Marketinq tərəfindən təsdiqlənmiş potensial müştəri (MQL), potensial müştəri haqqında məlumatlara əsasən digər potensial müştərilərlə müqayisədə müştəriyə çevrilmə ehtimalı daha yüksək hesab edilən potensial müştəridir. Bu təsnifat marketinq səyləri ilə satış fəaliyyəti arasında körpü rolunu oynayır və komandanın xidmətinizə və ya məhsulunuza real maraq göstərən şəxslərə diqqət yetirməsini təmin edir. İstifadəçi davranışını izləmək üçün ardıcıl meyarlar tətbiq etməklə, biznesiniz izləmə tədbirlərini prioritetləşdirə və tipik hesab quraşdırmasında ümumi konversiya səmərəliliyini artıra bilər.
Praktiki baxımdan Marketinq tərəfindən təsdiqlənmiş potensial müştəri nədir?
MQL-i müəyyən etmək ideal müştəri profilinizi və hazırlığı göstərən xüsusi hərəkətləri aydın başa düşməyi tələb edir. Soyuq potensial müştəridən fərqli olaraq, MQL brendinizlə daha çox öyrənmək və ya alışa doğru irəliləmək istəyini göstərən yollarla qarşılıqlı əlaqədə olmuşdur. Məsələn, texniki ağ sənədi (whitepaper) yükləyən və ya vebinara qeydiyyatdan keçən ziyarətçi, çox vaxt bloqunuzun ana səhifəsinə sadəcə bir dəfə daxil olan şəxsdən daha irəli mərhələdə olur. Bu qarşılıqlı əlaqələrdən toplanan məlumatlar marketinq komandanıza potensial müştərini satış şöbəsinə yönləndirməzdən əvvəl birbaşa söhbətə və ya daha çox təşviq səylərinə hazır kimi təsnif etməyə imkan verir.
Tipik bir hesabda bu təsnifat CRM sisteminizdə və ya marketinq avtomatlaşdırma platformanızda qurulur. Siz potensial müştəri statusunu ‘abunəçi’-dən ‘MQL’-ə dəyişən xüsusi xal hədlərini və ya davranış tetikleyicilerini müəyyən edirsiniz. Bu proses təxminləri aradan qaldırır və marketinq və satış komandalarınız arasında ortaq bir dil yaradır. Hər kəs təsdiqlənmiş potensial müştərinin nə olduğunu razılaşdıqda, bu iki şöbə arasındakı sürtünmə azalır, bu da daha məhsuldar təhvil verməyə və böyüməyə daha fokuslanmış yanaşmaya gətirib çıxarır.
Marketinq tərəfindən təsdiqlənmiş potensial müştərini necə müəyyən edirsiniz?
MQL-lərin müəyyən edilməsi potensial müştərilərin arxada qoyduğu rəqəmsal izlərin təhlilini əhatə edir. Uğurlu satış konversiyaları ilə əlaqəli nümunələri axtarmalısınız. Hansı məzmun parçalarının və ya veb səhifələrin nəticədə ödənişli müştəriyə çevrilənlər tərəfindən tez-tez ziyarət edildiyini görmək üçün tarixi məlumatlarınızı yoxlamaqla başlayın. Əgər qiymət səhifənizə baxan və ya demo tələb edən istifadəçilərin bağlanma ehtimalının 50% daha yüksək olduğunu görsəniz, bu xüsusi hərəkətlər təsnifat çərçivənizin əsas komponentləri olmalıdır.
Aşağıdakı göstəricilər MQL üçün ümumi əlamətlərdir:
- Xidmətləriniz haqqında xüsusi suallar vermək üçün əlaqə formasını doldurmaq.
- Qiymət və ya nümunə araşdırması bölmələriniz kimi yüksək niyyətli səhifələrə təkrar ziyarətlər.
- Broşürlər və ya məhsul bələdçiləri kimi qapalı məzmunun bir neçə hissəsini yükləmək.
- Ətraflı xidmət təsvirlərini oxumaq üçün klikləyərək e-poçt kampaniyaları ilə əlaqə saxlamaq.
- Canlı məhsul nümayişlərində və ya vebinarlarda iştirak etmək.
Niyə potensial müştəri təsnifatı böyüməniz üçün lazımdır?
MQL-in aydın tərifi olmadan, satış komandanız almağa hazır olmayan potensial müştərilərə vaxt sərf edə bilər. Bu, resursların israfına və qaçırılmış fürsətlərə səbəb olur. Potensial müştəriləri satış nümayəndələrinizə çatmazdan əvvəl süzgəcdən keçirməklə, onların enerjisinin xüsusi hərəkətlər vasitəsilə maraqlarını artıq təsdiqləmiş insanlara yönəldilməsini təmin edirsiniz. Bu yanaşma satış kanalını təmiz saxlayır və marketinq komandanıza yaratdıqları potensial müştərilərin keyfiyyətinə əsasən mesajlarını təkmilləşdirməyə imkan verir.
Yaxşı qurulmuş təsnifat sistemi həm də kampaniyalarınız üçün daha yaxşı rəy döngələri təmin edir. Əgər çoxlu sayda potensial müştəri görürsünüzsə, lakin çox azı MQL mərhələsinə çatırsa, bu, marketinq məzmununuzun yanlış auditoriyanı cəlb etdiyini və ya hərəkətə çağırış strategiyanızın düzəlişə ehtiyacı olduğunu göstərir. Əksinə, yüksək MQL dərəcəsi məzmununuzun düzgün insanlara effektiv şəkildə çatdığını və onları cəlb etdiyini göstərir, bu da sizə cari marketinq strategiyanızda nəyin işlədiyini və nəyin işləmədiyini aydın şəkildə göstərir.
MQL-ləri müəyyən edərkən ümumi səhvlər
Bir çox təşkilat təsnifat həddini çox aşağı qoymaq səhvinə yol verir. Hər veb sayt ziyarətçisini və ya sosial media izləyicisini potensial müştəri kimi saydıqda, səylərinizi sulandırırsınız və satışın mənalı izləmə təmin etməsini qeyri-mümkün edirsiniz. Digər bir səhv, biznesiniz dəyişdikcə bu meyarları yeniləməməkdir. Yeni məhsullar istifadəyə verdikdə və ya yeni bazarlara daxil olduqda, təsdiqlənmiş potensial müştərini göstərən davranışlar dəyişə bilər. MQL tərifinin cari bazarın reallığını hələ də əks etdirdiyinə əmin olmaq üçün satış komandanızla müntəzəm yoxlamalar lazımdır.
Digər bir ümumi nümunə, davranış niyyətinə məhəl qoymadan demoqrafik məlumatlara çox güvənməkdir. Potensial müştərinin vəzifəsini və ya şirkət ölçüsünü bilmək faydalı olsa da, onların saytınızdakı faktiki davranışı çox vaxt onların alış niyyətinin daha yaxşı göstəricisidir. Saytınıza heç vaxt daxil olmayan hədəf şirkətdən gələn potensial müştəri, ümumiyyətlə, bütün bloqunuzu oxuyan və qiymət bələdçinizi yükləyən daha kiçik şirkətdən gələn potensial müştəridən daha az ‘təsdiqlənmiş’ hesab olunur. Bu iki məlumat dəstini tarazlaşdırmaq daha dəqiq xal modeli yaratmağa kömək edəcəkdir.
Alien Road potensial müştəri məlumatlarını necə tətbiq edir
Alien Road-da biz müştərilərimizə mövcud CRM arxitekturaları daxilində potensial müştəri təsnifatı çərçivələrini qurmaq və idarə etməkdə kömək edirik. Biz müştərinin tarixi konversiya məlumatlarını nəzərdən keçirərək baza xətti yaratmaqla başlayırıq. Daha sonra biz müştəri səyahətini xəritələşdirməyə kömək edir, real marağı göstərən əsas toxunma nöqtələrini müəyyən edirik. Bizim yanaşmamız, qarşılıqlı əlaqələrinə əsasən əvvəlcədən müəyyən edilmiş xal həddinə çatdıqdan sonra potensial müştəriləri avtomatik olaraq MQL kimi etiketləyən potensial müştəri qiymətləndirmə qaydalarının konfiqurasiyasını əhatə edir.
Məsələn, B2B xidmət təminatçısı üçün tipik bir əməkdaşlıqda, biz xəbər bülleteni qeydiyyatı üçün 10 xal, ağ sənəd yükləməsi üçün 30 xal və demo sorğusu üçün 50 xal təyin edə bilərik. Potensial müştəri 80 xal həddini keçdikdən sonra, CRM satış komandası üçün avtomatlaşdırılmış xəbərdarlıq göndərir. Biz həmçinin bu xalları aylıq əsasda izləyirik ki, onların aktual qaldığından əmin olaq. Bu qaydaları zamanla təkmilləşdirərək, biz müştərilərimizə söhbətə hazır olan yüksək keyfiyyətli potensial müştərilərin sabit axınını saxlamağa kömək edirik, bu da satış komandasına potensial müştəri axtarmaq əvəzinə sövdələşmələri bağlamağa diqqət yetirməyə imkan verir.
MQL sisteminizi qurmaq üçün əsas addımlar hansılardır?
Funksional MQL sisteminin qurulması məlumatlarınıza və proseslərinizə sistemli yanaşma tələb edir. Siz buna bir dəfəlik tapşırıqdan çox iterativ layihə kimi baxmalısınız. Potensial müştərinin xüsusi təklifinizlə maraqlandığını aydın şəkildə göstərən hərəkətlərin siyahısını yaratmaqla başlayın. Bu hərəkətlər müəyyən edildikdən sonra, izləmə alətlərinizin bu hadisələri dəqiq şəkildə ələ keçirmək üçün konfiqurasiya olunduğundan əmin olmalısınız. İzləmə piksellərinin quraşdırılması və ya CRM avtomatlaşdırma iş axınlarının konfiqurasiyası kimi texniki quraşdırma məlumatlarınızın etibarlılığı üçün vacibdir.
Çərçivənizi qurmaq üçün bu addımları izləyin:
- Hansı aktivlərin ən çox maraq doğurduğunu görmək üçün cari məzmununuzu yoxlayın.
- Satış komandanızla ‘Təhvil vermə’ meyarlarını müəyyən edin ki, hər kəs təriflə razılaşsın.
- İdentifikasiya prosesini avtomatlaşdırmaq üçün CRM-inizdə potensial müştəri qiymətləndirməsini həyata keçirin.
- Maraqlanan, lakin hələ almağa hazır olmayan potensial müştərilər üçün təşviq yolları yaradın.
- Yeni məhsullar və ya bazar tendensiyaları üçün düzəliş etmək üçün meyarlarınızı hər rüb nəzərdən keçirin.
Potensial müştəri təsnifatı prosesinizi necə saxlamaq olar
MQL prosesinizi saxlamaq ilkin quraşdırma qədər vacibdir. Veb sayt trafikiniz və alıcı davranışlarınız dəyişdikcə statik sistem tez bir zamanda köhnələcək. Aldıqları potensial müştərilər haqqında rəy toplamaq üçün satış şöbənizlə müntəzəm görüş təyin etməlisiniz. Onlardan MQL kimi etiketlənmiş potensial müştərilərin zənglər zamanı həqiqətən maraq göstərib-göstərmədiyini soruşun. Əgər onlar bu potensial müştərilərin böyük bir hissəsinin uyğun olmadığını bildirirlərsə, qiymətləndirmə qaydalarınızı tənzimləməli və ya hədəf auditoriya profilinizi yenidən qiymətləndirməlisiniz.
Hesabatlarda ardıcıllıq uzunmüddətli uğur üçün digər əsas amildir. Neçə MQL-in Satış tərəfindən təsdiqlənmiş potensial müştəriyə (SQL) və nəticədə müştəriyə çevrildiyini izləyin. Bu konversiya dərəcəsi marketinq səyləriniz üçün sağlamlıq yoxlaması rolunu oynayır. Əgər bu dərəcədə azalma görsəniz, yaradılan potensial müştərilərin keyfiyyətini araşdırın. Bu göstəriciləri yaxından izləməklə, investisiyanızın gəlirliliyini qoruyan və satış kanalınızı canlı fürsətlərlə dolu saxlayan məlumatlı düzəlişlər edə bilərsiniz.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Başlamaq üçün, bu həftə son 50 bağlanmış sövdələşmənizi nəzərdən keçirmək üçün bir neçə saat vaxt ayırın. Onların əlaqə yaratmazdan əvvəl hansı səhifələrə daxil olduqlarını və hansı məzmunu yüklədiklərini qeyd edin. MQL meyarlarınızın ilk iterasiyasını yaratmaq üçün bu tapıntılardan istifadə edin. Əgər rəsmi qiymətləndirmə sisteminiz yoxdursa, CRM-inizdə asanlıqla izləyə biləcəyiniz yalnız iki yüksək niyyətli davranışı müəyyən etməklə başlayın. Uyğunluğu təmin etmək üçün bu tapıntıları satış rəhbərinizlə bölüşün. Bu sadə, fokuslanmış səy potensial müştəri təsnifatı prosesiniz üçün möhkəm bir təməl təmin edəcək və qarşıdakı aylarda daha yaxşı nəticələr üçün marketinq strategiyanızı təkmilləşdirməyə kömək edəcəkdir.
Oxumağa davam edin: CRM sistemi · E-poçt marketinqi