LinkedIn Sales Navigator — это платный сервис по подписке, разработанный для специалистов по продажам, чтобы находить потенциальных клиентов и связываться с ними с помощью расширенных поисковых фильтров, пользовательских списков лидов и кредитов InMail. Этот инструмент позволяет пользователям находить конкретных лиц, принимающих решения, в целевых организациях, фильтруя их по должностям, размеру компании, уровню стажа и отрасли. Используя эти функции, вы можете создать воронку потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю, без необходимости прямого подключения к каждому человеку.
Каковы основные функции LinkedIn Sales Navigator?
Платформа предлагает отдельный интерфейс, отличный от стандартной ленты LinkedIn, полностью сфокусированный на поиске лидов и управлении отношениями. Расширенные фильтры поиска лидов являются основой работы, позволяя пользователям сужать круг из миллионов участников на основе конкретных критериев. Например, вы можете отфильтровать людей, которые сменили работу за последние девяносто дней, или тех, кто разделяет определенный интерес или историю публикаций. Эта специфичность помогает вам эффективно расставлять приоритеты в своих усилиях по аутричу.
Еще одной ключевой функцией является возможность сохранять лиды и аккаунты в списки. Эти списки действуют как рабочее пространство, где вы можете отслеживать обновления от потенциальных клиентов, такие как новости компании или недавние публикации, которые дают контекст для ваших разговоров. Кроме того, инструмент предоставляет определенное количество кредитов InMail каждый месяц, которые позволяют вам отправлять сообщения участникам вне вашей непосредственной сети. Это распространенный способ связи с заинтересованными сторонами, которые могут не принимать запросы на подключение от незнакомцев.
Как вы можете построить эффективную стратегию поиска лидов?
Построение стратегии поиска начинается с четкого определения параметров вашей целевой аудитории перед открытием платформы. Если вы продаете программное обеспечение компаниям среднего размера, начните с фильтрации по конкретной отрасли и диапазону численности персонала, который соответствует ценообразованию вашего продукта. После того как вы определили компании, используйте фильтры по должностям, чтобы выявить конкретных покупателей, таких как вице-президенты по операциям или менеджеры по закупкам. Этот процесс позволяет сосредоточиться на высокоценных целях.
После уточнения поиска вам следует сохранить эти результаты в пользовательский список лидов для постоянного мониторинга. Распространенная практика — проверять эти списки еженедельно, чтобы увидеть, не опубликовали ли потенциальные клиенты контент, который вы можете прокомментировать. Взаимодействие с контентом потенциального клиента перед отправкой InMail или запроса на подключение часто повышает вероятность положительного ответа. Этот подход уводит вас от холодного аутрича к более теплому и информированному стилю взаимодействия.
Лучшие практики использования кредитов InMail
Кредиты InMail — это ограниченный ресурс, поэтому для долгосрочного успеха необходимо использовать их с осторожностью. Вместо того чтобы рассылать общие коммерческие предложения большому количеству людей, нацельтесь на небольшую, высокорелевантную группу с персонализированными сообщениями. Хорошее сообщение должно ссылаться на недавнюю публикацию или общую профессиональную связь, чтобы показать, что вы провели исследование. Использование шаблона допустимо, но он всегда должен содержать персонализированное вступительное предложение, которое напрямую относится к текущей роли или проблемам компании потенциального клиента.
- Включите четкую, лаконичную тему письма, в которой упоминается конкретное ценностное предложение.
- Держите тело сообщения в пределах трех предложений, чтобы уважать время читателя.
- Завершите призывом к действию с низким порогом входа, например, вопросом об их текущем процессе.
- Избегайте использования агрессивного языка продаж, который может привести к тому, что получатель проигнорирует сообщение.
- Отслеживайте, какие шаблоны получают самые высокие показатели отклика, чтобы уточнить свою стратегию аутрича.
Как Alien Road применяет Sales Navigator?
В Alien Road мы используем этот инструмент как основной компонент этапа исследования исходящих продаж наших клиентов. Для типичного проекта мы начинаем с импорта данных о существующей клиентской базе нашего клиента, чтобы выявить общие атрибуты среди их наиболее эффективных аккаунтов. Затем мы используем эти атрибуты для настройки сохраненных поисков, которые оповещают нас о новых потенциальных клиентах, точно соответствующих этому профилю. Это позволяет нам еженедельно предоставлять нашим клиентам постоянный поток проверенных лидов.
Мы также управляем структурой списков внутри инструмента, чтобы гарантировать, что наш аутрич организован по вертикали или типу кампании. Например, если клиент запускает услугу для логистических фирм, мы создаем специальный список для этой кампании и отслеживаем показатели взаимодействия для каждого контакта. Это гарантирует, что ни один лид не будет упущен, а последующие действия будут выполняться с правильными интервалами. Наше внимание остается сосредоточенным на поиске на основе данных, который ведет к более качественным разговорам.
Как поддерживать список лидов в чистоте?
Список лидов хорош настолько, насколько точны содержащиеся в нем данные. Вам следует периодически просматривать свои сохраненные списки, чтобы удалять людей, которые покинули свои должности или перешли в компании, которые больше не соответствуют вашему целевому профилю. Этот простой шаг по обслуживанию предотвращает трату ценных кредитов InMail на устаревшие контакты. Вы можете установить ежемесячное напоминание для аудита своих списков и архивирования любых записей, которые больше не соответствуют вашим критериям.
- Проверяйте уведомления о ‘смене работы’ для каждого лида в вашем списке.
- Удаляйте контакты, которые не были активны на платформе более шести месяцев.
- Архивируйте лиды, которые уже попали в вашу CRM или воронку продаж.
- Обновляйте свои сохраненные поисковые фильтры, если меняется размер вашей целевой компании или отраслевой фокус.
- Экспортируйте данные о лидах в электронную таблицу, если вам нужно отслеживать взаимодействия вне платформы.
Почему вам следует следить за новостями аккаунтов?
Мониторинг аккаунтов в вашем списке — отличный способ найти триггеры времени для вашего аутрича. Когда компания потенциального клиента объявляет о новом раунде финансирования, смене руководства или запуске продукта, эти события дают естественную причину для связи. Отправка записки с поздравлением кого-либо с недавним достижением компании кажется гораздо более личной, чем стандартное коммерческое предложение. Эта тактика показывает, что вы обращаете внимание на их бизнес-среду.
В типичном рабочем процессе управления аккаунтами мы рекомендуем проверять вкладку ‘Новости аккаунта’ для ваших главных целей каждое утро понедельника. Это выявляет немедленные возможности для взаимодействия до того, как ваши конкуренты успеют связаться. Использование новостей в качестве зацепки — простой способ значительно увеличить показатель отклика. Это переводит разговор с ‘что вы продаете’ на ‘как вы можете помочь с этим конкретным событием’.
Начало работы с аутричем на этой неделе
Чтобы начать на этой неделе, войдите в свой аккаунт и выполните один широкий поиск, используя ваши основные фильтры по отрасли и должности. Сохраните пятьдесят лучших результатов в новый список под названием ‘Аутрич 1-й недели’, чтобы ваши усилия были ограничены и управляемы. Из этого списка выберите пять человек, чьи профили идеально соответствуют вашим услугам, и отправьте запрос на подключение с персонализированной запиской. Не торопите процесс; сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве, чтобы убедиться, что ваши первые взаимодействия профессиональны и актуальны.
После отправки этих запросов обновите свой календарь, чтобы через три дня проверить, были ли они приняты. Если они приняты, отправьте короткое сообщение, чтобы полезным образом представить свое ценностное предложение. Если нет, рассмотрите возможность использования одного из ваших кредитов InMail в конце недели, чтобы отправить последующее сообщение самым важным целям. Последовательность — ключ к получению результатов от этого инструмента, поэтому возьмите на себя обязательство тратить не менее тридцати минут каждый день на эти действия.
Читать далее: Linkedin Ads · B2B Marketing