Los anuncios de LinkedIn cuestan más por clic que la mayoría de las plataformas sociales porque los anunciantes pagan por el acceso a una segmentación profesional: cargo, antigüedad, tamaño de la empresa e industria. El precio se establece en una subasta, por lo que no hay una tarifa fija. Lo que paga depende de lo estrecha que sea su audiencia, qué formato elija, cómo puje y cuántos otros anunciantes quieran a las mismas personas. El mínimo de LinkedIn es de 10 dólares estadounidenses al día por campaña.
¿Cómo funciona realmente la fijación de precios de LinkedIn?
Cada vez que un anuncio es elegible para aparecer, LinkedIn realiza una subasta entre los anunciantes que se dirigen a ese miembro. El ganador se decide por la puja y por una puntuación de relevancia basada en la interacción prevista. Un anuncio con mejor rendimiento puede ganar ubicaciones a un precio más bajo que un anuncio más débil con una puja más alta.
Usted elige cómo paga. Las opciones principales en el Campaign Manager son:
- Coste por clic (CPC): paga cuando alguien hace clic en el anuncio
- Coste por mil impresiones (CPM): paga por cada 1.000 veces que se muestra el anuncio
- Coste por envío: utilizado para Message Ads y Conversation Ads entregados en bandejas de entrada
- Coste por visualización: para anuncios de vídeo, se cobra cuando se cuenta una visualización
También se aplican los mínimos de LinkedIn: un presupuesto diario de al menos 10 dólares por campaña y una puja mínima que varía según la audiencia. El Campaign Manager muestra un rango de puja sugerido para cada audiencia cuando crea la campaña, y ese rango es la señal de precio más fiable que obtendrá.
¿Qué hace que el coste suba o baje?
Tamaño de la audiencia y antigüedad
Las audiencias estrechas y de alto nivel cuestan más. Una campaña dirigida a directores financieros en bancos con más de 1.000 empleados compite con todos los proveedores de software, consultoría y servicios financieros que quieren a las mismas pocas miles de personas. Una audiencia más amplia de gerentes de marketing en muchas industrias tiene más inventario y más espacio para el algoritmo.
Superponer demasiadas facetas de segmentación tiene el mismo efecto. Cada filtro adicional, como función laboral más antigüedad más habilidad más pertenencia a grupos, reduce el grupo y aumenta el precio. Comience con dos facetas, por ejemplo, función laboral y antigüedad, y añada más solo si la calidad del lead es pobre.
LinkedIn recomienda una audiencia de al menos 50.000 miembros para Sponsored Content en la mayoría de los casos. Por debajo de eso, la entrega se ralentiza y los precios suben.
Formato de anuncio
El Sponsored Content en el feed (imagen única, vídeo, carrusel, anuncios de documentos) es el predeterminado y el más flexible. Los Message Ads pueden producir fuertes tasas de respuesta para invitaciones a eventos, pero están limitados por la frecuencia con la que un miembro puede recibirlos. Los Text Ads en la barra derecha son baratos pero solo aparecen en escritorio y reciben poca atención. Los Lead Gen Forms, adjuntos al Sponsored Content, a menudo reducen el coste por lead porque el formulario está prellenado con datos del perfil.
Estrategia de puja
La entrega máxima permite a LinkedIn gastar el presupuesto para obtener la mayor cantidad de resultados. El límite de coste le dice a LinkedIn que no exceda un coste objetivo por resultado, lo que protege los márgenes pero puede limitar el volumen. La puja manual ofrece el mayor control y se adapta a anunciantes experimentados que revisan las cuentas diariamente.
Competencia y temporada
Los precios tienden a subir cerca del final de los trimestres y del año, cuando las empresas B2B gastan los presupuestos restantes. Los períodos festivos con menor actividad de los miembros también pueden cambiar la entrega. Estos patrones difieren según la industria, así que observe el historial de su propia cuenta en lugar de hacer suposiciones.
La calidad creativa influye en el precio. LinkedIn recompensa los anuncios con los que los miembros interactúan, por lo que un anuncio aburrido con una tasa de clics baja paga más por clic que uno nítido dirigido a la misma audiencia. Por eso, probar dos o tres titulares y visuales es una decisión de costes tanto como creativa.
Ejemplos de presupuestos para objetivos comunes
Las cifras a continuación son escenarios ilustrativos, no puntos de referencia. Compruebe el rango de puja sugerido en su propio Campaign Manager antes de planificar.
- Una startup de software probando la demanda: una campaña de Lead Gen, 50 dólares al día durante 30 días, alrededor de 1.500 dólares, para ver si puede producir leads cualificados a un coste que el equipo de ventas acepte
- Una firma de consultoría promocionando un seminario web: Sponsored Content más un Message Ad a una lista coincidente, alrededor de 2.000 a 3.000 dólares durante tres semanas
- Un proveedor empresarial realizando marketing basado en cuentas: una lista de empresas de 500 cuentas objetivo, 4.000 a 8.000 dólares al mes en campañas de concienciación y retargeting
El objetivo de un presupuesto de prueba es comprar suficientes datos para tomar una decisión. Gastar 300 dólares y detenerse después de veinte clics rara vez le dice algo.
¿Vale la pena el precio más alto de LinkedIn?
Depende del valor de un cliente. Si un trato cerrado vale 20.000 dólares al año, un coste por lead de 150 dólares puede ser muy rentable cuando una parte razonable de esos leads se convierte en oportunidades. Si vende un producto de 30 dólares, LinkedIn es casi siempre el canal equivocado.
Mida contra el pipeline, no contra los clics. Conecte los leads de LinkedIn a su CRM, ya sea HubSpot, Salesforce, Pipedrive u otra herramienta, y rastree cuántos se convierten en reuniones de ventas y tratos cerrados. El coste por lead se ve muy diferente una vez que sabe qué campañas producen oportunidades reales.
¿Cómo puede reducir el coste de los anuncios de LinkedIn?
- Use Lead Gen Forms con tres o cuatro campos en lugar de enviar a las personas a un formulario de página de aterrizaje largo
- Excluya a clientes actuales, empleados y competidores mediante exclusiones de listas de empresas
- Desactive LinkedIn Audience Network si los leads que provienen de ella son de baja calidad; está habilitada por defecto para muchas campañas
- Desactive la expansión de audiencia a menos que quiera usarla deliberadamente
- Actualice la creatividad cada cuatro a seis semanas, porque la frecuencia en audiencias B2B pequeñas aumenta rápido
- Pruebe los anuncios de documentos, que permiten a las personas leer una guía corta en el feed y a menudo atraen a lectores comprometidos
- Haga retargeting a los espectadores de vídeo y visitantes de la página de empresa, que generalmente convierten a un coste menor que las audiencias frías
¿Qué debería rastrear además del coste por clic?
El coste por clic solo oculta la información útil. Agregue el LinkedIn Insight Tag a su sitio, configure el seguimiento de conversiones para envíos de formularios y solicitudes de demostración, y use la pestaña Demografía en el Campaign Manager para ver qué cargos y empresas interactuaron realmente. Ese informe a menudo muestra que una campaña dirigida a directores llega principalmente a personal junior, lo que explica la mala calidad del lead más rápido que cualquier métrica.
Si usa Lead Gen Forms, sincronícelos con el CRM a través de las integraciones nativas de LinkedIn o una herramienta como Zapier para que los leads lleguen a ventas en minutos. Un lead contactado el mismo día es mucho más probable que acepte una llamada que uno exportado en una hoja de cálculo al final de la semana, y un seguimiento lento hace que cualquier coste por lead parezca peor de lo que es.
Por dónde empezar esta semana
Cree un borrador de campaña en el Campaign Manager sin lanzarlo. Ingrese su audiencia prevista y anote el rango de puja sugerido y el tamaño estimado de la audiencia. Luego calcule qué significa ese coste por clic para el coste por lead a una tasa de conversión realista, y compárelo con lo que vale un cliente. Ese ejercicio de diez minutos le dice si LinkedIn pertenece al plan antes de gastar nada.
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