Büyüyen ekipler için ABM yazılımı karşılaştırması, sadece özellik listelerine bakmak yerine özel operasyonel ihtiyaçlarınızı tanımlamakla başlar. Hesap tabanlı pazarlama (ABM), müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sisteminiz ile reklam platformlarınız arasında hassas bir senkronizasyon gerektirir. Ekipler manuel e-tablo tabanlı takipten otomatik platformlara geçtiklerinde, temel amaç manuel veri girişine harcanan süreyi azaltırken yüksek değerli hesapları hedeflemenin doğruluğunu artırmaktır. Mevcut iş akışınıza uyan bir platform seçmek, uzun vadeli pazarlama başarısı için esastır.
Hangi ABM platformunun mevcut ekip boyutunuza uygun olduğunu nasıl değerlendirirsiniz?
ABM platformlarını değerlendirmek, mevcut teknoloji yığınınızı incelemeyi gerektirir. Ekibiniz küçük bir CRM örneği kullanıyorsa, hesap verilerini doğrudan kampanya yöneticisine çeken yerel entegrasyonları arayın. Birçok platform, etkili bir şekilde çalışmak için minimum sayıda hesap kaydı gerektirir, bu nedenle devam etmeden önce veritabanı boyutunuzu kontrol edin. Tipik bir hesap için, hangi spesifik hesapların açılış sayfalarınız veya e-posta kampanyalarınızla etkileşime girdiğine dair net bir görünürlüğe ihtiyacınız vardır. Arka plan yapılandırmasını yönetecek özel bir operasyon uzmanınız yoksa karmaşık kurumsal araçlardan kaçının.
Büyüyen ekipler, organik erişimden ücretli hesap hedeflemeye geçerken genellikle sürtünme yaşarlar. Yaygın bir model, kitleleri firmografik özelliklere veya niyet sinyallerine göre segmentlere ayırmadan genel reklam platformlarını kullanmaya çalışmaktır. Etkili bir ABM yazılımı, CRM kayıtlarınızı otomatik olarak dinamik listelere filtreleyerek bu boşluğu kapatır. Bu listeler daha sonra LinkedIn veya görüntülü reklam ağları gibi reklam ağlarıyla senkronize edilir. İvmeyi korumak için bu hedef kitle listelerini on dakikadan kısa sürede oluşturmanıza olanak tanıyan araçlara odaklanın.
Niyet tabanlı ve CRM tabanlı araçlar arasındaki temel farklar nelerdir?
Niyet tabanlı platformlar, sizinkine benzer çözümleri aktif olarak araştıran şirketleri belirlemeye odaklanır. Bu araçlar, üçüncü taraf web sitesi etkinliğine veya anahtar kelime aramalarına dayalı sinyaller sağlar. Buna karşılık, CRM tabanlı araçlar, geçmiş satın alma geçmişi veya satış hattınızdaki mevcut etkileşim seviyeleri gibi zaten sahip olduğunuz verilere dayanır. Birçok modern platform her iki işlevi de sunar, ancak mevcut hedefinize göre öncelik vermelisiniz: edinme veya genişleme. Yeni logolar bulmakta zorlanıyorsanız, niyet verileri birincil gereksiniminizdir.
Yazılım özelliklerini değerlendirmek için temel kriterler
- Yerel CRM entegrasyon derinliği (örneğin, Salesforce, HubSpot veya Pipedrive bağlantısı)
- Özel hedef kitle segmentleri oluşturma ve reklam ağlarına aktarma kolaylığı
- Sektör, gelir ve çalışan sayısı dahil olmak üzere firmografik verilerin kalitesi
- Sadece bireysel kişileri değil, satın alma komitelerini haritalama yeteneği
- Veritabanınız ile reklam platformu arasındaki senkronizasyon hızı
Küçük bir ekip kurumsal düzeyde bir ABM platformunu yönetebilir mi?
Kurumsal araçları yönetmek, yapılandırma ve bakım için önemli bir zaman yatırımı gerektirir. Küçük bir ekip, çoklu dokunma ilişkilendirmesi veya tahmine dayalı modelleme gibi karmaşık özelliklerin yeterince kullanılmadığını fark edebilir. En pahalı yazılımı satın almak yerine, hesap etkileşimi konusunda net raporlama sunan platformları arayın. Yazılımı güncellemeye kampanya yürütmekten daha fazla zaman harcıyorsanız, mevcut aracınız muhtemelen çok karmaşıktır. Basit liste yönetimi ve kanallar arası senkronizasyonda mükemmel olan bir platformla başlayın.
Örneğin, LinkedIn kampanyaları için listeleri manuel olarak güncellemeye haftada üç saat harcayan bir ekibi düşünün. Basit bir ABM aracı, arka planda önceden tanımlanmış bir liste eşleştirme kuralı kullanarak bu sürecin tamamını otomatikleştirebilir. Bu, ekibinizin içerik oluşturmaya ve reklam metni testine odaklanmasını sağlar. Platformları karşılaştırırken otomatik senkronizasyonun sıklığını doğrulayın. Gerçek zamanlı güncellemeler idealdir, ancak satın alma döngülerinin birkaç ay sürdüğü çoğu B2B kampanyası için günlük senkronizasyon yeterlidir.
Yeni yazılım için değerlendirme sürecinizi nasıl yapılandırmalısınız?
Değerlendirmenize mevcut CRM’inizle entegre olan üç platformdan oluşan bir kısa liste oluşturarak başlayın. Bir potansiyel müşteriyi ‘farkında olmayan’ durumundan ‘nitelikli hesap’ durumuna getirmek için kullandığınız iş akışına özel olarak odaklanan bir demo talep edin. Demo sırasında temsilciden hesap etkileşimini takip ettiğiniz paneli göstermesini isteyin. Huninizin aşamalarından kaç hesabın geçtiğine dair net metrikler görmeniz gerekir. Satıcı bu verileri kolayca gösteremiyorsa, listenizdeki bir sonraki seçeneğe geçin.
Yazılım uygulaması sırasında kaçınılması gereken yaygın tuzaklar
En sık yapılan hatalardan biri, aynı anda çok fazla veri noktasını haritalamaya çalışmaktır. Yalnızca şirket adı, alan adı ve sektör gibi temel alanları haritalayarak başlayın. Çalışan bir bağlantınız olduğunda, daha karmaşık firmografik filtrelere genişletin. Bir diğer tuzak, satıcı tarafından sağlanan eğitim belgelerini görmezden gelmektir. En sezgisel yazılım bile, kayıt tekilleştirme ve dışlama listelerini nasıl yönettiğine dair temel bir anlayış gerektirir.
- Başlangıçta hedef hesap listenizi aşırı segmentlere ayırmaktan kaçının
- Senkronizasyondan önce CRM verilerinizin temizlendiğinden ve doğrulandığından emin olun
- Sürümleri takip etmek için ABM yaratıcı varlıkları için özel bir klasör oluşturun
- Hangi hesapların aktif olarak etkileşimde bulunduğunu gözden geçirmek için düzenli bir ritim oluşturun
- Mevcut müşterilere boşa reklam harcamasını önlemek için dışlama listelerinizi test edin
Bu hafta nereden başlamalı
Bu hafta, hedeflemek istediğiniz ilk 50 hesabı belirlemek için mevcut CRM kayıtlarınızın bir denetimini yapın. Bu listeye sahip olduğunuzda, şirket alan adı veya e-posta adresi gibi tutarlı bir şekilde doldurulan alanları belirleyin. Farklı yazılım platformlarına bakarken bu listeyi test setiniz olarak kullanın. Satıcılarla konuşurken, araçlarının bu belirli veri setini nasıl alacağını ve canlı bir kampanyaya nasıl aktaracağını göstermelerini isteyin. Bu pratik yaklaşım, Alien Road metodolojisinin gerçek ekip kapasitenizle uyumlu olmasını sağlar.
Son olarak, bir deneme süresi için bir zaman çizelgesi belirleyin. Ekibinize arayüzü test etmeleri ve veri senkronizasyonunun beklendiği gibi çalıştığını doğrulamaları için tam iki hafta verin. Platform bu süre zarfında iş akışı hızında veya hedefleme doğruluğunda gözle görülür bir iyileşme sağlamazsa, onu uygun olmayan bir seçenek olarak değerlendirin. En iyi yazılımın ekibinizin gerçekten kullandığı yazılım olduğunu unutmayın. Gereksinimlerinizi basit tutun, entegrasyon kolaylığına öncelik verin ve boru hattı büyümeniz için önemli olan metrikler üzerinde durun.
Ekibiniz büyüdükçe yazılım ihtiyaçlarınız değişecektir. Mevcut araçlarınızdan büyüyüp büyümediğinizi görmek için kurulumunuzu periyodik olarak gözden geçirin. Sık manuel geçici çözümler, yavaş platform performansı veya hesap ilerlemesi hakkında rapor oluşturma zorluğu gibi işaretlere dikkat edin. Yazılım yığınınız konusunda proaktif olmak, her zaman doğru insanlara doğru zamanda ulaşmak için donanımlı olmanızı sağlar. Seçim sürecinizde başarılar dileriz ve spesifik CRM iş akışınızı yeni bir platforma haritalamak için yardıma ihtiyacınız olursa bize ulaşın.
Okumaya devam edin: Linkedin Reklamları · B2B Pazarlama