Satış və marketinq uyğunlaşdırılması lid generasiya səylərinizi satış nümayəndələrinizin real ehtiyacları və rəyləri ilə sinxronlaşdırma prosesidir. Bu iki şöbə aydın məqsədləri bölüşdükdə ünsiyyət daha səmərəli qurulur və ümumi təşkilat uyğun gəlməyən lid gözləntilərinin yaratdığı adi gərginlikdən qaçınır. Uğurun ümumi tərifi üzrə cəmləşməklə müəssisələr daha yaxşı konversiya dərəcələrini və bütün huni boyu daha səmərəli müştəri səyahətini dəstəkləyən vahid cəbhə yaradırlar.
Niyə satış və marketinq qrupları tez-tez əməkdaşlıq etməkdə çətinlik çəkirlər?
Ümumi bir tendensiya ondan ibarətdir ki, marketinq qruplarının fəaliyyəti tez-tez kliklər, təəssüratlar və ya ümumi lid həcmi kimi huninin yuxarı hissəsinə aid göstəricilərlə ölçülür. Eyni zamanda, satış qrupları təyin edilmiş görüşlər, boru xəttinin sürəti və bağlanmış qazanılmış gəlir kimi huninin aşağı hissəsinə aid nəticələrə diqqət yetirirlər. Bu iki şöbə təcrid olunmuş şəkildə fəaliyyət göstərdikdə, marketinq hədəflərinə çatmaq üçün keyfiyyətdən çox kəmiyyətə üstünlük verə bilər. Bu, satış nümayəndələrinin həqiqətən almağa hazır olmayan və ya həllinizi almaq üçün büdcəsi olmayan potensial müştərilərin arxasınca düşərək qiymətli saatlarını sərf etməsinə səbəb olur.
Tipik bir müştəri hesabında bu uyğunsuzluq satış komandasının zəif lid keyfiyyətindən şikayət etməsi, marketinqin isə səylərinin dəyərləndirilmədiyini və ya satış komandası tərəfindən səhv istifadə olunduğunu hiss etməsi kimi özünü büruzə verir. Bu ittiham dövrü təşkilata strategiyasını təkmilləşdirməyə imkan vermir. Ortaq dil və ya vahid müştəri baxışı olmadıqda, bu uyğunsuzluq daha da dərinləşir. Nəticə isə potensial müştəri marketinq e-poçtundan satış kəşfiyyat zənginə keçən kimi mesajlaşmanın kəskin şəkildə dəyişdiyi parçalanmış alıcı təcrübəsidir.
Hər iki şöbə üçün ümumi məqsədləri necə müəyyənləşdirə bilərsiniz?
Paylaşılan məqsədlərin müəyyən edilməsi şöbə daxilindəki boş göstəricilərdən kənara çıxmağı və gəlir yönümlü hədəflərə diqqət yetirməyi tələb edir. Hər iki komandanın razılaşacağı şəkildə ixtisaslaşmış lid tərifini müəyyən etməklə başlayın. Ənənəvi yanaşma şöbələr arasında ciddi Xidmət Səviyyəsi Sazişinin (SLA) tətbiq edilməsidir. Bu sənəd lid satış müraciətinə hazır hesab edilməzdən əvvəl CRM sisteminizdə hansı məlumatların – məsələn, xüsusi vəzifələr, sənaye göstəriciləri və ya cari proqram təminatı istifadəsi – mütləq qeyd olunmalı olduğunu dəqiq göstərməlidir.
Tərif müəyyən edildikdən sonra, hər iki komandanı məsuliyyət daşıyan ortaq gəlir hədəfləri təyin edin. Məqsədiniz yeni illik təkrarlanan gəlirdə 500.000 dollar qazanmaqdırsa, marketinq həmin məbləğə çatmaq üçün lazım olan boru xəttini yaratmağa cavabdeh olmalıdır, satış isə həmin həcmin müəyyən faizini bağlamağa cavabdehdir. Hər iki komandanın son gəlir nəticəsində payı olduqda, onlar sahədə nəyin işlədiyini və kampaniya strategiyasında nəyin düzəlişə ehtiyacı olduğunu daha şəffaf şəkildə müzakirə edəcəklər.
Paylaşılan lid keyfiyyəti çərçivəsinin qurulması addımları
- Məlumat keyfiyyətindəki boşluqları müəyyən etmək üçün cari CRM lid statuslarının birgə nəzərdən keçirilməsini həyata keçirin.
- Hər iki şöbənin imzaladığı Marketinq Tərəfindən İxtisaslaşdırılmış Lid (MQL) və Satış Tərəfindən İxtisaslaşdırılmış Lid (SQL) üçün sənədləşdirilmiş tərif yaradın.
- Satış nümayəndələrinin müəyyən lidlərin nə üçün konversiya olunmadığı barədə hesabat verdiyi əks əlaqə dövrəsi tətbiq edin.
- Lid mənbəyinin effektivliyini birbaşa bağlanmış-qazanılmış mərhələsinə qədər izləmək üçün CRM teqlərindən istifadə edin.
- Sadəcə lid sayına deyil, xüsusi olaraq kampaniya performansına yönəlmiş iki həftədən bir görüşlər planlaşdırın.
Ünsiyyət boşluğunun aradan qaldırılmasında texnologiya hansı rolu oynayır?
Texnologiya hər iki şöbə üçün tək həqiqət mənbəyi rolunu oynamalıdır. HubSpot və ya Salesforce kimi platformadan istifadə edən tipik bir hesabda quraşdırma tez-tez sürtünmənin əsas səbəbidir. Əgər marketinq e-poçt avtomatlaşdırılması üçün bir alətdən, satış isə çıxış zəngləri üçün tamamilə fərqli bir sistemdən istifadə edirsə, məlumatlar təbii olaraq bir-birindən uzaqlaşacaq. Texnoloji yığınınızın konsolidasiyası hər iki komandaya LinkedIn reklam klikindən tutmuş son müqavilə imzalanmasına qədər hər bir toxunma nöqtəsi daxil olmaqla eyni müştəri tarixçəsini görməyə imkan verir.
Siz həmçinin CRM iş axınınızın satış nümayəndələrini kritik marketinq qarşılıqlı əlaqələri barədə avtomatik olaraq məlumatlandırmaq üçün konfiqurasiya olunduğundan əmin olmalısınız. Məsələn, yüksək niyyətli potensial müştəri bir həftə ərzində qiymət bələdçisini yüklərsə və ya keys stadi səhifənizə üç dəfə baxarsa, CRM təyin olunmuş satış nümayəndəsi üçün xəbərdarlıq işə salmalıdır. Bu, marketinq məlumatlarını satış üçün hərəkətverici kəşfiyyata çevirir ki, bu da ilk müraciət cəhdinin vaxtını və uyğunluğunu birbaşa yaxşılaşdırır.
Satış rəylərindən istifadə edərək məzmun uyğunluğunu necə yaxşılaşdırmaq olar
Satış nümayəndələri bütün günlərini potensial müştərilərlə danışmaqla keçirirlər ki, bu da onları marketinq strategiyanız üçün ən qiymətli məlumat mənbəyinə çevirir. Marketinqin müştərilərin hansı çətinliklərlə üzləşdiyini təxmin etməsi əvəzinə, satış komandasından kəşfiyyat zəngləri zamanı aldıqları ən ümumi sualları paylaşmasını xahiş edin. Daha sonra potensial müştəri nümayəndə ilə danışmazdan əvvəl bu xüsusi etirazları ünvanlayan məzmun yarada bilərsiniz. Bu, satış dövrünü qısaldır və komandanızla danışmazdan əvvəl potensial müştəriləri isitməyə kömək edir.
“İtirilmiş sövdələşmə” hesabatlarının mütəmadi olaraq nəzərdən keçirilməsi uyğunlaşdırma üçün digər vacib taktikadır. Potensial müştərilərin qiymət, xüsusiyyət dəstləri və ya rəqib müqayisələri səbəbindən ardıcıl olaraq imtina etdiyi bir nümunə görürsünüzsə, marketinq mesajlaşma strategiyasını buna uyğun olaraq tənzimləyə bilər. Bu, yeni rəqabətli döyüş kartlarının yaradılmasını, qiyməti aydınlaşdırmaq üçün eniş səhifəsi mətninin yenilənməsini və ya satış tərəfindən qeydə alınan ümumi etirazlara birbaşa qarşı çıxan şəkildə məhsulun dəyərini nümayiş etdirən təhsil videolarının istehsalını əhatə edə bilər.
Ardıcıl əks əlaqə dövrəsinin saxlanılması üçün ən yaxşı təcrübələr
- Sövdələşmələrin nə üçün qazanıldığını və ya itirildiyini müzakirə etmək üçün aylıq “qazan-itir” təhlili görüşü təsis edin.
- Gələcək rüb üçün kampaniya planlaşdırma sessiyalarında iştirak etmək üçün satış rəhbərliyini dəvət edin.
- Satış nümayəndələrinin lid keyfiyyəti üzrə real vaxt rejimində rəylərini bölüşməsi üçün xüsusi Slack kanalı və ya daxili forum yaradın.
- Marketinq komandası üzvlərini hər ay azı iki satış kəşfiyyat zəngində iştirak etmək üçün öyrədin.
- Hər kəsi motivasiya etmək üçün marketinq bülletenində satış komandasının fərdi uğur hekayələrini paylaşın.
Niyə lid ötürmə proseslərinə diqqət yetirməlisiniz?
Ötürmə prosesi müştəri həyat dövrünün ən həssas nöqtəsidir. Əgər lid reklama klikləyirsə, formanı doldurursa və sonra izləmə üçün üç gün gözləyirsə, ilkin momentum itirilir. Standart praktika marketinq avtomatlaşdırma vasitələrinin satış təqvimləri ilə inteqrasiya olunmasını təmin etməkdir. Calendly və ya yerli CRM görüş planlayıcıları kimi alətlərdən istifadə etməklə siz potensial müştərilərə maraq ifadə etdikdən dərhal sonra kəşfiyyat zəngi sifariş etməyə imkan verirsiniz və şöbələr arasında e-poçt vasitəsilə yazışma ehtiyacını aradan qaldırırsınız.
Bundan əlavə, lid köhnəlməsi və yenidən cəlb edilməsi üçün aydın qaydalar müəyyənləşdirin. Əgər satış nümayəndəsi 24 saat ərzində lid ilə əlaqə saxlamazsa, lid avtomatik olaraq marketinq tərbiyə ardıcıllığına qaytarılmalıdır. Bu, məşğul cədvəl səbəbindən heç bir potensial müştərinin arxada qalmamasını təmin edir. Ötürmə avtomatlaşdırıldıqda və aydın şəkildə müəyyən edildikdə, satış nümayəndələri yüksək dəyərli söhbətlərə diqqət yetirə bilər və marketinq əziyyətlə qazanılmış lidlərin lazımi təcililiklə idarə olunduğundan əmin ola bilər.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Cari lid tərifinizi audit etməklə başlayın. Bu həftə satış rəhbərinizlə görüş planlaşdırın və onlardan potensial müştərinin danışmağa hazır olduğuna hansı göstəricilərin işarə etdiyini dəqiq soruşun. Bu meyarları paylaşılan cədvəldə sənədləşdirin. Sonra, müzakirə etdiklərinizlə uyğun gəldiyindən əmin olmaq üçün CRM-inizin cari lid xal toplama ayarlarını yoxlayın. Ayarlar köhnəlibsə, satışın ən vacib hesab etdiyi meyarlara üstünlük vermək üçün onları yeniləyin. Bu kiçik dəyişiklik satış komandanıza ötürülən lidlərin keyfiyyətini dərhal yaxşılaşdıracaq və irəliyə doğru daha güclü uyğunlaşma üçün təməl qoyacaq.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing