Strateji planlaşdırma hesabatı, şirkətin strateji məqsədlərinin düzgün istiqamətdə olub-olmadığını izləmək üçün müəyyən bir cədvəl üzrə nəzərdən keçirilən kiçik bir göstəricilər dəstindən istifadə etmək prosesidir. Yaxşı bir strategiya hesabatı üç suala cavab verir: biz düzgün yoldayıqmı, niyə və ya niyə yox, və nəyi dəyişməliyik. Bu suallara cavab vermədən onlarla diaqram göstərən idarəetmə panelləri bir dəfə açılır və sonra unudulur.
Strategiya hesabatı ilə əməliyyat hesabatı arasındakı fərq nədir?
Əməliyyat hesabatları biznesin gündəlik fəaliyyətini izləyir: veb-sayt trafikini, reklam xərclərini, bağlanmış biletləri, göndərilmiş sifarişləri. Strategiya hesabatları isə seçilmiş istiqamətin işləyib-işləmədiyini izləyir: yeni seqmentdə bazar payı, yeni məhsul xəttindən gəlir, qiymət dəyişikliyindən sonra müştəri saxlama dərəcəsi.
İkisini qarışdırmaq qarışıq idarəetmə panelləri yaradır. Rəhbərlik iclasları genişlənmə planının hələ də məntiqli olub-olmadığını müzakirə etmək əvəzinə, dünənki reklam performansını müzakirə etməyə yönəlir. Onları ayrı saxlayın. Əməliyyat paneli ətraflı ola bilər və gündəlik yenilənə bilər; strategiya hesabatı isə qısa olmalı və aylıq və ya rüblük nəzərdən keçirilməlidir.
Nəyi ölçəcəyinizi necə seçirsiniz?
Əlinizdə olan məlumatlardan deyil, plandan başlayın. Hər bir strateji məqsədin bir əsas nəticə ölçüsü və nəticədən əvvəl hərəkət edən bir neçə aparıcı göstəricisi olmalıdır.
Məsələn, “korporativ müştərilərdən gəliri artırmaq” məqsədi olan bir rəqəmsal agentlik aşağıdakıları izləyə bilər:
- Nəticə: müəyyən edilmiş illik müqavilə ölçüsündən yuxarı müştərilərdən gəlir
- Aparıcı göstərici: boru kəmərindəki ixtisaslı korporativ imkanların sayı
- Aparıcı göstərici: korporativ sövdələşmələr üçün təklif qazanma dərəcəsi
- Aparıcı göstərici: ilk görüşdən imzalanmış müqaviləyə qədər orta vaxt
- Sağlamlıq yoxlaması: mövcud korporativ müştərilərin saxlanma dərəcəsi
OKR (məqsədlər və əsas nəticələr) və ya Balanslaşdırılmış Hesabat Kartı kimi çərçivələr bunu strukturlaşdırmağa kömək edir. Çərçivə intizamdan daha az əhəmiyyətlidir: az sayda ölçü, aydın sahiblər, razılaşdırılmış təriflər.
Hər bir metrikanı yazılı şəkildə müəyyən edin
Tərifi olmayan metrika mübahisələrə səbəb olur. “Yeni müştəri” ilk ödəniş yoxsa imzalanmış müqavilə deməkdir? Gəlir qeydə alınıb yoxsa tanınıb? Hesabatdakı hər bir ölçü üçün bir sətirlik tərif, məlumat mənbəyi və sahibi yazın. Onu idarəetmə paneli ilə birlikdə saxlayın ki, yeni komanda üzvləri eyni qaydaları oxusunlar.
Hədəflər barədə eyni sənəddə razılaşın. Hədəf bir rəqəm, tarix və dözümlülük diapazonu tələb edir, məsələn, dekabr ayına qədər müəyyən edilmiş məbləğdə korporativ müştərilərdən gəlir və 5 faiz daxilində olan hər şey düzgün yolda hesab olunur. Dözümlülük diapazonu olmadan, hər kiçik eniş iclası boşa çıxaran bir müzakirəyə səbəb olur.
İdarəetmə paneli hansı suallara cavab verməlidir?
İdarəetmə panelini məlumat mənbələrindən çox suallar ətrafında dizayn edin. Hər bir bölmə qərar qəbul edən şəxsin verəcəyi bir suala cavab verməlidir.
- Bu ilin məqsədləri üçün düzgün yoldayıqmı? Hədəfə qarşı faktiki vəziyyəti və trend xəttini göstərin
- Harada geri qalırıq? Razılaşdırılmış dözümlülükdən kənar ölçüləri vurğulayın, məsələn, plandan 10 faizdən çox aşağı
- Niyə? Hər bir ləng nəticəni onun aparıcı göstəriciləri ilə əlaqələndirin
- Son baxışdan bəri nə dəyişib? Sadəcə cari dəyərləri deyil, hərəkəti göstərin
- Hansı qərarlar lazımdır? Sahibin şərhi və təklif olunan fəaliyyət üçün yer buraxın
Bir ekranda bu beş suala cavab verən bir səhifə, iyirmi vərəq diaqramdan daha dəyərlidir.
Alətlərin və məlumat mənbələrinin seçilməsi
Əksər kiçik və orta ölçülü şirkətlər üçün alətlər artıq mövcuddur. Looker Studio Google Analytics 4, Google Ads, Search Console və Google Sheets-ə pulsuz qoşulur. Power BI və Tableau məlumatları Microsoft sistemlərində və ya daha böyük anbarlarda olan şirkətlər üçün uyğundur. HubSpot və Salesforce kimi CRM platformalarının satış və boru kəməri ölçüləri üçün daxili idarəetmə panelləri var.
Daha çətin hissə məlumat keyfiyyətidir. Vizualları qurmazdan əvvəl mənbələrin razılaşdığını yoxlayın. Əgər CRM 40 sövdələşmənin bağlandığını, maliyyə isə 35 olduğunu deyirsə, əvvəlcə bunu həll edin, yoxsa hər iclas strategiya əvəzinə rəqəmləri müzakirə etməklə keçəcək.
Düşüncəni deyil, toplanmanı avtomatlaşdırın
Avtomatlaşdırılmış məlumat axınları saatlarla əl ilə köçürməyə qənaət edir. Lakin şərh, rəqəmin niyə dəyişdiyi və bununla bağlı nə ediləcəyi bir insan tələb edir. Güclü bir təcrübə, hər bir metrikanın sahibinin hər baxışdan əvvəl iki-üç cümlə yazmasıdır: nə baş verdi, əsas səbəb və təklif olunan fəaliyyət.
Strategiya nə qədər tez-tez nəzərdən keçirilməlidir?
Aylıq baxışlar yeni bazarın açılması kimi sürətli məqsədlər üçün uyğundur. Rüblük baxışlar nəticə göstərmək üçün vaxt tələb edən əksər strateji məqsədlər üçün uyğundur. İllik baxış strategiyanın özünü yenidən nəzərdən keçirir: məqsədlər hələ də düzgündürmü?
- Həftəlik: komandaların sahib olduğu əməliyyat panelləri
- Aylıq: məqsəd sahibləri tərəfindən idarə olunan aparıcı göstəricilər və qısa şərhlər
- Rüblük: büdcə və prioritetlər barədə qərarlar daxil olmaqla, rəhbərliklə tam strategiya baxışı
- İllik: növbəti il üçün strategiyanın yenilənməsi və hədəflərin müəyyən edilməsi
Ümumi hesabat səhvləri
Çox sayda ölçünü izləmək ən çox yayılmış problemdir. Hər şey idarəetmə panelində olduqda, heç nə seçilmir. İkinci səhv, hədəflər və ya trendlər olmadan yalnız cari dəyərləri göstərməkdir, buna görə də heç kim rəqəmin yaxşı olub-olmadığını bilmir. Üçüncüsü, nəticə ilə aydın əlaqəsi olmadıqda, ümumi sosial izləyicilər kimi boş metriklərdən strateji ölçü kimi istifadə etməkdir.
Daha sakit bir səhv, metrikləri heç vaxt təqaüdə çıxarmamaqdır. Məqsədlər dəyişir, lakin idarəetmə panelləri tez-tez əlavə edilmiş hər diaqramı saxlayır. Hesabatın özünü ildə bir dəfə nəzərdən keçirin və artıq cari məqsədlə əlaqəsi olmayan ölçüləri silin.
Başqa bir tələ, hekayəni gizlədən ortalamaları təqdim etməkdir. Böyük sövdələşmələr yoxa çıxdıqda və kiçikləri çoxaldıqda orta sövdələşmə ölçüsü sabit qala bilər. Ölçü bölgələr, məhsul xətləri və ya müştəri ölçüləri kimi çox fərqli qrupları birləşdirdikdə, cəmi ilə yanaşı bölgünü də göstərin. İclas daha sonra tək bir qarışıq rəqəmdən təxmin etmək əvəzinə, biznesin həqiqətən dəyişən hissəsini müzakirə edə bilər.
Nəhayət, hərəkət etmək üçün çox gec gələn hesabatlardan çəkinin. Əgər rüblük baxış rüb bağlandıqdan altı həftə sonra baş verərsə, qərarlar köhnə məlumatlar əsasında qəbul edilir. Məlumatların bağlanması, şərhlər və iclasın özü üçün sabit tarixləri olan bir hesabat təqvimi barədə razılaşın.
Yaxşı bir səhifəlik strategiya hesabatı necə görünür?
Solda dörd və ya beş məqsədin sadalandığı tək bir səhifəni təsəvvür edin. Hər bir məqsəd üçün: hədəf, cari dəyər, kiçik trend diaqramı, razılaşdırılmış dözümlülüyə əsaslanan işıqfor statusu, sahibi və qısa şərh. Aşağıda, bir qutu bu dövrdə lazım olan qərarları sadalayır. O, bir ekrana sığır, beş dəqiqəyə oxuna bilir və fəaliyyətlərlə bitir. Bu format onu Looker Studio, Power BI və ya yaxşı təşkil edilmiş cədvəldə qurmağınızdan asılı olmayaraq işləyir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Şirkətinizin il üçün üç-beş strateji məqsədini yazın. Hər biri üçün bir nəticə ölçüsü və iki aparıcı göstərici seçin və hər biri üçün bir sətirlik tərif və sahib yazın. Hər hansı bir idarəetmə paneli aləti seçməzdən əvvəl bu cədvəli cədvəldə qurun. Cədvəli doldura bilmirsinizsə, problem plandadır və heç bir idarəetmə paneli onu düzəltməyəcək.
Oxumağa davam edin: Strateji Planlaşdırma · Strateji Planlaşdırma