Müəssisə B2B Strategiyası üçün Ən Yaxşı ABM Alətləri

Platforma seçmək satış və marketinq məlumatları arasındakı boşluğu nə dərəcədə aradan qaldırdığına baxmağı tələb edir. Əksər müəssisə şirkətləri hesabları şirkət ölçüsü, sənaye və gəlir artımı kimi firmoqrafik göstəricilərə əsasən müəyyən edən bir alətə ehtiyac duyur. Güclü bir alət həmçinin potensial müştərilərin internetdəki araşdırma davranışlarını izləyən niyyət məlumatlarını təmin etməlidir. Bu, komandanıza hazırda sizinkinə bənzər həllər axtaran hesablara müraciəti prioritetləşdirməyə imkan verir. CRM interfeysində etibarlılıq və istifadə rahatlığı vacibdir, çünki satış komandanız bu anlayışların əsas istifadəçiləri olacaq.

İnteqrasiya imkanları hər hansı bir təşkilat üçün əsas narahatlıq doğurur. Seçdiyiniz proqram təminatı mövcud CRM və ya marketinq avtomatlaşdırma platformanızla əlaqə qura bilmirsə, komandanız məlumatları əl ilə köçürməyə saatlarla vaxt itirəcək. Standart müəssisə sistemləri ilə yerli inteqrasiyaları axtarın. Məlumatlar avtomatik axdıqda, satış nümayəndələri hədəf hesab veb saytınızla qarşılıqlı əlaqədə olduqda və ya e-poçtu açdıqda real vaxt rejimində xəbərdarlıqlar alırlar. Bu sürət dərhal izləməyə imkan verir ki, bu da çox vaxt sifariş edilmiş görüş ilə itirilmiş fürsət arasındakı fərqdir.

Bazar satış dövrünün müxtəlif hissələrinə xidmət edən bir neçə funksional kateqoriyaya bölünür. Birincisi, hesabın müəyyən edilməsi və məlumatların zənginləşdirilməsi alətləriniz var. Bunlar dəqiq əlaqə məlumatları və biznes anlayışları təqdim edərək hədəf şirkətlərinizin ilkin siyahısını yaratmağa kömək edir. Yüksək keyfiyyətli məlumat olmadan, ən bahalı kampaniya belə düzgün insanlara çatmayacaq. Köhnəlmiş potensial müştərilərə görə yüksək sıçrayış nisbətlərindən və boşa çıxan reklam xərclərindən qaçmaq üçün məlumat mənbəyinizin tez-tez yeniləndiyinə əmin olmalısınız.

İkincisi, niyyətə əsaslanan platformalar hazırda məhsulunuz üçün bazarda hansı hesabların olduğunu müəyyən etməyə diqqət yetirir. Bu alətlər aktiv marağı qeyd etmək üçün axtarış davranışını və məzmun istehlakı nümunələrini təhlil edir. Üçüncüsü, orkestr platformaları kampaniyalarınız üçün mərkəzi mərkəz rolunu oynayır. Onlar LinkedIn, e-poçt və birbaşa poçt vasitəsilə mesajlaşmanı koordinasiya etməyə imkan verir. Çoxkanallı strategiyanızı tək bir ekrandan idarə edərək, mesajınızın bütün alıcı səyahəti boyu ardıcıl qalmasını təmin edirsiniz.

• Məlumatın dəqiqliyi və dərinliyi: Provayderin məlumat bazasını nə qədər tez-tez yenilədiyini və təsdiqlənmiş birbaşa yığım telefon nömrələri təklif edib-etmədiyini yoxlayın.
• CRM inteqrasiyası: Alətin xüsusi Salesforce, HubSpot və ya Dynamics nümunənizlə xüsusi kod tələb etmədən sinxronlaşdığını təsdiqləyin.
• Niyyət məlumatının keyfiyyəti: Satıcının niyyət siqnallarını necə topladığını və həm birinci tərəf veb sayt izləmə, həm də üçüncü tərəf veb araşdırma məlumatlarını təklif edib-etmədiyini soruşun.
• Hesabat və analitika: Kliklər və ya təəssüratlar kimi yalnız boş göstəricilər əvəzinə hesab səviyyəsində əlaqə tendensiyalarını göstərən idarə panellərini axtarın.
• İstifadəçi təcrübəsi: Satış istifadəçiləri üçün interfeysi sınaqdan keçirin ki, onlar gündəlik iş axınını tərk etmədən anlayışlara daxil ola bilsinlər.

Alien Road-da biz müştərilərimiz üçün ABM alətlərinin tətbiqinə strukturlaşdırılmış yanaşmanı izləyirik. Hesab əhatənizdəki boşluqları müəyyən etmək üçün cari CRM məlumatlarınızı yoxlamaqla başlayırıq. Hədəf hesabların təmiz siyahısına sahib olduqdan sonra, ABM alətini LinkedIn Ads hesabınızla sinxronlaşdırmaq üçün konfiqurasiya edirik. Bu, hədəf siyahısını dəqiq auditoriya uyğunluğu üçün birbaşa reklam platformasına göndərməyə imkan verir. Daha sonra bu hədəf hesablardan olan potensial müştəri məzmunumuzla qarşılıqlı əlaqədə olduqda satış komandanıza bildiriş göndərən avtomatlaşdırılmış tetikleyicilər qururuq.

Tipik bir əlaqədə biz satış və marketinq arasında rəy dövrəsi də yaradırıq. Hansı hesabların ən çox niyyət göstərdiyini və hansı mesajlaşmanın ən yüksək əlaqəni təmin etdiyini nəzərdən keçirmək üçün həftəlik görüşlər keçiririk. Reklam xərclərimizi və məzmun strategiyamızı bu tapıntılara əsasən tənzimləyirik. Bu proses marketinq səylərinin həmişə satış boru kəmərinin reallığı ilə uyğunlaşdırılmasını təmin edir. Rəy dövrəsini sıx saxlamaqla, müştərilərimizə büdcələrini optimallaşdırmağa və enerjilərini bağlanma ehtimalı ən yüksək olan hesablara yönəltməyə kömək edirik.

Əsas hesaba əsaslanan strategiyanı cədvəllər və əl ilə araşdırma ilə idarə etmək mümkündür, lakin bu, müəssisənin böyüməsi üçün tələb olunan miqyasdan məhrumdur. Kiçik bir komanda 20 şirkətdən ibarət siyahını əl ilə idarə edə bilsə də, yüzlərlə və ya minlərlə hesabı hədəf alan bir müəssisə komandası məlumatların idarə edilməsi ilə tez bir zamanda mübarizə aparacaq. Əl ilə proseslər parçalanmış ünsiyyətə və buraxılmış izləmə fürsətlərinə səbəb olur. Xüsusi alətlər böyük siyahılarda ardıcıllığı qorumaq üçün lazım olan avtomatlaşdırmanı təmin edir. Onlar həmçinin performansı dəqiq ölçmək üçün lazım olan görünürlüğü təmin edirlər.

Əl ilə araşdırmanın vaxt xərclərini nəzərə alın. Əgər bir satış nümayəndəsi gündə iki saatını əlaqə məlumatlarını axtarmağa və ya hədəf şirkətin işə götürüb-götürmədiyini yoxlamağa sərf edirsə, bu, həftədə on saatlıq itirilmiş satış vaxtıdır. Bunu on nəfərlik bir komanda ilə vurduqda, avtomatlaşdırılmış alətdən istifadə etməməyin dəyəri əhəmiyyətli olur. Düzgün texnologiyaya investisiya qoymaq, işçilərinizə inzibati tapşırıqlar əvəzinə yüksək dəyərli söhbətlərə diqqət yetirməyə imkan verməklə özünü ödəyir. Ən yaxşı alətlər komandanızın genişləndirilməsi kimi çıxış edir və əks halda görünməz olacaq anlayışlar təqdim edir.

Bu alətlər üçün büdcələşdirmə ümumi müştəri əldə etmə xərcinizin bir hissəsi kimi nəzərdən keçirilməlidir. Bir çox provayderlər izləmək istədiyiniz hesabların sayına və ya girişə ehtiyacı olan istifadəçilərin sayına əsasən pilləli qiymətlər təklif edir. Ehtiyacınız olan əsas funksionallığı xoş olan xüsusiyyətlərlə müqayisədə müəyyən etməklə başlayın. Orta səviyyəli bir planın cari həcminiz üçün kifayət qədər məlumat zənginləşdirməsi və niyyət siqnalları təklif etdiyini görə bilərsiniz. Komandanız hələ onlardan tam potensialı ilə istifadə etməyə hazır deyilsə, müəssisə səviyyəli xüsusiyyətlər üçün ödəməkdən çəkinin.

İnvestisiyadan dəyər aldığınızdan əmin olmaq üçün ilk altı ay ərzində istifadənizi izləyin. Satış komandanızın niyyət siqnallarından istifadə etmədiyini görsəniz, problemin məlumat keyfiyyəti və ya təlim çatışmazlığı olub olmadığını araşdırın. Tipik bir hesab quraşdırmasında təlimin alətin özü qədər vacib olduğunu görürük. Komandanız siqnalları necə şərh edəcəyini başa düşmürsə, proqram təminatı gəlir gətirməyəcək. Nəticələrinizi maksimuma çatdırmaq üçün büdcənizin bir hissəsini komandanın işə qəbulu və davamlı texniki dəstək üçün ayırın.

• Çoxlu hesablarla başlamaq: 500 zəif hədəflənmiş hesabdan 50 yüksək keyfiyyətli hesaba diqqət yetirmək daha yaxşıdır.
• Satış girişinə məhəl qoymamaq: Marketinq komandaları tez-tez satışla məsləhətləşmədən siyahılar hazırlayır, bu da hesabın prioritetində uyğunsuzluğa səbəb olur.
• Fərdiləşdirilmiş məzmunun olmaması: Çox xüsusi bir auditoriyaya ümumi mesajlar göndərmək ABM strategiyasının məqsədini məğlub edir.
• Ani nəticələr gözləmək: Müəssisə satış dövrləri uzundur; əlaqə göstəricilərini izləmək ilk rübdə dərhal gəlirdən daha vacibdir.
• Zəif məlumat gigiyenası: CRM-inizi doldurmaq üçün dublikat və ya yanlış əlaqə məlumatlarına icazə vermək komandanızın alətə olan etibarını azaldacaq.