B2B tələb yaratma hunisini anlamaq

Huni adətən hədəf auditoriyanızın məhsulunuzun həll edə biləcəyi bir ağrı nöqtəsini və ya ehtiyacı müəyyən etdiyi məlumatlılıq mərhələsi ilə başlayır. Bu mərhələdə məqsədiniz brendinizi etibarlı ekspertiza mənbəyi kimi təsdiq edən faydalı məlumatlar təqdim etməkdir. Siz hələ satış tələb etmirsiniz; siz maarifləndirici məqalələr, sənaye hesabatları və ya yüksək səviyyəli video məzmun vasitəsilə problemləri həll edirsiniz. Ümumi bir səhv, məhsul nümayişlərini çox erkən təqdim etməkdir ki, bu da tez-tez çətinlikləri haqqında hələ də öyrənən potensial müştərilərin marağının itirilməsinə və sürtünməyə səbəb olur.

Məlumatlılıqdan sonra huni, alıcının müxtəlif üsulları və ya həll kateqoriyalarını qiymətləndirdiyi nəzərdən keçirmə mərhələsinə keçir. Onlar bir problemləri olduğunu bilirlər və indi onu həll etmək üçün yollar axtarırlar. Buradakı məzmununuz mütləq həddindən artıq təbliğat xarakterli olmadan həll kateqoriyanızın üstünlüklərini vurğulamalıdır. Məsələn, müxtəlif sənaye standartlarını müqayisə etmək və ya xüsusi iş axınlarının necə yaxşılaşdırıla biləcəyini izah etmək alıcıya nəyə ehtiyacı olduğuna dair zehni xəritə qurmağa kömək edir. Bu mərhələ, satış nümayəndəsi ilə danışmazdan əvvəl etibar yaratmaq üçün çox vacibdir.

Qərar mərhələsi alıcının provayderlər siyahısını daraltdığı və seçim etməyə hazır olduğu mərhələdir. Bu, qiymət modelləri, tətbiq müddətləri və təhlükəsizlik xüsusiyyətləri kimi məhsulunuz haqqında xüsusi məlumat vermək üçün bir andır. Satınalmanın qarşısını ala biləcək qalan maneələri aradan qaldırmağa diqqət etməlisiniz. Bu mərhələ üçün ümumi aktivlərə texniki sənədlər, oxşar tətbiq uğurlarını təfərrüatlandıran nümunə araşdırmaları və məhsul nümayişlərinə birbaşa giriş daxildir. Buradakı hər bir qarşılıqlı əlaqə aydın olmalı və təqdim etdiyiniz dəyərə yönəlməlidir.

Bu mərhələlərdə ardıcıl mesajı qorumaq vacibdir. Mesajınız məlumatlılıq mərhələsindən qərar mərhələsinə qədər kəskin şəkildə dəyişərsə, potensial müştərini çaşdırmaq riski ilə üzləşirsiniz. Brend kimliyinizi və dəyər təklifinizi bütün səyahət boyu gücləndirən vahid dildən istifadə edin. Tipik bir hesabda bu, xüsusi məzmun parçalarının hər bir mərhələyə uyğunlaşdırılmasını və LinkedIn Ads və ya orqanik axtarış kimi paylama kanallarınızın düzgün mesajı düzgün auditoriyaya düzgün vaxtda çatdırmasını təmin etməyi əhatə edir.

• Məlumatlılıq: Düzgün auditoriya ilə əlaqə saxladığınızı görmək üçün maarifləndirici məzmun üzrə əhatə dairəsini, təəssüratları və cəlb etmə dərəcələrini izləyin.
• Nəzərdən keçirmə: Həll yönümlü məqalələr, vebinar qeydiyyatları və resurs mərkəzinizə təkrar ziyarətlər üzrə klik dərəcələrini ölçün.
• Qərar: Satınalma niyyətinin aydın göstəriciləri kimi demo sorğularını, qiymət səhifəsinə baxışları və birbaşa əlaqə sorğularını izləyin.
• Saxlama: Məhsulunuzun davamlı ehtiyacları necə qarşıladığını başa düşmək üçün müştəri istifadə nümunələrini və yenilənmə müzakirələrini izləyin.

Alien Road-da biz alıcıya rəhbərlik edən məzmunun məntiqi ardıcıllığını qurmaqla tələb yaratmağı idarə edirik. Biz məlumatlılıq, nəzərdən keçirmə və qərar mərhələlərindəki boşluqları müəyyən etmək üçün mövcud məzmun kitabxanasını audit etməklə başlayırıq. Əgər müştərinin huninin yuxarısı üçün maarifləndirici materialı yoxdursa, biz hər hansı ödənişli kampaniyaya başlamazdan əvvəl bu aktivlərin yaradılmasına üstünlük veririk. Bu, LinkedIn kimi platformalarda reklamlar işlətdiyimiz zaman trafikin dərhal satış zəngi istəmək əvəzinə, ziyarətçiyə həqiqətən dəyər verən səhifələrə enməsini təmin edir.

Biz həmçinin hər bir toxunma nöqtəsinin görünməsini təmin etmək üçün izləmənin texniki quraşdırılmasına diqqət yetiririk. Məsələn, istifadəçilərin məlumatlılıq səviyyəli bloq yazısından məhsula xas açılış səhifəsinə necə keçdiyini müşahidə etmək üçün Google Analytics-dən istifadə edə bilərik. Müəyyən bir nöqtədə azalma görsək, mesajlaşmanı və hərəkətə çağırışı huninin mərhələsi ilə uyğun olub-olmadığını yoxlayırıq. Bu metodik yanaşma bizə büdcənin müştəri üçün nəticə verən məzmuna xərclənməsini təmin edərək, fərziyyələr əvəzinə faktiki davranışa əsaslanaraq kampaniyaları tənzimləməyə imkan verir.

B2B hunisi marketinq və satış komandaları arasındakı əlaqədən çox asılıdır. Əgər marketinq maraq yaradırsa, lakin satış söhbəti idarə etməyə hazır deyilsə, ilkin mərhələlərdə sərf olunan səy boşa gedir. Marketinq satış komandasına potensial müştərinin artıq istehlak etdiyi məzmun haqqında məlumat verməlidir ki, satış komandası öz təbliğatını fərdiləşdirə bilsin. Məsələn, bir potensial müştəri kibertəhlükəsizlik haqqında ağ sənəd yükləyibsə, satış nümayəndəsi söhbətə ümumi məhsul təqdimatı əvəzinə, həmin mövzuda daha konkret fikirlər təklif edərək başlamalıdır.

Bu iki şöbə arasında müntəzəm görüşlər potensial müştərilərin harada ilişib qaldığını müəyyən etməyə kömək edir. Bəlkə də nəzərdən keçirmə mərhələsindəki məzmun çox texnikidir və ya qərar mərhələsinə keçid kifayət qədər aydın deyil. Bu darboğazları birlikdə nəzərdən keçirməklə, hər iki komanda öz proseslərini təkmilləşdirə və alıcının rəvan təcrübəyə malik olmasını təmin edə bilər. Bu əməkdaşlıq mühiti rəqabətli bazarda dönüş dərəcələrini artırmaq və ümumi satış dövrünü qısaltmaq üçün açardır.

• Hunidəki mövqeyindən asılı olmayaraq hər bir potensial müştəriyə eyni cür yanaşmaq.
• Həqiqi dönüş niyyətinə məhəl qoymadan kliklər kimi boş göstəricilərə çox diqqət yetirmək.
• Satınalma qərarı verməyə hələ hazır olmayan potensial müştəriləri yetişdirməmək.
• Müxtəlif mərhələlərin bir-biri ilə məntiqi şəkildə əlaqəli olmadığı məzmun siloları yaratmaq.
• Uzunmüddətli müştəri dəyəri üçün həyati əhəmiyyət kəsb edən satınalmadan sonrakı mərhələyə laqeyd yanaşmaq.

Uğurlu müştərilərinizin çevrilməzdən əvvəl izlədikləri ən ümumi yolu müəyyən etməklə başlayın. Hansı səhifələrə və hansı ardıcıllıqla baxdıqlarını görmək üçün veb sayt analitikanıza baxın. Əgər uğurlu sövdələşmələrin əksəriyyətinin xüsusi ağ sənəd və ya nümunə araşdırması ilə başladığını görsəniz, həmin məzmunun asanlıqla əldə edilə biləcəyinə və əsas kanallarınız vasitəsilə təbliğ olunduğuna əmin olun. Bu sadə düzəliş biznesiniz üçün işlədiyi sübut edilmiş yola daha çox potensial müştəri yönəltməyə kömək edə bilər.

Sonra, cari hərəkətə çağırış düymələrinizi qiymətləndirin. Onlar huninin mərhələsi üçün uyğundurmu? Məlumatlılıq səviyyəli ziyarətçi ‘Demo tələb et’ düyməsi ilə sıxıla bilər, halbuki ‘Tam hesabatı oxu’ düyməsi daha cəlbedici olardı. Bu düymələri alıcının cari düşüncə tərzi ilə uyğunlaşdırmaq üçün dəyişdirin və bunun dönüş dərəcələrinizə necə təsir etdiyini görün. Trafikinizin birbaşa müşahidəsinə əsaslanan kiçik, artan dəyişikliklər çox vaxt veb saytınızın tam əsaslı təmirinə cəhd etməkdən daha effektivdir.

Nəhayət, e-poçt izləmə ardıcıllığınızı nəzərdən keçirin. Hər kəsə eyni mesajı göndərirsiniz, yoxsa auditoriyanızı məşğul olduqları məzmuna görə seqmentləşdirirsiniz? İki fərqli izləmə yolu yaratmaqla başlayın: biri brendiniz haqqında yeni öyrənməyə başlayan insanlar üçün, digəri isə qiymət səhifənizə daxil olanlar üçün. Ünsiyyətinizi uyğunlaşdırmaqla, potensial alıcıya onların vaxtına hörmət etdiyinizi və cari ehtiyaclarını başa düşdüyünüzü göstərirsiniz ki, bu da sövdələşməni bağlamaq üçün lazım olan etimadı yaradır.

Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketinq