Las mejores herramientas de ABM para estrategias B2B empresariales

Elegir una plataforma requiere observar qué tan bien cierra la brecha entre los datos de ventas y marketing. La mayoría de las empresas necesitan una herramienta que identifique cuentas basadas en datos firmográficos como el tamaño de la empresa, la industria y el crecimiento de los ingresos. Una herramienta sólida también debe proporcionar datos de intención, que rastrean el comportamiento de investigación de los clientes potenciales en la web. Esto permite a su equipo priorizar el alcance a las cuentas que actualmente buscan soluciones similares a las suyas. La confiabilidad y la facilidad de uso en la interfaz del CRM son esenciales, ya que su equipo de ventas será el usuario principal de estos conocimientos.

Las capacidades de integración son una preocupación principal para cualquier organización. Si el software que ha elegido no puede comunicarse con su CRM o plataforma de automatización de marketing existente, su equipo perderá horas transfiriendo datos manualmente. Busque integraciones nativas con sistemas empresariales estándar. Cuando los datos fluyen automáticamente, los representantes de ventas reciben alertas en tiempo real cuando una cuenta objetivo interactúa con su sitio web o abre un correo electrónico. Esta velocidad permite un seguimiento inmediato, que a menudo es la diferencia entre una reunión reservada y una oportunidad perdida.

El mercado se divide en varias categorías funcionales, cada una de las cuales sirve a una parte diferente del ciclo de ventas. Primero, tiene herramientas de identificación de cuentas y enriquecimiento de datos. Estas le ayudan a construir su lista inicial de empresas objetivo proporcionando información de contacto precisa y conocimientos empresariales. Sin datos de alta calidad, incluso la campaña más costosa no llegará a las personas adecuadas. Debe asegurarse de que su fuente de datos se actualice con frecuencia para evitar altas tasas de rebote y desperdicio de gasto publicitario en clientes potenciales obsoletos.

En segundo lugar, las plataformas basadas en la intención se centran en identificar qué cuentas están en el mercado para su producto en este momento. Estas herramientas analizan el comportamiento de búsqueda y los patrones de consumo de contenido para señalar el interés activo. En tercer lugar, las plataformas de orquestación sirven como el centro neurálgico de sus campañas. Le permiten coordinar mensajes a través de LinkedIn, correo electrónico y correo directo. Al gestionar su estrategia multicanal desde una sola pantalla, se asegura de que su mensaje permanezca consistente durante todo el viaje del comprador.

• Precisión y profundidad de los datos: Verifique con qué frecuencia el proveedor actualiza su base de datos y si ofrecen números de teléfono de marcación directa verificados.
• Integración con CRM: Confirme que la herramienta se sincroniza con su instancia específica de Salesforce, HubSpot o Dynamics sin requerir código personalizado.
• Calidad de los datos de intención: Pregunte cómo recopila el proveedor las señales de intención y si ofrecen tanto seguimiento de sitios web de primera parte como datos de investigación web de terceros.
• Informes y análisis: Busque paneles que muestren tendencias de compromiso a nivel de cuenta en lugar de solo métricas de vanidad como clics o impresiones.
• Experiencia de usuario: Pruebe la interfaz para los usuarios de ventas para asegurarse de que puedan acceder a los conocimientos sin abandonar su flujo de trabajo diario.

En Alien Road, seguimos un enfoque estructurado para implementar herramientas de ABM para nuestros clientes. Comenzamos auditando sus datos de CRM actuales para identificar brechas en su cobertura de cuentas. Una vez que tenemos una lista limpia de cuentas objetivo, configuramos la herramienta de ABM para que se sincronice con su cuenta de LinkedIn Ads. Esto nos permite enviar la lista objetivo directamente a la plataforma publicitaria para una coincidencia precisa de la audiencia. Luego configuramos activadores automatizados que notifican a su equipo de ventas cada vez que un prospecto de estas cuentas objetivo interactúa con nuestro contenido.

En un compromiso típico, también establecemos un ciclo de retroalimentación entre ventas y marketing. Realizamos reuniones semanales para revisar qué cuentas muestran más intención y qué mensajes están impulsando el mayor compromiso. Ajustamos nuestro gasto publicitario y estrategia de contenido en función de estos hallazgos. Este proceso garantiza que los esfuerzos de marketing siempre estén alineados con la realidad del embudo de ventas. Al mantener el ciclo de retroalimentación ajustado, ayudamos a nuestros clientes a optimizar su presupuesto y centrar su energía en las cuentas con mayor probabilidad de cierre.

Ejecutar una estrategia básica basada en cuentas es posible con hojas de cálculo e investigación manual, pero carece de la escala necesaria para el crecimiento empresarial. Si bien un equipo pequeño podría administrar una lista de 20 empresas manualmente, un equipo empresarial que se dirija a cientos o miles de cuentas luchará rápidamente con la gestión de datos. Los procesos manuales conducen a una comunicación fragmentada y a oportunidades de seguimiento perdidas. Las herramientas dedicadas proporcionan la automatización necesaria para mantener la consistencia en listas grandes. También proporcionan la visibilidad necesaria para medir el rendimiento con precisión.

Considere el costo de tiempo de la investigación manual. Si un representante de ventas pasa dos horas al día buscando detalles de contacto o verificando si una empresa objetivo está contratando, eso son diez horas por semana de tiempo de venta perdido. Cuando multiplica esto por un equipo de diez, el costo de no usar una herramienta automatizada se vuelve significativo. Invertir en la tecnología adecuada se paga solo al permitir que su personal se concentre en conversaciones de alto valor en lugar de tareas administrativas. Las mejores herramientas actúan como una extensión de su equipo, proporcionando conocimientos que de otro modo serían invisibles.

El presupuesto para estas herramientas debe verse como parte de su costo total de adquisición de clientes. Muchos proveedores ofrecen precios escalonados basados en la cantidad de cuentas que desea rastrear o la cantidad de usuarios que necesitan acceso. Comience identificando la funcionalidad principal que necesita frente a las características que son ‘agradables de tener’. Es posible que descubra que un plan de nivel medio ofrece suficiente enriquecimiento de datos y señales de intención para su volumen actual. Evite pagar por características de nivel empresarial si su equipo aún no está preparado para utilizarlas en toda su capacidad.

Monitoree su uso durante los primeros seis meses para asegurarse de que está obteniendo valor de la inversión. Si descubre que su equipo de ventas no está utilizando las alertas de intención, investigue si el problema es la calidad de los datos o la falta de capacitación. En una configuración de cuenta típica, vemos que la capacitación es a menudo tan importante como la herramienta misma. Si su equipo no entiende cómo interpretar las señales, el software no generará un retorno. Asigne una parte de su presupuesto para la incorporación del equipo y el soporte técnico continuo para maximizar sus resultados.

• Comenzar con demasiadas cuentas: Es mejor centrarse en 50 cuentas de alta calidad que en 500 mal dirigidas.
• Ignorar la opinión de ventas: Los equipos de marketing a menudo crean listas sin consultar a ventas, lo que lleva a una desalineación en la prioridad de la cuenta.
• Falta de contenido personalizado: Enviar mensajes genéricos a una audiencia altamente específica derrota el propósito de una estrategia de ABM.
• Esperar resultados instantáneos: Los ciclos de ventas empresariales son largos; rastrear las métricas de compromiso es más importante que los ingresos inmediatos en el primer trimestre.
• Mala higiene de datos: Permitir que datos de contacto duplicados o incorrectos inunden su CRM reducirá la confianza que su equipo tiene en la herramienta.