hansı girovun e-poçt ardıcıllığında ən tez-tez paylaşıldığına və hansı aktivlərin uğurlu sövdələşmələrin bağlanmasında ən çox göründüyünə baxırıq. Bunu satış komandasının birbaşa rəyləri ilə çarpaz istinad edərək, nəyi saxlamaq, yeniləmək və ya atmaq üçün prioritet siyahı yaradırıq. Bu, müştərinin məzmun istehsalına qoyduğu investisiyanın həmişə ölçülə bilən nəticələr verən materiallara yönəldilməsini təmin edir.
Məsələn, tipik bir əlaqədə, uzun formatlı bir ağ sənədin satış nümayəndələri tərəfindən nadir hallarda göndərildiyini aşkar edə bilərik, çünki bu, ilkin söhbətlər üçün çox mürəkkəbdir. Biz bu məlumatı daha kiçik, daha həzm olunan infoqrafikalara və ya sürətli izləmə e-poçtuna daha yaxşı uyğun gələn bir səhifəliklərə çevirməyi təklif edirik. Formatı satış prosesinə uyğunlaşdırmaqla, müştərilərimizə cəlb olunma dərəcələrini yaxşılaşdırmağa kömək edirik. Biz həmçinin aktivlərin yalnız son, təsdiqlənmiş versiyalarının satış qüvvəsi üçün əlçatan olduğu bir idarəetmə modeli qururuq, bu da köhnəlmiş materialların istifadəsini effektiv şəkildə aradan qaldırır.
Auditiniz zamanı hansı göstəricilər vacibdir?
Satış məzmununuzun dəyərini ölçmək sadə fayl yükləmə saylarından kənara çıxmağı tələb edir. Sənədə sərf olunan vaxt və ya potensial müştərinin oxumağı dayandırdığı xüsusi səhifələr kimi cəlb olunma göstəricilərinə baxın. Bir PDF-in 20 səhifəsi varsa, lakin potensial müştərilərin çoxu yalnız ilk ikisini görürsə, bu aktiv çox güman ki, çox uzun və ya zəif qurulmuşdur. Çərçivəniz kəmiyyətdən çox cəlb olunma keyfiyyətinə diqqət yetirməlidir, çünki daha çox məzmun satış çətinliklərinə cavab deyil.
Köhnəlmiş məzmunu necə idarə etmək olar
Auditdə ən böyük çətinlik çox vaxt nəyi siləcəyinə qərar verməkdir. Ümumi bir nümunə, marketinq komandalarının köhnə aktivləri hər ehtimala qarşı saxlamasıdır, lakin bu, yaxşı materialı gizlədən qarışıqlıq yaradır. Nəzərdən keçirməniz zamanı ciddi bir təqaüdə çıxma siyasəti tətbiq edin. Bir aktiv 18 aydan çoxdur yenilənməyibsə və ya son iki rübdə satış komandası tərəfindən daxil olmayıbsa, onu arxiv qovluğuna köçürün. Onu daimi olaraq silməyin, lakin gündəlik işə mane olmaması üçün onu əsas görünüşdən çıxarın.
- Yeniləmə: Hələ də aktual olan, lakin köhnəlmiş qiymət və ya loqoları olan aktivlər.
- Arxiv: Artıq dəstəklənməyən, lakin tarixi istinad üçün lazım ola biləcək aktivlər.
- Atmaq: Artıq olan, faktiki olaraq yanlış və ya brend imicinə zərər verən fayllar.
- Yaratmaq: Audit prosesi zamanı çatışmayan kimi müəyyən edilmiş yeni aktivlər.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Auditinizə nəzərdən keçirmək üçün bir xüsusi satış mərhələsi və ya bir məhsul xətti seçməklə başlayın. Bütün şirkət kitabxananızı bir günortada audit etməyə çalışmayın, çünki bu, yorğunluğa və zəif qərar qəbul etməyə səbəb olur. Ən populyar xidmətiniz və ya məhsulunuz üçün cari aktivləri xəritələmək üçün bu həftə üç saat ayırın. Bu elementləri satış komandanızın kəşf zəngləri zamanı potensial müştərilərdən aldığı ən yaxşı üç sualla müqayisə edin. Boşluqlar tapsanız, çatışmayan aktivləri hazırlamaq üçün yaradıcı və ya marketinq komandanızla vaxt planlaşdırın. Əhatə dairəsini kiçik saxlamaqla, auditi hərtərəfli tamamlaya və dəyişiklikləri dərhal tətbiq edə biləcəyinizə əmin olursunuz. Keyfiyyətə və faydalılığa diqqət yetirin və satış komandanız ayın sonuna qədər yeni, sadələşdirilmiş kitabxanadakı dəyəri görəcək.
Oxumağa davam edin: Linkedin Reklamları · B2B Marketinq