Satış metodologiyasının tətbiqi bələdçisi strategiyaları təşkilatlara müştəri qarşılıqlı əlaqələrinə və boru kəmərinin idarə edilməsinə yanaşmalarını standartlaşdırmağa kömək edir. Yaxşı müəyyən edilmiş metodologiya satış komandaları üçün ortaq bir dil rolunu oynayır və menecerlərə sövdələşmələrin harada dayandığını və ümumi qələbə nisbətlərini necə yaxşılaşdıracağını diaqnoz etməyə imkan verir. Rəsmi çərçivə olmadan, satış nümayəndələri qeyri-ardıcıl şəxsi vərdişlərə güvənirlər ki, bu da proqnozlaşdırmanı çətinləşdirir və təlimi səmərəsiz edir. Strukturlaşdırılmış bir prosesi qəbul edərək, komandanıza potensial müştəriləri qiymətləndirmək, ağrılı nöqtələri müəyyən etmək və imkanları irəli aparmaq üçün alətlər təqdim edirsiniz.
Komandanız niyə satış yanaşmasını standartlaşdırmalıdır?
Standartlaşdırma, huninin hər mərhələsi üçün aydın mərhələlər təmin edərək gündəlik satış fəaliyyətlərindən təxminləri aradan qaldırır. Komanda vahid çərçivədən istifadə etdikdə, menecerlər bir sövdələşməni nəzərdən keçirə və rəylərdən çox konkret sübutlara əsaslanaraq statusu dərhal başa düşə bilərlər. Bu yanaşma proqnozlaşdırıla bilən gəlir mühərriki yaradır, çünki hər bir nümayəndə ilkin kəşfiyyatdan müqavilə imzalanmasına qədər oxşar yolu izləyir. Bundan əlavə, standartlaşdırılmış metod yeni işə qəbul olunanların işə başlamasını daha sürətli edir, çünki onlar sınaq və səhv yolu ilə öyrənmək əvəzinə izləmək üçün aydın bir təlimata sahib olurlar.
Ardıcıllıq həm də CRM-də toplanan məlumatların keyfiyyətini artırır. Hər bir nümayəndə kəşfiyyat mərhələsində hansı məlumatların toplanmalı olduğunu dəqiq bildikdə, boru kəməri məlumatlarınız daha etibarlı olur. Bu, rəhbərliyə resursların bölüşdürülməsi və bazar fokusuna dair məlumatlı qərarlar qəbul etməyə kömək edir. Bir sövdələşmənin niyə bağlanmadığını düşünmək əvəzinə, müəyyən bir qiymətləndirmə meyarının qaçırılıb-qaçırılmadığını və ya dəyər təklifinin potensial müştərinin məqsədləri ilə uyğunlaşdırılmadığını görmək üçün metodologiyaya qarşı atılan addımları nəzərdən keçirə bilərsiniz.
Satış komandaları üçün mövcud olan ümumi çərçivələr hansılardır?
Düzgün çərçivənin seçilməsi satış dövrünüzün uzunluğundan, sövdələşmənin mürəkkəbliyindən və alıcı personasından asılıdır. Bəzi metodologiyalar qiymətləndirməyə üstünlük verir, nümayəndələrin büdcəsi və ya qərar qəbul etmə gücü olmayan hesablar üçün vaxt itirməməsini təmin edir. Digərləri məhsulun müəyyən bir ağrılı nöqtəni necə həll etdiyini vurğulayaraq həllin texniki aspektlərinə diqqət yetirir. Cari bazara çıxış strategiyanıza ən uyğun olanı görmək üçün bir neçə standart variantı müqayisə etmək faydalıdır.
| Metodologiya | Əsas Fokus | Ən yaxşısı |
|---|---|---|
| MEDDIC | Qiymətləndirmə | Mürəkkəb Korporativ Satış |
| SPIN Satışı | Sual vermə | Daha uzun məsləhət dövrləri |
| Challenger | İçgörü | Rəqabətli Bazarlar |
Təşkilatınızı dəyişikliyə necə hazırlamalı
Tətbiq yalnız bir çərçivə seçmək deyil; bu, komandanın necə işlədiyində mədəni bir dəyişiklik tələb edir. Hər hansı bir yeni prosesi tətbiq etməzdən əvvəl həm rəhbərlikdən, həm də ön cəbhə heyətindən razılıq almalısınız. Satış dövrünüzdəki cari boşluqları müəyyən etməklə başlayın. Komandanız kəşfiyyatda çətinlik çəkirsə, dərin sual verməni vurğulayan bir metodologiya seçin. Komandanız bağlanışda çətinlik çəkirsə, qərar qəbul edənin cəlb edilməsini və texniki təsdiqi vurğulayan bir çərçivə axtarın.
- Darboğazları müəyyən etmək üçün mövcud satış dövrünüzü yoxlayın.
- Komandanızın xüsusi zəif tərəflərini aradan qaldıran bir metodologiya seçin.
- Çərçivənin şirkət daxilində qəbul edilməsini təmin etmək üçün icraçı sponsorluğu təmin edin.
- Bütün komanda üzvləri üçün daxili sənədlər və təlim materialları yaradın.
- Yeni mərhələləri və qiymətləndirmə meyarlarını əks etdirən CRM sahələrini qurun.
Alien Road satış metodologiyalarını necə tətbiq edir
Alien Road-da biz müştərilərə seçdikləri satış metodologiyasını daha geniş rəqəmsal marketinq və potensial müştəri yaratma səylərinə inteqrasiya etməklə kömək edirik. Biz inanırıq ki, marketinq və satış effektiv olmaq üçün eyni dildə danışmalıdır. Məsələn, LinkedIn reklam kampaniyası keçirərkən, biz reklam məzmununu müştərinin satış metodologiyasında müəyyən edilmiş xüsusi kəşfiyyat sualları ilə xəritələyirik. Müştəri texniki ağrılı nöqtələrə diqqət yetirən bir çərçivədən istifadə edirsə, açılış səhifələrimiz və reklam nüsxələrimiz yaradılan potensial müştərilərin artıq satış prosesi ilə uyğunlaşmasını təmin etmək üçün həmin xüsusi çətinlikləri vurğulayır.
Biz həmçinin potensial müştərilərin qiymətləndirilməsi və CRM iş axınlarını yeniləmək üçün müştərilərlə işləyirik. CRM-i satış metodologiyasının mərhələlərinə əsasən xəbərdarlıqları işə salmaq üçün konfiqurasiya edərək, menecerlərə komandanın yüksək dəyərli fəaliyyətlərə diqqət yetirməsinə kömək edirik. Biz sadəcə reklamları işə salmırıq; biz marketinq nəticəsinin birbaşa satış çərçivəsinə daxil olmasını təmin edirik, bu da boru kəməri boyunca daha yaxşı qiymətləndirməyə və daha yüksək dönüşüm nisbətlərinə imkan verir. Bu sıx inteqrasiya satış komandası tərəfindən idarə olunan hər bir potensial müştərinin kontekstə və aktuallığa malik olmasını təmin edir.
Tətbiq zamanı ümumi tələlər hansılardır?
Əsas səhvlərdən biri təbii söhbətə imkan verməyən sərt bir struktur tətbiq etməkdir. Metodologiya nümayəndəni robot kimi səsləndirən bir ssenari deyil, bir bələdçi olmalıdır. Komandanız problemləri həll etməkdənsə, qutuları yoxladıqlarını hiss edərsə, yeni prosesə müqavimət göstərəcəklər. Digər bir tələ, yeni iş axınını əks etdirmək üçün CRM-i yeniləməməkdir. Proqram təminatı prosesi dəstəkləmirsə, nümayəndələr köhnə, daha asan vərdişlərinin xeyrinə yeni metodologiyanı tez bir zamanda tərk edəcəklər.
- Çoxlu məcburi sahələrlə prosesi həddindən artıq mürəkkəbləşdirmək.
- Davamlı təlim və rol oyunu sessiyalarının olmaması.
- Marketinq materiallarını satış prosesi ilə uyğunlaşdırmamaq.
- Rollout mərhələsində satış komandasından gələn rəylərə məhəl qoymamaq.
- Komandanın yeni terminologiyanı öyrənməsi üçün kifayət qədər vaxt ayırmamaq.
Yeni metodologiyanın uğurunu necə ölçürsünüz?
Uğur, hər mərhələdə boru kəmərinin sürəti və dönüşüm faizlərindəki yaxşılaşmalarla ölçülür. Bir sövdələşmənin kəşfiyyat mərhələsindən təklif mərhələsinə keçməsinin nə qədər vaxt apardığını izləməlisiniz. Metodologiya işləyirsə, ixtisassız potensial müştərilərə sərf olunan vaxtın azaldığını görməlisiniz. Bundan əlavə, yekun danışıqlar mərhələsinə çatan sövdələşmələr üçün qələbə nisbətini izləyin. Komandanız qiymətləndirmə meyarlarını düzgün tətbiq edirsə, nəticədə uğursuz olan sövdələşmələrə daha az vaxt sərf etməlisiniz.
Potensial müştərilərin harada düşdüyünü müəyyən etmək üçün boru kəmərinizin sağlamlığını komanda ilə mütəmadi olaraq nəzərdən keçirin. Əgər demo mərhələsində çoxlu sayda potensial müştəri dayanırsa, problem dəyər təklifinin necə təqdim edildiyində ola bilər. Əgər potensial müştərilər təklif mərhələsində dayanırsa, bu, iqtisadi alıcı ilə uyğunlaşmanın olmaması ola bilər. Bu anlayışlardan istifadə edərək komandanızı zəif performansda günahlandırmaqdansa, metodologiyanın xüsusi hissələri üzrə məşq edin. Bu obyektiv nəzərdən keçirmə prosesi mənəviyyatı yüksək tutur və diqqəti təkmilləşdirməyə yönəldir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə cari sövdələşmə boru kəmərinizi ardıcıllıq üçün yoxlamaqla başlayın. Son on bağlanmış-qazanılmış və bağlanmış-itirilmiş sövdələşmələrə baxın və hər birində baş verən ümumi hərəkətləri yazın. Bu hərəkətləri MEDDIC və ya SPIN kimi standart çərçivə ilə müqayisə edin. Həftənin sonuna qədər satış prosesinizin bir xüsusi sahəsini, məsələn, kəşfiyyat zənginin açılışı və ya demo-ya keçmək üçün qiymətləndirmə meyarlarını standartlaşdırmaq üçün seçin. Bu dəyişikliyi bütün şöbəyə yaymazdan əvvəl rəy toplamaq üçün kiçik bir qrup və ya bir satış nümayəndəsi ilə sınaqdan keçirin.
Tez-tez verilən suallar
Yeni satış metodologiyasının tətbiqi nə qədər vaxt aparır?
Tam qəbul adətən üç-altı ay davamlı səy tələb edir. İlkin təlim bir neçə həftə ərzində tamamlana bilsə də, komandanın yeni vərdişləri gündəlik iş rejiminə inteqrasiya etmək üçün vaxta ehtiyacı var. Menecerlər davamlı məşq təmin etməli və yeni metodologiyanın standart iş üsuluna çevrilməsini təmin etmək üçün həftəlik boru kəməri icmalları keçirməlidirlər.
Bütün şirkət üçün bir metodologiyadan istifadə etməliyikmi?
Bəli, şirkət daxilində vahid metodologiyadan istifadə hər kəsin eyni dildə danışmasını təmin edir. Bu vahidlik dəqiq proqnozlaşdırma və effektiv idarəetmə üçün vacibdir. Biznes bölmələriniz çox fərqli satış dövrlərinə malikdirsə, çərçivəni onların xüsusi ehtiyaclarına uyğunlaşdıra bilərsiniz, lakin əsas prinsiplər və terminologiya təşkilat daxilində ardıcıl qalmalıdır.
Fərdi çərçivə qurmaq yoxsa almaq daha yaxşıdır?
Müəyyən edilmiş çərçivələr bir çox mühitdə sınaqdan keçirilmiş sübut edilmiş strukturlar təqdim edir və bu da onları əksər komandalar üçün daha təhlükəsiz seçim edir. Fərdi çərçivə qurmaq çox vaxt daha çox vaxt aparır və əsas elementləri qaçırmağa meyllidir. Boş bir səhifədən başlamaq əvəzinə mövcud, yaxşı sənədləşdirilmiş metodologiya ilə başlayın və onu sənayenizin xüsusi nüanslarına uyğunlaşdırın.
Komandam yeni satış prosesinə müqavimət göstərsə nə etməli?
Müqavimət çox vaxt komanda prosesin kömək deyil, əlavə bir yük olduğunu hiss etdikdə baş verir. Metodologiyanın qazanmaq üçün nə etməli olduqlarını aydınlaşdıraraq işlərini necə asanlaşdırdığına diqqət yetirin. Yeni addımlarla bağlı rəylərini istəyərək onları tətbiq prosesinə cəlb edin və çərçivənin komissiya məqsədlərinə çatmalarına necə kömək etdiyini nümayiş etdirin.
CRM-imi metodologiyaya uyğunlaşdırmaq üçün dəyişdirməliyəmmi?
Bəli, CRM prosesi tətbiq etmək üçün seçdiyiniz metodologiyanın addımlarını əks etdirməlidir. Sistem tələb olunan mərhələləri izləmirsə, metodologiya çox güman ki, nəzərə alınmayacaq. CRM sahələrinizi qiymətləndirmə və mərhələ irəliləyişi meyarlarına uyğunlaşdırın ki, proqram təminatı satış komandanızdan görmək istədiyiniz davranışı təşviq etsin.
Oxumağa davam edin: Linkedin Reklamları · B2B Marketinq