B2B marketinq avtomatlaşdırma alətləri mürəkkəb satış dövrlərində e-poçt ardıcıllığı, lider qiymətləndirməsi və CRM yeniləmələri kimi təkrarlanan tapşırıqları idarə etmək üçün nəzərdə tutulmuş proqram təminatı platformalarıdır. Bu sistemlər komandalara müəyyən istifadəçi hərəkətlərinə əsasən ünsiyyəti avtomatlaşdırmaqla potensial müştəriləri qıf vasitəsilə irəlilətməyə imkan verir. Bu platformalardan istifadə etməklə şirkətlər hər bir fərdi qarşılıqlı əlaqəni əllə idarə etmədən potensial müştərilərlə ardıcıl əlaqə nöqtələrini saxlaya bilərlər. Bu bələdçi əməliyyat səmərəliliyinizi artırmaq üçün bu alətləri necə qiymətləndirməyi əhatə edir.
B2B marketinq avtomatlaşdırmasının əsas xüsusiyyətləri hansılardır?
Hər hansı bir avtomatlaşdırma platformasının mərkəzində istifadəçi davranışını bir neçə kanalda izləmək bacarığı dayanır. Potensial müştəri ağ kağız yüklədikdə, qiymət səhifəsinə baş çəkdikdə və ya təqdimat e-poçtundakı linkə kliklədikdə məlumatları əldə edən sistemə ehtiyacınız var. Bu məlumatlar nişanlılıq səviyyələrinə görə potensial müştərilərə dəyərlər təyin edən lider qiymətləndirmə mühərrikinə daxil olur. Lider müəyyən həddə çatdıqda, alət birbaşa əlaqəyə başlamaq üçün satış komandasına xəbərdarlıq edir. Bu sistemlər həmçinin auditoriyanızın müxtəlif seqmentləri üçün ünsiyyət yollarını xəritələşdirə biləcəyiniz vizual axın qurucuları təmin edir.
Digər əsas funksiya siyahı idarəçiliyi və segmente etməyi əhatə edir. Bütün verilənlər bazanıza bir ümumi yayım göndərmək əvəzinə, avtomatlaşdırma alətləri dinamik siyahılar qurmağa imkan verir. Bu siyahılar əlaqələr statuslarını dəyişdikdə və ya yeni maraqlar nümayiş etdirdikdə avtomatik olaraq yenilənir. Məsələn, əgər əlaqə CRM-nizdə liderdən fürsət mərhələsinə keçərsə, alət onları dərhal qıfın yuxarı hissəsindəki tərbiyə kampaniyasından çıxara və məhsula xas ardıcıllığa əlavə edə bilər. Bu, uzun B2B satış dövrlərində əlaqəni qorumaq üçün vacib olan ünsiyyəti uyğun saxlayır.
Xüsusi biznes ehtiyaclarınız üçün alətləri necə qiymətləndirmək olar
Doğru proqram təminatının seçilməsi mövcud texniki borcunuzu və inteqrasiya tələblərinizi dəqiq başa düşməyi tələb edir. Əksər B2B şirkətləri Salesforce və ya HubSpot kimi mərkəzi CRM-ə güvənirlər və marketinq alətiniz bu verilənlər bazası ilə mükəmməl şəkildə sinxronlaşmalıdır. Platformanı qiymətləndirərkən yerli inteqrasiyanın dərinliyini yoxlayın. Dərin inteqrasiya ikitərəfli məlumat axınına imkan verir, yəni marketinq platformasında edilən dəyişikliklər dərhal CRM-də görünür və əksinə. Əsas sahə xəritəçiliyi üçün ağır xüsusi kodlaşdırma tələb edən platformalardan çəkinin.
Bu alətlər üçün büdcə ayırmaq təkcə aylıq abunə xərcindən ibarət deyil. Verilənlər bazanız böyüdükcə bunlar tez-tez artdığı üçün hər əlaqə üçün dəyəri və aylıq e-poçt həcmi limitlərini nəzərdə keçirin. Bəzi satıcılar daha yüksək plana keçməyənə qədər A/B testi və ya proqnozlaşdırılan lider qiymətləndirməsi kimi qabaqcıl xüsusiyyətlərə girişi məhdudlaşdıran pilləli paketlər təklif edirlər. Əməliyyatlarınızı genişləndirdiyiniz zaman seçdiyiniz platformanın sərfəli qalmasını təmin etmək üçün növbəti on iki ay üçün nəzərdə tutulmuş lider böyümənizi xəritələşdirin.
Müasir B2B marketinqi üçün əsas platformalar
- HubSpot: İstifadəçi dostu interfeysi və marketinq, satış və xidmət mərkəzləri arasında sıx inteqrasiyası ilə tanınır.
- Salesforce Marketing Cloud: Mürəkkəb məlumat dəstlərini və miqyaslı müəssisə avtomatlaşdırma iş axınlarını idarə etmək üçün yüksək səviyyədə qabilliyyətlidir.
- ActiveCampaign: E-poçt fərdiləşdirilməsinə və vizual avtomatlaşdırma məntiqinə üstünlük verən müəssisələr üçün güclü seçimdir.
- Marketo Engage: Çox mərhələli lider idarəetmə prosesləri üzərində qranulyar nəzarətinə görə böyük təşkilatlar tərəfindən tez-tez seçilir.
Alien Road bu alətləri necə tətbiq edir?
Alien Road-da yanaşmamız müştərinin mövcud məlumat infrastrukturunun hərtərəfli auditi ilə başlayır. Məlumatların veb-sayt formalarından və reklam platformalarından CRM-ə necə axdığına baxırıq. Daha sonra biz marketinq avtomatlaşdırma alətini lider kvalifikasiyası üçün əsas mühərrik kimi fəaliyyət göstərməsi üçün konfiqurasiya edirik. Məsələn, tipik bir əməkdaşlıqda biz satış komandasına heç vaxt ötürülməmişdən əvvəl sənaye və ya şirkət ölçüsü kimi firmoqrafik məlumatlara əsasən liderləri kvalifikasiya edən avtomatlaşdırılmış işəsalıcılar qururuq. Bu, başqa halda aşağı niyyətli potensial müştərilərə vaxt sərf edə biləcək satış nümayəndələrinin yükünü azaldır.
Bizim prosesimiz həmçinin avtomatlaşdırma platformasında xüsusi hesabat idarə panelinin qurulmasını əhatə edir. Biz hansı kanalların və məzmun hissələrinin daha çox ixtisaslı liderlər gətirdiyini izləyərək attributsiya üzərində diqqət cəmləyirik. Xüsusi e-poçt kampaniyalarını CRM-də qapadılmış-qazanılmış sövdələşmələrlə əlaqələndirməklə, müştərilərimizə aydın ROI sübutu təqdim edirik. Bu, kampaniya strategiyasının daim təkmilləşdirilməsinə imkan verir, çünki hansı mesajlaşmanın xüsusi alıcı personaları ilə daha yaxşı rezonans doğurduğunu tez bir zamanda müəyyən edə bilərik. Biz həmçinin bütün avtomatlaşdırılmış ardıcıllıqlarda yüksək e-poçt çatdırılmasını təmin etmək üçün SPF, DKIM və DMARC qeydlərinin texniki quraşdırılmasını idarə edirik.
İcra zamanı qaçınılması lazım olan ümumi səhvlər
Tez-tez rast gəlinən səhv sabit proses yaratmamışdan əvvəl hər mümkün qarşılıqlı əlaqəni avtomatlaşdırmağa çalışmaqdır. Əgər əl ilə satış prosesiniz nizamsızdırsa, onu avtomatlaşdırmaq yalnız həmin nizamsızlığı sürətləndirəcəkdir. Xoş gəlmisiniz e-poçt seriyaları və ya lider təyinatı bildirişləri kimi ən çox vaxt aparan, lakin sadə tapşırıqları avtomatlaşdırmaqla başlayın. Bu iş axınlarının konversiya nisbətlərinizə necə təsir etdiyini dəqiq başa düşdükdən sonra, davranışa əsaslanan yenidən əlaqə kampaniyaları və ya çox mərhələli hesaba əsaslanan marketinq səyləri kimi daha mürəkkəb məntiqə keçə bilərsiniz.
Digər tələ məlumat гигиенаsını (gigiyenasını) qoruyub saxlaya bilməməkdir. Əgər CRM və ya marketinq verilənlər bazanızda təkrarlanan qeydlər, natamam əlaqə sahələri və ya köhnəlmiş məlumatlar varsa, avtomatlaşdırma ardıcıllığınız nəticə verməyəcəkdir. Məlumatların təmizlənməsi protokolunun qurulmasına vaxt sərf edin. Buraya təkrar dublikatların təmizlənməsi səyləri və yeni qeydiyyatlar üçün məcburi sahələr daxil olmalıdır. Məlumatlarınız təmiz olduqda, avtomatlaşdırma mühərriki daha etibarlı işləyir və mesajlaşmanız bütün əlaqə nöqtələrində ardıcıl qalır.
Avtomatlaşdırma müvəffəqiyyəti üçün hansı metrikləri izləməlisiniz?
- Liderdən-Fürsətə konversiya nisbəti: Avtomatlaşdırılmış tərbiyənizin liderləri qıf aşağı necə effektiv şəkildə hərəkət etdirdiyini ölçür.
- E-poçt nişanlılıq metrikləri: Məzmun strategiyanızın işləyib-işləmədiyini göstərən açılış və klikləmə nisbətləri.
- Müştəri Əldəetmə Dəyəri (CAC): Marketinq avtomatlaşdırma qurğusunun uzunmüddətli səmərəlilik təmin edib-etmədiyini müəyyən etməyə kömək edir.
- Məlumatın köhnəlmə sürəti: Əlaqə məlumatlarınızın nə qədər tez köhnəldiyini izləyir və daha yaxşı təsdiqləmə ehtiyacına işarə edir.
Avtomatlaşdırmada məzmunun rolu nədir?
Avtomatlaşdırma sadəcə olaraq məzmununuz üçün çatdırılma vasitəsidir. Əgər əsas e-poçtlar, ağ kağızlar və bələdçilər potensial müştəriyə dəyər vermirsə, hətta ən mürəkkəb quraşdırma da uğursuz olacaqdır. Tipik bir hesabda biz məzmunun alıcı səyahətinin xüsusi mərhələsinə uyğunlaşdırılmasını təmin edirik. Məsələn, qıfın yuxarı hissəsindəki məzmun geniş sənaye ağrı nöqtələrinə toxunmalıdır, halbuki qıfın orta hissəsindəki aktivlər xüsusi həllərə və müqayisələrə diqqət yetirməlidir. Məzmunu avtomatlaşdırma iş axınlarınızla uyğunlaşdırmaqla, siz potensial müştəriyə izləmək üçün aydın yol təqdim edirsiniz ki, bu da onları brendinizlə daha çox əlaqə qurmağa həvəsləndirir.
Məzmun aktivləriniz üçün müntəzəm audit cədvəlini qoruyub saxlayın. Zaman keçdikcə müəyyən məzmun hissələri, xüsusən də sürətlə hərəkət edən sənayelərdə köhnələ bilər. Linklərin hələ də aktiv olmasını, məlumatların cari olmasını və tonun cari brend şəxsiyyətinizlə uyğun qalmasını təmin etmək üçün avtomatlaşdırılmış ardıcıllıqlarınızı hər rüb yeniləyin. Məzmun təzə qaldıqda, avtomatlaşdırma axınları uzunmüddətli lider inkişafı üçün effektiv olaraq qalır.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
B2B marketinq avtomatlaşdırması ilə səyahətinizə başlamaq üçün mövcud lider təhvil vermə prosesinizi xəritələşdirməklə başlayın. Satış nümayəndəsinin səhnəyə girdiyi xüsusi anları müəyyənləşdirin və həmin mərhələdə potensial müştəridən dəqiq hansı məlumata ehtiyac duyduqlarını sənədləşdirin. Bu xəritəyə sahib olduqdan sonra, hər hansı boşluqları tapmaq üçün mövcud CRM məlumatlarınızı nəzərdən keçirin. Cari verilənlər bazanızı təmizləməyə və əsas lider ələ keçirmə formalarınızın məlumatları sisteminizə düzgün şəkildə daxil etməsini təmin etməyə diqqət yetirin. Əvvəlcə bu təməli qurmaqla, ümumi inteqrasiya problemlərindən qaçacaqsınız və komandanızı gələcəkdə daha mürəkkəb avtomatlaşdırma layihələri ilə uğur üçün quracqsınız.
Oxumağa davam edin: Linkedin Reklamları · B2B Marketinqi