Un guide pratique de LinkedIn Sales Navigator pour les équipes B2B

La plateforme offre une interface distincte, séparée du fil d’actualité LinkedIn standard, entièrement axée sur la découverte de leads et la gestion des relations. Les filtres de recherche avancés de leads sont au cœur de l’expérience, permettant aux utilisateurs de restreindre des millions de membres sur la base de critères spécifiques. Par exemple, vous pouvez filtrer les personnes ayant changé d’emploi au cours des quatre-vingt-dix derniers jours ou celles partageant un intérêt spécifique ou un historique de publications. Cette spécificité vous aide à hiérarchiser efficacement vos efforts de prospection.

Une autre fonctionnalité essentielle est la possibilité d’enregistrer des leads et des comptes dans des listes. Ces listes agissent comme un espace de travail où vous pouvez suivre les mises à jour des prospects, telles que les actualités de l’entreprise ou les publications récentes, qui fournissent un contexte pour vos conversations. De plus, l’outil fournit un nombre défini de crédits InMail chaque mois, qui vous permettent d’envoyer des messages à des membres en dehors de votre réseau immédiat. Il s’agit d’un modèle courant pour atteindre des parties prenantes qui pourraient ne pas accepter les demandes de connexion d’inconnus.

L’élaboration d’une stratégie de recherche commence par la définition claire des paramètres de votre public cible avant d’ouvrir la plateforme. Si vous vendez des logiciels à des entreprises manufacturières de taille moyenne, commencez par filtrer selon le secteur spécifique et la fourchette d’effectifs correspondant à la tarification de votre produit. Une fois les entreprises définies, utilisez les filtres d’intitulé de poste pour identifier les acheteurs spécifiques, tels que les VP des opérations ou les responsables des achats. Ce processus maintient votre attention sur des cibles à haute valeur ajoutée.

Après avoir affiné votre recherche, vous devez enregistrer ces résultats dans une liste de leads personnalisée pour un suivi continu. Un modèle courant consiste à vérifier ces listes chaque semaine pour voir si des prospects ont publié du contenu sur lequel vous pouvez commenter. Interagir avec le contenu d’un prospect avant d’envoyer un InMail ou une demande de connexion augmente souvent la probabilité d’une réponse positive. Cette approche vous éloigne de la prospection à froid vers un style d’interaction plus chaleureux et plus informé.

Chez Alien Road, nous utilisons l’outil comme composant central de la phase de recherche sortante de nos clients. Pour un engagement typique, nous commençons par importer les données de la base de clients existante de notre client pour identifier les attributs communs parmi leurs comptes les plus performants. Nous utilisons ensuite ces attributs pour configurer des recherches enregistrées qui nous alertent sur de nouveaux prospects correspondant exactement à ce profil. Cela nous permet de fournir un flux constant de leads vérifiés à nos clients sur une base hebdomadaire.

Nous gérons également la structure des listes au sein de l’outil pour nous assurer que notre prospection est organisée par secteur vertical ou par type de campagne. Par exemple, si un client lance un service pour des entreprises de logistique, nous créons une liste spécifique pour cette campagne et suivons les mesures d’engagement pour chaque contact. Cela garantit qu’aucun lead ne passe à travers les mailles du filet et que les activités de suivi sont effectuées aux bons intervalles. Notre objectif reste la découverte basée sur les données qui mène à des conversations de meilleure qualité.

Une liste de leads n’est aussi bonne que la précision des données qu’elle contient. Vous devez périodiquement revoir vos listes enregistrées pour supprimer les personnes qui ont quitté leurs fonctions ou qui ont rejoint des entreprises qui ne correspondent plus à votre profil cible. Cette simple étape de maintenance vous évite de gaspiller de précieux crédits InMail sur des contacts obsolètes. Vous pouvez définir un rappel mensuel pour auditer vos listes et archiver tous les enregistrements qui ne répondent plus à vos critères.

• Vérifiez les notifications de ‘changement d’emploi’ pour chaque lead de votre liste.
• Supprimez les contacts qui n’ont pas été actifs sur la plateforme depuis plus de six mois.
• Archivez les leads qui sont déjà entrés dans votre CRM ou votre entonnoir de vente.
• Mettez à jour vos filtres de recherche enregistrés si la taille de votre entreprise cible ou votre orientation sectorielle change.
• Exportez vos données de leads vers une feuille de calcul si vous devez suivre les interactions en dehors de la plateforme.

Surveiller les comptes de votre liste est un excellent moyen de trouver des déclencheurs temporels pour votre prospection. Lorsqu’une entreprise prospect annonce un nouveau cycle de financement, un changement de direction ou le lancement d’un produit, ces événements fournissent une raison naturelle de prendre contact. Envoyer une note félicitant quelqu’un pour une étape récente de l’entreprise semble beaucoup plus personnel qu’un argumentaire de vente standard. Cette tactique montre que vous faites attention à leur environnement commercial.

Dans un flux de travail typique de gestion de compte, nous recommandons de consulter l’onglet ‘Actualités du compte’ pour vos cibles de premier plan chaque lundi matin. Cela identifie les opportunités immédiates d’engagement avant que vos concurrents n’aient la chance de prendre contact. Utiliser les actualités comme accroche est un moyen simple d’augmenter considérablement votre taux de réponse. Cela déplace la conversation de ‘que vendez-vous’ à ‘comment pouvez-vous aider avec cet événement spécifique’.