Kurumsal B2B Stratejisi için En İyi ABM Araçları

Bir platform seçmek, satış ve pazarlama verileri arasındaki boşluğu ne kadar iyi kapattığına bakmayı gerektirir. Çoğu kurumsal şirket; şirket büyüklüğü, sektör ve gelir artışı gibi firmografik özelliklere dayalı hesapları tanımlayan bir araca ihtiyaç duyar. Güçlü bir araç, potansiyel müşterilerin web üzerindeki araştırma davranışlarını izleyen niyet verilerini de sağlamalıdır. Bu, ekibinizin şu anda sizinkine benzer çözümler arayan hesaplara öncelik vermesini sağlar. Satış ekibiniz bu içgörülerin birincil kullanıcıları olacağından, CRM arayüzünde güvenilirlik ve kullanım kolaylığı esastır.

Entegrasyon yetenekleri, her kuruluş için birincil endişe kaynağıdır. Seçtiğiniz yazılım mevcut CRM veya pazarlama otomasyon platformunuzla iletişim kuramıyorsa, ekibiniz verileri manuel olarak aktarmak için saatler harcayacaktır. Standart kurumsal sistemlerle yerel entegrasyonlar arayın. Veriler otomatik olarak aktığında, satış temsilcileri bir hedef hesap web sitenizle etkileşime girdiğinde veya bir e-postayı açtığında gerçek zamanlı uyarılar alır. Bu hız, genellikle rezerve edilmiş bir toplantı ile kaçırılmış bir fırsat arasındaki fark olan anında takibe olanak tanır.

Pazar, her biri satış döngüsünün farklı bir bölümüne hizmet eden birkaç işlevsel kategoriye ayrılmıştır. İlk olarak, hesap tanımlama ve veri zenginleştirme araçlarınız var. Bunlar, doğru iletişim bilgileri ve iş içgörüleri sağlayarak hedef şirketler listenizi oluşturmanıza yardımcı olur. Yüksek kaliteli veriler olmadan, en pahalı kampanya bile doğru kişilere ulaşamayacaktır. Yüksek hemen çıkma oranlarından ve güncel olmayan potansiyel müşterilere harcanan reklam bütçesinden kaçınmak için veri kaynağınızın sık sık güncellendiğinden emin olmalısınız.

İkincisi, niyet tabanlı platformlar, hangi hesapların şu anda ürününüz için pazarda olduğunu belirlemeye odaklanır. Bu araçlar, aktif ilgiyi işaretlemek için arama davranışını ve içerik tüketim modellerini analiz eder. Üçüncüsü, orkestrasyon platformları kampanyalarınız için merkezi bir merkez görevi görür. LinkedIn, e-posta ve doğrudan posta yoluyla mesajlaşmayı koordine etmenize olanak tanır. Çok kanallı stratejinizi tek bir ekrandan yöneterek, mesajınızın tüm alıcı yolculuğu boyunca tutarlı kalmasını sağlarsınız.

• Veri doğruluğu ve derinliği: Sağlayıcının veritabanını ne sıklıkla güncellediğini ve doğrulanmış doğrudan arama telefon numaraları sunup sunmadıklarını kontrol edin.
• CRM entegrasyonu: Aracın, özel kod gerektirmeden Salesforce, HubSpot veya Dynamics’in belirli örneğinizle senkronize olduğunu doğrulayın.
• Niyet verisi kalitesi: Satıcının niyet sinyallerini nasıl topladığını ve hem birinci taraf web sitesi takibi hem de üçüncü taraf web araştırma verileri sunup sunmadıklarını sorun.
• Raporlama ve analitik: Sadece tıklamalar veya gösterimler gibi boş metrikler yerine hesap düzeyindeki etkileşim trendlerini gösteren panolar arayın.
• Kullanıcı deneyimi: Satış kullanıcılarının günlük iş akışlarından ayrılmadan içgörülere erişebilmelerini sağlamak için arayüzü test edin.

Alien Road’da, müşterilerimiz için ABM araçlarını uygulamaya yönelik yapılandırılmış bir yaklaşım izliyoruz. Hesap kapsamınızdaki boşlukları belirlemek için mevcut CRM verilerinizi denetleyerek başlıyoruz. Temiz bir hedef hesap listesine sahip olduğumuzda, ABM aracını LinkedIn Ads hesabınızla senkronize olacak şekilde yapılandırıyoruz. Bu, hedef listeyi hassas kitle eşleşmesi için doğrudan reklam platformuna göndermemize olanak tanır. Ardından, bu hedef hesaplardan bir potansiyel müşteri içeriğimizle etkileşime girdiğinde satış ekibinizi bilgilendiren otomatik tetikleyiciler kuruyoruz.

Tipik bir etkileşimde, satış ve pazarlama arasında bir geri bildirim döngüsü de kuruyoruz. Hangi hesapların en fazla niyeti gösterdiğini ve hangi mesajlaşmanın en yüksek etkileşimi sağladığını gözden geçirmek için haftalık toplantılar yapıyoruz. Reklam harcamalarımızı ve içerik stratejimizi bu bulgulara göre ayarlıyoruz. Bu süreç, pazarlama çabalarının her zaman satış hattının gerçekliğiyle uyumlu olmasını sağlar. Geri bildirim döngüsünü sıkı tutarak, müşterilerimizin bütçelerini optimize etmelerine ve enerjilerini kapanma olasılığı en yüksek olan hesaplara odaklamalarına yardımcı oluyoruz.

Temel bir hesap tabanlı stratejiyi elektronik tablolar ve manuel araştırmalarla yürütmek mümkündür, ancak kurumsal büyüme için gereken ölçekten yoksundur. Küçük bir ekip 20 şirketten oluşan bir listeyi manuel olarak yönetebilirken, yüzlerce veya binlerce hesabı hedefleyen kurumsal bir ekip veri yönetimi ile hızla zorlanacaktır. Manuel süreçler parçalanmış iletişime ve kaçırılan takip fırsatlarına yol açar. Özel araçlar, büyük listelerde tutarlılığı korumak için gereken otomasyonu sağlar. Ayrıca performansı doğru bir şekilde ölçmek için gereken görünürlüğü sağlarlar.

Manuel araştırmanın zaman maliyetini göz önünde bulundurun. Bir satış temsilcisi günde iki saatini iletişim bilgilerini arayarak veya hedef şirketin işe alım yapıp yapmadığını kontrol ederek geçirirse, bu haftada on saatlik kayıp satış süresidir. Bunu on kişilik bir ekiple çarptığınızda, otomatik bir araç kullanmamanın maliyeti önemli hale gelir. Doğru teknolojiye yatırım yapmak, personelinizin idari görevler yerine yüksek değerli konuşmalara odaklanmasını sağlayarak kendini amorti eder. En iyi araçlar, ekibinizin bir uzantısı gibi hareket ederek aksi takdirde görünmez olacak içgörüler sağlar.

Bu araçlar için bütçeleme, toplam müşteri edinme maliyetinizin bir parçası olarak görülmelidir. Birçok sağlayıcı, izlemek istediğiniz hesap sayısına veya erişime ihtiyaç duyan kullanıcı sayısına göre kademeli fiyatlandırma sunar. İhtiyacınız olan temel işlevleri, ‘olsa iyi olur’ özellikleriyle karşılaştırarak belirleyerek başlayın. Orta seviye bir planın mevcut hacminiz için yeterli veri zenginleştirme ve niyet sinyalleri sunduğunu görebilirsiniz. Ekibiniz henüz bunları tam kapasiteyle kullanmaya hazır değilse, kurumsal düzeydeki özellikler için ödeme yapmaktan kaçının.

Yatırımdan değer elde ettiğinizden emin olmak için ilk altı ay boyunca kullanımınızı izleyin. Satış ekibinizin niyet uyarılarını kullanmadığını fark ederseniz, sorunun veri kalitesi mi yoksa eğitim eksikliği mi olduğunu araştırın. Tipik bir hesap kurulumunda, eğitimin genellikle aracın kendisi kadar önemli olduğunu görüyoruz. Ekibiniz sinyalleri nasıl yorumlayacağını anlamazsa, yazılım bir getiri sağlamayacaktır. Sonuçlarınızı en üst düzeye çıkarmak için bütçenizin bir kısmını ekip işe alımı ve devam eden teknik destek için ayırın.

• Çok fazla hesapla başlamak: 500 kötü hedeflenmiş hesap yerine 50 yüksek kaliteli hesaba odaklanmak daha iyidir.
• Satış girdisini görmezden gelmek: Pazarlama ekipleri genellikle satışa danışmadan listeler oluşturur, bu da hesap önceliğinde uyumsuzluğa yol açar.
• Kişiselleştirilmiş içerik eksikliği: Çok özel bir kitleye genel mesajlar göndermek, bir ABM stratejisinin amacını bozar.
• Anlık sonuçlar beklemek: Kurumsal satış döngüleri uzundur; etkileşim metriklerini izlemek, ilk çeyrekte anlık gelirden daha önemlidir.
• Kötü veri hijyeni: Yinelenen veya yanlış iletişim verilerinin CRM’inizi doldurmasına izin vermek, ekibinizin araca olan güvenini azaltacaktır.