LinkedIn Lead Gen Forms: guía de configuración y CRM

El mecanismo principal detrás de estos formularios es la población automatizada de datos desde el perfil de LinkedIn de un usuario. Cuando un profesional hace clic en un anuncio de contenido patrocinado, el formulario se abre instantáneamente dentro de la aplicación. LinkedIn extrae información como nombre, cargo, nombre de la empresa y dirección de correo electrónico en los campos sin requerir que el usuario escriba un solo carácter.

Este proceso resuelve el problema común de conversión móvil donde las pantallas pequeñas y la entrada de teclado conducen a altas tasas de rebote. Debido a que los datos provienen de un perfil profesional verificado, la precisión de los leads es a menudo mayor de lo que podría ver en un formulario de sitio web genérico. Un patrón común es ver que las tasas de conversión aumentan al doble al cambiar de una página de destino a un formulario nativo.

Una vez que el usuario revisa la información y hace clic en enviar, puede ser dirigido a una página de confirmación con un enlace a su sitio web o una descarga directa para un whitepaper. Los datos del lead se almacenan luego en su cuenta de Campaign Manager o se envían directamente a su software de automatización de marketing a través de una integración.

Configurar un formulario requiere que navegue al Campaign Manager y seleccione la pestaña ‘Assets’ en el menú de la izquierda. Desde allí, haga clic en ‘Lead Gen Forms’ para acceder al panel de creación. Debe definir varios componentes específicos antes de que el formulario pueda adjuntarse a una campaña activa.

• Nombre del formulario: Un identificador interno para que su equipo rastree diferentes versiones del formulario.
• Titular de la oferta: Una breve declaración de 40-50 caracteres que explica lo que obtiene el usuario (por ejemplo, Descargue el Informe de la Industria 2024).
• Detalles de la oferta: Una descripción más larga, de hasta 160 caracteres, que proporciona más contexto sobre la propuesta de valor.
• URL de la política de privacidad: Un enlace obligatorio a la documentación legal de privacidad de su empresa.
• Texto de la política de privacidad: Un descargo de responsabilidad personalizado opcional para GDPR o requisitos legales específicos.

Después de definir los detalles básicos, seleccionará los campos que desea recopilar. LinkedIn le permite elegir hasta 12 campos, aunque una cuenta típica suele funcionar mejor con 3 a 5. Cuantos más campos agregue, mayor será la fricción psicológica para el usuario, incluso si los campos están prellenados. Si solicita un número de teléfono, por ejemplo, los usuarios pueden dudar más que si solo solicita un correo electrónico y un cargo.

El paso final es el mensaje de confirmación. Este es el texto que ve el usuario después de enviar su información. Debe incluir un llamado a la acción (CTA) claro aquí, como ‘Visitar sitio web’ o ‘Descargar ahora’. Esta es una excelente oportunidad para mover al prospecto más abajo en el embudo mientras su interés está en su punto máximo.

Elegir las preguntas correctas es un acto de equilibrio entre el volumen de leads y la calificación de leads. LinkedIn ofrece varias categorías de campos estándar que extraen datos directamente del perfil del usuario. Estos se dividen en categorías de contacto, trabajo, empresa y educación.

• Información de contacto: Nombre, apellido y dirección de correo electrónico (generalmente se prefiere el correo electrónico de trabajo).
• Información laboral: Cargo, función y niveles de antigüedad.
• Información de la empresa: Nombre de la empresa, tamaño de la empresa y tipo de industria.
• Educación: Título, campo de estudio y nombre de la universidad.
• Demografía: Datos de género o ubicación de ciudad/estado.

Además de estos campos prellenados, puede agregar hasta tres preguntas personalizadas. Estas pueden ser de opción múltiple o abiertas. Las preguntas personalizadas son útiles para campañas de alta intención donde necesita conocer un detalle específico, como ‘¿Cuál es su presupuesto anual para software?’ o ‘¿Cuándo planea implementar una nueva solución?’

El uso de preguntas personalizadas a menudo filtra a los leads de menor calidad que no están dispuestos a proporcionar detalles específicos. Si está recibiendo demasiados leads no calificados, agregar una pregunta personalizada obligatoria es una estrategia común para aumentar la barrera de entrada. Esto asegura que solo aquellos verdaderamente interesados en su oferta se tomen el tiempo para completar el formulario.

Las descargas manuales de leads son ineficientes para los equipos de ventas de ritmo rápido. Para garantizar que su departamento de ventas pueda hacer un seguimiento en cuestión de minutos, debe sincronizar sus leads directamente con su sistema de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM). Hay tres formas principales de lograr esta conexión.

Primero, use integraciones nativas. Muchas plataformas como HubSpot, Salesforce y Microsoft Dynamics 365 tienen conectores directos. Por ejemplo, en HubSpot, navega a Configuración > Integraciones > Aplicaciones conectadas y sigue el asistente de configuración de LinkedIn Ads. Una vez conectado, puede asignar los campos del formulario de LinkedIn a las propiedades de su CRM.

Segundo, si no hay una integración nativa disponible, el middleware como Zapier o Make puede cerrar la brecha. Estas herramientas actúan como un traductor, tomando los datos de LinkedIn y enviándolos a su CRM o a una herramienta de marketing por correo electrónico como Mailchimp. Este es a menudo el método preferido para equipos más pequeños o aquellos que usan software de nicho.

Tercero, para organizaciones de nivel empresarial, la LinkedIn Marketing Developer Platform permite integraciones de API personalizadas. Esto requiere recursos técnicos, pero ofrece el mayor control sobre cómo se procesan y etiquetan los datos. Independientemente del método, probar la sincronización con un ‘lead de prueba’ es esencial antes de lanzar una campaña de alto presupuesto.

Muchos especialistas en marketing encuentran que los LinkedIn Lead Gen Forms producen un alto volumen de leads, pero a veces la calidad puede variar. Esto sucede porque la facilidad de envío permite a los usuarios registrarse sin considerar completamente la oferta. Para combatir esto, puede ajustar la configuración de su formulario para priorizar la calidad.

Un método es usar ‘Correo electrónico de trabajo’ en lugar del campo general de ‘Correo electrónico’. Muchos usuarios de LinkedIn tienen sus cuentas personales de Gmail o Outlook vinculadas a sus perfiles. Al seleccionar el campo ‘Correo electrónico de trabajo’, LinkedIn le pedirá al usuario que proporcione su dirección profesional si aún no está en el archivo. Esto asegura que su CRM se llene con datos comerciales en lugar de información de contacto personal.

Otra estrategia es la inclusión de una ‘Casilla de verificación personalizada’. Puede usar esto para suscripciones a boletines específicos o para confirmar que el usuario cumple con un criterio determinado. Por ejemplo, una tienda Shopify que vende servicios de logística B2B podría agregar una casilla de verificación que diga: ‘Envío más de 500 paquetes por mes’. Esto obliga al usuario a reconocer su idoneidad para su servicio.