Tələb yaratma hunisi mərhələləri, potensial alıcının ilkin məlumatlılıqdan son müqavilə imzalanmasına qədər keçdiyi memarlıq yolunu müəyyən edir. Bu səyahəti seqmentlərə ayırmaqla, marketoloqlar potensial müştərinin hər addımda qarşılaşdığı unikal problemləri həll edən xüsusi mesajlar çatdıra bilərlər. Strategiyanızı bu mərhələlərə uyğunlaşdırmaq, LinkedIn və ya Google Ads kimi platformalara xərclənən hər dolların huninin yuxarısındakı səs-küydə itmək əvəzinə, potensial müştərini qərara doğru aktiv şəkildə irəlilətməsini təmin edir.
Əsas tələb yaratma hunisi mərhələləri hansılardır?
Standart B2B tələb yaratma modeli üç əsas fazadan ibarətdir: məlumatlılıq, nəzərdən keçirmə və konversiya. Məlumatlılıq, brendinizin auditoriyanın hələ fərqində belə olmadığı bir problemə həll yolu təqdim etdiyi mərhələdir. Nəzərdən keçirmə, potensial müştərinin aktiv şəkildə öz seçimlərini qiymətləndirdiyi, tez-tez müqayisələr və ya təhsil məzmunu axtardığı mərhələdir. Nəhayət, konversiya mərhələsi, güclü sosial sübut və aydın hərəkətə çağırışlar tələb edən satınalma qərarının verildiyi mərhələdir.
Bir çox komanda məlumatlılıq fazasında satışı məcbur etməyə çalışır ki, bu da yüksək əldəetmə xərclərinə və aşağı konversiya dərəcələrinə səbəb olur. Daha yaxşı strategiya, etibarı tədricən artırmaq üçün məzmun növlərini bu xüsusi mərhələlərə uyğunlaşdırmağı əhatə edir. Demo istəməzdən əvvəl dəyər təqdim etdikdə, alıcının həqiqətən hazır olduqda əlaqə saxlaması üçün maneələri azaldırsınız.
Məzmunu alıcı niyyəti ilə necə uyğunlaşdırmaq olar?
Məzmun uyğunluğu effektiv huninin mühərrikidir. Məlumatlılıq mərhələsində məqsədiniz əhatə dairəsi və maarifləndirmədir. Sənayenin ümumi ağrılı nöqtələrini vurğulayan yüksək səviyyəli sənaye anlayışları, qısa videolar və ya bloq yazıları ilə diqqəti cəlb etmək istəyirsiniz. Bu məzmunu qapalı etməyin; brendinizi hədəf auditoriyanızın zehnində toxumlamaq üçün mümkün olan ən geniş yayılmanı istəyirsiniz.
Nəzərdən keçirmə fazasına keçərkən, məzmun problem həllinə doğru dəyişməlidir. Ağ sənədlər (white papers), ətraflı bələdçilər və vebinar qeydləri burada parlayır. Buradakı potensial müştəri həllinizin düzgün uyğun olub-olmadığını soruşur. Onlara alətinizi daxili maraqlı tərəflərə əsaslandırmaq üçün lazım olan məlumatı təqdim etməlisiniz. Tipik bir hesabda, metodologiyanızın arxasındakı ‘necə’ sualını izah edən uzun formatlı aktivlərlə ən çox qarşılıqlı əlaqəni burada görürük.
Konversiya mərhələsi niyə lead generasiyasından fərqlidir?
Ənənəvi lead generasiyası əlaqə məlumatlarını toplamağa yönəlsə də, tələb yaratma konversiyası satışa hazırlığa yönəlir. Bu mərhələdə məzmununuz tamamilə etibarın artırılmasına və riskin azaldılmasına keçməlidir. Case study-lər, ROI kalkulyatorları və birbaşa müqayisə səhifələri bu məqsədə xidmət edir. Siz e-poçt əldə etməyə çalışmırsınız; satış görüşü əldə etməyə çalışırsınız.
LinkedIn kimi platformalarda konversiya mərhələsi kampaniyalarınız xüsusilə yüksək niyyətli auditoriyanıza hədəflənməlidir. Bu potensial müştərilərə mövcud müştərilərin rəylərini göstərmək üçün retargeting siyahılarından istifadə edin. Əvvəlki təhsil məzmununuzla artıq qarşılıqlı əlaqədə olanlara diqqət yetirməklə, daha səmərəli büdcə və daha yüksək lead keyfiyyəti saxlaya bilərsiniz.
Hər mərhələdə hansı ölçülər vacibdir?
Yanlış ölçüləri izləmək marketinq komandalarını çaşdıran ümumi bir səhvdir. Hər bir xüsusi huni mərhələsinin məqsədinə uyğun KPI-lar seçməlisiniz. Bütün səyahət boyu eyni uğur meyarlarından istifadə etsəniz, çox güman ki, yanlış nəticə üçün optimallaşdıracaq və büdcənizi boşa xərcləyəcəksiniz.
- Məlumatlılıq: Brend görünürlüğünü ölçmək üçün əhatə dairəsinə, təəssüratlara və video izləmə dərəcələrinə diqqət yetirin.
- Nəzərdən keçirmə: Maraq səviyyələrini qiymətləndirmək üçün qarşılıqlı əlaqə dərəcəsini, səhifədə keçirilən vaxtı və ağ sənəd yükləmələrini ölçün.
- Konversiya: Son biznes təsirini ölçmək üçün demo sorğularını, satış üçün uyğun lead-ləri (SQL) və boru kəməri sürətini izləyin.
Büdcə bölgüsünü necə optimallaşdırmaq olar?
Büdcə bölgüsü B2B satış dövrünüzün uzunluğunu əks etdirməlidir. Uzun satış dövrü olan tipik bir hesabda, büdcənizin böyük hissəsi məlumatlılıq və nəzərdən keçirmə mərhələlərinə axmalıdır. Büdcənizin 90%-ni huninin aşağı hissəsindəki konversiya taktikalarına xərcləsəniz, ‘bazarda olan’ kiçik lead hovuzunuzu tez bir zamanda tükəndirəcəksiniz və xərcləriniz kəskin şəkildə artacaq.
Büdcənizi boru kəməriniz üçün yanacaq mənbəyi kimi düşünün. Məlumatlılıq mühərriki işlək vəziyyətdə saxlayan yanacaqdır, konversiya isə satışı alovlandıran qığılcımdır. Huninin yuxarısına davamlı investisiya qoyulmasa, aşağı hissə nəticədə quruyacaq. Alien Road, bütün mərhələləri müvafiq şəkildə qidalandırdığınızdan əmin olmaq üçün xərclərinizi hər otuz gündən bir yenidən qiymətləndirməyi tövsiyə edir.
Mərhələlər arasında keçidin idarə edilməsi
Huninin ən çətin hissəsi mərhələlər arasındakı keçiddir. Potensial müştəri nadir hallarda bir sessiyada bloq oxumaqdan demo sorğusuna keçir. Sizə bir körpü lazımdır. Bu körpü çox vaxt retargeting ardıcıllığı və ya növbəti məntiqi məlumat parçasını təklif edən yaxşı yerləşdirilmiş bir e-poçtdur.
Məsələn, ‘komanda səmərəliliyini necə artırmaq olar’ haqqında məqalə oxuyan birinə ‘proqram təminatımızın səmərəliliyi necə avtomatlaşdırdığı’ haqqında reklamla yenidən hədəflənməlidir. Bu hələ birbaşa satış deyil, lakin məhsula xas söhbətə doğru bir addımdır. Bu keçidləri xəritələməklə, alıcının səyahəti boyu rahatlıq yaradan bir davamlılıq hissi yaradırsınız.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır?
Mövcud məzmun kitabxananızı audit etməklə və hər bir aktivin huni mərhələsinə görə kateqoriyalara ayrılması ilə başlayın. Nəyə sahib olduğunuzu gördükdən sonra boşluqları müəyyən edə bilərsiniz. Bir çox komanda məlumatlılıq məzmununun çox olduğunu, lakin alıcıya nəzərdən keçirmə mərhələsində kömək edəcək çox az şeyin olduğunu görür. Audit tamamlandıqdan sonra strategiyanızı təkmilləşdirmək üçün bu addımları izləyin:
- Hansı aktivlərin ən aşağı qarşılıqlı əlaqə dəyərinə sahib olduğunu görmək üçün platforma panelinizdə cari reklam performansınızı yoxlayın.
- Ən vacib üç məhsul xüsusiyyətinizin sadə siyahısını yaradın və hər biri üçün alətin özünü deyil, faydasını izah edən bir aktiv yazın.
- Qiymət səhifənizə daxil olan insanları yalnız bloqunuzu oxuyanlardan ayırmaq üçün reklam menecerinizdə retargeting qrupu qurun.
- Cari media xərclərinizin 20%-ni növbəti iki həftə ərzində yalnız məlumatlılıq məzmununa yönələn ‘test’ kateqoriyasına ayırın.
- Hansı huni mərhələsinin daha çox dəstəyə ehtiyacı olduğunu müəyyən etmək üçün MQL və SQL arasında ən böyük düşüşlərin harada baş verdiyini görmək üçün CRM-inizi nəzərdən keçirin.
Ardıcıllıq əsas məqsəddir. Bu mərhələləri sənədləşdirməklə və məzmununuzu potensial müştərinin niyyəti ilə uyğunlaşdırmaqla, proqnozlaşdırıla bilən bir böyümə maşını yaradırsınız. Cari aktivlərinizi xəritələmək, boşluqları düzəltmək və büdcənizi yalnız son klikə deyil, bütün alıcı səyahətini dəstəkləmək üçün tənzimləmək üçün vaxt ayırın. Bu yanaşma boşa gedən reklam xərclərini minimuma endirir və gəlirə doğru aydın bir yol yaradır.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing