B2B alıcı personajının yaradılması, real məlumatlara və bazar araşdırmasına əsaslanaraq ideal müştərinizin yarı-uydurma təsvirini qurmaq prosesidir. Hədəf auditoriyanızın xüsusi vəzifələrini, çətinliklərini və qərar qəbul etmə vərdişlərini müəyyən etməklə, onların faktiki peşəkar ehtiyacları ilə səsləşən mesajlar hazırlaya bilərsiniz. Bu yanaşma diqqəti ümumi müraciətlərdən hədəflənmiş kommunikasiyaya yönəldir və həllərinizi təsdiqləmək səlahiyyətinə malik maraqlı tərəflərə çatmağınıza kömək edir.
B2B alıcı personajının yaradılması strategiyanız üçün niyə vacibdir?
Tipik B2B mühitində satış dövrləri tez-tez təsir edənlər, qapıçılar və yekun qərar qəbul edənlər daxil olmaqla bir çox maraqlı tərəfi əhatə edir. Əgər bu insanların fərdi məqsədlərini başa düşmürsünüzsə, məzmununuz onların xüsusi tələblərinə cavab verə bilməyəcək. Məsələn, maliyyə direktoru investisiyanın gəlirliliyi və risklərin azaldılması ilə maraqlanır, əməliyyatlar rəhbəri isə səmərəlilik və tətbiq müddəti ilə maraqlanır. Fərqli personajlar qurmaq, bu müxtəlif prioritetlərə eyni vaxtda müraciət edən məzmun yolları yaratmağa imkan verir.
Bundan əlavə, aydın personajlar ödənişli reklam kampaniyalarında büdcə israfının qarşısını alır. Hədəf auditoriyanızın nə axtardığını və hansı sosial kanallara tez-tez daxil olduğunu dəqiq bildiyiniz zaman, hədəfləmə parametrlərinizi əhəmiyyətsiz klikləri istisna edəcək şəkildə daralda bilərsiniz. Bu, reklam xərclərinin ümumi sosial platformalardan daha yüksək olduğu peşəkar şəbəkələrdə xüsusilə faydalıdır. Dəqiq hədəfləmə büdcənizin ixtisaslı potensial müştərilərə çevrilmə ehtimalı daha yüksək olan yüksək niyyətli perspektivlərə xərclənməsini təmin edir.
Personajlarınız üçün hansı məlumatları toplamalısınız?
Effektiv personajlar daxili şirkət məlumatları və xarici sənaye araşdırmalarının qarışığına əsaslanır. Hazırkı ən yaxşı müştərilərinizin kim olduğuna və niyə sizi seçdiklərinə baxmalısınız. Onların vəzifələrində, təşkilatlarının ölçüsündə və satış boru kəmərinə daxil olduqda həll etməyə çalışdıqları xüsusi çətinliklərdə naxışlar axtarın. Əgər sıfırdan başlayırsınızsa, kəşfiyyat zəngləri zamanı cavab verdikləri ümumi sualları başa düşmək üçün satış və müştəri uğuru komandalarınızla danışın.
- Cari müştəri demoqrafiyası (sənaye, şirkət ölçüsü, gəlir).
- Hədəf şirkətdə ümumi vəzifələr və ya qərar qəbul etmə rolları.
- Üzləşdikləri xüsusi biznes problemləri və ya əməliyyat maneələri.
- Sənaye xəbərləri üçün etibar etdikləri platformalar və media mənbələri.
- Satış prosesi zamanı qaldırılan ümumi etirazlar.
Faydalı alıcı personajını necə strukturlaşdırmaq olar?
Yaxşı personaj profili oxunması asan və marketinq komandanız üçün yüksək dərəcədə hərəkətə keçirilə bilən olmalıdır. Onların peşəkar satınalma qərarlarına təsir etməyən çoxlu şəxsi detallar əlavə etməkdən çəkinin. Bunun əvəzinə peşəkar kimliyə, gündəlik vəzifələrə və qiymətləndirildikləri göstəricilərə diqqət yetirin. Əgər menecer xərclərə qənaət etməklə ölçülürsə, personaj profiliniz bu göstəricini məhsul və ya xidmət təklifiniz üçün əsas sürücü kimi vurğulamalıdır.
Tapıntılarınızı vəzifə, məqsədlər, çətinliklər və üstünlük verilən kanalları özündə birləşdirən standart sənəddə təşkil edin. Məhsulunuzun onların əsas problemini necə həll etdiyinə dair bir bölmə də əlavə edə bilərsiniz. Bu profilləri əlçatan saxlamaq, məzmun yazıçısından reklam menecerinə qədər hər kəsin kimə çatmağa çalışdıqları barədə razılaşmasını təmin edir. Hər kəs personajı başa düşdükdə, səs tonu və mesajlaşma bütün toxunma nöqtələrində daha ardıcıl olur.
Personajlarınızı necə təsdiqləyə bilərsiniz?
Təsdiqləmə bir çox marketoloqun ötürdüyü bir addımdır, lakin fərziyyələrinizin düzgün olduğundan əmin olmaq üçün lazımdır. Personajlarınızı mövcud müştərilərin kiçik bir qrupu ilə müsahibə apararaq və ya veb sayt ziyarətçilərinizin davranışlarını təhlil edərək təsdiqləyə bilərsiniz. Ən çox maraq göstərdikləri məzmuna baxın. Əgər personajınızın texniki alıcı olması nəzərdə tutulursa, lakin onlar yalnız yüksək səviyyəli ağ sənədləri yükləyirlərsə, profiliniz bir qədər yanlış ola bilər. Real qarşılıqlı əlaqələrdən daha çox məlumat topladıqca personajlarınızı tənzimləyin.
- Açar sözlərin personajınızın niyyətinə uyğun olub-olmadığını görmək üçün axtarış sorğusu hesabatlarını nəzərdən keçirin.
- Çətinliklərini təsdiqləmək üçün cari müştərilərlə rəy sorğuları keçirin.
- Hansı mövzuların maraq doğurduğunu görmək üçün sosial mediadakı nişan göstəricilərini yoxlayın.
- Ən dəqiq personaj seqmentlərini müəyyən etmək üçün müxtəlif kanallardan gələn potensial müştəri keyfiyyətini təhlil edin.
- Dəyişən bazar tendensiyalarını əks etdirmək üçün personaj sənədini ildə ən azı iki dəfə yeniləyin.
Alien Road B2B alıcı personajının yaradılmasını necə tətbiq edir
Alien Road-da biz personaj araşdırmasını müştərilərimizin kampaniya iş axınlarına inteqrasiya etmək üçün sistemli bir yanaşmadan istifadə edirik. Biz yüksək dəyərli hesablar arasında ümumi xüsusiyyətləri müəyyən etmək üçün cari müştəri bazasını təhlil etməklə başlayırıq. Daha sonra biz bu xüsusiyyətləri reklam platformalarındakı xüsusi hədəfləmə seçimləri ilə, məsələn, vəzifə stajı və ya sənaye kateqoriyaları ilə xəritələndiririk. Məsələn, proqram təminatı şirkəti üçün kampaniya idarə ediriksə, düzgün qrupa çatdığımızdan əmin olmaq üçün personajı istifadə etdikləri xüsusi alətlər və şöbə ölçüləri ilə müəyyən edirik.
Prosesimiz müəyyən etdiyimiz hər bir personaj seqmenti üçün ayrıca reklam qruplarının qurulmasını əhatə edir. Bu, performansı ayrıca izləməyə və hansı personajın ən yaxşı nəticələr verdiyinə əsasən təklif strategiyamızı tənzimləməyə imkan verir. Biz təxminlərə etibar etmirik; hansı vəzifə funksiyalarının reklamlarımıza kliklədiyini görmək üçün reklam platformalarındakı hesabat xüsusiyyətlərindən istifadə edirik. Reklam yaradıcılığını personajın əsas məqsədi ilə uyğunlaşdıraraq, kampaniyanın ümumi səmərəliliyini artırırıq və potensial müştərinin hunidən keçməsi üçün lazım olan vaxtı azaldırıq.
Yaradılma zamanı hansı səhvlərdən qaçınmalısınız?
Əsas səhvlərdən biri marketinqinizi çox parçalanmış edə biləcək çoxlu personajlar yaratmaqdır. Ən gəlirli seqmentlərinizi təmsil edən üç və ya dörd əsas profilə sadiq qalın. Digər bir ümumi səhv, B2B kontekstində yaş və ya şəxsi hobbilər kimi əhəmiyyətsiz detallara diqqət yetirməkdir. Diqqəti yalnız onların peşəkar məqsədlərinə, işdə üzləşdikləri çətinliklərə və həllinizin onların hədəflərinə çatmasına necə kömək etdiyinə yönəldin. İnsanla ünsiyyət qursanız belə, biznes qurumuna satış etdiyinizi unutmayın.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bir əsas məhsul xəttini seçərək və onu alan ilk üç növ insanı müəyyən edərək başlaya bilərsiniz. Görüşlərində ən çox hansı çətinliklərin ortaya çıxdığını soruşmaq üçün satış komandanızla qısa bir söhbət planlaşdırın. Bu fikirləri götürün və sadə sənəd formatına qoyun. İlkin personajınızı müəyyən etdikdən sonra, cari veb saytınızın məzmununa baxın və onun bu xüsusi problemləri həll edib-etmədiyini görün. Əgər etmirsə, həmin personajın əsas narahatlığını xüsusi olaraq həll edən bir məzmun yaratmağı planlaşdırın.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing