Сравнение ABM-программного обеспечения для растущих команд начинается с определения ваших конкретных операционных потребностей, а не просто с изучения списков функций. Маркетинг на основе аккаунтов требует точной синхронизации между вашей системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и вашими рекламными платформами. Когда команды переходят от ручного отслеживания в электронных таблицах к автоматизированным платформам, основная цель заключается в сокращении времени, затрачиваемого на ручной ввод данных, при одновременном повышении точности таргетинга на высокоценные аккаунты. Выбор платформы, которая соответствует вашему текущему рабочему процессу, имеет важное значение для долгосрочного маркетингового успеха.
Как оценить, какая ABM-платформа подходит для размера вашей текущей команды?
Оценка ABM-платформ требует анализа вашего существующего технологического стека. Если ваша команда использует небольшую CRM-систему, ищите нативные интеграции, которые подтягивают данные об аккаунтах непосредственно в менеджер кампаний. Многие платформы требуют минимального количества записей об аккаунтах для эффективной работы, поэтому перед продолжением проверьте размер вашей базы данных. Для типичного аккаунта вам нужна четкая видимость того, какие именно аккаунты взаимодействовали с вашими целевыми страницами или кампаниями по электронной почте. Избегайте сложных корпоративных инструментов, если у вас нет выделенного специалиста по операциям для управления конфигурацией бэкенда.
Растущие команды часто сталкиваются с трудностями при переходе от органического аутрича к платному таргетингу на аккаунты. Распространенная модель — попытка использовать общие рекламные платформы без сегментации аудитории по фирмографическим данным или сигналам намерения. Эффективное ABM-программное обеспечение устраняет этот разрыв, автоматически фильтруя ваши CRM-записи в динамические списки. Затем эти списки синхронизируются с рекламными сетями, такими как LinkedIn или рекламные биржи. Сосредоточьтесь на инструментах, которые позволяют настроить эти списки аудитории менее чем за десять минут, чтобы поддерживать динамику.
Каковы основные различия между инструментами на основе намерений и инструментами на основе CRM?
Платформы на основе намерений фокусируются на выявлении компаний, которые активно ищут решения, подобные вашим. Эти инструменты предоставляют сигналы на основе активности на сторонних веб-сайтах или поисковых запросов по ключевым словам. Напротив, инструменты на основе CRM опираются на данные, которыми вы уже владеете, такие как история прошлых покупок или текущий уровень вовлеченности в вашей воронке продаж. Многие современные платформы предлагают обе функциональные возможности, но вы должны расставлять приоритеты в зависимости от вашей текущей цели: привлечение или расширение. Если вы изо всех сил пытаетесь найти новых клиентов, данные о намерениях — ваше основное требование.
Ключевые критерии оценки функций программного обеспечения
- Глубина нативной интеграции с CRM (например, подключение к Salesforce, HubSpot или Pipedrive)
- Простота создания и экспорта пользовательских сегментов аудитории в рекламные сети
- Качество фирмографических данных, включая отрасль, выручку и количество сотрудников
- Возможность отображения закупочных комитетов, а не только отдельных контактов
- Скорость синхронизации между вашей базой данных и рекламной платформой
Может ли небольшая команда управлять ABM-платформой корпоративного уровня?
Управление корпоративными инструментами требует значительных временных затрат на настройку и обслуживание. Небольшая команда может обнаружить, что сложные функции, такие как многоканальная атрибуция или прогнозное моделирование, остаются неиспользованными. Вместо того чтобы покупать самое дорогое программное обеспечение, ищите платформы, которые предлагают четкую отчетность по вовлеченности аккаунтов. Если вы тратите больше времени на обновление программного обеспечения, чем на проведение кампаний, ваш текущий инструмент, вероятно, слишком сложен. Начните с платформы, которая превосходно справляется с простым управлением списками и кросс-канальной синхронизацией.
Например, рассмотрите команду, которая тратит три часа в неделю на ручное обновление списков для кампаний в LinkedIn. Простой ABM-инструмент может автоматизировать весь этот процесс, используя предопределенное правило сопоставления списков в фоновом режиме. Это позволяет вашей команде сосредоточиться на создании контента и тестировании рекламных текстов. При сравнении платформ проверяйте частоту автоматической синхронизации. Обновления в реальном времени идеальны, но ежедневной синхронизации достаточно для большинства B2B-кампаний, где циклы покупки длятся несколько месяцев.
Как структурировать процесс оценки нового программного обеспечения
Начните оценку с составления шорт-листа из трех платформ, которые интегрируются с вашей существующей CRM. Запросите демо-версию, сфокусированную именно на рабочем процессе, который вы используете для перевода лида из статуса ‘не осведомлен’ в статус ‘квалифицированный аккаунт’. Во время демо попросите представителя показать панель управления, где вы отслеживаете вовлеченность аккаунтов. Вам нужно видеть четкие метрики того, сколько аккаунтов прошли через этапы вашей воронки. Если поставщик не может легко показать эти данные, переходите к следующему варианту в вашем списке.
Распространенные ошибки, которых следует избегать при внедрении программного обеспечения
Одна из самых частых ошибок — попытка сопоставить слишком много точек данных одновременно. Начните с сопоставления только основных полей, таких как название компании, домен и отрасль. Как только у вас появится рабочее соединение, расширяйте его до более сложных фирмографических фильтров. Еще одна ошибка — игнорирование учебной документации, предоставленной поставщиком. Даже самое интуитивно понятное программное обеспечение требует базового понимания того, как оно обрабатывает дедупликацию записей и списки исключений.
- Избегайте чрезмерной сегментации вашего списка целевых аккаунтов в начале
- Убедитесь, что ваши CRM-данные очищены и проверены перед синхронизацией
- Создайте отдельную папку для креативных материалов ABM, чтобы отслеживать версии
- Установите регулярный ритм для проверки того, какие аккаунты активно взаимодействуют
- Протестируйте свои списки исключений, чтобы предотвратить пустую трату рекламного бюджета на существующих клиентов
С чего начать на этой неделе
На этой неделе проведите аудит ваших текущих CRM-записей, чтобы определить 50 лучших аккаунтов, на которые вы хотите нацелиться. Как только у вас будет этот список, определите, какие поля заполняются последовательно, например, домен компании или адрес электронной почты. Используйте этот список в качестве тестового набора при просмотре различных программных платформ. Когда вы разговариваете с поставщиками, попросите их продемонстрировать, как их инструмент будет принимать этот конкретный набор данных и отправлять его в живую кампанию. Этот практический подход гарантирует, что методология Alien Road соответствует реальным возможностям вашей команды.
Наконец, установите сроки для пробного периода. Дайте своей команде ровно две недели на тестирование интерфейса и проверку того, что синхронизация данных работает должным образом. Если платформа не обеспечивает заметного улучшения скорости рабочего процесса или точности таргетинга в течение этого срока, считайте ее неподходящей. Помните, что лучшее программное обеспечение — это то, которое ваша команда действительно использует. Держите свои требования простыми, отдавайте приоритет простоте интеграции и сосредоточьтесь на метриках, которые важны для роста вашего пайплайна.
По мере роста вашей команды ваши потребности в программном обеспечении будут меняться. Периодически пересматривайте свою настройку, чтобы увидеть, не переросли ли вы свои текущие инструменты. Ищите признаки, такие как частые ручные обходные пути, медленная работа платформы или трудности с созданием отчетов о прогрессе аккаунтов. Проактивный подход к вашему программному стеку гарантирует, что вы всегда готовы охватить нужных людей в нужное время. Удачи в процессе выбора, и обращайтесь, если вам нужна помощь в сопоставлении вашего конкретного CRM-рабочего процесса с новой платформой.
Читать далее: Реклама в Linkedin · B2B-маркетинг