Satışa hazırlıq qiymətləndirmə çərçivəsi komandanızın sövdələşmələri uğurla bağlamaq üçün lazımi bacarıqlara, alətlərə və kontentə malik olub-olmadığını müəyyən etmək üçün tələb olunan strukturu təmin edir. Hesab menecerlərinizin mürəkkəb etirazların öhdəsindən gəlib-gəlməyəcəyini təxmin etmək əvəzinə, bu çərçivə cari imkanlarınızın xüsusi bazar tələblərinizlə müqayisədə məntiqi auditini tələb edir. Bu ardıcıl ölçməni tətbiq etməklə təşkilatlar tipik B2B satış dövründə gəlir artımına mane olan təlim və ya dəstəkdəki dəqiq boşluqları müəyyən edə bilərlər.
Niyə standartlaşdırılmış qiymətləndirmə çərçivəsi zəruridir?
Ardıcıl olmaq böyüyən komandalar üçün əsas çətinlik olaraq qalır. Hazırlığın nəyə bənzədiyi barədə ümumi dil olmadan menecerlər çox vaxt ölçülə bilən nəticələrdən deyil, intuisiyadan irəli gələn subyektiv rəy bildirirlər. Strukturlaşdırılmış çərçivə satış prosesini müşahidə olunan səriştələrə bölməklə bu qeyri-müəyyənliyi aradan qaldırır. Tipik bir hesabda bu, yeni işə götürülən şəxsin işə qəbuldan ilk təsdiqlənmiş demoya nə qədər tez keçdiyini izləməyi əhatə edir. O, həmçinin hər bir menecerin ardıcıl olaraq istifadə etdiyi əvvəlcədən müəyyən edilmiş qiymətləndirmə vərəqi əsasında kəşf zənglərinin keyfiyyətinin sənədləşdirilməsini əhatə edir. Hər bir maraqlı tərəf eyni qaydalara əməl etdikdə, marketinq və satış arasındakı əks əlaqə dövrü daha sürətli və daha dəqiq olur.
Effektiv qiymətləndirmenin əsas sütunları hansılardır?
Güclü təməl qurmaq üçün çərçivəniz üç fərqli sahəni əhatə etməlidir: texniki biliklər, mesajlaşma və alət səriştəsi. Texniki biliklər satış komandasının məhsul xüsusiyyətlərini və üstünlüklərini heç bir tərəddüd etmədən izah etmək bacarığını nəzərdə tutur. Mesajlaşma komandanın bu xüsusiyyətləri xüsusi alıcı personajları üçün biznes dəyərinə necə çevirməsinə diqqət yetirir. Nəhayət, alət səriştəsi komandanın irəliləyişi izləmək üçün CRM və digər satış imkanları platformalarından nə qədər yaxşı istifadə etdiyini ölçür. Bu sütunların hər biri böyümə mərhələsində heç nəyin nəzərdən qaçırılmamasını təmin etmək üçün öz ölçülərini və qiymətləndirmə məntəqələrini tələb edir.
- Məhsul biliyi: Məhsulun dəyər təkliflərini aydın şəkildə ifadə etmək bacarığı.
- Bazar şüuru: Rəqabət mənzərəsinin və sənaye tendensiyalarının başa düşülməsi.
- Prosesə riayət etmə: Potensial müştərinin kvalifikasiyası üçün şirkətin müəyyən edilmiş mərhələlərinə əməl etmək.
- Kontentdən istifadə: Hansı Keys Stadi və ya ağ sənədlərin müəyyən mərhələlərdə göndəriləcəyini bilmək.
Hazırlığı alıcı səyahəti ilə necə əlaqələndirirsiniz?
Alıcı səyahəti nadir hallarda xətti olur, lakin daxili hazırlıq çərçivəniz potensial müştərinin yaşadığı mərhələləri əks etdirməlidir. Marketinq səyləriniz LinkedIn kimi platformalar vasitəsilə qıfın yuxarı hissəsindəki məlumatlılığa yönəlibsə, satış komandanız həmin söhbəti eyni kontekstdə götürməyə hazır olmalıdır. Hazırlıq qiymətləndirilməsi nümayəndələrin son reklam kampaniyalarınızda qeyd olunan xüsusi ağrı nöqtələrini başa düşmələrini təmin etməlidir. Əgər potensial müştəri məlumat təhlükəsizliyi ilə bağlı reklama klikləyirsə, nümayəndə dərhal həmin dəqiq mövzunu müzakirə etmək üçün xüsusi collateral hazırlığına malik olmalıdır.
| Mərhələ | Tələb olunan Satış Səriştəsi | Qiymətləndirmə Metriki |
|---|---|---|
| Potensial müştərinin axtarışı | Persona identifikasiyası | İlkin görüşə keçid nisbəti |
| Kəşf | Aktiv dinləmə bacarıqları | Kəşf qeydlərinin keyfiyyəti |
| Bağlanış | Etirazlarla işləmə | Müqavilənin imzalanmasına qədər keçən vaxt |
Alien Road satışa hazırlıq çərçivəsini necə tətbiq edir?
Alien Road olaraq biz hazırlıq yoxlamalarını birbaşa müştəri əlaqələri prosesimizə inteqrasiya edirik. Müştərilərimiz üçün LinkedIn kampaniyaları həyata keçirərkən onların satış rəhbərləri ilə kəşf sessiyası keçirməklə başlayırıq. Potensial müştərilərin reklamlarımızla əlaqə saxladıqdan sonra verdikləri ümumi sualları müəyyən edirik və sonra məzmun xəritəsi qururuq. Məsələn, texniki spesifikasiya vərəqlərində yüksək klikləmə nisbəti görürüksə, satış komandasının izləmə zəngləri üçün müvafiq skriptə malik olmasını təmin edirik. Daha sonra satış komandasının həcmi effektiv şəkildə idarə edib-etmədiyini müəyyən etmək üçün həmin spesifik potensial müştərilərdən konversiya nisbətlərini izləyirik.
Qiymətləndirmənizə hansı alətləri daxil etməlisiniz?
Çərçivə yalnız yaratdığı məlumatlar qədər yaxşıdır, ona görə də performansı izləmək üçün etibarlı alətlərə ehtiyacınız var. CRM idarə panelləri fəaliyyət səviyyələrini və mərhələ hərəkətini ölçmək üçün ən çox yayılmış başlanğıc nöqtəsidir. Bununla belə, söhbət kəşfiyyatı platformaları da qarşılıqlı əlaqələrin keyfiyyətini qiymətləndirmək üçün faydalıdır. Bu alətlər menecerlərə zəng yazışmalarını əsas ifadələr və ya kəşf sualları siyahısı ilə nəzərdən keçirməyə imkan verir. Bu platformalardan istifadə etməklə menecerlər nümayəndələrin etirazlarla necə davrandıqlarını və ya qiyməti necə təqdim etdiklərini naxışlarla görə bilərlər. Bu məlumatlar lazım olduqda təlim planlarını tənzimləmək üçün həftəlik görüşlərdə nəzərdən keçirilməlidir.
- CRM fəaliyyət qeydləri: Zənglərin, e-poçtların və görüşlərin sayının nəzərdən keçirilməsi.
- Zənglərin qiymətləndirilməsi vərəqləri: Qarşılıqlı əlaqələrin dəyər təklifinin çatdırılması kimi xüsusi meyarlar əsasında qiymətləndirilməsi.
- Məzmunla əlaqənin izlənməsi: Hansı satış materialına potensial müştərilər tərəfindən həqiqətən baxıldığını görmək.
- Bacarıq boşluğunun təhlili: Komanda üzvlərinin əlavə kouçingə ehtiyacı olan xüsusi sahələrin müəyyən edilməsi.
Qiymətləndirmə zamanı aşkar edilmiş bacarıq boşluqlarını necə aradan qaldıra bilərsiniz?
Qiymətləndirmə boşluğu müəyyən etdikdən sonra məqsədyönlü kouçinq ilə cavab verməlisiniz. Əgər çərçivə komandanın rəqiblərin müqayisəsi ilə mübarizə apardığını üzə çıxarırsa, siz rəqabət mövqeyinə dair xüsusi seminar keçirməlisiniz. Auditinizin xüsusi tapıntılarına toxunmayan ümumi təlim sessiyalarından çəkinin. Bunun əvəzinə, qiymətləndirmə mərhələsində müəyyən edilmiş çətin vəziyyətləri təkrarlayan rol oyunu ssenarilərindən istifadə edin. Praktiki yanaşma bu rol oyunlarını qeyd etməyi və onları hazırlıq çərçivənizdə müəyyən edilmiş istənilən nəticə ilə müqayisə etməyi əhatə edir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
CRM-də son on itirilmiş sövdələşməni yoxlamaqla başlayın. İtkisinin məhsula uyğunsuzluqdan, zəif ünsiyyətdən və ya xüsusi etirazlara cavab verməməsindən qaynaqlandığını müəyyənləşdirin. Pozulmanın harada baş verdiyini görmək üçün bu tapıntıları cari satış prosesinizlə uyğunlaşdırın. Bu siyahıya sahib olduqdan sonra növbəti satış görüşünüz üçün bu xüsusi sahələri əhatə edən sadə yoxlama siyahısı yaradın. Bu kiçik addım komandanızın ən çox dəstəyə ehtiyacı olduğu yerlər haqqında dərhal məlumat verəcəkdir.
Tez-tez Verilən Suallar
Satışa hazırlıq qiymətləndirməsini nə qədər tez-tez aparmalıyam?
Daha geniş təlim ehtiyaclarını müəyyən etmək üçün rübdə ən azı bir dəfə rəsmi qiymətləndirmə aparın. Bununla belə, komandanın cari məqsədlərə uyğun olmasını təmin etmək üçün fərdi performans icmalları aylıq olaraq həyata keçirilməlidir. Bu tezlik satış nümayəndələrinizi davamlı auditlər və ya inzibati tapşırıqlarla həddən artıq yükləmədən kouçinq strategiyanızı tənzimləməyə imkan verir.
Kiçik bir komanda bu çərçivədən faydalana bilrmi?
Bəli, kiçik komandalar erkən mərhələdə aydın standarta sahib olmaqdan faydalanırlar. Cəmi iki və ya üç satıcınız olsa belə, çərçivə hər kəsin eyni prosesə əməl etməsini təmin edir. Bu ardıcıllıq sonradan komandanın miqyasını genişləndirməyi asanlaşdırır, ஏünki artıq yeni işə götürülənləri işə cəlb etmək və onların performansını ölçmək üçün sübut edilmiş üsulunuz var.
Bəs komandam yeni çərçivədən istifadə etməkdən imtina edərsə?
Müqavimət çox vaxt çərçivənin üstünlükləri barədə aydınlığın olmamasından qaynaqlanır. Komandaya göstərin ki, bu alətlər və proseslər daha yaxşı material və daha aydın rəhbərlik təmin etməklə onların işini necə asanlaşdırır. Çərçivənin onlara daha az səylə daha çox sövdələşmə bağlamağa kömək etdiyini gördükdə, onlar yeni strukturu daha tez qəbul edəcəklər.
Marketinq qiymətləndirmədə iştirak etməlidirmi?
Marketinq mütləq iştirak etməlidir, çünki onlar satış komandalarının istifadə etdiyi materialları yaradırlar. Qiymətləndirmədə iştirak etməklə marketinq cari materialın real həyat söhbətlərində həqiqətən təsirli olub-olmadığını başa düşə bilər.
Oxumağa davam edin: Linkedin Reklamları · B2B Marketinq