La creación de buyer personas B2B es el proceso de construir una representación semi-ficticia de su cliente ideal basada en datos reales e investigación de mercado. Al identificar los cargos específicos, los puntos de dolor y los hábitos de toma de decisiones de su público objetivo, puede elaborar mensajes que resuenen con sus necesidades profesionales reales. Este enfoque cambia el enfoque de la divulgación genérica a la comunicación dirigida, ayudándole a llegar a las partes interesadas que tienen la autoridad para aprobar sus soluciones.
¿Por qué es importante la creación de buyer personas B2B para su estrategia?
En un entorno B2B típico, los ciclos de ventas a menudo involucran a múltiples partes interesadas, incluidos influenciadores, guardianes y tomadores de decisiones finales. Si no comprende los objetivos individuales de estas personas, su contenido no abordará sus requisitos específicos. Por ejemplo, a un director financiero le preocupa el retorno de la inversión y la mitigación de riesgos, mientras que a un jefe de operaciones le preocupa la eficiencia y el tiempo de implementación. Crear personas distintas le permite crear rutas de contenido que hablen de estas diferentes prioridades simultáneamente.
Además, las personas claras evitan el desperdicio de presupuesto en campañas de publicidad pagada. Cuando sabe exactamente qué está buscando su público objetivo y qué canales sociales frecuentan, puede reducir sus parámetros de segmentación para excluir clics irrelevantes. Esto es especialmente útil en redes profesionales donde los costos de los anuncios suelen ser más altos que en las plataformas sociales generales. La segmentación precisa garantiza que su presupuesto se gaste en prospectos de alta intención que tienen más probabilidades de convertirse en clientes potenciales calificados.
¿Qué datos debe recopilar para sus personas?
Las personas efectivas dependen de una combinación de datos internos de la empresa e investigación externa de la industria. Debe observar quiénes son sus mejores clientes actuales y por qué lo eligieron a usted. Busque patrones en sus cargos, el tamaño de sus organizaciones y los desafíos específicos que intentaban resolver cuando ingresaron a su embudo de ventas. Si está empezando desde cero, hable con sus equipos de ventas y éxito del cliente para comprender las preguntas comunes que responden durante las llamadas de descubrimiento.
- Demografía actual del cliente (industria, tamaño de la empresa, ingresos).
- Cargos comunes o roles de toma de decisiones dentro de la empresa objetivo.
- Problemas comerciales específicos o cuellos de botella operativos que enfrentan.
- Las plataformas y fuentes de medios en las que confían para noticias de la industria.
- Objeciones comunes planteadas durante el proceso de ventas.
¿Cómo estructurar una buyer persona útil?
Un buen perfil de persona debe ser fácil de leer y altamente procesable para su equipo de marketing. Evite agregar demasiados detalles personales que no afecten sus decisiones de compra profesionales. Concéntrese en cambio en la identidad profesional, las responsabilidades diarias y las métricas por las que son juzgados. Si un gerente es medido por el ahorro de costos, su perfil de persona debe enfatizar esa métrica como un impulsor principal para su oferta de producto o servicio.
Organice sus hallazgos en un documento estándar que incluya su título, objetivos, puntos de dolor y canales preferidos. También puede incluir una sección sobre cómo su producto resuelve específicamente su principal dolor de cabeza. Mantener estos perfiles accesibles garantiza que todos, desde el redactor de contenido hasta el administrador de anuncios, estén alineados sobre a quién intentan llegar. Cuando todos entienden a la persona, el tono de voz y los mensajes se vuelven más consistentes en todos los puntos de contacto.
¿Cómo puede validar sus personas?
La validación es un paso que muchos especialistas en marketing omiten, pero es necesario para garantizar que sus suposiciones sean correctas. Puede validar sus personas entrevistando a un pequeño grupo de clientes existentes o analizando el comportamiento de los visitantes de su sitio web. Observe con qué contenido interactúan más. Si se supone que su persona es un comprador técnico, pero solo descargan documentos técnicos de alto nivel, su perfil podría estar ligeramente equivocado. Ajuste sus personas a medida que recopila más información de interacciones reales.
- Revise los informes de consultas de búsqueda para ver si las palabras clave coinciden con la intención de su persona.
- Realice encuestas de retroalimentación con clientes actuales para confirmar sus puntos de dolor.
- Verifique las métricas de participación en las redes sociales para ver qué temas generan interés.
- Analice la calidad de los clientes potenciales de diferentes canales para identificar los segmentos de persona más precisos.
- Actualice el documento de la persona al menos dos veces al año para reflejar las tendencias cambiantes del mercado.
Cómo Alien Road aplica la creación de buyer personas B2B
En Alien Road, utilizamos un enfoque sistemático para integrar la investigación de personas en los flujos de trabajo de campaña de nuestros clientes. Comenzamos analizando la base de clientes actual para identificar rasgos comunes entre las cuentas de alto valor. Luego, asignamos estos rasgos a opciones de segmentación específicas dentro de las plataformas publicitarias, como la antigüedad laboral o las categorías de la industria. Por ejemplo, si estamos gestionando una campaña para una empresa de software, definimos la persona por las herramientas específicas que utilizan y el tamaño de su departamento para garantizar que lleguemos al grupo correcto.
Nuestro proceso implica configurar grupos de anuncios separados para cada segmento de persona que identificamos. Esto nos permite realizar un seguimiento del rendimiento por separado y ajustar nuestra estrategia de ofertas en función de qué persona genera los mejores resultados. No confiamos en suposiciones; utilizamos las funciones de informes en las plataformas publicitarias para ver qué funciones laborales están haciendo clic en nuestros anuncios. Al hacer coincidir el creativo del anuncio con el objetivo principal de la persona, mejoramos la eficiencia general de la campaña y reducimos el tiempo que tarda un cliente potencial en moverse a través del embudo.
¿Qué errores debe evitar durante la creación?
Un error importante es crear demasiadas personas, lo que puede hacer que su marketing sea demasiado fragmentado. Quédese con tres o cuatro perfiles clave que representen sus segmentos más rentables. Otro error común es centrarse en detalles irrelevantes como la edad o los pasatiempos personales en un contexto B2B. Mantenga el enfoque estrictamente en sus objetivos profesionales, los desafíos que enfrentan en el trabajo y cómo su solución les ayuda a alcanzar sus objetivos. Recuerde que está vendiendo a una entidad comercial, incluso si se está comunicando con un ser humano.
Por dónde empezar esta semana
Puede comenzar eligiendo una línea de productos importante e identificando los tres tipos principales de personas que la compran. Programe una breve charla con su equipo de ventas para preguntarles qué puntos de dolor surgen con más frecuencia en sus reuniones. Tome estos conocimientos y colóquelos en un formato de documento simple. Una vez que tenga definida su persona principal, mire el contenido actual de su sitio web y vea si aborda esos problemas específicos. Si no es así, planee crear una pieza de contenido que aborde específicamente la principal preocupación de esa persona.
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